Nhà cung cấp
Lựa chọn nguồn cung ứng nguyên liệu đối với công ty có ý nghĩa rất quan trọng, nó bảo đảm cho hoạt động ổn định theo kế hoạch đã xây dựng. Hiện nay công ty đang hợp tác với các công ty cung cấp thiết bị công nghệ, nguyên liệu sản xuất; các công ty cung cấp bảo hiểm; các công ty Forwarder. Công ty luôn đặt ra yêu cầu của việc cung cấp phải đầy đủ, ổn định và kịp thời, đảm bảo về chất lượng. Nếu không yêu cầu chặt chẽ sẽ dẫn tới sai lệch và ảnh hưởng tới hoạt động kinh doanh của công ty. Chính vì vậy công ty luôn phải tìm hiểu và tìm tới các nhà cung cấp tin cậy, ổn định, giá cả hợp lý và cao hơn là có tính nhân đạo.
Khách hàng
Khách hàng của công ty thường là các công ty sản xuất hương nhang. Khách hàng quyết định sản phẩm, hàng hoá của công ty sẽ phải bán theo giá nào, chất lượng ra sao. Thực tế, công ty chỉ có thể bán với giá mà đại bộ phận các công ty sản xuất chấp nhận, tức giá cạnh tranh trên thị trường. Khi khách hàng phàn nàn về mức giá công ty đưa ra, dù là mức giá cao hay thấp công ty vẫn muốn biết mức giá mong muốn của khách để có thể thương lượng và đưa ra mức giá tốt nhất cho khách hàng. Bên cạnh đó, nhiều khách hàng tại một quốc gia tiềm năng có nhu cầu mua sản phẩm giống nhau, công ty có thể nhận biết được hiện nay quốc gia đó đang cần mặt hàng nào, công ty sẽ tìm nguồn hàng chất lượng tốt nhất và giá tốt nhất để đáp ứng nhu cầu của khách hàng.
Phương thức bán hàng và phương thức phục vụ khách hàng là do khách hàng lựa chọn, vì trong nền kinh tế thị trường, người mua sẽ lựa chọn theo ý thích của mình và đồng thời giúp công ty điều chỉnh phương thức phục vụ. Có nhiều khách hàng muốn mua hàng mà không cần kiểm tra mẫu hay tới tận xưởng để kiểm tra, có nhiều khách hàng cần thời gian rất dài để họ tới thăm công ty, thăm xưởng, kiểm tra hàng hóa tại xưởng hoặc cần hàng mẫu để kiểm tra sau đó họ mới có thể quyết định được khối lượng họ sẽ nhập là bao nhiêu. Do đó, công ty luôn phải thay đối chính sách,
40
phương thức phục vụ, phương thức bán hàng để phù hợp với từng khách hàng, vì vậy đối với công ty khách hàng luôn luôn được coi như “thượng đế”.
Đối thủ cạnh tranh
Trong thời gian vừa qua, số lượng các công ty cung cấp bột gỗ, các xưởng sản xuất tăm tre ngày càng nhiều. Hiện nay, trên cả nước có hơn 100 doanh nghiệp sản xuất hương nhang ở cả ba miền Bắc, Trung, Nam; đối với mặt hàng tăm tre có nhiều làng nghề ví dụ như xã Quảng Phú Cầu (Ứng Hoà, Hà Nội) được biết đến là một trong những xã có làng nghề truyền thống sản xuất tăm tre lớn nhất cả nước, cả xã có 5 thôn với 3.300 hộ làm nghề tăm hương, chiếm khoảng 70% tổng hộ dân. Trong đó, số lượng xưởng sản xuất lớn có từ 20 công nhân trở lên khoảng 200 hộ. Vì thế, công ty luôn trong trạng thái phải ứng phó với cùng lúc rất nhiều đối thủ cạnh tranh, không được xem thường bất kỳ đối thủ nào và cũng cần phải đáp ứng văn hóa cạnh tranh. Lựa chọn cách ứng xử khôn ngoan nhất ngoài việc nhìn vào đối thủ trực tiếp, công ty chọn các phương án vừa phải xác định, dẫn đạo thị trường, hiệp thương, vừa phải hướng tới chiếm lĩnh sự ủng hộ từ khách hàng. Do đó công ty luôn tìm những công ty/xưởng cung ứng các mặt hàng có chất lượng tốt, giá cả ổn định nhất để có thể cạnh tranh với các đối thủ cạnh tranh.
Mô hình kinh doanh
Mô hình kinh doanh là một yếu tố quan trọng góp phần vào sự thành công của các công ty bởi nó mở ra cho doanh nghiệp những giá trị dài hạn bền vững. Song, việc phát triển mô hình kinh doanh không đơn giản chỉ để phục vụ cho vấn đề lợi nhuận, tiết giảm chi phí mà còn là cho sự phát triển toàn diện của doanh nghiệp.
Nhờ định hình được mô hình kinh doanh, công ty có thể nhận biết được yếu tố nào khiến người dùng quay lại dùng sản phẩm của chính mình.
Hiện nay Công ty cổ phần xuất nhập khẩu Gmex đang áp dụng 3 mô hình kinh doanh trong hoạt động sản xuất kinh doanh của mình: Nhà phân phối, Nhà sản xuất và Thương mại điện tử.
Mô hình kinh doanh nhà phân phối có nghĩa là công ty mua sản phẩm từ các nhà sản xuất và bán lại cho các nhà bán lẻ hoặc người dân quốc tế.
Công ty đang mua thu mua các loại bột làm hương nhằm đáp ứng nhu cầu của khách vì vậy công ty trở thành nhà phân phối các sản phẩm đó tới của các doanh nghiệp sản xuất hương trên thế giới.
Nhà sản xuất là mô hình kinh doanh của các doanh nghiệp sản xuất sản phẩm từ các nguyên liệu thô. Sản phẩm đó có thể bán trực tiếp cho khách hàng hoặc bán cho người trung gian (là một doanh nghiệp khác sẽ là người cuối cùng bán sản phẩm đó cho khách hàng)
41
các khu vực trồng và xuất khẩu sản phẩm tới các doanh nghiệp sản xuất hương trên thế giới, họ sản xuất hương và bán tới tay các nhà bán lẻ hoặc người tiêu dùng.
Mô hình kinh doanh thương mại điện tử là tập trung vào việc bán sản phẩm trên các kênh bán hàng trực tuyến và tận dụng sự phát triển của Internet ngày nay để tối giản chi phí một cách đáng kể. Hiện nay công ty đang sử dụng trang Alibaba, Tradeasia và E21.com làm trang thương mại điện tử chính giúp tiếp cận được với lượng lớn khách hàng và đã có rất nhiều đơn hàng được kí kết thành công nhờ các trang thương mại điện tử.
Tiềm lực tài chính
Với tổng số vốn góp từ các cổ đông là 6 tỷ đồng năm 2016, theo số liệu thống kê của công ty năm 2020, tổng số vốn của công ty là hơn 8 tỷ đồng, công ty cổ phần xuất nhập khẩu Gmex hiện nay đang có những kế hoạch cụ thể để tăng vốn của công ty lên do xuất khẩu đòi hỏi số vốn lớn để phục vụ cho những hợp đồng có giá trị lớn, đi kèm với những rủi ro có thể công ty sẽ phải trải qua trong quá trình giao thương. Với nguồn vốn không tăng cao trong hơn 5 năm hoạt động có thể dễ dàng nhận thấy giá trị xuất khẩu của công ty giảm từ 2018 đến 2020. Do vậy, khả năng huy động vốn của công ty là một yếu tố tác động rất lớn tới hoạt động sản xuất và xuất khẩu nguyên liệu sản xuất hương nhang của công ty.
Chiến lược marketing
Chiến lược giá: Sự hình thành và vận động của giá phụ thuộc vào nhiều nhân tố, nên khi đưa ra các quyết định về giá đòi hỏi công ty phải xem xét, cân nhắc nhiều vấn đề. Các nhân tố đó ảnh hưởng tới mức giá là: Chi phí sản xuất, uy tín và chất lượng, nhu cầu và tâm lý khách hàng, giá của đối thủ cạnh tranh, giá của các xưởng/công ty cung ứng nguyên liệu.
- Chi phí sản xuất: Hiện nay chi phí sản xuất đang có ảnh hưởng tới chiến lược giá sản phẩm của công ty gồm có chi phí cho công nghệ dây truyền sản xuất, chi phí nguyên liệu đầu vào, chi phí công nhân, chi phí bán hàng, chi phí sản xuất chung và chi phí quản lý làm ảnh hưởng tới mức giá bán của công ty. - Uy tín và chất lượng: Có vai trò vô cùng quan trọng, sản phẩm có chất lượng
cao, đảm bảo, có uy tín, tạo được lòng tin cho khách hàng tác động tới hoạt động của công ty do đó công ty phải luôn thay đổi, cố gắng để đáp ứng được hết các yêu cầu của khách hàng với mức giá tốt nhất.
- Nhu cầu và tâm lý khách hàng: Do nhu cầu sử dụng sản phẩm hương nhang là chủ yếu phục vụ tín ngưỡng, tôn giáo của mỗi người tiêu dùng, do vậy nhu cầu tiêu thụ các sản phẩm này sang thị trường thế giới tăng trưởng ổn định. Nêm khi lựa chọn nguyên vật liệu phục vụ sản xuất thì các các công ty luôn đưa ra yêu cầu cao về chất lượng và mức giá cả tốt nhất. Vì vậy khi định giá bán cho
42
sản phẩm công ty luôn phải phân tích kỹ lưỡng khách hàng tiềm năng, đảm bảo cân bằng giữa giá cả và khả năng chấp nhận của khách hàng, ngoài ra phải đưa ra các giả thiết về phản ứng của khách hàng để có thể giải quyết nhanh chóng.
- Giá của đối thủ cạnh tranh: Người Việt Nam chủ yếu là theo Đạo Phật do đó có rất nhiều xưởng, công ty sản xuất nguyên liệu phục vụ cho việc làm hương. Chính vì vậy đã có rất nhiều công ty nắm bắt được tình hình và cũng như muốn xuất khẩu sản phẩm sang các nước khác nên giá thành là yếu tố được khách hàng quan tâm sau chất lượng. Do đó công ty luôn phải cập nhật tình hình về các đối thủ cạnh tranh, có những giải pháp để khác phục kịp thời, tránh mất đi các khách hàng tiềm năng. Một số đổi thủ cạnh tranh tại Việt Nam và kèm theo mức giá bán cho sản phẩm.
Bảng 2.6. Bảng giá một số sản phẩm của một vài đối thủ cạnh tranh tại Việt Nam
Sản phẩm Đối thủ cạnh tranh Giá bán
Tăm tre (Bamboo sticks) loại 1.2mm x 8 inch cho full container 20ft = 20 tấn
East Sea Exim Co.,LTD 940 USD/tấn Vietnam An Thái.,JSC 960 USD/tấn Lý Thiên An Co.,LTD 945 USD/tấn
…. ….
Bột bời lời (Joss powder) cho full container 20ft = 19 tấn
East Sea Exim Co.,LTD 530 USD/tấn Lý Thiên An Co.,LTD 550 USD/tấn
- Giá của các xưởng/công ty cung ứng nguyên liệu: Hiện nay do công ty đang kí hợp đồng lâu năm với một vài xưởng/công ty cung cấp bột và do nhu cầu khách hàng lớn, công ty không sản xuất đủ đáp ứng nhu cầu của khách hàng do đó đã liên kết thêm với 2 xưởng sản xuất tăm tre nên mức giá có thể cao hoặc thấp so với một số bên khác ảnh hưởng tới mức giá chung cho từng sản phẩm của khi công ty khi cung cấp cho khách hàng.
Chiến lược sản phẩm
- Đảm bảo chất lượng:
+ Đối với sản xuất: công ty luôn đảm bảo việc kiểm tra và giám sát chặt chẽ quy trình sản xuất. Mặc dù có công nghệ dây truyền sản xuất nhưng công ty chỉ áp dụng chúng trong việc chia nhỏ cây tre và phân loại tăm tre khi đã được kiểm tra và sàng lọc lại từ công nhân, từ khâu đầu tiên cho tới khi tạo ra được sản phẩm cuối cùng gần như là được kiểm tra trực tiếp bởi công nhân.
+ Đối với thu mua bột gỗ: Khi có đơn hàng bột gỗ, công ty đã liên hệ ngay với công ty/xưởng cung ứng bột gỗ để bắt đầu sản xuất bột gỗ mới và nhân viên
43
Phòng sản xuất – thu mua thay nhau ở công ty/xưởng cung ứng bột gỗ để kiểm tra chất lượng, tiến trình sản xuất. Mặc dù đã hợp tác với các công ty/xưởng cung ứng bột lâu năm nhưng mỗi lần như vậy về nhân viên Phòng sản xuất – thu mua phải kiểm tra thật kỹ rồi mới đóng hàng chuyển đi cho khách để đảm bảo sản phẩm có chất lượng tốt nhất.
- Sản phẩm đáp ứng được các tiêu chí của đối tác: Công ty luôn nêu cao tiêu chí chất lượng tốt nhất cho khách và giá cả cạnh tranh song phẳng với đối thủ cạnh tranh trong nước cũng như quốc tế. Ngoài mức giá và sản phẩm công ty thường sản xuất và thu mua thì công ty có thể làm theo yêu cầu của khách đối với tất cả các mặt hàng mà công ty có thể cung cấp, nếu yêu cầu đó không có lợi cho khách hàng công ty sẽ thương thảo lại để lợi ích của khách hàng là cao nhất mà công ty vẫn có thể thu về được lợi nhuận.
Chiến lược kênh phân phối: Hiện tại công ty đang cung cấp nguyên liệu cho các công ty sản xuất hương nhang do đó công ty đang lựa chọn kênh 1 cấp hay còn gọi là kênh gián tiếp ngắn. Công ty bán nguyên liệu thô cho công ty sản xuất đó và họ sẽ tạo ra loại hương họ mong muốn, đáp ứng được nhu cầu tiêu dùng của khách hàng theo công nghệ, theo kinh nghiệm và theo công thức sẵn mà công ty họ đề ra.