Đến nay hệ thống phõn phối bỏn hàng của Trường An với 3 trung tõm quản lý phõn phối là trung tõm Miền Bắc, Chi nhỏnh Đà nẵng, TP Hồ Chớ Minh. Hiện nay, cụng ty đang duy trỡ kờnh bỏn hàng nhiều hỡnh thức, vừa bỏn trực tiếp cho cụng trỡnh, bỏn qua đại lý phõn phối và bỏn trực tiếp tại cửa hàng bỏn lẻ cho người tiờu dựng. Số liệu kinh doanh mấy năm gần đõy cho thấy tỷ trọng bỏn hàng miền Bắc (từ Vinh trở ra) chiếm tỷ lệ lớn khoảng 64% doanh số bỏn, miền Trung 18% và miền Nam 18%. Doanh số theo kờnh phõn phối: Bỏn qua hệ thống đại lý chiếm 70%, bỏn lẻ và dự ỏn 30% (Nguồn phũng kinh
96 doanh cụng ty năm 2010). So sỏnh với cỏc đối thủ trong cựng ngành, hệ thống hiện tại của Cụng ty cú những ưu thế và bất lợi như sau:
- Ưu thế: Hệ thống phõn phối hiện tại của Trường An 70 đại lý trờn 20 tỉnh thành. Cỏc đại lý hầu hết là những người kinh doanh thiết bị cụng nghệ thụng tin, đa số là khỏch hàng trung thành với cụng ty, cú tiềm lực kinh tế, cú kinh nghiệm kinh doanh, cú địa điểm kinh doanh tốt, cú đội ngũ bỏn hàng hiểu nghề và hầu hết tập trung ở cỏc thành phố lớn, thị xó hoặc thị trấn. Sản phẩm cú thương hiệu, tờn tuổi, được nhiều người tiờu dựng và hầu hết hệ thống kinh doanh thiết cụng nghệ thụng tin biết đến, đặc biệt là khu vực miền Bắc và miền Nam.
- Bất lợi: Tuy cú hệ thống bỏn hàng lõu năm, nhưng so với cỏc đối thủ, hệ thống này cũn ớt và một số nhõn viờn tiờu thụ chưa cú sự nhạy bộn (đặc biệt trong thu thập thụng tin phản hồi từ khỏch hàng) trong khi như trờn đó phõn tớch, thị trường tiờu thụ thiết bị cụng nghệ thụng tin phụ thuộc nhiều vào cỏc đại lý (tiếp xỳc trực tiếp và gúp phần khụng nhỏ vào quyết định mua hàng của khỏch hàng).
2.3.6 So sỏnh tương quan để xỏc định lợi thế cạnh tranh với cỏc đối thủ.
Ngoài kết quả phõn tớch đỏnh giỏ mụi trường vi mụ, phõn tớch nội bộ theo mụ hỡnh 5 lực lượng, chuỗi giỏ trị (Value Chain) ở trờn; để đỏnh giỏ lợi thế cạnh tranh của Cụng ty Trường An, cần phải xem xột khỏch quan cỏc điểm mạnh, những gỡ mà chỉ riờng Trường An làm tốt hơn cỏc đối thủ khỏc và được khỏch hàng đỏnh giỏ cao. Tỏc giả đó tiến hành khảo sỏt ý kiến (theo phương phỏp phỏng vấn trực tiếp) của cỏc chuyờn gia là cỏc đại lý tiờu thụ, cỏn bộ chủ chốt của Cụng ty, từ một số nhõn viờn đó và đang làm việc cho cỏc đối thủ cạnh tranh của Trường An để đảm bảo tớnh khỏch quan của cụng tỏc
97 điều tra và kiểm chứng lại kết quả phõn tớch. Trờn cơ sở kết quả điều tra, lập bảng so sỏnh tương quan với cỏc đối thủ cạnh tranh hiện tại.
Cỏc đối thủ so sỏnh tương quan được phõn làm hai nhúm: (1) Nhúm đối thủ ở dũng dõy và cỏp điện gồm Cụng ty Trần Phỳ, Cụng ty Taya cỏc tiờu chớ đỏnh giỏ cỏc đối thủ này khụng mang so sỏnh tương quan với Cụng ty vỡ khụng cựng mặt bằng cụng nghệ và qui mụ sản xuất; (2) Nhúm đối thủ cạnh tranh trực tiếp cụng tắc ổ cắm để so sỏnh tương quan gồm : Roman và Lioa
Cỏc tiờu chớ lựa chọn lấy ý kiến đỏnh giỏ là: Tiờu chớ 1: Năng lực mỏy múc thiết bị
Tiờu chớ 2: Kinh nghiệm vận hành, làm chủ cụng nghệ. Tiờu chớ 3: Chất lượng và chủng loại sản phẩm
Tiờu chớ 4: Nguồn nhõn lực Tiờu chớ 5: Lónh đạo và Quản lý.
Tiờu chớ 6: Hệ thống phõn phối bỏn hàng Tiờu chớ 7: Dịch vụ khỏch hàng
Tiờu chớ 8: Thương hiệu Tiờu chớ 9: Năng lực tài chớnh
Cỏch tớnh điểm cho từng tiờu chớ như sau:
Thang điểm được tớnh từ 1 đến 10, điểm càng cao càng chứng tỏ sự đỏnh giỏ của cỏc chuyờn gia đối với Cụng ty càng cao. Sau khi tập hợp điểm chấm từng tiờu chớ theo phương thức bỡnh quõn số học, cỏc điểm này sẽ được qui trở lại thang điểm 10 trờn nguyờn tắc từ cao xuống thấp.
- Trờn cơ sở tổng hợp ý kiến phản hồi của cỏc chuyờn gia từ phớa khỏch hàng là cỏc đại lý phõn phối sản phẩm mỏy tớnh Nagayasu (30 ý kiến), sản phẩm được đỏnh giỏ chiếm ưu thế trờn 6 tiờu chớ: (1) Nguồn nhõn lực, (2) Chất lượng và chủng loại sản phẩm, (3) Lónh đạo và quản lý, (4) Thương
98 hiệu, (5) Hệ thống phõn phối, (6) Kinh nghiệm vận hành và làm chủ cụng nghệ.
- Trờn cơ sở tổng hợp ý kiến của một số cỏn bộ chủ chốt của Cụng ty (15 ý kiến) sản phẩm được đỏnh giỏ chiếm ưu thế trờn 7 tiờu chớ: (1) Nguồn nhõn lực, (2) Chất lượng, chủng loại sản phẩm, (3) Lónh đạo và quản lý, (4) Thương hiệu, (5) Hệ thống phõn phối, (6) Kinh nghiệm vận hành và làm chủ cụng nghệ, (7) Năng lực mỏy múc thiết bị.
- Trờn cơ sở tổng hợp ý kiến của một số nhõn viờn đó và đang làm việc cho cỏc đối thủ cạnh tranh (10 ý kiến), Thiết bị mỏy tớnh Nagayasu được đỏnh giỏ chiếm ưu thế trờn 5 tiờu chớ: (1) Nguồn nhõn lực, (2) Chất lượng, chủng loại sản phẩm, (3) Lónh đạo và quản lý, (4) Thương hiệu, (5) Hệ thống phõn phối.
Bảng 2.17. Tổng hợp so sỏnh với cỏc đối thủ cạnh tranh trực tiếp
Cỏc năng lực Trường
An
Cỏc đối thủ cạnh tranh
FPT CMC
Năng lực mỏy múc thiết bị 10 10 10
Kinh nghiệm vận hành 10 10 10 Chất lượng, chủng loại sản phẩm 10 10 10 Nguồn nhõn lực 10 9 9 Lónh đạo và quản lý 10 10 10 Hệ thống phõn phối 8 10 10 Dịch vụ khỏch hàng 6 10 9 Thương hiệu 8 10 9 Tài chớnh 7 10 9 (Nguồn : Phũng tổ chức nhõn sự và LĐTL)
99
Như vậy lợi thế cạnh tranh của Cụng ty là: Lónh đạo, nguồn nhõn lực, kinh nghiệm vận hành, chất lượng, chủng loại sản phẩm, thương hiệu, năng lực về mỏy múc thiết bị.
Tổng hợp kết quả phõn tớch mụi trường bờn trong Cụng ty Trường an
Sau khi phõn tớch mụi trường bờn trong, xỏc định được những lợi thế cạnh tranh của Cụng ty so với cỏc đối thủ cạnh tranh, tổng hợp lại cú được bức tranh tổng thể về cỏc điểm mạnh và điểm yếu của Cụng ty Trường An như sau:
Cỏc điểm mạnh
- Đội ngũ cỏn bộ lónh đạo với tư duy đổi mới, nhanh nhậy; đội ngũ cỏn bộ quản lý, kỹ thuật, cụng nhõn lành nghề, được đào tạo bài bản, cú nhiều kinh nghiệm vận hành và làm chủ cụng nghệ.
- Sản phẩm cú thương hiệu, cú tờn tuổi; Chất lượng sản phẩm cao, ổn định.
- Năng lực về mỏy múc thiết bị
Trong đú, điểm mạnh dài hạn của cụng ty là: Nguồn nhõn lực chất lượng cao, Thương hiệu, cú năng lực về mỏy múc thiết bị, điểm mạnh ngắn hạn của cụng ty là Chất lượng sản phẩm tốt, nhiều chủng loại mặt hàng và lực lượng kỹ thuật đỏp ứng nhanh chuyển đổi cỏc sản phẩm. Cỏc điểm yếu:
- Dịch vụ khỏch hàng chưa được xem trọng đỳng mức như vai trũ của nú trong mụi trường kinh doanh hiện tại.
100
KẾT LUẬN CHƯƠNG II.
Chương II đó đi sõu nghiờn cứu, đỏnh giỏ tỏc động ảnh hưởng cỏc yếu tố kinh tế vĩ mụ thụng qua mụ hỡnh PEST để chỉ ra những cơ hội và thỏch thức đối với lĩnh vực hoạt động sản xuất kinh doanh của cụng ty, cỏc yếu tố vi mụ qua mụ hỡnh phõn tớch 5 lực lượng cạnh tranh của M. Porter để đỏnh giỏ ỏp lực cạnh tranh ngành; qua đú thấy được cỏc cơ hội và thỏch thức thực sự đối với cụng ty. Đỏnh giỏ cỏc nguồn lực bờn trong, năng lực vượt trội của cụng ty trờn cơ sở ỏp dụng mụ hỡnh phõn tớch chuỗi giỏ trị, qui trỡnh nhận biết lợi thế cạnh tranh bền vững, để thấy được cỏc điểm mạnh, điểm yếu của cụng ty.
Đõy là cơ sở để tỏc giả sử dụng ma trận SWOT và mụ hỡnh GREAT xõy dựng và lựa chọn cỏc chiến lược cạnh tranh chủ đạo, phự hợp nhất cho Cụng ty TNHH TM & PTCN Trường An đến năm 2015 để thực thi hiệu quả cũng như cỏc giải phỏp triển khai cỏc chiến lược lựa chọn sẽ được trỡnh bày ở chương III.
101
CHƯƠNG III: XÂY DỰNG CHIẾN LƯỢC KINH DOANH CHO
CễNG TY TRƯỜNG AN GIAI ĐOẠN 2010-2015
Chương II đó phõn tớch mục tiờu chiến lược của Cụng ty TNHH TM & PTCN Trường An, đỏnh giỏ mụi trường bờn ngoài, mụi trường bờn trong Cụng ty, qua đú xỏc định điểm mạnh, điểm yếu, cỏc năng lực vượt trội cũng như những cơ hội và cỏc thỏch thức đối với Cụng ty. Trong Chương III, tỏc giả sử dụng ma trận SWOT, mụ hỡnh GREAT xõy dựng và lựa chọn cỏc chiến lược cạnh tranh chủ đạo, phự hợp nhất cho Cụng ty TNHH TM & PTCN Trường An đến năm 2015 để thực thi hiệu quả. Đồng thời đưa ra cỏc giải phỏp thực thi chiến lược đó lựa chọn để đạt được cỏc mục tiờu kinh doanh đó đề ra.