- Mức độ kiểm sóat trung gian phân phối thấp * Truyền thông
PHẦN III MỘT SỐ BIỆN PHÁP NHẰM HOÀN THIỆN CHIẾN LƯỢC MARKETING CHO CÔNG TY
3.2 Các giải pháp cụ thể
Từ việc nghiên cứu các cơ sở lý thuyết để làm điều kiện tiền đề cũng như phân tích tình hình kinh doanh và thực trạng hoạt động marketing để làm rõ những thuận lợi và khó khăn của công ty. Sau đây là một số giải pháp để hoàn thiện chiến lược marketing cho công ty DMC Miền Trung để hoạch định và triển khai các hoạt động marketing của mình trong thời gian tới.
3 .2.1 Phân khúc thị trường và xác định thị trường mục tiêu
a. Các phân khúc thị trường
Do đa dạng hóa đồng tâm các sản phẩm nên công ty gặp phải nhiều khó khăn trong việc tiếp cận thị trường và công tác marketing. Để hoạt động hiệu quả và khai thác triệt để thị trường DMC Miền Trung cần tiến hành phân khúc thị trường để triển khai các chiến lược marketing phù hợp cũng như chọn lựa các thị trường mục tiêu tối ưu nhất
Căn cứ vào loại sản phẩm và loại khách hàng, thị trường được chia thành các phân khúc sau:
Nhà máy Lọc dầu Dung Quất: Đây là khách hàng lớn của DMC Miền Trung trong mảng hóa chất. Tuy nhiên do mua với số lượng lớn và yêu cầu kỹ thuật và chất lượng rất cao nên năng lực thương lượng của DMC Miền Trung tương đối thấp. DMC Miền Trung cần phải có năng lực cao mới có thể duy trì được mối quan hệ hợp tác lâu dài với NMLD Dung Quất- nguồn doanh thu chủ yếu cho công ty.
Các công ty trong khu công nghiệp: Các khách hàng thuộc phân khúc này chủ yếu mua tập trung NaOH và một số hóa chất , dịch vụ khác để phục vụ công tác xử lý môi trường. Chính vì sức ép của việc tiết kiệm chi phí tối đa cho khách hàng cũng như chất lượng tốt để đảm bảo không ảnh hưởng đến môi trường xung quanh nên DMC Miền Trung cần đưa ra mức giá đi kèm với chất lượng cũng tương đối để hòa hợp giữa hai yếu tố trên.
Khách hàng chính của các hóa chất do công ty sản xuất: Hầu hết lượng khách hàng này mua với số và chất lượng tương đối bình ổn . Chính vì thế
công ty phải thường xuyên chăm sóc khách hàng để duy trì lòng trung thành nơi khách hàng
Các hóa chất khác: Số lượng sử dụng mảng hóa chất này tương đối riêng biệt và nhỏ lẻ không đem lại nhiều lợi nhuận cũng như doanh thu cho công ty do thị trường chưa được mở. Cần nhiều chi phí truyền thông cổ động để gia tăng thị phần đem lại doanh thu và lợi nhuận cho công ty
b. Xác định thị trường mục tiêu
Sản phẩm của công ty tương đối đa dạng nhưng chủ yếu phục vụ cho các xí nghiệp nhà máy nên thị trường mục tiêu là các khách hàng tổ chức này cũng như các nhà trung gian như công ty đã xác đinh lâu nay. Bên cạnh các nhà máy trong các khu công nghiệp cũng như NMLD Dung Quất trong khu vực miền Trung, DMC Miền Trung cần mở rộng thị trường mục tiêu của mình trong phạm vi cả nước. Nhu cầu hóa chất trong ngành dầu khí nói riêng và các khu công nghiệp nói chung tương đối lớn đặc biệt là hai trung tâm lớn của cả nước là Sài Gòn và Hà Nội cũng như các khu công nghiệp lớn. Trong thời gian tới DMC Miền Trung cần chuẩn bị nguồn lực để tấn công vào các thị trường tiềm năng này biến chúng thành thị trường mục tiêu nơi mà công ty có thể phát triển tốt và cạnh tranh với các đối thủ khác.
3.2.2 Định vị sản phẩm
Các sản phẩm của công ty hiện tại chưa có sản phẩm nào nổi bật trên thị trường hiện nay, tuy nhiên do có chủ trương cạnh tranh về giá cũng như cung cấp các dịch vụ hậu cầu tốt, có kỹ sư hóa tư vấn trình đồ cao nên đã phần nào định vị được các sản phẩm trong lòng khách hàng. Nhưng làm thế nào để định vị lâu dài và cạnh tranh bền vững trên thị trường cạnh tranh hiện nay DMC Miền Trung cần phải làm gì? Định vị như thế nào? Để hoàn thành sứ mệnh đó?
Thứ nhất có dây chuyền công nghệ hiện đại sản xuất ra các sản phẩm có chất lượng , năng suất cao, giá rẻ!
Thứ hai đầu tư nghiên cứu các sản phẩm, dịch vụ tư vấn phục vụ công tác xử lý môi trường. Đây là mối quan tâm của toàn xã hội chắc chắn thành công sẽ đem lại lợi nhận và hình ảnh đẹp cho công ty qua các sản phẩm mới và tốt của mình
Thứ ba tiếp cận các kênh truyền thông đại chúng để tạo sự biết đến sản phẩm đối với khách hàng. Đây cũng là một trong những khâu yếu kém của công ty theo phân tích ở trên
Cuối cùng cần đạo tạo nhân viên có văn hóa đặc thù, giỏi tiếp thị , được lòng khách hàng. Đây là vũ khí cạnh tranh mạnh nhất trong thời kỳ cạnh tranh hiện nay.
3.2.3 Hoàn thiện các chính sách Marketing
a. Hoàn thiện chính sách sản phẩm:
Quan điểm: là luôn cung cấp cho khách hàng sản phẩm đa dạng với chất lượng đạt tiêu chuẩn quốc tế chứ không chỉ ở trong nước.
Mục tiêu :phát triển những SP mới khác biệt trên cơ sở tìm hiểu những nhu cầu mới của khách hàng.
Chiến lược: Đa dạng hóa SP để thu hút người tiêu dùng.
Nhấn mạnh vào những lợi ích và đặc điểm của SP khẳng định thông qua việc nghiên cứu thị trường.
Tung ra SP mới trên cơ sở phân tích chu kỳ sống của những SP hiện hành. Cam kết nhãn hiệu chất lượng trong từng loại SP thông qua diễn đàn giới thiệu. Xác lập những đặc tính vượt trội của SP để định vị những dãy SP hợp lý nhằm tận dụng những thế mạnh của chúng trên thị trường
Công ty có thể tạo ra các dịch vụ hỗ trợ cho sản phẩm trong quá trình bán hàng và sau khi bán hàng. Các dịch vụ này là yếu tố con người trong dịch vụ khách hàng nó không làm tăng thêm chi phí hoặc rất ít bao gồm: giữ mối quan hệ tốt với những khách hàng lớn, tư vấn kỹ thuật miễn phí, phản hồi thông tin cho khách hàng càng nhanh càng tốt
b. Hoàn thiện chính sách giá
Mặc dù công ty đang áp dụng mức giá khá linh hoạt và tương đối cạnh tranh trên thị trường , tuy nhiên do năng suất sản xuất thấp cũng như giá mua hàng hóa trong nước tương đối cao, nên giá bán của công ty để đảm bảo cạnh tranh lâu dài trên thị trường sẽ ảnh hưởng đến lợi nhuận của công ty. Phương án định giá của công ty là:
Từ công thức tính giá trên ta nhận thấy: nếu giá mua cao hay năng suất thấp ( giá thành cao) thì % lợi nhuận sẽ phải giảm xuống nếu muốn giá bán thấp hơn hoặc bằng giá thị trường.
Trong nhiều năm tới nếu tiếp tục kinh doanh với các phương án giá như vậy sẽ ảnh hưởng rất lớn đến sự phát triển của công ty.
Do thị trường cạnh tranh nên giá bán không thể cao hơn đối thủ do vậy để đảm bảo kinh doanh có lợi nhuận công ty cần phải giảm giá thành ( tăng năng suất) và giảm giá mua.
- Để tăng năng suất công ty cần đầu tư máy móc thiết bị hiện đại, đào tạo tay nghề cho nhân viên .
- Để giảm giá mua công ty phải mở rộng họat động nhập khẩu các hóa chất trọng yếu của công ty như NaOH, H2SO4, …
- Formaline là nguyên liệu chính để sản xuất keo UF, chiếm 70% tỷ trọng , nhưng hiện nay DN phải mua qua đại lý cấp 1. Để giảm giá bán tăng sức cạnh tranh công ty phải nhập khẩu trực tiếp Formaline từ cảng Tiên Sa Đà Nẵng.
- Áp dụng chiết khấu khác nhau cho từng đại lý ở những khu vực khác nhau dựa vào doanh số bán hàng.
- Tăng mức bán hàng tín dụng từ 20 ngày lên 30 ngày cho những đối tượng khách hàng có uy tín để tăng doanh số bán ra.