CHƯƠNG II I: GIẢI PHÁP ĐẨY MẠNH HOẠT ĐỘNG BÁN HÀNG CỦA CÔNG TY TNHH TRANG HUY
3.2.1. Hoàn thiện công tác lập kế hoạch tiêu thụ sản phẩm và chiến lược marketing
lược marketing
3.2.1.1.Tăng cường và nâng cao chất lượng cụng tác nghiên cứu thị trường
Nghiên cứu thị trường luôn là việc cần thiết và quan trọng đối với mỗi doanh nghiệp kinh doanh. Nghiên cứu để xác định khả năng tiêu thụ hay bán sản phẩm của Công ty. Trên cơ sở nghiên cứu thị trường, Công ty nâng cao khả năng thích ứng thị trường của mình, từ đó tiến hành tạo nguồn và bán những sản phẩm mà thị trường đòi hỏi. Qua nghiên cứu thị trường sản phẩm xác định thị trường khu vực đối với mỗi loại sản phẩm của Công ty. Công ty cần nắm được yêu cầu của thị trường về sản phẩm như: chất lượng, số lượng, mẫu mã, giá cả, phương thức thanh toán. Công ty cần tập trung vào khách hàng lớn để giữ gìn thị phần của mình. Đối với các thị trường ngỏch cú nhu cầu nhỏ lẻ ở xa thì cần phải thiết lập mạng lưới bán hàng có cán bộ của Công ty nằm vùng tại đó để khai thác một cách có hiệu quả nhất.
Vì vậy trong thời gian tới công tác nghiên cứu cần được Công ty quan tâm, chú trọng hơn nữa và tiến hành thường xuyên. Đồng thời lựa chọn được những phương pháp điều tra nghiên cứu thị trường thích hợp, phù hợp với nguồn kinh phí dành cho nghiên cứu thị trường của Công ty. Hiện nay Công ty chưa có nhân viên chuyên môn đảm nhận công tác điều tra, nghiên cứu thị trường, đảm nhận các hoạt động xúc tiến yểm trợ hoạt động bán hàng nên hiệu quả chưa cao.
Đặc biệt đối với thị trường tiêu dùng sản phẩm có sự khác biệt giữa các tỉnh thành phố lớn, thị xã với vùng nông thôn, tỉnh lẻ… trong quá trình tiến hành điều tra nghiên cứu thị trường cần nhận biết được những điểm khác biệt này từ đó tiến hành phân loại thị trường và có những biện pháp nghiên cứu thị trường, phù hợp với đặc điểm của từng loại thị trường.
Đối với thị trường là các tỉnh, thành phố lớn, các khu công nghiệp … nhu cầu về sản phẩm nhiều hơn và đa dạng hơn, tính đa dạng hơn thể hiện ở nhu cầu,
chủng loại và giá cả sản phẩm. Ngoài việc tập trung giữ vững các thị trường trọng điểm như: Hà Nội, Hải Phũng, Thỏi Nguyờn … Công ty còn phải phát triển sang các khu vực thị trường mà Công ty nhận định là có xu hướng tăng mạnh nhu cầu sản phẩm như : Vĩnh Phúc, Hưng Yên … và một số thành phố lớn ở miền Trung.
Đối với thị trường vùng nông thôn, tỉnh lẻ: nhu cầu tiêu dùng sản phẩm ở những vùng này khá đồng đều, đa phần họ sử dụng sản phẩm giá rẻ nhưng vẫn đảm bảo chất lượng. Điều này gây cho Công ty gặp phải khó khăn vì chi phí vận chuyển cao nhưng do Công ty tổ chức tốt công tác tạo nguồn nên vẫn có thể đáp ứng được.
3.2.1.2.Vận dụng linh hoạt các chính sách giá
Giá cả bao giờ là một trong những yếu tố quyết định trong hoạt động sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp. Chính sách giá cả ảnh hưởng trực tiếp đến khả năng bán sản phẩm, đến lợi nhuận và sự ổn định trong hoạt động kinh doanh của Công ty. Tuỳ từng giai đoạn khác nhau để có thể tiêu thụ sản phẩm với mục tiêu tăng lợi nhuận mà Công ty có thể áp dụng các mức giá khác nhau đối với các mặt hàng khác nhau.
Đối với những sản phẩm không có sự khác biệt so với sản phẩm của đối thủ cạnh tranh Công ty có thể căn cứ vào giá bán của đối thủ cạnh tranh mà định giá cho sản phẩm của mình. Nếu định giá thấp hơn nhiều so với đối thủ cạnh tranh có thể làm cho khách hàng nghi ngờ về chất lượng sản phẩm còn nếu quá cao thì sẽ không thể bán được hàng vì đối với người mua giá hàng hoỏ luụn được coi là chỉ số đầu tiên để họ đánh giá phần lợi ích họ có được và chi phí bỏ ra để sử dụng và tiêu dùng sản phẩm của công ty. Do đó cần vận dụng linh hoạt, hiệu quả chính sách giá.
Vì vậy Công ty nên xây dựng một chính sách giá linh hoạt và hiệu quả để có thể thích ứng một cách nhanh chóng với sự thay đổi về cầu, về chi phí, khai thác tối đa cơ hội và phản ứng kịp thời với những đối thủ cạnh tranh về giá của đối thủ cạnh tranh.
3.2.1.3.Tăng cường đầu tư đổi mới trang thiết bị kỹ thuật, hoàn thiện cơ sở vật chất của Công ty
Một môi trường làm việc tốt với các thiết bị hiện đại vừa giúp nâng cao hiệu quả hoạt động kinh doanh vừa tạo cho cán bộ, nhân viên trong Công ty một tâm lý làm việc thoải mái. Càng ngày áp lực công việc càng lớn và môi trường làm việc khiến người lao động quan tâm. Với một Công ty TNHH quy mô nhỏ, việc tạo lập môi trường làm việc với đầy đủ trang thiết bị hiện đại hoàn toàn không đơn giản. Tuy nhiên có thể từng bước hoàn thiện dần cơ sở vật chất kỹ thuật. Mua với những dụng cụ cần thiết phục vụ cho việc kinh doanh như: máy fax, máy in, máy photocopy …
3.2.1.4.Đẩy mạnh quảng cáo và xúc tiến bán hàng
• Đẩy mạnh hoạt động quảng cáo, giới thiệu sản phẩm
Quảng cáo sản phẩm là công tác mà Công ty TNHH Trang Huy chưa thực sự chú trọng. Hiện nay công tác quảng cáo chỉ chiếm một chi phí rất nhỏ. Thực tế khi tiến hành quảng cáo, doanh nghiệp sẽ đạt được những lợi ích kinh tế như sau:
- Đảm bảo vị thế trong kinh doanh
- Giữ vững nhu cầu và tạo thêm nhu cầu mới, chiếm được lòng tin của khách hàng, tăng khối lượng và tốc độ tiêu thụ.
- Tăng khả năng sinh lãi
- Công ty không bị phụ thuộc vào các trung gian
- Hướng dẫn và cố vấn cho người tiêu dùng, thu hút khách hàng tiềm năng. Đây là một trong những hoạt động Marketing rất cần thiết cho sự phát triển lâu dài của Công ty. Do đó để thích ứng được với các điều kiện cạnh tranh gay gắt hiện nay thì Công ty cần dành cho quảng cáo một phần kinh phí thoả đáng.
• Tăng cường hoạt động xúc tiến bán hàng
Hàng năm, mỗi doanh nghiệp sản xuất, kinh doanh đều phải đầu tư nhất định cho các hoạt động xúc tiến bán hàng như : quảng cáo, khuyến mại, tham gia hội chợ triển lãm … thậm chí những hãng nổi tiếng hàng bán rất chạy cũng không dám ngừng việc thực hiện các hoạt động xúc tiến. Điều này chứng tỏ xúc tiến là một trong các hoạt động cần thiết cho sự phát triển bền vững của Công ty. Đó là sợi dây gắn kết giữa Công ty với các khách hàng truyền thống và là lực hút đối với các khách hàng tiềm năng.
Là một Công ty TNHH thương mại quy mô nhỏ, do đó nguồn vốn rất hạn chế nên việc trích một khoản tiền lớn cho hoạt động xúc tiến là không mang tính khả thi. Vì vậy Công ty có thể tiến hành một số biện pháp sau:
- Giới thiệu sản phẩm thông qua tiếp xúc trực tiếp các nhân viên bán hàng của Công ty với khách hàng.
- Sử dụng công cụ giá một cách linh hoạt, đề ra tỷ lệ chiết khấu hợp lý cho khách hàng quen và khách hàng mua với số lượng lớn.
- Quảng cáo qua cỏc bỏo, tạp chí như: Thời báo kinh tế, Thương mại, Báo Kinh tế và phát triển, Báo công nghiệp …
- Sử dụng pa-nụ, ap-phich quảng cáo cho Công ty và sản phẩm của Công ty ở những địa điểm thích hợp, nơi khách hàng dễ thấy, dễ tiếp cận.
3.2.1.5.Tăng cường các hoạt động dịch vụ
Ngày nay, do ứng dụng được những tiến bộ khoa học kỹ thuật nên sản phẩm làm ra có chất lượng càng cao, chi phí càng thấp nên giá thành của mỗi sản phẩm tương đối rẻ. Vì vậy vấn đề chất lượng và giá cả không còn bức thiết như trước. Với nền kinh tế thị trường cạnh tranh gay gắt thì sử dụng dịch vụ là một phương tiện hữu hiệu nhất, đem lại hiệu quả kinh doanh cao nhất cho công ty vỡ nú ảnh hưởng đến quyết định mua hàng của khách hàng. Chính vì vậy Công ty nên sử dụng một số biện phá sau:
- Dịch vụ tư vấn cho khách hàng về tính năng, công dụng của sản phẩm, về cách nhận biết sản phẩm kém chất lượng … sẽ tạo cho khách hàng tâm lý yên tâm, tin tưởng khi mua sản phẩm của Công ty. Từ đó gây dựng được hình ảnh tốt về Công ty trong tâm lý khách hàng, mặt khác lại đẩy mạnh hoạt động tiêu thụ, chống được hàng kém chất lượng trên thị trường.
Thực hiện dịch vụ vận chuyển đối với khách hàng ở xa hoặc không có điều kiện vận chuyển với mức giá hợp lý. Đây được coi là dịch vụ hấp dẫn khách hàng nhất, họ sẽ đi đến quyết định mua hàng nhanh chóng mà không cần phải lo làm cách nào để đưa hàng về đến địa điểm cần thiết hay phải thuê phương tiện vận chuyển ra sao, giá cả thế nào là hợp lý?
Hiện nay, Công ty có hai xe tải loại 1,5 và 2 tấn để vận chuyển hàng cho khách. Công tác vận chuyển được Công ty quy định: nếu khách hàng đặt mua trong thành phố với khối lượng trên 1 tấn hàng hoá tương đương với 9 triệu tiền hàng thì Công ty sẽ chịu chi phí vận chuyển, còn nếu dưới 1 tấn thì thỏa thuận giữa khách hàng và Công ty, thường thì mỗi bên chịu một nửa. Còn vận chuyển hàng ngoài thành phố thì tuỳ vào khoảng cách mà thoả thuận tiền vận chuyển giữa Công ty và khách hàng. Với tốc độ hàng bán như hiện nay Công ty thường xuyên phải thuê ngoài phương tiện vận chuyển, tình trạng đơn đặt hàng của khách hàng thực hiện một cách chậm trễ do thiếu phương tiện vận chuyển thường xuyên xảy ra. Công ty cần đầu tư mua thêm một hoặc hai loại xe khoảng hai tấn để chủ động trong việc vận chuyển theo yêu cầu của khách hàng.
- Thực hiện dịch vụ thăm hỏi khách hàng. Thường xuyên thăm hỏi, quan tâm đến khách hàng và kịp thời giải quyết những rắc rối phát sinh khi khách hàng phản ánh sẽ khiến khách hàng hài lòng. Điều đó rất hiệu quả trong điều kiện hiện nay khi mà Công ty phải đối mặt với các đối thủ cạnh tranh mạnh và lòng trung thành của khách hàng ngày càng giảm sút. Việc này thực ra là không quá khó để thực hiện và cũng không tốn kém nhiều thời gian, công sức, do đó nó mang tính khả thi.