(1) Tăng cờng bán chéo sản phẩm
TCB - Hà Nội là đơn vị có cơ sở khách hàng lớn với hơn 30.000 khách hàng là cá nhân và hơn 2.500 khách hàng là doanh nghiệp. Trong số đó, phần lớn các khách hàng chỉ mới quan hệ ở các sản phẩm khác nh tiền gửi tiết kiệm, tài khoản thanh toán, chuyển tiền, dịch vụ trả lơng đây là nguồn…
khách hàng rất dồi dào để TCB - Hà Nội có thể bán chéo đợc các sản phẩm cho vay KHCN nói chung cũng nh cho vay tiêu dùng nói riêng.
Đối với KHCN cha có quan hệ tín dụng, TCB - Hà Nội cần phân tích đánh giá để lựa chọn khách hàng mục tiêu từ đó có biện pháp giới thiệu sản phẩm phù hợp, thực hiện các cách tiếp cận. Chẳng hạn, đối với những KHCN
sử dụng dịch vụ tài khoản thanh toán tại TCB - Hà Nội để nhận lơng hàng tháng, TCB - Hà Nội có thể tiếp cận giới thiệu sản phẩm cho vay nh vay sinh hoạt tiêu dùng, hỗ trợ tiêu dùng, cho vay mua xe ôtô, Khách hàng mục tiêu…
cho những sản phẩm cho vay cá nhân liên quan đến các doanh nghiệp đang giao dịch với TCB - Hà Nội gồm 2 đối tợng: chủ doanh nghiệp/ ban lãnh đạo và cán bộ công nhân viên đang làm việc tại doanh nghiệp. Chủ doanh nghiệp, ban lãnh đạo doanh nghiệp thông thờng là những ngời có thu nhập cao và do đó họ thờng quan tâm đến sản phẩm cho vay mua xe ôtô, cho vay mua nhà. Các cán bộ công nhân viên của doanh nghiệp có thể là đối tợng rất phù hợp với sản phẩm vay sinh hoạt tiêu dùng, vay hỗ trợ tiêu dùng.
(2) Đẩy mạnh phát triển khách hàng thông qua các đối tác liên kết
Khách hàng mục tiêu cho các sản phẩm cho vay tiêu dùng thờng rất phân tán, nhu cầu vay vốn không thờng xuyên và rất khó tiếp cận đợc một cách trực tiếp. Chính vì vậy, tiếp cận khách hàng qua các đối tác là các đơn vị cung cấp sản phẩm dịch vụ là kênh tiếp cận hiệu quả nhất. Việc phát triển khách hàng của một số sản phẩm cho vay tiêu dùng qua các đối tác liên kết tại TCB - Hà Nội nên đợc thực hiện nh sau:
Đối với cho vay mua nhà: TCB - Hà Nội kết hợp với các chủ đầu t các
khu đô thị, các dự án nhà ở, các sàn giao dịch bất động sản để cho vay đối với các khách hàng có nhu cầu mua nhà, tài sản đảm bảo có thể bằng chính căn nhà định mua. Hình thức này đợc TCB - Hà Nội áp dụng khá thành công tại thị trờng thành phố Hồ Chí Minh, đặc biệt cho vay đối với các khách hàng mua nhà tại khu đô thị mới Phú Mỹ Hng. Tại Hà Nội nhu cầu về nhà ở là rất lớn, do vậy nếu triển khai tốt hình thức cho vay này sẽ tạo điều kiện mở rộng cho vay KHCN.
Việc liên kết với các chủ đầu t các khu đô thị, các dự án nhà ở để cho khách hàng vay mua nhà là sự liên kết có lựa chọn không phải áp dụng đại trà. Các đối tác liên kết phải là các đơn vị có uy tín, có tiềm lực để thực hiện
dự án xây dựng nhà ở thành công và việc xây dựng phải đúng quy định của pháp luật.
Hình thức liên kết nh trên không phải là mới đối với tại thị trờng Hà Nội, thậm chí hiện nay nhiều ngân hàng đã cạnh tranh khá gay gắt để có đợc sự hợp tác của các đối tác. TCB - Hà Nội cần xây dựng cơ chế trả phí môi giới, hoa hồng hấp dẫn cho các đối tác, để thúc đẩy sự hợp tác của các đối tác liên kết.
Đối với cho vay du học: đối tác liên kết đối với sản phẩm này là các
công ty t vấn du học. Thông qua đối tác này, TCB - Hà Nội có thể tiếp cận trực tiếp đối với các đối tợng có nhu cầu vay du học thông qua sự giới thiệu khách hàng trực tiếp hoặc tham gia các buổi hội thảo du học của các công ty t vấn du học.
Để thực hiện tốt việc liên kết với các đối tác, TCB cần có chơng trình đào tạo đối với nhân viên t vấn của các đối tác về các nội dung sản phẩm cho vay du học, TCB cần tổ chức một nhóm nhân sự hiểu biết về sản phẩm, có khả năng thuyết trình và tốt nhất là đã từng đi du học để tham gia các cuộc hội thảo giới thiệu sản phẩm.
Đối với cho vay mua xe ôtô trả góp: Việc kết hợp với các đại lý bán xe
ôtô để cho vay mua xe là hình thức nhiều ngân hàng hiện nay đang áp dụng, thậm chí nhiều ngân hàng cùng một lúc hợp tác với một đại lý bán xe. Một trong những yếu tố để các đại lý bán xe thờng lựa chọn ngân hàng để hợp tác là yếu tố thời gian xử lý hồ sơ vay vốn của ngời vay. Để có thể có đợc sự hợp tác ngoài các chế độ về mặt vật chất cho các đại lý, TCB - Hà Nội cũng cần chú trọng và có những cam kết đảm bảo thời gian xử lý hồ sơ vay đợc nhanh chóng.
Đối với sản phẩm cho vay sinh hoạt tiêu dùng: TCB - Hà Nội cần nhanh
chóng hợp tác với các đơn vị phân phối cung cấp các mặt hàng tiêu dùng mà đặc biệt là nhà phân phối các sản phẩm cao cấp nh: xe máy cao cấp, đồ nội
thất, đồ điện tử…
(3) Nâng cao hiệu quả công tác tuyên truyền quảng bá
Để hỗ trợ cho công tác phát triển khách hàng, công tác tuyên truyền quảng bá hình ảnh TCB - Hà Nội cần phải đợc thực hiện hiệu quả, chủ động và thờng xuyên. Một số công việc TCB - Hà Nội cần phải thực hiện nh sau:
- TCB - Hà Nội cần xây dựng kế hoạch tuyên truyền quảng bá hàng năm chi tiết và cụ thể và dành một ngân sách thỏa đáng cho công tác này.
- Việc thực hiện tuyên truyền quảng bá cần đợc chú trọng cả mục tiêu nâng cao hình ảnh của TCB tại Hà Nội và cả việc quảng cáo các sản phẩm cho vay KHCN.
- Lựa chọn phơng tiện thông tin đại chúng và cách thức thực hiện tuyên truyền quảng bá phù hợp đảm bảo tiết kiệm đợc chi phí và hiệu quả cao.
- TCB - Hà Nội cần hợp tác liên kết với một vài tờ báo lớn với t cách là đơn vị hỗ trợ nghiệp vụ ngân hàng trong chuyên mục t vấn bạn đọc hay các chuyên mục tơng tự nh vậy. Đây là phơng pháp làm PR hình ảnh của TCB - Hà Nội rất hiệu quả.
- Tăng cờng hợp tác với các đơn vị bên ngoài để đa thông tin trực tiếp đến ngời dân: hợp tác với các hãng xe taxi để tờ rơi về sản phẩm trên các xe taxi, hợp tác các siêu thị để tờ rơi sản phẩm cho vay tại các quầy thanh toán tiền,…
- Tăng cờng trình độ đợc tiếp cận các thông tin về các sản phẩm cho vay KHCN đối với các khách hàng hiện hữu: gửi th/ nhắn tin thông báo khách hàng khi có sản phẩm mới hay có những thay đổi mới của sản phẩm, trang bị các màn hình TV tại các sảnh giao dịch của TCB - Hà Nội và các PGD để phát các đoạn quảng cáo sản phẩm…