3.1. TIỀN ĐỀ GIẢI PHÁP
3.1.1. Nghiên cứu thị trường
3.1.1.1. Phân đoạn thị trường
Để phát triển và tồn tại trong thị trường cĩ nhiều đối thủ cạnh tranh như hiện nay địi hỏi cơng ty phải nỗ lực và phát triển hết mình thì mới cĩ thể tồn tại. Tuy nhiên mỗi vùng, mỗi khu vực lại cĩ những đặc điểm thị trường khác nhau, do vậy cơng ty cần phải cĩ kế hoạch linh hoạt cho mỗi đoạn thị trường khác nhau.
3.1.1.2. Lực chọn thị trường mục tiêu
Qua kết quả đánh giá các phân đoạn thị trường trên ta thấy thị trường Miền trung và Tây nguyên là nơi cĩ nhiều điều kiện thuận lợi cho việc hoạt động kinh doanh của cơng ty. Đây vừa là thị trường truyền thống của cơng ty trong nhiều năm qua vừa là nơi tập trung nhiều nhất số lượng khách hàng mục tiêu của cơng ty (là những người cĩ mức thu nhập trung bình – khá), nhưng từ nhà máy sản xuát của cơng ty đến các đại lý trong thị trường này là xa vì sản phẩm chủ yếu nhập khẩu từ nước ngồi cho nên chi phí thời gian và chi phí vận chuyển đều rất tốn kém. Do đĩ cơng ty chọn thị trường ở Huế làm thị trường nịng cốt cho Miền trung để từ đĩ đưa ra mục tiêu của mình cà chiến lược Marketing mà cơng ty sử dụng để đáp ứng cho thị trường này là chiến lược tập trung sản phẩm thiết bị điện tử, điện lạnh của cơng ty Huetronics chuyên biệt.
3.1.1.3. Đặc điểm của sản phẩm Huetronics trên địa bàn Thành phố Huế
Khảo sát trên thị trường cho thấy đa số mọi khách hàng khi tiến hành điều tra đều quan tâm đến sản phẩm cơng ty và cho rằng nĩ cĩ vai trị rất quan trọng trong việc tạo ra sản phẩm của cơng ty.
Thị trường Huế : phần lớn các khách hàng đặt hàng của cơng ty cĩ đến 70% doanh nghiệp được điều tra trả lời doanh nghiệp mình cần đến sản phẩm của Huetronics. Cịn lại là 30% khách hàng cĩ thể dùng sản phẩm của cơng ty khác. Việc giao dịch với các khách hàng trên thị trường này khá thuận tiện nhất là khi tiến hành chào hàng bằng tiếp xúc trực tiếp. Tuy nhiên do ảnh hưởng của mơi trường làm việc
cường độ cao nên rất khĩ hẹn gặp khách hàng và nhân viên nhiều khi khơng hẹn gặp được với người mình cần gặp.
3.1.2. Về sản phẩm
Đối với Cơng ty phần lợi ích mà Cơng ty muốn mang đến cho khách hàng đĩ chính là sự hài lịng về các dịch vụ mà Cơng ty cung cấp. Muốn được như vậy thì sản phẩm dịch vụ mà Cơng ty đem lại cho khách hàng là: đáp ứng đơn hàng nhanh chĩng trong nguồn lực cho phép, thời gian giao hàng đảm bảo đúng hợp đồng, thái độ của nhân viên bán hàng, giao hàng phải nhiệt tình vui vẻ... Đáp ứng yêu cầu này thì đĩ chính là đem lại lợi ích cốt lõi của sản phẩm cho khách hàng. Như vậy, đáp ứng các lợi ích cốt lõi của sản phẩm hiện thực này thì trên thị trường cĩ rất nhiều đối thủ cạnh tranh, vậy làm thế nào để thu hút sự chú ý của khách hàng đối với sản phẩm của ta, cách tốt nhất vẫn là những cam kết về sản phẩm và dịch vụ của Cơng ty sau đĩ tạp nên một lợi thế đặc biệt như khuyến mãi, bảo trì máy mĩc... Tạo thêm sự khác biệt đĩ dựa vào đội ngũ kỹ thuật của Cơng ty để lợi ích thêm vào cho sản phẩm cơng ty khác với sản phẩm của đối thủ cạnh tranh.
Sản phẩm của cơng ty các sản phẩm như COLPA, Jetek, Máy tính Vietcom Điện tử, Điện lạnh, Kỹ thuật số, Đồ gia dụng, Vi tính
Hiện nay Cơng ty cổ phần Huetronics vừa cho ra mắt loạt sản phẩm mới, chất lượng cao phục vụ nhu cầu sử dụng thiết bị điện tử cao cấp của người tiêu dùng
Để thúc đẩy khách hàng đặt hàng thì cơng ty cần chú trọng:
Tăng cường cơng tác thơng tin trao đổi với khách hang năm bắt được thị hiếu của khách hàng.
Đáp ứng nhanh chĩng các đơn đặt hàng cũng lad nhân tố quyết định khách hàng đặt hàng tại cơng ty hay khơng. Để tạo thế mạnh trong lĩnh vực này thì các phịng ban trong cơng ty cần cĩ sự phối hợp ăn ý, đặc biệt và sự chung sức của 2 phịng: phịng nhân sự và phịng kinh doanh.
Tạo sự khác biệt cho các sản phẩm của cơng ty bằng các dịch vụ tăng thêm như tư vấn miễn phí về cách sử dụng sản phẩm của cơng ty hỗ trợ các vấn đề kỹ thuật.
Ngồi ra cĩ thể sử dụng dịch vụ giao hàng miễn phí tận nơi ( đối với khách hàng gần), đúng hạn, chăm sĩc khách hàng chu đáo bằng cách lắng nghe các thơng tin phàn nàn của khách hàng về sản phẩm hay các dịch vụ và đư ẩ những giải quyết kịp thời.
Cơng ty cũng nên thường xuyên theo dõi những sản phẩm cạnh tranh, đây là một cách dễ dàng để xem xét và cải thiện sản phẩm của cơng ty. Cĩ thể nghiên cứu trên mạng hay nghiên cứu các cơng ty khác đang cung cấp những sản phẩm gì, và việc theo dõi phải thường xuyên khơng chỉ một lần.
3.1.3. Đối thủ cạnh tranh
Trong nền kinh tế thị trường cĩ rất nhiều doanh nghiệptham gia kinh doanh cùng một mặt hàng điều đĩ dẫn đến sự cạnh tranh khốc liệt giữa các chủ tham gia. Đối thủ cạnh tranh của cơng ty rất nhiều, cụ thể một vài đối thủ điển hình được mơ tả như sau:
Bảng 7: Phân tích đối thủ cạnh tranh của cơng ty Tên cơng ty Giá Mật độ bao
phủ thị trường Chất lượng Thị phần Cơng ty Tấn Lập Cao Rộng Cao 15,5 % Trung tâm điện máy Lê Nguyễn Cao Rộng Cao 9,5% Trung tâm điện tử điện lạnh Nguyễn Tuấn Trung
bình Tương đối
Bình
thường 7%
( Nguồn: Phịng Kinh doanh của cơng ty)
Với ngành nghề kinh doanh của cơng ty hiện nay nĩi lên sự lớn mạnh và sự đồng dạng trong cạnh tranh phải kể đến giá, mật độ bao phủ thị trường, chất lượng, thị phần của các đối thủ. Đĩi thủ cạnh tranhc ủa cơng ty đa số là các hãng sản xuất từ nước ngồi nhập về. Nhưng trong tất cả các đối thủ kể trên thị trường thì cĩ Cơng ty Tấn Lập là đối thủ cạnh tranh đáng sợ nhất, đây là cơng ty cĩ thị trường rộng, giá thì cao, thị phần của cơng ty nay chiếm đến 15,5 %. Là các đối thủ nặng cân cho nên cơng ty cần nên cảnh giác và đưa ra nhiều chiến lược cạnh tranh để giữ vững thị phần.
Đối với khách hàng thường xuyên: tạo được khách hàng đã khĩ, giữ khách hàng càng khĩ hơn. Đối với những khách hàng này khơng cần phải chào hàng nữa nhưng cơng ty cần cố gắng duy trì chất lượng sản phẩm và dịch vụ. Thỉnh thoảng cĩ các chuyến viếng thăm trực tiếp, gọi điện, gửi lắng hoa, hay thiệp chúc mừng vào những ngày lễ, dịp đặc biệt.
Trong năm sắp đến cơng ty dự kiến tiến hành các cuộc viếng thăm khách hàng thân thiết nhằm thắt chặt thêm mối quan hệ kinh doanh.
Đối với khách hàng khơng thường xuyên: cĩ thể theo dõi thường xuyên hoạt động của các Cơng ty bằng cách gọi điện hỏi thăm, gửi các thư chào hàng cĩ kèm theo Catalogue với các dịch vụ mới. Tìm hiểu các phàn nàn khiếu nại của khách hàng để giải quyết nhanh chĩng.
Đối với khách hàng tiềm năng: trước hết cần thu nhập thơng tin về khách hàng tiềm năng bằng cách tìm kiếm trên các niên giám điện thoại, trang vàng địa chỉ, qua các cuộc hội chợ, triển lãm. Các bước tiến hành trong chào hàng trực tiếp đối với khách hàng triển vọng:
Sơ đồ 2: Các bước tiến hành chào hàng trực tiếp
- Thăm dị và đánh giá: việc đầu tiên là phải xác định những khách hàng mục tiêu cĩ triển vọng sẽ mua hàng bằng cách dùng điện thoại hay thư tín để thăm dị, tìm hiểu và đánh giá cụ thể về khả năng tài chính, đặc điểm kinh doanh, phương thức mà họ hay liên lạc.