5. Kết cấu đề tài
2.5.4. Thống kê về giá trị trung bình của các thành phần về hiệu quả hoạt động bán hàng
Thống kê về giá trị trung bình của các biến thành phần của thang đo hiệu quả hoạt động bán hàng được thể hiện ở bảng và biểu đồ sau:
Bảng 2.29: Thống kê giá trị trung bình các biến thành phần tác động đến hiệu quả hoạt động bán hàng của công ty (n= 125) Chỉ tiêu Mức độ đánh giá (%) GT trung bình Độ lệch chuẩn Hoàn toàn không đồng ý Không đồng ý Trung lập Đồng ý Hoàn toàn đồng ý
Quý khách hài l ng với chất lượng sản phẩm và hoạt động bán hàng của công ty 0 2.4 16 72 9.6 3,888 0.585 Quý khách sẽ tiếp tục s dụng sản phẩm của công ty 0 4.8 17.6 66.4 11.2 3,884 0.677
Quý khách sẽ giới thiệu người thân và bạn bè mua sản phẩm của công ty
0 1.6 16 66.4 16 3,968 0.621
( Nguồn: Kết quả xử lý số liệu SPSS của tác giả)
Giá trị trung bình của các biến hiệu quả hoạt động bán hàng giao động từ 3,88 đến 3,96. Biến “Quý khách sẽ giới thiệu người thân và bạn bè mua sản phẩm của công ty” có giá trị trung bình cao nhất (3,968), với độ lệch chuẩn là 0,621. Biến “quý khách sẽ tiếp tục s dụng sản phẩm của công ty” có giá trị trung bình thấp nhất (3,884) với độ lệch chuẩn là 0,677.
Biểu đồ 2.1: Thống kê giá trị trung bình cácbiến thành phần tác động đến hiệu quả hoạt động bán hàng (n=125)
( Nguồn: kết quả xử lý số liệu SPSS của tác giả)
Từ bảng và biểu đồ trên, nhìn chung khách hàng khá đồng ý về hiệu quả hoạt động bán hàng của công ty. Phần lớn khách hàng đồng ý về chất lượng sản phẩm và hoạt động bán hàng của công ty. Qua đó, công ty cũng cần có những biện pháp và ch nh sách để khách hàng tiếp tục s dụng sản phẩm công ty và sẵn sàng giới thiệu người thân và bạn bè mua sản phẩm của công ty.
2.5.5. Phân tích kiểm định sự khác biệt về hiệu quả hoạt động bán hàng của khách hàng theo đặc điểm cá nhân
Để làm rõ h n mức đánh giá của khách hàng đối với các nhân tố ảnh hưởng đến hiệu quả hoạt động bán hàng tại Công ty TNHH Loan Thắng, tác giả s dụng kiểm định Independent-Sample T Test và kiểm định One-Way ANOVA để xem xét mức độ đánh giá của công nhân phân theo giới t nh, độ tuổi, trình độ học vấn, thâm niên làm việc và thu nhập hàng tháng. 0 10 20 30 40 50 60 70 80 Hoàn toàn không đồng ý Không
đồng ý Trung lập Đồng ý Hoàn toàn đồng ý Mức độ đánh giá (%)
Quý khách hài lòng với chất lượng sản phẩm và hoạt động bán hàng của công ty
Quý khách sẽ tiếp tục sử dụng
sản phẩm của công ty
Quý khách sẽ giới thiệu người thân và bạn bè mua sản phẩm của công ty
Khác biệt về giới tính
Giới t nh chỉ có hai yếu tố của khách hàng: Nam ho c nữ nên để tiến hành kiểm định sự khác biệt trong giới t nh khách hàng đến việc mua sản phẩm của công ty ta sẽ được phép kiểm định Independent – sample T- test để tìm sự khác biệt.
Kiểm định cặp giả thuyết:
H0: Mức độ đánh giá của hiệu quả hoạt động bán hàng của nam và nữ không có sự khác biệt.
H1: Mức độ đánh giá về hiệu quả hoạt động bán hàng của nam và nữ có sự khác biệt.
Bảng 2.30: Kết quả kiểm định sự khác biệt theo Giới tính Kiểmđịnh Levene về sự bằng nhau của phƣơng sai Kiểmđịnh t so sánh giá trị trung bình F Sig. T df Sig. (2- tailed)
Hiệuquả hoạt động bán hàng
Phƣơngsai của 2 tổng thể không
khác nhau
8,390 0,004 0,294 123 0,770
Phƣơngsai của 2 tổng thể khác
nhau
0,265 69,041 0,792
(Nguồn: Kết quả xử lý số liệu SPSS của tác giả)
Kiểm định Levene’s Test for Equality of Variances có giá trị Sig.=0,004 (<0,05) nên s dụng kết quả kiểm định t ( cột phư ng sai của 2 tổng thể khác nhau) ta thấy Sig.( 2- tailed) = 0,792 (>0,05), với độ tin cậy 95% nên chấp nhận giả thuyết H0. Kết luận không có sự khác biệt về giới t nh ảnh hưởng đến hiệu quả hoạt động bán hàng của công ty TNHH Loan Thắng.
Khác biệt về nghềnghiệp
Bảng 2.31: Test of Homogeneity of Variances – Nghề Nghiệp
Levene Statistic df1 df2 Sig.
0,779 3 121 ,508
(Nguồn: Kết quả xử lý số liệu SPSS của tác giả)
Kể quả từ bảng Test of Homogeneity of Variances có mức ý nghĩa Sig.= 0,508 > 0,05 nên chấp nhận H0 , nghĩa là không có sự khác biệt trong mức độ đánh giá hiệu quả hoạt động bán hàng thuộc 4 nhóm nghề nghiệp khác nhau. Nên kết quả phân t ch ANOVA có thể s dụng được.
Bảng 2.32: ANOVA – Nghề nghiệp
Sum of Squares df Mean Square F Sig.
Giữa các nhóm 6,535 3 2,178 2,244 ,087
Trong nhóm 117,465 121 0,971
Tổng 124,000 124
(Nguồn: Kết quả xử lý số liệu SPSS của tác giả)
Từ phân t ch ANOVA, với mức ý nghĩa Sig.= 0,087 ( >0,05) nên không thể phân t ch sau về ANOVA – Post Tests.
Khác biệt về thu nhập hàng tháng
Kiểm định cặp giả thuyết:
H0: Không có sự khác biệt về mức ảnh hưởng về thu nhập hàng tháng đến hiệu
quả hoạt động bán hàng của công ty TNHH Loan Thắng.
H1: Có sự khác biệt về mức độ ảnh hưởng về thu thập hàng tháng đến hiệu quả hoạt động bán hàng tại công tyTNHH Loan Thắng.
Bảng 2.33: Test of Homogeneity of Variances – Thu nhập hàng tháng
Levene Statistic df1 df2 Sig.
0,405 3 121 ,749
(Nguồn: Kết quả xử lý số liệu SPSS của tác giả)
Kết quả của bảng Tes of Homogeneity of Varinances cho ta thấy với mức ý nghĩa Sig.= 0,749 (> 0,05), ) với độ tin cây 95% nên chấp nhận H0 , nghĩa là không có
sự khác biệt trong mức độ đánh giá hiệu quả hoạt động bán hàng thuộc 4 nhóm thu nhập hàng tháng khác nhau. Nên kết quả phân t ch ANOVA có thể s dụng được:
Bảng 2.34: ANOVA – Thu nhập hàng tháng
Sum of Squares df Mean Square F Sig.
Giữa các nhóm 2,243 3 ,748 ,743 ,528
Trong nhóm 121,757 121 1,006
Tổng 124,000 124
(Nguồn: Kết quả xử lý số liệu SPSS của tác giả)
Từ phân t ch ANOVA trên cógiá trị Sig.= 0,528 > 0,05 nên chưa đủ c sở để bác bỏ giả thuyết H0 và phân t ch sau về ANOVA- post Tests.
Khác biệt về độ tuổi
Kiểm định cặp giả thuyết:
H0: Không có sự khác biệt về mức ảnh hưởng về độ tuổi đến hiệu quả hoạt động bán hàng của công tyTNHH Loan Thắng.
H1: Có sự khác biệt về mức độ ảnh hưởng về độ tuổi đến hiệu quả hoạt động bán hàng tại công ty TNHH Loan Thắng.
Bảng 2.35: Test of Homogeneity of Variances –Độ tuổi
Thống kê Levene df1 df2 Sig.
1,466 3 121 ,227
(Nguồn: Kết quả xử lýsố liệu SPSS của tác giả)
Kết quả của bảng Tes of Homogeneity of Varinances cho ta thấy với mức ý nghĩa Sig.= 0,227 (> 0,05) với độ tin cậy 95% nên chấp nhận H0 , nghĩa là không có sự khác biệt trong mức độ đánh giá hiệu quả hoạt động bán hàng thuộc các độ tuổi khác nhau. Nên kết quả phân t ch ANOVA có thể s dụng.
Bảng 2.36: ANOVA- Độ tuổi
Tổng bình phư ng df Mean Square F Sig.
Giữa các nhóm 1,815 3 0,605 0,599 0,617
Trong nhóm 122,185 121 1,010
Tổng 124,000 124
Từ phân t ch ANOVA trên có giá trị Sig.= 0,617 > 0,05 nên chưa đủ c sở để bác bỏ giả thuyết H0 và phân t ch sau về ANOVA- post Tests.
Kết luận: Nghiên cứu khảo sát ý kiến của khách hàng cho thấy, sự hài l ng của khách hàng đối với hoạt động bán hàng của công ty chịu tác động của 5 yếu tố bao gồm: Sản phẩm, giá cả, hoạt động xúc tiến, hệ thống kênh phân phối và nhân viên bán hàng. Tuy mức độ tác động của những yếu tố này không giống nhau đến sự hài l ng của khách hàng nhưng tất cả đều đóngvai tr quan trọng trong việc nâng cao hiệu quả hoạt động bán hàng của Công ty.
Kếtquả nghien cứu cho thấynhóm các giải pháp về Hoạt động xúc tiến bán hàng là yếu tố tác động mạnh nhất đến giá trị cảm nhận của khách hàng. Tiếp theo đó lần lượt theo thứ tự là các yếu tố Sản phẩm, Giá cả, Hệ thống kênh phân phối, và cuối cùng là Nhân viên bán hàng.
Tóm tắt chƣơng 2
Nội dung đầu tiên là giới thiệu về Công ty TNHH Loan Thắng: Lịch s hình thành, chức năng, nhiệm vụ, c cấu tổ chức.
Tiếp theo là phân tích thực trạng hoạt động bán hàng của công ty giai đoạn
2017-2019 bằng các số liệu thứ cấp thu thập được từ Công ty như tình hình lao động,
tài sản và nguồn vốn, báo cáo kết quả kinh doanh.
Thứ ba là phân t ch các yếu tố ảnh hưởng đến hoạt động bán hàng như: môi trường vĩ mô, môi trường kinh doanh đ c thù, môi trường bên trong.
Thứ tư là: Thực trạng hiệu quả hoạt động bán hàng của công ty như: tình hình doanh thu của công ty theo sản phẩm, theo kênh phân phối; Các chỉ tiêu đánh giá hiệu quả hoạt động bán hàngqua 3 năm như: doanh thu bán hàng, lợi nhuận, các chỉ số về khả năng sinh lời từ hoạt động bán hàng của công ty.
Nội dung cuối cùng của chư ng cho biết mức độ ảnh hưởng của các nhân tố sản phẩm, giá cả, hoạt động xúc tiến, hệ thống kênh phân phối và nhân viên bán hàng đến hiệu quả bán hàng của công ty bằng các phư ng pháp kiểm tra độ tin cậy của thang đo, phân t ch nhân tố EFA, phân t ch hồi quy, kiểm định One Sample T-Test, thống kê về các giá trị trung bình, phân t ch kiểm định sự khác biệt về hiệu quả hoạt động bán hàng của khách hàng theo đ c điểm cá nhân.
CHƢƠNG 3: MỘT SỐ GIẢI PHÁP NHẰM NÂNG CAO HIỆU QUẢ HOẠT ĐỘNG BÁN HÀNG CỦA CÔNG TY TNHH LOAN THẮNG
3.1. Định hƣớng của công ty TNHH Loan Thắng đối với hoạt động bán hàng trong thời gian tới
Cùng vớixu thế toàn cầu hoá nền kinh tế thế giới, t nh cạnh tranh trên thị trường trong nước cũng như thị trường quốc tế ngày càng gia tăng. Với mục đ ch tồn tại và phát triển lâu dài, công ty phải thắng thế trên thị trường cạnh tranh. Muốn đạt được như vậy thì trước hết công ty phải thực hiện tốt hoạt động bán hàng hoá.
Trong tình hình thị trường vật liệu xây dựng đang có những biến động như hiện nay và việc có không t các đối thủ cạnh tranh trong lĩnh vực này trên địa bàn tỉnh Thừa Thiên Huế nên khách hàng có nhiều sự lựa chọn h n. Việc đưa ra những ch nh sách bán hàng để làm thế nào đó thỏa mãn tốt nhất cho khách hàng là việc làm quan tâm hàng đầu của công ty giai đoạn hiện nay.Do đó trong thời gian tới công ty cần đẩy mạnh hoạt động bán hàng tại các c a hàng và phải nâng cao hiệu quả của khâu bán hàng để đem lại lợi ch lớn h n.
Từ đó cho thấy trong thời gian tới công ty cần đẩy mạnh hoạt động bán hàng tại các c a hàng và phải nâng cao hiệu quả của khâu bán hàng để đem lại lợi ch lớn h n. Cụ thể:
- Giữ chân khách hàng cũ và thu hút khách hàng mới đến với công ty là điều quan tâm hàng đầu của công ty. Vì vậy, công ty đưa ra những chư ng trình khuyến mãi với giá trị lớn, chiết khấu cao, cùng với việc nâng cao công tác dịch vụ bán hàng để đạt được điều này.
- Vềcông tác phát triển nguồn nhân lực: Tiếp tục bồi dưỡng, huấn luyện và đào tạo đội ngũ nhân viên để nâng cao chất lượng nghiệp vụ chuyên môn, đồng thời tăng năng suất lao động hoạt động bán hàng. Tăng cường mối quan hệ giữa công ty – nhân viên,
nhân viên- khách hàng, hạn chế những khiếu nại về nghiệp vụ chuyên môn, phàn nàn
- Tiến hành nghiên cứu thị trường, tìm hiểu nhu cầu khách hàng từ đó lên kế hoạch mua hàng và dự trữ nhằm đáp ứng nhu cầu của khách hàng một cách nhanh nhất.
- Tăng cường các hoạt động Marketing, quảng cáo, truyền thông để quảng bá thư ng hiệu Công ty, tham gia các buổi giao lưu giữa các doanh nghiệp, mở rộng thị trường để cạnh tranh với các công ty khác.
Từ 5 nhân tố từ kết quả nghiên cứu đề tài cho ta thấy được sự quan trọng của cả 5 nhân tố đến sự thỏa mãn của khách hàng đối với hoạt động bán hàng của công ty TNHH Loan Thắng đó là Sản phẩm, hệ thống kênh phân phối, hoạt động xúc tiến, nhân viên bán hàng và giá cả.Các nhân tố đều ảnh hưởng đếnsự thỏa mãn của khách hàng đối với hoạt động bán hàng của công ty. Do đó, công ty cần phải duy trì và phát huy mức độ đầu tư và quan tâm đến các yếu tố nhằm nâng cao hiệu quả hoạt động bán hàng.
3.2. Một số giải pháp nâng cao hiệu quả hoạt động bán hàng của công ty TNHH Loan Thắng Loan Thắng
Dựa trên kết quả nghiên cứu định lượng đánh giá của khách hàng về 5 yếu tố: Sản phẩm, Giá cả, Hoạt động xúc tiến bán hàng, Nhân viên bán hàng và Hệthống kênh phân phốiảnh hưởng đến hiệu quả hoạt động bán hàng. Từ đó đưa ra những giải pháp phù hợp nhằm nâng cao hiệu quả bán hàng.
Mức độ ưu tiên thực hiện của các giải pháp giảm dần từ nhóm các giải pháp về Hoạt động xúc tiến bán hàng, Sản phẩm, Giá cả, Hệ thống kênh phân phối, và cuối cùng là Nhân viên bán hàng.
3.2.1. Nhóm giải pháp về Hoạt động xúc tiến
Trong tất cả các lĩnh vực kinh doanh thì xúc tiến được xem là yếu tố quan trọng nhất. Xúc tiến sẽ thể hiện năng lực, uy tín, hình ảnh công ty, cho người tiêu dùng thấy doanh nghiệp có gì, có thể làm gì và sẵn sàng làm gì. Xúc tiến góp phần thúc đẩy các mối quan hệ hợp tác hai bên cùng có lợi, đẩy mạnh sựlưu thông, phân phối hàng hóa.
Muốn công ty phát triển, đẩy mạnh việc kinh doanh thì việc đầu tiên các doanh nghiệp đã và đang làm vạch ra những chiến lược ch nh sách phư ng án tối ưu để nhằm thu hút đáp ứng nhu cầu người tiêu dùng và đem lại hiệu quả kinh doanh cho công cy cũng như thu lai lợi nhuận từ việc kinh doanh. Như kết quả nghiên cứu cũng như phân
tích ở mục trên, yếu tố hoạt động xúc tiến đẩy mạnh việc kinh doanh của công ty là
Khuyến Mãi. Khuyến mãi được các doanh nghiệp thường xuyên áp dụng để thu hút
khách hàng. Trung bình mức độđánh giá của khách hàng về các yếu tố xúc tiến được khách hàng đánh giá khá cao nhưng vẫn còn mốt số vấn đề cần khắc phục. Giải pháp đề xuất kèm theo đó là: “Hình thức thể hiện của các chư ng trình quảng bá hấp dẫn và thu hút”, “mọi khiếu nại, phàn nàn của khách hàng đều được giải quyết thỏa đáng lần lượt là: 3,85; 3,96. Đồng thời công ty đưa ra nhiều h n những ch nh sách để thu hút khách hàng trong và ngoài tỉnh:
- Thông tin chư ng trình khuyến mãi cần phải thống nhất, thông tin phải rõ ràng cho toàn bộ nhân viên bán hàng, cùng với các thiết bị hỗ trợ thông tin như Poster, băng rôn… để nhân viên bán hàng triển khai, phổ biến thông tin cụ thể cho khách hàng. Bên cạnh đó công ty nên có thêm những chư ng trình tri ân khách hàng, t ng quà cho khách hàng thường xuyên mua hàng tại công ty.
- Tăng cường truyền thông marketing, t ch cực tham gia các chư ng trình sự kiện về triển lãm về giới thiệu sản phẩm.
- Nâng cao tỷ lệ chiết khấu đối với khách hàng mua sản phẩm với số lượng lớn. Tuy nhiên, tỷ lệ chiết khấu phải nằm trong tầm mà công ty TNHH Loan Thắng có thể gánh vác được. Điều này sẽ k ch th ch khách hàng mua với số lượng lớn, giúp công ty tăng sản lượng tiêu thụ cũng như doanh số bán hàng.
3.2.2. Nhóm giải pháp về Sản phẩm
Chất lượng sản phẩm là một trong những yếu tố mà khách hàng quan tâm nhất khi lựa chọn mua bất kì một sản phẩm nào. Khách hàng thật sự hài l ng khi mà Công ty cung cấp sản phẩm đảm bảo chất lượng thỏa mãn nhu cầu và mong muốn của họ.