5. Chiến lược marketing cho bánh hura: 1.Chiến lược sản phẩm:
5.2.CHIẾN LƯỢC PHÂN PHỐ
Hệ thống phân phối của Bibica được xây dựng từ năm 1994 và đến nay đã phủ rộng khắp 64 tỉnh thành trên toàn quốc, với gần 90.000 điểm bán lẻ. Có thể nói Hura đã tận dụng tối đa các kênh phân phối mà Bibica đã và đang sở hữu, từ kênh truyền thống đến các kênh hiện đại. Tuy nhiên, thị trường Tp.HCM vẫn chưa mặn mà lắm đối với sản phẩm bánh bông lan kem Hura vì:
- Hura không định vị rõ nét sản phẩm dành cho nhóm khách hàng mục tiêu nào, và cũng chính vì thế mà Hura ôm đồm hết mọi phân khúc khách hàng dẫn đến chiến
lược phân phối không tập trung và nhất quán.
- Không xác định được tỉ trọng trong từng cấp kênh để tập trung hoặc mở rộng hoặc thu hẹp.
- Không xác định rõ hành vi, hiệu quả của từng thành viên kênh chủ chốt.
Với mục tiêu tái định vị bánh bông lan kem Hura trong năm 2011 ở thị trường Tp.HCM , với đối tượng khách hàng mục tiêu mà công ty nhắm đến là nhân viên văn phòng và mong muốn đạt được mức doanh số là 6 tỷ ở thị trường này (tăng 290%). Đề xuất cho chiến lược phân phối của nhãn hàng Hura là chiến lược dẫn thị trường, cụ thể là tăng khối lượng tiêu thụ sản phẩm Hura ở năm 2011.
Mục tiêu phân phối 2011
Mở rộng hệ thống kênh phân phối ở Tp.HCM nhằm thúc đẩy việc tiêu thụ và đạt được mục tiêu doanh số bánh Hura ở thị trường này.
45
Với đối tượng khách hàng mục tiêu là nhân viên văn phòng, ít có thời gian đi chợ, họ mua sắm bánh bông lan chủ yếu qua hệ thống kênh như siêu thị, tiệm tạp hóa, các cửa hàng mua sắm tiện dụng, và ở cơ quan,...Vì thế kênh phân phối của Hura trong chiến lược lần này là phân phối đa kênh, tuy nhiên chú trọng đặc biệt vào kênh hiện đại
- Kênh 1 cấp: ở kênh này, Bibica sẽ tiết kiệm được một phần chi phí đồng thời có thể quản lý được số lượng cũng như có hiểu rõ được người tiêu dùng hơn. Để tận dụng được tối đa kênh này, ngoài việc sử dụng các cửa hàng bán hàng tiện dụng như Shop&Go, G7 mart, Kcircle..., siêu thị, hệ thống siêu thị Metro-Cash and Carry(được giới văn phòng nhà nước ưa chuộng, là kênh dẫn đầu trong mặt hàng tiêu dùng nhanh –TNS 2010), Hura cần phát triển thêm hệ thống này tại các căn-tin ở các công ty, bệnh viện, trường Đại học, nhà sách bởi đây sẽ là hệ
thống kênh có tiềm năng và thích hợp nhất đối với nhóm khách hàng mục tiêu mà công ty nhắm đến.
46
Qua số liệu khảo sát của TNS Việt Nam 2010, cho thấy rằng, kênh truyền thống vẫn dẫn đầu tuy nhiên kênh hiện đại đang có xu hướng phát triển, kênh này hoàn toàn phù hợp với chiến lược và khách hàng mục tiêu mà Hura nhắm đến trong năm 2011.
- Kênh cấp 2 và cấp 3: Vì mặt hàng này là mặt hàng tiêu dùng nhanh nên sử dụng hình thức phân phối qua nhiều cấp kênh sẽ tiếp cận được với nhiều khách hàng,
đồng thời tăng khả năng nhận biết thương hiệu nơi khách hàng, hơn thế nữa tạo được sự thuận tiện khi mua hàng, giúp tăng doanh số. Tuy nhiên vì là kênh dài nên Bibica sẽ khó đánh giá và quản lý được kênh này, hơn thế nữa cũng sẽ không nhận biết được thái độ và hành vi của khách hàng đối với sản phẩm của công
ty như thế nào.
Xác định chiều rộng kênh
Hura sẽ sử dụng chiến lược phân phối đại trà nhằm tiếp cận nhiều đối tượng khách hàng cũng như phủ hàng rộng khắp trên tất cả hệ thống kênh của Bibica nhằm đạt được mục tiêu doanh số.
Lưu kho
Trong hệ thống phân phối, sản phẩm phải được lưu kho để có thể sẵn sàng xuất bán bất cứ khi nào khách hàng cần. Sản phẩm cần được lưu kho đủ dự phòng để đáp ứng biến động trong cung cầu do dự báo không chính xác. Quản lý hàng lưu kho là cách để dự phòng trường hợp dây chuyền sản xuất không thể đáp ứng được biến động trong cung cầu. Tuy nhiên, cũng rất tốn kém cho chi phí lưu kho, xử lý, bảo hiểm, cũng như xử lý hàng tồn kho. Vì Hura có một ưu điểm là hạn sử dụng có thể kéo dài đến 1 năm nên việc lưu kho sản phẩm không phải là không hợp lý, tuy nhiên để giải quyết bài toán chi phí thì việc cần thiết phải chú tâm đó là dự báo mức cầu thị trường để có thể có lượng lưu kho vừa phải, đáp ứng được nhu cầu khách hàng và không sử dụng hợp lý chi phí.
47
Các dịch vụ khác (nhà bán sỉ phụ trách)
Bên cạnh việc lưu kho sản phẩm, nhà bán sỉ cần chú trọng đến các vấn đề như vận chuyển và các dịch vụ khác như cung cấp thông tin sản phẩm, thông tin thị trường, các hoạt động khuyến thị, tài trợ mua hàng và gánh chịu rủi ro. Công ty cần cung cấp các tài liệu bán hàng, huấn luyện nhân viên bán hàng,...đồng thời đề ra những mức chiết khấu phù hợp nhằm thu hút thêm nhiều hệ thống phân phối.