5. Kết cấu đề tài
1.1.3.4. Chỉ tiêu chi ph
Chỉ tiêu chi ph bán hàng nhằm xác định chi ph mà doanh nghiệp đã bỏ ra để bán được hàng hóa trong kỳ kinh doanh. Xác định được chi ph sẽ giúp doanh nghiệp xác định được lợi nhuận, và biết được các yếu tố chi ph chưa hợp lý để khắc phục.
Chi phí bán hàng được xác định bằng công thức:
Trongđó:
+ TC: Tổng chi phí bán hàng
+ FC: Chi phí cố định cho bán hàng (chi phí trưng bày, quảng cáo, bảo quản,…) + VC: Chi phí biến đổi cho bán hàng (khấu hao, chiết khấu, giảm giá,...) 1.1.3.5. Chỉ tiêu hoàn thành kế hoạch bán hàng
Chỉ tiêu hoàn thành kế hoạch được đo bằng tỷ lệ phần trăm giữa lượng hàng hóa được bán ra trongkỳ trên tổng lượng hàng bán theo kế hoạch đề ra.
= TR - TC
Trong đó:
+ Hht: Mức độ hoàn thành kế hoạch bán hàng
+ Qtt: Lượng hàng hóa, dịch vụ thực tế bán ra trong kỳ
+ Qkh: Lượng hàng hóa, dịch vụ theo kế hoạch 1.1.3.6. Chỉ tiêu đánh giá hiệu quả bán hàng
Đối với một doanh nghiệp mục tiêu cuối cùng là lợi nhuận. Lợi nhuận là một chỉ tiêu tài ch nh tổng hợp phản ánh hiệu quả của toàn bộ quá trình đầu tư, sản xuất, tiêu thụ và những giải pháp kỹ thuật, quản lý kinh tế tới doanh nghiệp. Vì vậy, lợi nhuận là chỉ tiêu tài ch nh mà bất kỳ đối tượng nào muốn đ t quan hệ với doanh nghiệp cũng đều quan tâm.
Chỉ tiêu Doanh lợi doanh thu (ROS):
Tỷ lệ lợi nhuận trên doanh thu (ROS - return on sales) thể hiện tỷ lệ thu hồi lợi nhuận trên doanh số bán được. Qua đó cho chúng ta biết tỷ lệ phần trăm của mỗi đồng doanh số sẽ đóng góp vào lợi nhuận.
Chỉ tiêu này thể hiện mối quan hệ giữa doanh thu và lợi nhuận. Đây là hai yếu tố liên quan rất mật thiết, doanh thu chỉ ra vai tr , vị tr của doanh nghiệp trên thư ng trường và lợi nhuận thể hiện chất lượng, hiệu quả cuối cùng của doanh nghiệp. Như vậy, Tỷ suất lợi nhuận trên doanh thu là chỉ tiêu thể hiện vai tr và hiệu quả của doanh nghiệp. Tỷ suất này được t nh như sau:
Lợi nhuận r ng
ROS =
Doanh thu thuần
Doanh lợi trên vốn chủ sở hữu (ROE):
Chỉ tiêu này thể hiện khả năng sinh lời của vốn chủ sở hữu. Qua đó ta thấy, cứ 1 đồng vốn chủ sở hữu bỏ ra thu được bao nhiêu đồng lợi nhuận. Đây là tiêu chuẩn phổ biến nhất dùng để đánh giá tình hình hoạt động tài ch nh của doanh nghiệp.
ROE = Lợi nhuận r ng
Doanh thu/Vốn chủ sở hữu: Doanh thu so với Vốn chủ sở hữu = Vốn chủ sở hữuDoanh thu
Doanh lợi theo chi phí:
Chỉ tiêu này cho thấy hiệu quả s dụng chi ph kinh doanh của công ty, cứ 1 đồng chi ph bỏ ra, công ty thu được bao nhiêu đồng lợi nhuận.
Doanh lợi theo chi ph = Lợi nhuận r ngTổng chi ph
Doanh thu/Chi phí:
Chỉ tiêu phản ánh khả năng s dung chi ph của doanh nghiệp có hiệu quả và hợp lý chưa? Với doanh thu thu được thì chi ph bỏ ra có xứng đáng hay không? Chỉ tiêu này được xác định như sau:
Doanh thu so với Chi ph = Tổng doanh thuTổng chi ph
1.2. Cơ sở thực tiễn
1.2.1. Vài nét về thị trườngvật liệu xây dựng
1.2.1.1.Thị trường vật liệu xây dựng ở Việt Nam
Theo số liệu thống kê, ngành xây dựng c bản đang ghi nhận mức vốn đầu tư tăng trưởng rất mạnh h n 25% so với cùng kỳ năm ngoái.
Những yếu tố đem lại sự tăng trưởng cho ngành xây dựng hạ tầng ở Việt Nam đó là năm 2019 kinh tế vĩ mô c bản tiếp tục ổn định, CPI tiếp tục duy trì ở mức thấp. tổng giá trị FDI tiếp tục tăng mạnh, nhất là thời gian qua cuộc chiến tranh thư ng mại Mỹ - Trung phần nào cũng có tác động đến d ng vốn FDI dịch chuyển từ Trung Quốc sang Việt Nam.
Nhiều lĩnh vực hút d ng vốn đầu tư mạnh như công nghiệp chế biến, chế tạo, kinh doanh bất động sản, điện nước, dịch vụ lưu trú, xây dựng.
Trong 9 tháng đầu năm, tổng giá trị FDI góp vốn mua cổ phần cũng tăng đột biến. Vốn thực hiện FDI ước đạt 11,96 tỷ USD, tăng 6,3% so với cùng kỳ năm trước. Vốn mua cổ phần của nhà nhà đầu tư nước ngoài là 9,5 tỷ USD, tăng 80% so với cùng kỳ năm 2018.
Theo các chuyên gia, Việt Nam đang thu hút nhiều nhà đầu tư nước ngoài h n bao giờ hết nhờ các ưu đãi về thuế, chi ph lư ng nhân công thấp. Ch nh phủ Việt nam cũng ưu tiên đầu tư công trong lĩnh vực hạ tầng, các dự án xây dựng cao tốc, đường trên cao, công trình cầu cảnh, nhà máy lọc quá dầu, khu công nghiệp.
Các công ty đa quốc gia, tập đoàn lớn từ Trung Quốc đang thúc đẩy mạnh mẽ việc dịch chuyển sản sản xuất qua Việt Nam thay vì Trung Quốc. Điều này sẽ giúp đẩy mạnh mảng xây dựng công nghiệp và tạo nhiều thuận lợi cho các nhà thầu trong lĩnh vực này. Lĩnh vực xây dựng hạ tầng cũng đang thu hút sự quan tâm lớn của Ch nh Phủ và cả các nhà đầu tư trong và ngoài nước.
Theo thông tin Tổng cục thống kê, trong quý III/2019, có 22,7% doanh nghiệp ngành xây dựng đánh giá tình hình sản xuất kinh doanh tốt h n, 40,9% doanh nghiệp nhận định giữ ổn định và 36,4% doanh nghiệp đánh giá khó khăn h n.
Trong 9 tháng đầu năm2019, nhiều doanh nghiệp xây dựng, nhà thầu lớn đang niêm yết trên sàn chứng khoán như Coteccons (CTD) và H a Bình (HBC), Công ty cổ phần FECON (FCN), Công ty cổ phần LICOGI 14 (L14), Công ty CP LICOGI 16 (LCG)… cũng ghi nhận tỷ trọng tăng của mảng xây dựng công nghiệp trong c cấu doanh thu. Các công ty này có mức tăng trưởng hoạt động sản xuất kinh doanh tốt và có nhiều tiềm năng phát triển trong giai đoạn 2020 – 2022.
Đ c biệt h n khi mới đây Bộ Giao thông Vận tải ra quyết định hủy s tuyển theo
hình thức đấu thầu rộng rãi quốc tế và điều chỉnh hồ s mời s tuyển phù hợp với hình
thức đấu thầu rộng rãi trong nước, lựa chọn nhà đầu tư thực hiện 8 dự án PPP thuộc Dự án đường bộ cao tốc Bắc - Nam ph a Đông.
Trong bối cảnh Việt Nam gia tăng đầu tư công nhằm phát triển c sở hạ tầng, kết hợp đấu thầu s dụng các nhà thầu trong nước. Các đ n vị thi công, tư vấn xây dựng hàng đầu Việt nam trên nhiều khả năng sẽ được hưởng lợi trong bối cảnh mới.
1.2.1.2.Thị trường vật liệu xây dựng ở Thừa Thiên Huế
Thừa Thiên Huế là một trong những tỉnh thuộc miền trung nước ta, n i đây từng là kinh đô thuộc thời Nguyễn, n i có tiềm năng du lịch và kinh tế phát triển. Người dân n i đây chú trọng đến cácsản phẩm vật liệu xây dựng sao cho vừa giữ được nét cổ k nh vốn có, vừa mang lại nét mởi mẻ, sang trọng trong cách trang tr và kết hợp màu s n.
Thừa Thiên Huế càng ngày các xuất hiện nhiều khu quy hoạch, thu hút đầu tư nước ngoài, mức sống của con người ngày càng cao. Vì vậy, nhu cầu xây dựng các công trình, chung cư, nhà ở, s n s a nhà c a… ngày càng nhiều. Đ c biệt, theo đề án xây dựng của UBND tỉnh Thừa Thiên Huế trong tư ng lai gần, TP. Huế sẽ được mở rộng địa giới hành ch nh gấp đến 5 lần so với hiện tại nhằm phát triển kinh tế xã hội. Phạm vị mở rộng đô thị Huế bao gồm TP. Huế hiện hữu (70,67km2) và khu vực định hướng phát triển, mở rộng đô thị thuộc phạm vi các thị xã Hư ng Thủy, Hư ng Trà và một phần huyện Phú Vang (thị trấn Thuận An và các xã lân cận); diện t ch khoảng 348,54km2, tức là sẽ gấp 5 lần so với diện t ch hiện tại. Thành phố mở rộng có nghĩa sẽ làm cho thị trường vật liệu xây dựng hiện nay cạnh tranh gay gắt. Điều này thu hút nhiều doanh nghiệp kinh doanh vậtliệu xây dựngxâm nhập vào thị trường Huế.
1.3. Bình luận các bài nghiên cứu liên quan và mô hình nghiên cứu
1.3.1. Bình luận các bài nghiên cứu liên quan
Trong quá trình thực hiện nghiên cứu này, tác giả đã tham khảo một số khóa luận
tốt nghiệp đã được thực hiên trước đó để giúp việc nghiên cứu được tiến hành thuận lợi, g p t khó khăn nhất có thể.
(1) Khóa luận tốt nghiệp của tác giả Nguyễn Thị Thu Hiền (2011) với đề tài
“Nâng cao hiệu quả hoạt động bán hàng của công ty TNHH TM & DV Đại Toàn”, với đề tài này thì tác giả cũng phân t ch những yếu tố ảnh hưởng đến quyết định mua máy t nh và linh kiện máy t nh trên địa bàn thành phố Đà Nẵng. Tác giả cũng khảo sát và chọn vào phân t ch hồi quy cho ta thấy được “ Quyết định chọn mua sản phẩm”, biến thiên cùng chiều với những cảm nhận t ch cực về “ Yếu tố sản phẩm”. Tác giả phân t ch được mức tác động lớn. Từ đó tác giả đưa ra kết luận và đề xuất những giải pháp nhằm nâng cao hoạt động bán hàng của công ty TNHH TM&DV Đại Toàn trong thời gian tới.
(2) Khóa luận tốt nghiệp của tác giả Nguyễn Trần Thảo Nhi (2015) với đề tài:
“Nâng cao hiệu quả hoạt động bán hàng tại công tycổ phần An Phú”, đề tài đã nêu ra những ảnh hưởng đến hiệu quả hoạt động bán hàng bao gồm: Sản phẩm, Giá cả, Hệ thống kênh phân phối, Hoạt động xúc tiến bán hàng, Thái độ nhân viên bán hàng. Đề
tài vẫn chưa đánh giá hiệu quả hoạt động bán hàng thông qua các chỉ tiêu về doanh thu, lợi nhuận, chi ph để từ đó xác định công ty đã đạt hiệu quả bán hàng như thế nào.
(3) Khóa luận tốt nghiệp của tác giả Nguyễn Văn Chung (2017) với đề tài:
“Nâng cao hiệu quả hoạt động bán hàng tại công ty TNHH Thƣơng mại Tổng hợp Tuấn Việt”. Đề tài vẫn chưa phân t ch các chỉ tiêu hiệu quả hoạt động bán hàng dựa vào kết quả hoạt động kinh doanh của công ty.
(4) Khóa luận tốt nghiệp của tác giả Lê Thị Thùy Trinh (2018):“Đánh giá hiệu quả hoạt động bán hàng của công ty TNHH TMVT Minh phát”, đề tài đã nêu ra các yếu tố ảnh hưởng đến hiệu quả hoạt động bán hàng như: giá cả, sản phẩm, phân phối, nhân viên bán hàng, ch nh sách bán hàng. Kết quả đánh giá của khách hàng về hoạt động bán hàng của công ty khá hiệu quả, khách hàng hài l ng về ch nh sách mà công ty đưa ra. Tuy nhiên đề tài chỉ nêu ra các yếu tố ảnh hưởng mà chưa đánh giá được mức độ ảnh hưởng như thế nào của các yếu tố này đến hiệu quả hoạt động bán hàng của doanh nghiệp nên khó khăn trong việc đưa ra phư ng hướng để có kết luận và giải pháp rõ ràng.
(5) Luận văn thạc sĩ của Nguyễn Thị Thanh Bình (2012), trường Đại học Kinh Tế Huế: “Nâng cao khả năng thu hút khách hàng đối với hoạt động dịch vụ quảng cáo của Đài phát thanh Truyền hình Thừa Thiên Huế”. Đề tài phân t ch thực trạng hoạt động dịch vụ quảng cáo tác giả đã tìm ra nguyên nhân ảnh hưởng đến chất lượng dịch vụ quảng cáo. Trên c sở phân t ch các nhân tố tác động, những hạn chế của dịch vụ quảng cáo từ đó đề xuất các giải pháp nâng cao khả năng thu hút khách hàng đối với dịch vụquảng cáo.
(6) Luận văn thạc sĩ của tác giả Đ ng Văn Vĩnh, trường Đại học Kinh Tế - Đại học Huế (2011) về “Tăng cường khả năng bán hàng sản phẩm gạch Tuynel của
Công ty TNHH Coxano – Trường Sơn”. Luận văn này đã đưa ra mô hình các yếu tố ảnh hưởng tới khả năng tiêu thụ sản phẩm, giá, chiết khấu, hoạt động phân phối, xúc tiến hỗn hợp. Tác giả đã đánh giá và kiểm định ý kiến khách hàng đối với từng nhân tố, đánh giá sự ảnh hưởng của nhân tố đó tới hoạt động bán hàng. Từ đó đưa ra các giải pháp nâng cao hiệuquả hoạt động bán hàng.
1.3.2. Mô hình nghiên cứu đề xuất
Bán hàng là hoạt động vừa liên quan đến người sản xuất – người bán vừa liên quan đến người tiêu dùng –người mua. Vì vậy nó thúc đẩy t nh chủ động sáng tạo của các doanh nghiệp. Qua hoạt động bánhàng doanh nghiệp có thể thu thập được đầy đủ, ch nh xác các thông tin về cung, cầu, giá cả, thị hiếu,… của người tiêu dùng. Từ đó doanh nghiệp có thể tổ chức các hoạt động sản xuất kinh doanh những m t hàng phù hợp, tạo điều kiện thuận lợi cho hoạt động bán hàng đạt hiệu quả cao h n. Như vậy, ta có thể thấy rằng bán hàng không chỉ là con đường nuôi sống doanh nghiệp mà nó cũng ch nh là cách để doanh nghiệp có thể khám phá được những nhu cầu, mong muốn của ch nh khách hàng của họ, giúp doanh nghiệp ngày càng đáp ứng tốt h n, hoàn thiện h n nhu cầu của con người. Đề tài “Nâng cao hiệu quả hoạt động bán hàng” không c n xa lạ với các doanh nghiệp, đ c biệt trong thời buổi cạnh tranh gay gắt thì việc phân t ch rõ ràng đề tài là rất quan trọng. Hiện nay, chưa cómột mô hình chung nào để áp dụng nghiên cứu về vấn đề này mà tùy vào thực tiễn hoạt động, dựa trên kết quả khảo sát định t nh của doanh nghiệp mà ta lập nên mô hình nghiên cứu phù hợp.
Dựa trên c sở lý thuyết đã trình bày ở phần trên, thu thập số liệu, tiếp thu, tham khảo những nghiên cứu trước đó, kết hợp với nghiên cứu định t nh trên quản lý kinh doanh và nhân viên thì các yếu tố trên đều hợp lý với đ c điểm các khách hàng đã từng tham gia mua sắm ở công ty. Đồng thời tham khảo mô hình hành vi người tiêu dùng của Philip Kotler (2002):
(Nguồn: Kotler 2002)
Sản phẩm Giá cả Phân phối Cổ động Các nhân tố khác Kinh tế Công nghệ Ch nh trị Văn hóa Đ c điểm của
người mua định của người mua Tiến trình quyết Các đáp ứng của người mua Chọn sản phẩm Chọn nhãn hiệu Chọn n i mua Chọn lúc mua Số lượng mua Văn hóa Xã hội Cá t nh Tâm lý Nhận thức vấn đề Tìm kiếm thông tin
Đánh giá Quyết định Hàng vi mua Các nhân tố
marketing
Mô hình đề xuất dưới đây có 5 yếu tố ảnh hưởng trong mô hình trên được đo lường thông qua 22 biến quan sát, yếu tố ảnh hưởng đến hiệu quả hoạt động bán hàng của công ty TNHH Loan Thắngđược đo lường thông qua 3 biến:
(Nguồn: Tác giả tự xây dựng dựa trên mô hình hành vi tiêu dùng Philip Kotler 2002)
Thang đo được diễn đạt và mã hóa như bảng dưới đây: Sản phẩm
Giá cả
Hoạt động xúc tiến bán hàng Nhân viên bán hàng Hệthống kênh phân phối
Hiệu quả hoạt động bán hàng
Bảng 1.1: Các thành phần và biến quan sát của mô hình STT NHÂN TỐ KÍ HIỆU I Sản phẩm 1 Sản phẩm có chất lượng tốt. SP1 2 Sản phẩm đa dạng, nhiều chủng loại SP2 3 Sản phẩm có sốlượng nhiều SP3 4 Sảnphẩm có mẫu mã đẹp, ấn tượng SP4
5 Sản phẩm luôn đáp ứng được nhu cầu khi cần SP5
II Giá cả
6 Giá cả phù hợp với chất lượng GC1
7 Giá cả phải chăng GC2
8 Giá cả phù hợp với nhiều đối tượng khách hàng GC3
9 Giá bán thấp h n so với các sản phẩm cùng loại trên thị trường GC4
III Hệ thống kênh phân phối
10 Công ty nằm ở tuyết đường rộng rãi KPP1
11 Sản phẩm được trưng bày h p lý, đẹp mắt KPP2
12 Giờ mở c a phù hợp KPP3
13 N i giữ xe thuận tiện KPP4
IV Nhân viên bán hàng
14 Nhân viên bán hàng nhiệt tình, lịch sự NVBH1
15 Nhân viên bán hàng am hiểu đầy đủ thông tin về sản phẩm NVBH2 16 Nhân viên giải quyết nhiệt tình thắc mắc của khách hàng NVBH3
17 Nhân viên hiểu rõ nhu cầu và quan tâm đến khách hàng NVBH4
V Hoạt động xúc tiến
18 Hoạt động tuyên truyền, quảng bá, PR... hiệu quả. XT1
19 Hình thức thể hiện của các chư ng trình quảng bá hấp dẫn và thu hút XT2
20 Nhiều chư ng trình khuyến mãi hấp dẫn. XT3