LI MU
3.3.1. Nhóm gi i pháp sn ph m
Ngày nay ch t l ng s n ph m là m t trong nh ng tiêu chí hàng đ u trong vi c l a ch n s n ph m c a khách hàng, đ c bi t là khách hàng công nghi p.Vi c đa d ng hoá s n ph m giúp cho công ty thích ng đ c v i nh ng bi n đ ng c a th tr ng, đi u ch nh c c u bán hàng theo h ng m r ng h p lý, m r ng doanh m c s n ph m và d ch v c a công ty. T th c tr ng kinh doanh c a Siêu Thanh có th th y các lo i mát photocopy là m t hàng ch l c mang l i doanh thu cao nh t cho công ty. Các lo i máy fax, máy hu tài li u, máy inầ.ch a th c nh tranh đ c so v i các đ i th c nh tranh trên th tr ng v tính n ng, giá thành và th ng hi u c a s n ph m. đa d ng hoá s n ph m, hoàn thi n các chính sách v bao gói, danh m c hàng hoá, công ty c n th c hi n các bi n pháp c th sau nh m c i thi n nh ng nh c đi m trên:
61
- T p trung phát tri n nh ng s n ph m là th m nh, có l i th c nh tranh rõ r t so v i các đ i th c a công ty. i v i nh ng s n ph m không còn kh n ng c nh tranh và kh n ng tiêu th kém thì công ty c n xem xét đ lo i kh i các doanh m c kinh doanh, đ ng th i tri n khai các s n ph m v i nhi u tính n ng và công d ng, phù h p v i nhu c u c a th tr ng.
- Ngày nay, vi c áp d ng công ngh thông tin trên t ng trang thi t b không còn là đi u xa l đ i v i các doanh nghi p. Và đ s n ph m c a mình có các ch c n ng n i tr i, khác bi t, công ty Siêu Thanh Hà N i nên đ a thêm vào danh m c hàng hoá c a mình nh ng máy móc, trang thi t b có tính n ng n i tr i nh m ph c v các v n phòng hi n đ i. Các thi t b này d dàng k t n i v i máy tính, đáp ng đ y đ nhu c u v trao đ i thông tin dù b t k đâu, đi u này s ti t ki m th i gian và ti n b c m t cách đáng k cho khách hàng, t o cho khách hàng s tho i mái và ti n l i khi s d ng.
- Cách t t nh t đ t o ra l i th c nh tranh, s c m nh cho s khác bi t là s n ph m đi kèm v i d ch v t t. Ph c v khách t t s t o ra tài s n vô hình vô cùng giá tr giúp nâng cao giá tr và hình nh c a công ty trong tâm trí khách hàng. Nh m t ng s tho mãn c a khách hàng đ i v i s n ph m c a Siêu Thanh, ngoài nh ng d ch v s a ch a hay b o hành có t tr c thì c n nên đ a thêm vào dch v sau bán hàng các d ch v t i ch nh l nh cung c p gi y và m c cho các lo i máy photocopy, ki m tra và tra d u máy đnh k ầ i ng nhân viên k thu t luôn túc tr c, khi khách hàng có yêu c u, nhân viên s đ n t n n i đ cung c p d ch v cho h ;
- Trong ho t đ ng bán hàng, đ h n ch t i đa tình tr ng khi u n i t khách hàng thì công ty c n th c hi n ch t ch các khâu bán hàng t tr c cho đ n sau bán hàng, ki m tra nghiêm ng t v ch t l ng s n ph m tr c khi bàn giao cho khách hàng đ khi s n ph m đ n tay khách hàng đ u là nh ng s n ph m có ch t l ng t t nh t, m u mư đ p nh t.
3.3.2. Nhóm gi i pháp v chi phí và giá bán
Nh c đi m l n nh t mà công ty C ph n Siêu Thanh m c ph i trong quá trình kinh doanh, bán hàng đó là không có m t chính sách phù h p v giá, so v i các đ i th c nh tranh trên th tr ng thì giá mà công ty đ a ra có ph n cao h n và làm cho n ng l c c nh tranh v giá c a Siêu Thanh th p h n so v i h . i u quan tr ng trong vi c c i thi n chính sách v giá là ph i đ a ra đ c m t m c giá h p lý mà khách hàng ch p nh n đ c, đ ng th i có th c nh tranh đ c so v i các đ i th c nh tranh trên th tr ng và ph i đ m b o m i chi phí công ty b ra đ c bù đ p c ng nh đem l i l i nhu n t t cho công ty.
Vi c đ nh giá hàng hoá cho các lo i máy móc, thi t b c a công ty C ph n Siêu Thanh Hà N i d a vào hai y u t chính là giá c a đ i th c nh tranh và chi phí nh p hàng v t nhà s n xu t. đ m b o khi bán hàng công ty có lãi thì giá bán ra ph i
l n h n giá nh p vào, tuy nhiên đ có th c nh tranh đ c v i đ i th thì giá mà công ty đ a ra ph i nh h n ho c b ng so v i h . Nh v y, vi c đ nh giá hàng hoá s đ m b o tính h p lý khi v a có lãi l i v a có th c nh tranh v i các đ i th trên th tr ng. Không nh ng th , v i chính sách giá h p lý còn thu hút đ c nhi u khách hàng đ n v i công ty giúp hi u qu ho t đ ng bán hàng t ng theo c ng nh doanh thu công ty đ c t ng cao.
i v i nhà s n xu t, công ty C ph n Siêu Thanh Hà N i nên đ a ra các đ xu t v chính sách giá h p lý cùng có l i cho c hai bên, đi u này không nh ng c i thi n đ c m c giá hi n t i c a s n ph m mà công ty cung c p ra th tr ng mà còn t ng tính liên k t h p tác dài lâu c a đôi bên. M t s đ xu t v chính sách giá đ i v i nhà s n xu t là:
- Phía công ty Siêu Thanh s nh p hàng v i s l ng l n đ đ c gi m giá đ ng th i phía công ty s n xu t s t ng m c chi t kh u sao cho h p lý đôi bên;
- Hai bên cùng c g ng gi m thi u các chi phí v qu n lý doanh nghi p nh chi phí giao d ch ký k t h p đ ng b ng cách áp d ng công ngh thông tin, đ t uy tín và s tin t ng lên hàng đ u đ có th ký k t các h p đ ng mà không c n di chuy n nhi u;
- Gi m thi u chi phí bán hàng b ng cách tìm ki m các ph ng th c v n chuy n giá r đ h n ch nh ng chi phí không c n thi t. Ngoài ra, gi a hai bên nên có g ng th c hi n vi c bán hàng thu ti n ngay đ h n ch phát sinh các chi phí v giao d ch.
i v i các đ i th c nh tranh trên th tr ng, công ty c n so sánh giá c a đ i v i h đ tìm ra nh ng u và nh c đi m c a mình. Và đ n m b t c ng nh tìm hi u đ c m c giá c a đ i th , các nhân viên phòng kinh doanh c n th c hi n nh ng cu c kh o sát nh b ng cách:
- C ng i mua hàng t i c s , c a hàng c a đ i th đ so sánh và đánh giá giá thành s n ph m h cung c p ra th tr ng;
- H i nh ng ng i mua v ch t l ng s n ph m và xem h đánh giá th nào; - Tham kh o bi u giá và các m c chi t kh u c a đ i th .
T nh ng cách th c trên, công ty có th dùng nó làm đi m chu n và đ a ra quy t đnh v giá cho s n ph m c a mình. Các ph ng th c đ nh giá đ u nh m m c đ ch là thu h p kho ng cách v giá gi a doanh nghi p v i các đ i th trên th tr ng r i t đó đ a ra nh ng quy t đ nh cho m c giá cu i cùng. Bên c nh đó, đ đ a ra đ c m c giá h p lý, công ty c n xem xét thêm các y u t có th nh h ng đ n giá c nh các y u t v kinh t , kh n ng tài chính khách hàng, các y u t trong marketing nh h ng tr c ti p đ n ho t đ ng bán hàng, cân b ng gi a giá c a nhà s n xu t và c a công ty. Vi c ch u nhi u nh h ng t các y u t trên bu c công ty luôn ph i đi u ch nh giá
63
sao cho phù h p và k p th i trong t ng th i đi m và h n ch t i đa nh ng r i ro nh m nâng cao hi u qu bán hàng c ng nh đ đ t đ c m c tiêu bán hàng mà công ty đ ra. Do s phân b chính sách giá cho t ng khu v c đ i lý, chi nhánh c a công ty không đ ng đ u khi n cho nhi u đ i lý đ c h ng m c chi t kh u cao, nhi u đ i lý l i ch đ c h ng m c chi t kh u th p. i u này d n đ n h u quá trong vi c bán chéo giá gây ra s xung đ t v giá, không đ ng nh t gi a các đ i lý và chi nhánh. Th c tr ng này nh h ng đ n tâm lý và quy t đnh tiêu dùng c a khách hàng đ i v i s n ph m c a công ty khi h b nhi u giá gi a các đ i lý. i u này nh h ng tr c ti p đ n doanh s , l i nhu n và đ c bi t là nh h ng đ n ho t đ ng bán hàng c a công. Vì v y, đ c i thi n tình tr ng này, trong th i gian t i, ban lưnh đ o công ty c ng nh phòng kinh doanh c n ph i h p v i nhau đ cùng đ a ra chính sách giá h p lý h n, cân b ng h n gi a các đ i lý, chi nhánh và đ c bi t yêu c u các đ i lý, chi nhánh th ng nh t bán ra cùng m t m c giá đ tránh vi c nhi u giá và t o tâm lý mua hàng không t t t i khách hàng, gây nh h ng x u đ n ho t đ ng bán hàng c a công ty
3.3.3. Gi i pháp m ng l i kênh phân ph i
Quy t đnh v kênh phân ph i là m t trong nh ng quy t đnh quan tr ng mà ban giám đ c c n thông qua, b i l s l a ch n kênh phân ph i d dàng nh h ng đ n toàn b nh ng quy t đnh marketing liên quan khác.
Hoàn thi n kênh phân ph i s giúp công ty d dàng h n trong vi c l u thông hàng hoá và đ m b o các s n ph m c a công ty đ u có m t đ y đ trên toàn h th ng kênh phân ph i trên th tr ng, t o s thu n l i cho khách hàng khi có nhu c u.
Hi n nay, vi c phát tri n nhi u h th ng đ i lý đem l i nhi u thu n l i trong ho t đ ng bán hàng cho công ty nh gia t ng l ng khách hàng ti m n ng, khách hàng thân thi t, gia t ng v doanh s c ng nh l i nhu n. Tuy nhiên, song song v i thu n l i là nh ng khó kh n đi kèm nh tình tr ng ki m soát hàng hoá đang còn l ng l o, ch a t p trung vào phát tri n h th ng phân ph i n c ngoài khi mà s n ph m công ty cung c p là nh ng dòng s n ph m mang nhãn hi u n i ti ng th gi i.
Xu t phát t th c tr ng trên, trong th i gian t i, công ty c n đ a ra các bi n pháp ki m soát, qu n lý ch t ch các đ i lý, chi nhánh nh m c i thi n và nâng cao tính liên k t gi a các kênh phân ph i v i nhau đ ng th i đ m b o uy tín, hình nh c a công ty trong tâm trí khách hàng khi th c hi n phân ph i và cung c p máy móc, thi t b . Công ty Siêu Thanh Hà N i c n phân chia c i t l i công vi c rõ ràng cho các b ph n ph trách qu n lý kênh phân ph i, qu n lý hàng hoá đ tránh tình tr ng thi t h t hàng hoá đ cung c p cho khách hàng.
M t khác, Siêu Thanh nên m r ng h th ng phân ph i c a mình ra các n c b n trong khu v c. Hi n t i, Siêu Thanh đư có m t công ty liên doanh bên Lào, tuy nhiên
v i th i th m c a th ng m i t nh hi n nay thì vi c m r ng thêm th tr ng trong khu v c các n c b n là đi u nên làm v i các doanh nghi p t i th tr ng Vi t Nam nói chung và đ i v i công ty C ph n Siêu Thanh Hà N i nói riêng. Trong th i gian t i, công ty nên ti p t c tìm ki m các đ i tác liên doanh t i các n c trong khu v c nh Singapore, Thái Lan, Malaysiaầvà đ t các chi nhánh t i đó đ m r ng h th ng phân ph i c a công ty ra n c ngoài nh m nâng cao hi u qu bán hàng. Vi c m r ng kênh phân ph i sang các n c trong khu v c không ch đ a hình nh Siêu Thanh đ n v i b n bè qu c t hay t ng tính liên k t gi a các doanh nghi p n c ngoài v i công ty mà còn là hình th c nâng cao, c i thi n ho t đ ng bán hàng và m r ng m ng l i phân ph i c a công ty, đ a s n ph m đ n v i nhi u h n các đ i t ng khách hàng n c ngoài.
3.3.4. Xúc ti n h n h p
V i kho n ngân sách gi i h n nên vi c s d ng các công c này c n đi u ch nh sao cho phù h p v i t ng m c tiêu trong t ng giai đo n c th . Chi phí cho các công c th c hi n ho t đ ng xúc ti n bán là khác nhau, vì v y, trong t ng th i đi m ng v i t ng m c tiêu có th l a ch n nhi u ph ng th c xúc ti n khác nhau đ đ t hi u qu t t nh t.
T th c t trên cùng v i h n ch v s nh n bi t c a khách hàng không đ c đánh giá là cao so v i đ i th , công ty c n kh i đ ng ngay các ch ng trình xúc ti n bán đ t ng kh n ng nh n bi t c a khách hàng đ i v i các th ng hi u s n ph m mà công ty cung c p đ ng th i đ y m nh ho t đ ng tiêu th nâng cao hi u qu trong ho t đ ng bán hàng nh m t ng doanh thu c ng nh l i nhu n cho công ty.
- Qu ng cáo: nâng cao và c i thi n tình tr ng truy n thông y u kém hi n nay thì công ty Siêu Thanh Hà N i nên s d ng các hình th c qu ng cáo trên truy n hình, báo chí, trên internet, các pano áp phích, bi n qu ng cáo ngoài tr i. V i hình th c qu ng cáo trên báo, do đ i t ng khách hàng c a công ty là các doanh nghi p trong và ngoài n c nên công ty c n l a ch n nh ng đ u báo l n, có s l ng phát hành cao và đ i t ng đ c gi ch y u là trong l nh v c này. V i hình th c đ t bi n qu ng cáo ngoài tr i thì công ty nên đ t t i các tr c đ ng c a ngõ hay tuy n ph trung tâm, đ c bi t là t i các khu công nghi p, v n phòng, đây là nh ng đ a đi m thu n l i v i m i đ i t ng khách hàng khi b t k đâu c ng d dàng b t g p hình nh c a Siêu Thanh và s n ph m c a Siêu Thanh.
- Khuy n m i: đ y m nh ho t đ ng bán hàng, tiêu th s n ph m, công ty nên b sung thêm các hình th c bán hàng có th ng đ khuy n khích khách hàng mua nhi u h n nh quà t ng l u ni m, các ph n quà t ng kèm máy, phi u b c th m trúng th ng... Bên c nh đó, m i khi ra m t s n ph m m i, công ty c ng nên tri n khai
65