5. Kết cấu đề tài
3.2.2. Nhóm giải pháp về Sản phẩm
Chất lượng sản phẩm là một trong những yếu tố mà khách hàng quan tâm nhất khi lựa chọn mua bất kì một sản phẩm nào. Khách hàng thật sự hài l ng khi mà Công ty cung cấp sản phẩm đảm bảo chất lượng thỏa mãn nhu cầu và mong muốn của họ.
Đối với công ty, sản phẩm là một thứ tất yếu chủ chốt của công ty, công ty luôn đ t sản phẩm chất lượng lên hàng đầu nên được khách hàng tin tưởng và sẵn sàng mua với một mức giá cao. Theo như kết quả thống kê cho thấy đánh giá của khách hàng về các biến trong yếu tốt sản phẩm có mức đồng ý như sau:
Song hành với giá cả thì sản phẩm cũng là yếu tố tác động đến việc mua của khách hàng. Dựa trên kết quả nghiên cứu cho thấy sản phẩm được khách hàng đánh
sau: “ Sản phẩm có chất lượng tốt”, “ Sản phẩm đa dạng, nhiều chủng loại” , “ Sản phẩm có số lượng nhiều” lần lượt là 3,95; 3,98; 3,90. Do đó, công ty cần có các ch nh sách sản phẩm sau:
- Thực hiện tốt công tác tìm kiếm nguồn hàng để làm phong phú sản phẩm, chọn lựa nguồn hàng kĩ càng để chọn ra sản phẩm đẹp mắt, thu hút người tiêu dùng nhiều h n.
- Đa dạng các loại mẫu mã tôn, thép của nhiều thư ng hiệu với chất lượng và mức
giá khác nhau để phù hợp với nhiều đối tượng khách hàng.
- Quảng bá rộng rãi tới khách hàng những điểm mạnh của sản phẩm của công ty là một vấn đề quan trọng và cần thiết để nâng cao hiệu quả hoạt động bán hàng.
- Thăm d khảo sát khách hàng để cải thiện chất lượng sản phẩm phục vụ tốt khách hàng.
- Chú trọng vào công tác nghiên cứu thị trường để nắm bắt thị hiếu tiêu dùng của khách hàng để có công tác nhập hàng về kịp thời tăng t nh cạnh tranh cho sản phẩm
- Công tác quản lý chất lượng đảm bảo sản phẩm hạn chế nhiều sai sót trước khi xuất bán cho khách hàng là một việc làm quan trọng.
3.2.3. Nhóm giải pháp về Gía cả
Thực tế cho ta thấy bất kỳ doanh nghiệp kinh doanh hay sản xuất sản phẩm thì vấn đề giá luôn là yếu tố được xem trọng và hết sức nhạy cảm. Yếu tố giá quyết định đến lợi nhuận cũng như lôi kéo khách hàng đến với doanh nghiệp. Khi quyết định mua sản phẩm hay làm đối tác kinh doanh với doanh nghiệp vấn đề đầu tiên khách hàng quan tâm đến ch nh là giá cả sản phẩm. Với thị trường cạnh tranh ngày càng gay gắt nhưhiện nay, khách hàng có nhiều sự lựa chọn để chọn cho mình Công ty có mức giá phù hợp và có sự tham khảo giá giữa các Công ty.
Qua kết quả thu được ta thấy rằng đánh giá của khách hàng về ch nh sách giá cả tư ng đối cao. Qua đó, Công ty đã 1 phần thành công trong l ng khách hàng khi đảm bảo được giá cả ổn định, đúng với giá niêm yết. Từ đó tạo niềm tin, sự an tâm cho khách hàng khi mua sắm, nâng cao uy t n và sự cạnh tranh cho công ty. Tuy nhiên vẫn c n một yếu tố chưa được đánh giá cao là “ giá cả phải chăng” với mức trung bình
3,78, mức độ đồng ý của khách hàng ở mức trung lập đến đồng ý (chưa hoàn toàn đồng ý). Qua đó, tác giả đề xuất một số giải pháp sau:
- Đưa ra những ch nh sách phù hợp về giá cả, hỗ trợ cho khách hàng về những ch nh sách ưu đãi khi thanh toán: Bán hàng trước thanh toán sau, được chiết khấu khi thanh toán 100%.
- Công ty cần chú trọng trong việc nghiên cứu thị trường, nắm thông tin ch nh xác, khảo sát về mức giá của đối thủ cạnh tranh trên thị trường để đưa ra mức giá phù hợp với sản phẩm và có thể thấp h n để thu hút và giữ chân được lượng khách hàng nhiều h n nhưng phải đảm bảo lợi nhuận thu lại.
- Công ty nên thay đổi mức chiết khấu cho phù hợp h n với từng đối tượng khách hàng để nâng cao sản lượng tiêu thụ
- Công ty cần thực hiện tốt việc quản lý nguồn thông tin nội bộ và thông tin bên ngoài để đảm bảo cạnh tranh về giá so với đối thủ, nắm bắt được xu hướng biến động của các yếu tố vĩ mô như lãi suất, tỷ giá hối đoái, cán cân thanh toán,… nhằm thực hiện tốt công tác tiêu thụ trên tất cả các thị trường với mức giá hợp lý tư ng ứng. Hệ thống quản lý thông tin bên trong đ i hỏi nghệ thuật quản lý của những nhà lãnh đạo đứng đầu công ty, phải có ch nh sách cụ thể và thống nhất từ trên xuống.
3.2.4. Nhóm giải pháp về Hệ thống kênh phân phối
Doanh nghiệp phát triển hay không cũng là một phần những ch nh sách mà công ty áp dụng, s dụng. Đ c biệt, hệ thống kênh phân phối của công ty là một trong những yếu tố giúp khách hàng có thể tham quan, mua sắm sản phẩm và trải nghiệm sản phẩm tận mắt khi đến c a hàng. Qua kết quả thu được ta thấy rằng đánh giá của khách hàng về ch nh sách giá cả tư ng đối cao. Nhưng để công ty càng ngày đi lên, cạnh tranh với các đối thủ tốt h n nên tác giả đề xuất một số giải pháp sau:
-Tập trung cho nhân viên chăm sóc khách hàng 100% khi khách hàng đến c a hàng mua sản phẩm, nên giới thiệu và đào tạo chốt sale cho nhân viên.
-Quảng cáo cho khách hàng biết đến c a hàng trưng bày để khách hàng có thể trải nghiệm và mua sắm qua: online, dán bảng quảng cáo,...
Nhân viên bán hàng là người đại diện cho hình ảnh và uy t n của công ty, là người trực tiếp tiếp xúc với khách hàng, là người quyết định bước c n lại trong quyết định mua của khách hàng.Đối với khách hàng, nhân viên bán hàng ch nh là c a hàng. Điều đó cũng có nghĩa là, trong suy nghĩ của họ nhân viên bán hàng tốt thì c a hàng đó tốt, c n nhân viên bán hàng không tốt thì c a hàng đó là không tốt.
Thông qua điều tra có thể thấy được nhân viên điều tra được KH đánh giá chưa được cao. Cho nên tác giả đưa ra đề xuất về giải pháp như sau: “nhân viên bán hàng nhiệt tình lịch sự”, “nhân viên bán hàng am hiểu đầy đủ thông tin về sản phẩm”, “nhân viên giải quyết nhiệt tình thắc mắc của khách hàng”, “nhân viên hiểu rõ nhu cầu và quan tâm đến khách hàng” lần lượt là 3,98; 3,68; 3,87; 3,92. Mức độ đồng ý của khách hàng ở mức trung lập đến đồng ý( chưa hoàn toàn đồng ý). Do đó, công ty cần có các ch nh sách sản phẩm sau:
- Trước hết, công ty nên nâng cao trình độ bán hàng của nhân viên bán hàng bằng cách đưa nhân viên tham gia các đợt huấn luyện về kỹ năng bán hàng, theo dõi các chư ng trình về kỹ năng bán hàng của những doanh nhân nối tiếng. Bên cạnh đó, công ty cần giám sát nhân viên bán hàng, tránh tình trạng lười biếng, không giúp đỡ khách hàng trong việc lựa chọn sản phẩm.
- Hướng nhân viên đến suy nghĩ rằng ch nh KH là người trả lư ng cho họ chứ không phải công ty: Lượng KH tăng đồng nghĩa với việc doanh thu của công ty sẽ tăng theo, lợi nhuận nhiều h n, từ đó công ty sẽ có điều kiện để trả lư ng hay tăng lư ng cho nhân viên.
- Công ty cần đưa ra những ch nh sách giữ chân nhân viên bán hàng, nhất là nhân viên bán hàng có trình độ. Chế độ thưởng theo doanh số sẽ k ch th ch nhân viên bán hàng nhiệt tình h n, tránh tình trạng gây mất công bằnggiữa các nhân viên.
- Giải th ch rõ ràng những mong đợi của doanh nghiệp: Doanh nghiệp hãy cùng với các nhân viên bán hàng thảo luận về các mục tiêu bán hàng cụ thể, đồng thời xây dựng một bản danh sách liệt kê những gì công ty sẽ làm cho khách hàng và cả nhân viên bán hàng.
- Thái độ là yếu tố quyết định để lấy được thiện cảm và sự quan tâm của khách hàng, giúp kéo khách hàng về ph a mình. Vì vậy nhân viên bán hàng cần có thái độ tốt, lịch sự, nói năng khéo léo để gây thiện cảm với khách hàng.
PHẦN III: KẾT LUẬN VÀ KIẾN NGHỊ
I.Kết luận
Trong c chế thị trường hiện nay, muốn cạnh tranh được thì doanh nghiệp phải tạo cho mình được lợi thế cạnh tranh, phải tận dụng được các lợi thế của mình. Và
công ty TNHH Loan Thắng cũng không nằm ngoài quy luật đó. Trải qua h n 11 năm
hình thành và phát triển, công ty cũng đã phấn đấu đạt được nhiều thành tựu đáng kể. Tuy trong điều kiện kinh tếkhó khăn khủng hoảng, m c dù lợi nhuận từ hoạt động bán hàng ở mức vừa, không cao nhưng vẫn luôn ở mức dư ng nhờ sự kiểm soát ch t chẽ các khoản chi phí cùng một số chiến lược kinh doanh hiệu quả.
Thông qua các phư ng phát nghiên cứu, mô hình nghiên cứu đề xuất của tác giả rút ra từ những mô hình nghiên cứu trước đã được xác định và áp dụng vào phân t ch các nhân tố ảnh hưởng đến hiệu quả hoạt động bán hàng của Công ty TNHH Loan Thắng. Mô hình đề xuất của tác giả gồm 5 yếu tố: Sản phẩm, Giá Cả, Hệ thống kênh phân phối, Nhân viên bán hàng, Hoạt động xúc tiến. Các nhân tố được chọn lọc phù hợp với tình hình thực tế của công ty.
Dựa trên 125 phiếu khảo sát khách hàng được chọn lọc và giữ lại để đánh giá của khách hàng về hiệu quả hoạt động bán hàng tại công ty TNHH Loan Thắng, mức độ đánh giá của khách hàng đánh giá theo thang đo Likert 5 mức độ từ Hoàn toàn không đồng ý đến Hoàn toàn đồng ý. Kết quả phân t ch cho thấy cả 5 nhân tố đều tác động đến hiệu quả hoạt động của công ty. Trong đó yếu tố Hoạt động xúc tiến bán hàng là quan trong nhất, tiếp theo là Sản phẩm, Giá cả, Hệ thống kênh phân phối, và cuối cùng t ảnh hưởng nhất là Nhân viên bán hàng.
- Đề tài nghiên cứu: “Nâng cao hiệu quả hoạt động bán hàng của công ty
TNHH Loan Thắng” đã c bản đạt được một số nội dung như:nghiên cứu c sở l luận
và thực tiễn về công tác bán hàng, trên c sở đó tiến hành phân t ch, đánh giá tình hình hoạt động bán hàng của công ty. Đề tài nghiên cứu đã nghiên cứu tập trung vào đánh giá của KH đối với hoạt động bán hàng của công ty thông qua mô hình nghiên cứu đề xuất. Sau khi thực hiện các bước phân t ch, kết quả nghiên cứu thứ cấp đã đánh giá được hoạt động bán hàng của công ty khá tốt. Qua những bước phân t ch, tác giả đã
đưa ra những hạn chế c n tồn tại để tiến hành đề xuất giải pháp nhằm nâng cao hiệu quả hoạt động bán hàng cho công ty.
Thực tế cho thấy, công ty TNHH Loan Thắng cần phải có các chiến lược phát triển toàn diện và giải pháp phù hợp cho những khó khăn đang ởtrước mắt, trong đó cần có các giải pháp liên quan đến việc nâng cao h n nữa mức độđánh giá của khách hàng đối với các chính sách dành cho các khách hàng, nâng cao hiệu quả bán hàng, kinh doanh cho doanh nghiệp, cạnh tranh mạnh mẽ với các đối thủ trên thịtrường.
II.Kiến nghị
1.Đối với cơ quan quản lý nhà nƣớc
- Xem xét các ch nh sách về thuế, hỗ trợ các doanh nghiệp về vấn đề luật pháp để tạo điều kiện cho doanh nghiệp đầu tư mở rộng kinh doanh và cũng như đáp ứng được nhu cầu tiêu thụ sản phẩm thuận lợi.
-Thường xuyên hỗ trợ các DN trong công tác nâng cao năng lực quản lý, tạo điều kiện thuận lợi trong vay vốn kinh doanh cho các DN. Xây dựng và duy trì các hoạt động xã hội thường xuyên trong đó có gắn kết các tổ chức DN. Đưa ra các quy định nhằm đảm bảo cạnh tranh công bằng cho các DN.
-Nâng cao chất lượng c sở hạ tầng tạo điều kiện thuận lợi cho việc giao hàng và bao trùm thị trường
-Các thủ tục hành ch nh nên được cải cách hợp lý h n để tạo điều kiện cho doanh nghiệp nhanh chóng hoàn thành các thủ tục cần thiết như nhập khẩu nguyên vật liệu, xuất thành phẩm ra nước ngoài nhưng vẫn đảm bảo tuân theo pháp luật để qợp lí để khích lệ tinh thần làm việc của đội ngũ nhân viên.
-Tạo điều kiện thuận lợi cho hoạt động kinh doanh cho các doanh nghiệp nói chung và công ty nói riêng.
2.Đối với công ty TNHH Loan Thắng
- Công ty nên biết nắm bắt chính sách của các c quan Nhà nước, các chuyển biến của thịtrường để có thể có những điều chỉnh phù hợp, đ c biệt là các quy định về giá cả thịtrường, các chư ng trình bình ổn giá của Nhà nước.
-Tăng cường phát huy điểm mạnh, hạn chế những tồn tại yếu kém trong hoạt động bán hàng. Đội ngũ tư vấn bán hàng là một đội ngũ quan trong quyết định đến
hiệu quả hoạt động bán hàng, doanh số tiêu thụ vì thế công ty cần quan tâm h n nữa đến đội ngũ này và có những khen thưởng kịp thời để động viên kích thích tin thần ham làm việc của cống hiến cho công ty đem lại lợi nhuận giữa một vị thế mạnh trên thịtrường.
-Công ty nên tiến hành nghiên cứu thị trường để tìm hiểu nhu cầu và thị hiếu thay đổi của khách hàng để phân phối những mẫu mã phù hợp với khách hàng.
-Công ty cần lập ra một bộ phận Marketing chuyên làm công tác thông tin, dự báo, nghiên cứu, theo dõi và nắm sát tình hình biến động về giá cả thị trường để nắm bắt thông tin thị trường một cách nhanh chóng, chính xác kịp thời cung cấp cho Ban lãnh đạo để có thểđưa ra quyết định đúng đắn và chỉ đạo kịp thời trong việc thu mua hàng hoá.
-Đưa ra những chính sách lư ng thưởng hợp lý nhằm khuyến kh ch thái độ làm việc của nhân viên. Có những chế độ phúc lợi xã hội cho cán bộ nhân viên thúc đẩy tinh thần làm việc của mỗi cá nhân trong công ty.
-Nhà quản trị cấp cao cần động viên, khuyến khích nhân viên làm việc, tạo môi trường làm việc thân thiện, vui vẻ.
DANH MỤC TÀI LIỆU THAM KHẢO
[1] James M.Comer (2000), Quản trị bán hàng. Dịch từ Tiếng Anh. Người dịch Lê Thị
Hiệp Thư ng, Nguyễn Việt Quyên. NXB Thống kê.
[2] Võ Phan Nhật Phư ng (2018), Bài giảng Quản trị bán hàng, Trường Đại học Kinh tế Huế.
[3] Bùi Văn Chiêm (2012), Quản trị doanh nghiêp thư ng mại. Trường Đại Học Kinh Tế - Đại học Huế.
[4] Nguyễn Như Phư ng Anh (2018), Bài giảng Quản trị thư ng mại, Trường Đại học
Kinh tế - Đại học Huế.
[5] Lê Thị Ngọc Anh (2017), Bài giảng Quản trị chiến lược, Trường Đại học Kinh Tế - Đại học Huế.
[6] Lê Thị Phư ng Thanh (2010), Giáo trình Quản trị bán hàng, Trường Đại Học Kinh Tế - Đại học Huế.
[7] Philip Kotler (2001), Marketing căn bản, Nhà xuất bản Thống kê, Hà Nội.
[8] Hồ Sỹ Minh (2011), Bài giảng Phư ng Pháp nghiên cứu trong kinh doanh, Đại học Kinh tế - Đại học Huế.
[9] Hoàng Trọng – Chu Nguyễn Mộng Ngọc (2008), Phân t ch dữ liệu nghiên cứu với SPSS, NXB Thống kê.
[10] Nguyễn Thị Thu Hiền (2011) Đại học Kinh tế Huế, “Nâng cao hiệu quả hoạt động bán hàng của công ty TNHH TM & DV Đại Toàn”.
[11] Nguyễn Trần Thảo Nhi (2015) Đại học Kinh tế Huế, “Nâng cao hiệu quả hoạt
động bán hàng tại công ty cổ phần An Phú”.
[12] Nguyễn Văn Chung (2018) Đai học Kinh tế Huế, “Nâng cao hiệu quả hoạt động
bán hàng tại công ty Trách nhiệm hữu hạn Thư ng mại Tổng hợp Tuấn Việt”.
[13] Lê Thị Thùy Trinh (2018) Đai học Kinh tế Huế, “Đánh giá hiệu quả hoạt động