thiết bị vệ sinh
Việc xác định phối thức XTTM cho sản phẩm thiết bị vệ sinh của công ty phụ thuộc rất lớn vào đặc trưng cặp mặt hàng- thị trường. Và như đã đề cập ở các phần trên, công ty sử dụng hầu hết các công cụ của XTTM tuy nhiên tập trung chủ yếu vào bán hàng cá nhân. Đó là sự giao tiếp trực tiếp giữa nhân viên bán hàng của công ty và khách hàng tiềm năng để thuyết phục họ mua hàng. Và công cụ này đã phát huy hiệu quả rất tốt, mang lại lợi nhuận khá cao cho công ty.
Từ khi thành lập đến nay hoạt động XTTM mà công ty đưa ra đều nhằm mục tiêu làm cho số lượng khách hàng biết đến nhiều hơn và ngày càng khẳng định thương hiệu trong tâm trí họ thông qua một đội ngũ nhân viên chuyên nghiệp, nhiệt tình, năng động. Từ đó công ty có thể đẩy mạnh tiêu thụ, mở rộng thị trường và tăng mức độ nhận diện thương hiệu đối với người tiêu dùng.
3.3.5.1 Bán hàng cá nhân
Đối với sản phẩm thiết bị vệ sinh, công ty TNHH thương mại Hữu Nghị hướng tới tập khách hàng mục tiêu là trung gian bán buôn, bán lẻ và các công trình vì vậy bán hàng cá nhân là công cụ được công ty đánh giá rất quan trọng trong việc thúc đẩy doanh số bán hàng, cũng như tìm kiếm những nhà phân phối mới.
Lực lượng bán hàng cá nhân của công ty chủ yếu là nhân viên phòng kinh doanh. Họ là những người có khả năng giao tiếp, thuyết phục và đàm phán tốt. Mục tiêu của lực lượng bán hàng cá nhân chủ yếu hướng tới các trung gian bán buôn, bán lẻ và các công trình của công ty nhằm tăng số lượng, quy mô lô hàng đặt, đồng thời hỗ trợ các tổ chức trung gian thực hiện hoạt động xúc tiến sản phẩm đến hộ gia đình. Công ty áp dụng chế độ thù lao gồm: Lương, hoa hồng, trợ cấp và phúc lợi.
3.3.5.2. Xúc tiến bán
Hình thức xúc tiến bán các sản phẩm thiết bị vệ sinh được công ty phối hợp khá linh hoạt với công cụ bán hàng cá nhân.
Nhằm kích thích các đại lý trung gian và các công trình mua hàng với khối lượng lớn công ty thường sử dụng hình thức chiết khấu. Tùy theo đối tượng mà công ty có những hình thức chiết giá khác nhau.
IFC- cửa hàng chuyên doanh mặt hàng INAX - mua theo giá bán buôn, được hỗ trợ 1,2% giá nếu doanh số đạt trên 5 tỷ đồng/ năm và được hỗ trợ theo điểm tích lũy khi nhập hàng của đại lý (điểm này sẽ tùy thuộc vào mặt hàng mà các đại lý lấy, mỗi
điểm thường tương đương ba mươi nghìn đồng, mỗi điểm vàng tương đương 140 nghìn đồng).
Đại lý: Mua theo giá bán buôn và được hỗ trợ theo điểm tích lũy.
Công trình: Mua theo giá bán lẻ, được chiết giá 5% (giá lẻ đắt hơn giá buôn khoảng 5%).
Ngoài ra công ty thực hiện các chương trình giảm giá mùa hè và giảm giá xả hàng tết… hay khuyến mại mua sản phẩm chính sẽ được tặng kèm sản phẩm đi cùng như tặng một vòi hoa sen cao cấp khi mua bộ sản phẩm thiết bị vệ sinh phòng tắm.
Năm 2011 tổ chức hội nghị khách hàng tại Phú Xuyên-Hà Nội, Quảng Ninh, Xuân Mai-Hà Nội, Hoà Bình, Bắc Giang, Bắc Ninh và Thái Nguyên.
Năm 2010 tổ chức hội nghị khách hàng tại Xuân Mai-Hà Nội, Phú Xuyên-Hà Nội, Hòa Bình, Thái Nguyên, Bắc Giang, Bắc Ninh, Hòa Bình, Quảng Ninh và Hưng Yên.
Năm 2009 tổ chức hội nghị cuối năm Hà nội.
3.3.5.3. Quảng cáo
Theo nhận định của những nhân viên trong công ty, công cụ quảng cáo được đánh giá là quan trọng trong việc nâng cao nhận thức của khách hàng.
Đối với sản phẩm thiết bị vệ sinh của công ty TNHH thương mại Hữu Nghị đã có chương trình quảng cáo trên internet thông qua website của công ty. Trên website friendship.com.vn công ty đã thiết kế được các mục giới thiệu công ty, các sản phẩm thiết bị vệ sinh và sơ đồ phân phối sản phẩm. Website là một phối thức xúc tiến rất hài hòa, kết hợp được các công cụ xúc tiến.
Trang web đã quảng cáo cho sản phẩm thiết bị vệ sinh bằng những hình ảnh minh họa rất sinh động, được trình diễn một cách hấp dẫn. Bên cạnh đó là các từ ngữ miêu tả công dụng, đặc điểm, chức năng tiện ích của sản phẩm rất rõ ràng. Quảng cáo trên website của công ty rất đơn giản nhưng lại rất có hiệu quả, không phải chi phí vào những chương trình quảng cáo lớn với kinh phí lớn.
Mảng giới thiệu về công ty ở một mục riêng và đưa lên một cái nhìn mới về công ty, về mục tiêu, quan điểm và phương hướng phát triển công ty trong thời gian tới. Để khách hàng có thể hiểu rõ hơn về công ty TNHH thương mại Hữu Nghị. Đây cũng chính là sự kết hợp của hình thức quan hệ công chúng một cách hiệu quả.
Công ty quảng cáo tên trên các website- nơi có cơ hội tiếp xúc nhiều với các nhà thầu, chủ xây dựng như: choxaydung.info, gachkientruc.vn và thietbivesinh.coo.me
3.3.5.4. Quan hệ công chúng
Quan hệ công chúng đối với công ty TNHH thương mại Hữu Nghị được đánh giá rất quan trọng trong việc nâng cao nhận thức của khách hàng về hình ảnh của công ty cũng như thương hiệu sản phẩm.
công ty có tham gia các chương trình ủng hộ cho đồng bào miền Trung gặp lụt hay trẻ em nghèo không được đến trường, ủng hộ Nhật Bản trong trận động đất 2011, tài trợ vận chuyển bàn ghế của trường mầm non B Hà Nội tới nhà trẻ thôn Tập Mỹ-Hà Nam. Tuy nhiên, hiệu quả của các chương trình chỉ phát huy chủ yếu trên địa bàn thành phố Hà Nội mà chưa gây dựng tiếng vang tại các tỉnh thành phía Bắc do công ty mới chỉ quảng bá những hoạt động từ thiện qua website của công ty mà chưa có hoạt động quảng bá trên những kênh truyền thông đại chúng.
Ngoài ra, công ty còn tạo lập và xây dựng mối quan hệ tốt đẹp ngay trong nội bộ công ty, tạo ra một khối thống nhất phấn đấu vì mục tiêu chung của công ty.
Công ty có chính sách tuyển dụng là ưu tiên những lao động là con em của cán bộ nhân viên của công ty. Hỗ trợ lao động có hoàn cảnh khó khăn và thực hiện đầy đủ các quyền lợi của người lao động như tham gia bảo hiểm xã hội, bảo hiểm y tế…
3.3.5.5. Marketing trực tiếp
Marketing trực tiếp được công ty sử dụng chủ yếu là điện thoại, thư điện tử và ấn phẩm, catalogue.
Hình thức marketing qua điện thoại được công ty sử dụng đối với những đối tác và bạn hàng….hình thức này thường được công ty kết hợp với bán hàng cá nhân, khi đó bạn hàng hoặc các trung gian có nhu cầu về sản phẩm sẽ gọi điện thông báo và đàm phán về những vấn đề liên quan đến sản phẩm.
Hình thức marketing qua thư điện tử được công ty sử dụng để gửi thông tin giới thiệu về sản phẩm, báo giá và các ưu đãi chiết khấu cho các trung gian và các công trình. Đối với bạn hàng truyền thống đây là hình thức marketing đạt hiệu quả cao tiết kiệm chi phí.
Tuy nhiên đối với những đối tượng khách hàng là các đại lý phân phối mới hay các công trình mới thì hình thức gửi thư điện tử lại coi là không mấy hiệu quả.
3.3.6. Thực trạng kiểm tra, đánh giá hiệu quả và điều chỉnh hoạt động XTTM ở công ty