D. Kết hợp các phương thức xúc tiến:
F. Các kênh phân phối:
Marketing Channel hiện đang được Lush sử dụng:
Nhà sản xuất/nhà bán buôn (Lush) => nhà bán lẻ (Lush) => người tiêu dùng
Đây là kênh phân phối một cấp. Lush chọn loại kênh phân phối này vì theo nó tiết kiệm chi phí nhất và mang lại hiệu quả cao đối với cách thức hoạt động bán hàng của thương hiệu. Đó là một phương pháp thân thiện với môi trường (eco-friendly). Lush sản xuất hàng hóa của mình và phân phối trực tiếp đến các cửa hàng bán lẻ do chính Lush kiểm soát, những cửa hàng bán lẻ chính là bộ phận cuối cùng đảm nhận việc bán sản phẩm cho những người tiêu dùng cuối cùng. Họ không có bất kỳ trung gian nào ở giữa, lý do đằng sau điều này là họ muốn kiểm soát từ khâu sản xuất đầu tiên đến việc bán hàng cho người tiêu dùng cuối nhằm không muốn hạn chế sự lựa chọn của người tiêu dùng, họ muốn tất cả các dòng, các loại sản phẩm phải được hiện diện như nhau trên toàn bộ hệ thống hơn 800 của hàng trên hơn 50 quốc gia.
1. Nhà bán lẻ:
a. Loại và số lượng cửa hàng bán lẻ:
- Cửa hàng (Store) thiết kế tương tự các cửa hàng thuộc chi nhánh khác → Tăng khả năng nhận dạng thương hiệu đối với khách hàng Việt Nam.
- Lush nên mở cửa các cửa hàng đầu tiên của họ ở TP.HCM và Hà Nội vì đây là hai thành phố lớn với tốc độ đô thị hóa cao, dân số tập trung đông và phần lớn các khách hàng mục tiêu của Lush cũng nằm ở đây. Phân phối đều cửa hàng trên địa bàn khu vực:
+ TP. Hồ Chí Minh: 3 cửa hàng + Hà Nội: 2 cửa hàng
b. Giá bán lẻ markups: (% chênh lệch lợi nhuận trên chi phí) cho các sản phẩm trong từng loại cửa hàng bán lẻ
- Lush nắm toàn bộ các hoạt động của mình từ khâu sản xuất đến việc đưa sản phẩm đến tay người tiêu dùng cuối. Vì vậy giá gốc của từng loại sản phẩm không được công bố.
- Giá cả phù hợp với chất lượng của các thành phần được sử dụng. Giá của mỗi sản phẩm khác nhau, mức giá dao động từ 100.000đ - 1.700.000đ.
- Giá hiện tại của các sản phẩm hữu cơ dành cho phụ nữ tại Lush bắt đầu từ 90.000đ và tăng lên đến 2.000.000đ. Lush hiện thực hiện định giá chẵn lẻ (odd-even pricing) cũng như định giá uy tín (prestige pricing) cho các sản phẩm độc đáo của họ. Để tạo ra cơ sở người tiêu dùng mở rộng, tốt nhất là Lush nên đặt giá thấp hơn cho dòng sản phẩm dành cho nam giới của họ. Một người đàn ông chưa từng mua các sản phẩm làm đẹp hữu cơ trước đây sẽ có nhiều khả năng dùng thử sản phẩm hơn nếu giá được đặt thấp hơn dòng dành cho phụ nữ. Một khi Lush xây dựng được cơ sở người tiêu dùng nam giới thì các chiến lược định hướng theo nhu cầu có thể được thực hiện. Giá sẽ như sau:
+ Tắm: xà phòng và bom tắm (89.000đ - 179.000đ)
+ Vòi hoa sen: thạch tắm, tẩy tế bào chết trong vòi hoa sen (89.000đ - 139.000đ)
+ Tóc: dầu gội, dầu xả và gel cạo râu (159.000đ - 249.000đ) + Da: kem dưỡng ẩm (249.000đ - 339.000đ)
+ Nước hoa: (599.000đ - 899.000đ)
c. Phương thức hoạt động cho từng loại hình (tiền mặt / tín dụng) - Tiền mặt.
- Thẻ: Thẻ nội địa, thẻ tín dụng, thẻ ghi nợ, thẻ trả trước,... - Ví điện tử.
=> Đa dạng hóa loại hình thanh toán giúp khách hàng có trải nghiệm mua sắm cũng như đáp ứng được các điều kiện thanh toán hàng một cách linh hoạt, dễ dàng nhất.
d. Quy mô hoạt động của các cửa hàng bán lẻ:
- Trong thời gian qua, quyền lực nằm trong tay các nhà cung cấp vì số lượng nhà cung cấp hạn chế trên thị trường. Các nhà bán lẻ không có lựa chọn nào khác ngoài việc lấy hàng từ nhà cung cấp để bán trong cửa hàng của họ. Nhưng trong thời đại hiện nay có nhiều nhà cung cấp cho một loại sản phẩm.
→ Do đó, một nhà bán lẻ có thể đưa ra quyết định thương hiệu nào sẽ lưu trữ trong cửa hàng của họ và người tiêu dùng mua sản phẩm được cung cấp bởi các nhà bán lẻ. → Do đó, các nhà bán lẻ đóng một vai trò quan trọng trong việc định hình nhu cầu của người tiêu dùng.
- Các nhà bán lẻ là người nắm quyền trong kênh tập trung vào việc bán trực tiếp cho người tiêu dùng. Người tiêu dùng có thể tham gia vào kênh bán lẻ hầu như mỗi ngày.
→ Kênh bán lẻ khác với kênh trực tiếp ở chỗ nhà bán lẻ không sản xuất sản phẩm. Người bán lẻ tiếp thị và bán hàng hóa thay mặt cho người sản xuất.
- Đối với người tiêu dùng, các nhà bán lẻ mang lại hiệu quả tiếp xúc to lớn bằng cách tạo ra một địa điểm nơi nhiều sản phẩm có thể được mua. Các nhà bán lẻ có thể bán sản phẩm trong cửa hàng, trực tuyến, trong ki-ốt hoặc ngay trước cửa nhà khách hàng. Điểm nhấn không phải là địa điểm cụ thể mà là bán trực tiếp cho người tiêu dùng.
- Dưới đây là các vấn đề cần quan tâm cho Nhà bán lẻ của Lush, một số vấn đề tương tự với Nhà bán buôn sẽ được lược bỏ bởi vì tất cả các bên trong kênh phân phối của Lush đều do họ kiểm soát hoạt động:
➔ Câu hỏi 1: Hàng tồn kho được xem xét như thế nào? Trả lời: Hàng hóa sẽ được xem xét trong mỗi 6 tháng
➔ Câu hỏi 2: Bao bì của mỹ phẩm của Lush có tránh được sự hao mòn và rách trong quá trình vận chuyển hàng hóa không?
Trả lời: Mục tiêu chính của Lush là thân thiện với môi trường nhất có thể. Họ cố gắng sử dụng ít bao bì nhất có thể. Loại bao bì dùng để vận chuyển hàng hóa là loại bao bì có thể tái sử dụng.
➔ Câu hỏi 3: Nhà kho lưu trữ hàng hóa sẽ được đặt ở đâu?
Trả lời: Trước mắt, sẽ không có nhà kho nào được đặt tại Việt Nam. Lush có trụ sở chính lưu trữ sản phẩm tại UK.
2. Warehousing:
Mỹ phẩm Lush là một sản phẩm cực kỳ nhạy cảm vì sử dụng nhiều nguồn nguyên liệu tự nhiên và hạn chế tối đa xúc tác bảo quản hóa học. Chính vì vậy, yêu cầu về kho bãi của Lush cực kỳ cao:
- Kho bảo quản yêu cầu lạnh: Nhiệt độ hợp lý để lưu kho mỹ phẩm là 70-80 độ F theo chuẩn quốc tế, tức khoảng 21-27 độ C.
- Độ ẩm trong kho nên cân bằng ổn định, không quá cao hay quá thấp
- Yêu cầu vị trí để mỹ phẩm nên tránh vị trí gần cửa kho, chỗ có nhiều người thường xuyên qua lại, có gió thổi mạnh hay bị ánh sáng chiếu trực tiếp.
a. Loại kho hàng: Kho tư nhân (Private Warehouse)
- Mức độ kiểm soát cao: Từ việc kiểm soát hàng tồn kho, không gian sử dụng tối ưu, bảo trì thiết bị, dòng nguyên liệu nội bộ, thói quen quản lý, giám sát và kiểm soát chi phí liên quan, công ty mỹ phẩm Lush có thể kiểm soát trực tiếp và theo dõi một cách rõ ràng các sản phẩm cho đến khi chúng được giao tận tay cho khách hàng. Vì vậy, điều này sẽ cho phép Lush tích hợp các chức năng kho dễ dàng hơn vào toàn bộ hệ thống logistics của mình.
- Tính linh hoạt: Với việc kiểm soát nhiều hơn nên kho riêng có tính linh hoạt cao hơn về thiết kế và vận chuyển phù hợp với nhu cầu của khách hàng và các đặc
tính của sản phẩm. Ngoài ra, các kho riêng cũng có thể được thay đổi thông qua việc mở rộng hoặc cải tạo lại tạo điều kiện thuận lợi để thay đổi sản phẩm.
- Ít tốn kém trong dài hạn: Xét về lâu dài chi phí vận hành có thể thấp hơn từ 15 đến 25% nếu công ty sử dụng xuyên suốt hoặc tận dụng kho tốt.
- Tận dụng tốt nguồn nhân lực: Công ty có thể quan tâm nhiều hơn đến nguồn nhân lực trong kho và có thể sử dụng các chuyên gia kỹ thuật chuyên môn trong lĩnh vực của mình.
- Lợi ích về thuế: Có phụ cấp khấu hao trên các tòa nhà và các thiết bị làm giảm thuế phải nộp.
- Những lợi ích vô hình: Khi một công ty phân phối các sản phẩm của mình thông qua kho riêng, điều này mang lại cho khách hàng cảm giác của động kinh doanh của công ty diễn ra thường xuyên và liên tục. Các khách hàng có thể cảm nhận các công ty như một nhà cung cấp ổn định, đáng tin cậy và lâu dài của sản phẩm.
b. Địa điểm (thuộc KCN, thuận lợi cho việc xuất nhập, gần cảng, sân bay,...) - Khu vực thuộc KCN (KCN Sóng Thần 1, Quận 12)
- Giá thuê rẻ
- Nằm gần Sân bay và các Cảng lớn.