Nguồn vốn của NH cũng là một nhân tố ảnh hƣởng đến hiệu quả cho vay của NH. Đặc trƣng nhất của ngành NH là “đi vay để cho vay”. Bởi vậy, nếu không đi vay đƣợc, NH sẽ không có vốn để cho vay. Nguồn vốn huy động đƣợc càng lớn và đa dạng, tăng trƣởng vững chắc thì càng tạo điều kiện cho hoạt động cho vay phát triển. Tuy nhiên, nếu NH huy động đƣợc nhiều vốn mà không cho vay hết đƣợc số đó sẽ dẫn đến tình trạng “ứ đọng vốn” trong khi NH vẫn phải trả chi phí cho nguồn vốn đó. Điều này sẽ ảnh hƣởng tới thu nhập của NH. Mặt khác, hiệu quả biểu hiện mối quan hệ giữa chi phí bỏ ra và kết quả đạt đƣợc. Vì thế, hiệu quả cho vay liên quan tới mối quan hệ giữa nguồn vốn huy động và doanh số cho vay. Nhƣ ở chƣơng II đã phân tích một thực trạng là BIDV cho vay chủ yếu là ngắn hạn (chiếm hơn 60%) khiến cho các DNNVV gặp khó khăn trong việc tiếp cận nguồn vốn tài trợ trung và dài hạn. Vì vậy BIDV cần có những biện pháp nhằm xây dựng một cơ cấu nguồn vốn hợp lý, thu hút lƣợng vốn trung và dài hạn tạo cơ sở, điều kiện cho việc mở rộng cho vay trung và dài hạn đối với DNNVV. Để làm đƣợc điều này NH cần thực hiện tốt các biện pháp sau :
Xây dựng chính sách lãi suất hợp lý.
Cụ thể lãi suất phải phù hợp với thời hạn của nguồn tiền huy động ; phải có mục tiêu trọng điểm hƣớng tới đối tƣợng khách hàng cụ thể nhƣ : khách hàng sử dụng nhiều sản phẩm dịch vụ của BIDV, có uy tín với NH, có mối quan hệ lâu dài với BIDV sẽ đƣợc ƣu đãi về lãi suất tiền gửi.
Tăng cường việc cung ứng các dịch vụ, đa dạng hóa về chủng loại dịch vụ
BIDV nên đi sâu vào những dịch vụ tiện íchnhằm thỏa mãn tốt nhất nhu cầu khách hàng cụ thể : Tăng cƣờng thêm các dịch vụ bảo quản tài sản, tƣ vấn, ủy thác…đa
78
dạng về thời hạn huy động, phƣơng thức huy động. BIDV cần gia tăng các dịch vụ tiện ích, giảm phí dịch vụ thanh toán đồng thời tuyên truyền, quảng cáo, tƣ vấn cho DNNVV làm quen và hiểu rõ lợi ích từ các dịch vụ này. Đây là một phƣơng thức giúp NH hiểu đƣợc hoạt động giao dịch của khách hàng, có thêm đầy đủ thông tin về khách hàng. Từ đó mới đẩy nhanh số lƣợng khách hàng vay tiềm năng trong tƣơng lai.
Xây dựng phong cách giao tiếp văn minh lịch sự trong đội ngũ cán bộ
Hoạt động NH là hoạt động kinh doanh phức tạp, liên quan đến lợi ích của khách hàng thuộc các thành phần kinh tế khác nhau về điều kiện sản xuất kinh doanh, năng lực tài chính, đạo đức kinh doanh, nhu cầu về loại hình dịch vụ. Do đó NH cần xây dựng đƣợc phong cách giao tiếp văn minh, lịch sự trong đội ngũ cán bộ, nhiệt tình chu đáo với khách hàng đồng thời vẫn chấp hành các quy trình nghiệp vụ và quy định về bảo mật thông tin NH.
BIDV cần tiếp tục xây dựng cở sở vật chất kỹ thuật khang trang an toàn, đầy đủ tiện nghi tạo tâm lý thoải mái cho khách hàng đến giao dịch tại NH.
4.2.3 Xây dựng mô hình chuyên môn hóa cho vay theo quy mô, ngành nghề hoạt động kinh doanh của DNNVV
Đến hết năm 2014, BIDV vẫn chƣa thành lập đƣợc ban chuyên trách về khách hàng DNNVV. Vì vậy, NH cần nhanh chóng triển khai xây dựng bộ phận chuyên trách nghiên cứu về đối tƣợng khách hàng này, phân chia từng nhóm khách hàng để từ đó có chính sách và bố trí cán bộ có năng lực sở trƣờng phù hợp. Chuyên môn hóa sẽ giúp NH hiểu khách hàng, có kinh nghiệm trong thẩm định ngành nghề kinh doanh, khai thác triệt để tiềm năng của khách hàng phù hợp với điều kiện phát triển của từng địa phƣơng, khu vực lãnh thổ địa lý. Từ đó, NH còn giảm đƣợc chi phí quản lý món vay, giảm thiểu rủi ro trong hoạt động cho vay.
4.2.4 Đa dạng hóa các sản phẩm cho vay, ban hành chính sách cho vay cụ thể đối với DNNVV.
Phần đánh giá thực trạng BIDV đã chỉ ra rằng NH chƣa có nhiều chính sách ƣu đãi và phƣơng án tiếp cận với nhu cầu vay của khách hàng DNNVV. Luận văn đánh giá đây là nguyên nhân hạn chế lớn của NH trong việc nâng cao hiệu quả cho
79
vay DNNVV. Vì vậy NH cần sớm khắc phục với các giải pháp có thể thực hiện trong thời gian ngắn nhƣ sau :
Lãi suất là một trong những vấn đề đƣợc DNNVV quan tâm khi đến vay vốn NH vì lãi suất ảnh hƣởng trực tiếp đến lợi nhuận của DN. Do vậy mức lãi suất phải hợp lý, linh hoạt hài hòa giữa lợi ích NH và DN. Với mức lãi suất đa dạng cho từng loại hình vay và kỳ hạn phù hợp với phƣơng án SXKD của DN sẽ làm tăng tính hiệu quả của khoản vay. Cụ thể là :
- Đối với khách hàng quen thuộc, có uy tín, thực hiện tốt các hợp đồng cho vay với BIDV thì đƣợc hƣởng một mức lãi suất ƣu đãi thấp hơn. Điều đó sẽ góp phần củng cố mối quan hệ lâu dài vƣới DN, vừa khuyến khích các DN tăng cƣờng mối quan hệ với BIDV, vừa tích cực làm ăn có hiệu quả, trả nợ gốc và lãi đúng hạn cho NH.
-Có ƣu đãi lãi suất đối với DN sản xuất kinh doanh trong ngành nghề đƣợc nhà nƣớc khuyến khích phát triển nhƣ nông, lâm nghiệp, ngành may mặc, da giầy...
- Áp dụng ƣu đãi lãi suất cho vay đối với các DNNVV đƣợc các hiệp hội tổ chức ngành nghề giới thiệu, bảo lãnh. Nếu đây là những DNNVV mới khởi sự và có nhu cầu vay vốn trung và dài hạn NH có những bậc lãi suất ƣu đãi khác nhau trong cùng một hợp đồng vay vốn nhằm tạo điều kiện cho DN có điều kiện thuận lợi trong giai đoạn đầu của hoạt động sản xuất kinh doanh.
- Đa dạng hóa lãi suất cho từng kỳ hạn và chính sách lãi suất linh hoạt cần đƣợc áp dụng thống nhất trên toàn hệ thống của BIDV nhằm đảm bảo sự bình đẳng cho DN đồng thời tạo điều kiện thuận lợi cho việc điều hành quản lý trên toàn hệ thống.
Chính sách cho vay đƣợc ban hành của riêng mỗi NH giúp NH thực hiện đƣợc mục tiêu quản trị của mình. BIDV cần có chính sách cho vay riêng, phù hợp với cơ cấu, mục tiêu của mình trong từng giai đoạn kinh doanh. Cụ thể :
-BIDV cần rà soát lại những quy định và hạn mức cho vay của các chi nhánh thuộc các khu vực khác nhau khu vực đồng bằng sông Hồng, Đông Nam Bộ và Trung du miền núi phía Bắc hay Duyên hải miền Trung cũng nhƣ tất cả các chi nhánh để có những phƣơng án phát triển cho vay và chính sách hỗ trợ cho vay phù
80
hợp với điều kiện hoạt động kinh doanh của DN từng vùng, miền. Đồng thời chính sách cho vay từng chi nhánh cần phù hợp với phƣơng hƣớng phát triển kinh tế của UBND tỉnh, địa phƣơng nhằm phát huy hiệu quả phát triển kinh tế và tối ƣu hóa khoản vay giúp NH có lợi nhuận.
-Thế chấp là yếu tố quyết định lớn đến tiếp cận vốn vay. Tuy nhiên không ít DN khi đến với NH đã không thể tiếp cận vốn vay vì các điều kiện về tài sản đảm bảo nhƣ giá trị tài sản thế chấp thấp, không đủ giầy tờ pháp lý chứng minh chủ sở hữu là DN… Để giảm rào cản, NH nên thêm chính sách cho vay dựa vào hình thức khác ngoài thế chấp nhƣ bằng tín chấp, góp vốn đầu tƣ liên doanh liên kết với DNNVV, cho vay có bảo đảm bằng quyền đòi nợ, các khoản phải thu của DNNVV. Qua đó, không những NH mở rộng đƣợc quy mô dƣ nợ mà còn có điều kiện xâm nhập vào thị trƣờng kinh doanh của DN để tìm hiểu đƣợc điểm mạnh, điểm yếu của khách hàng đồng thời có điều kiện trực tiếp giám sát quản lý vốn vay tạo thu nhập và hiệu quả cho vay tốt hơn cho cả NH và DNNVV.
-Hiện nay BIDV chƣa có đƣợc các sản phẩm trọn gói Dịch vụ- tín dụng. Đây là hai hoạt động gắn kết với nhau bao gồm cung ứng cho vay, các dịch vụ bảo hiểm, thanh toán quốc tế, kinh doanh ngoại tệ…Sản phẩm trọn gói sẽ cho phép toàn diện hơn các tiềm năng hợp tác của NH với khách hàng DNNVV. NH nên phát triển các sản phẩm cho vay dựa trên các chuỗi liên kết sản xuất – thu mua- tiêu thụ các loại sản phẩm, nhƣ cho vay theo chuỗi của ngƣời nuôi, thu mua tiêu thụ sản phẩm, cho vay liên kết giữa chủ đầu tƣ bất động sản với nhà thầu xây dựng, ngƣời mua nhà với ngƣời cung cấp vật liệu xây dựng… Ƣu điểm của các loại sản phẩm cho vay này là tạo ra một chu trình khép kín, tiết kiệm đƣợc nguồn vốn cho vay mà vẫn đảm bảo nguồn vốn cho vay ( dòng vốn cho vay luôn luân chuyển trong hệ thống NH).
Giải pháp Quy trình cho vay, thu nợ, bảo đảm an toàn vốn vay cần đƣợc thƣờng xuyên đổi mới cải tiến theo hƣớng ngày càng phù hợp với yêu cầu đòi hỏi của tình hình thực tiễn nhằm đảm bảo hoạt động cho vay đạt hiệu quả cao, gây uy tín đối với khách hàng. Trong đó công tác thẩm định có thể đƣợc coi là khâu quan trọng nhất ảnh hƣởng tới hiệu quả hoạt động cho vay. Công việc này đòi hỏi
81
tính chính xác, chặt chẽ nhƣng cũng phải rất linh hoạt, nhạy cảm nghề nghiệp để tránh phần nào những quyết định sai lầm. Cụ thể :
- BIDV cần thiết lập một hệ thống thu thập thông tin tín dụng đa chiều trên cơ sở có chọn lọc, hoàn thiện hệ thống đánh giá chấm điểm khách hàng sao cho phù hợp với thực trạng DNNVV về mọi mặt tài sản thế chấp, hệ thống kế toán…
-BIDV nên quan tâm hơn đến tính khả thi của kế hoạch sản xuất kinh doanh. Trên thực tế, đảm bảo an toàn thực sự cho vốn vay không phải là tài sản thế chấp mà chính là tính khả thi và hiệu quả của PA SXKD. Nếu BIDV thực hiện đƣợc việc đổi mới chính sách cho vay và cơ cấu cho vay theo hƣớng căn cứ vào tình hình khả thi và hiệu quả của dự án thì sẽ khắc phục đƣợc tình trạng thiếu tài sản thế chấp của DNNVV và nhƣ vậy sẽ mở rộng cửa hơn cho các DNNVV vay vốn tại BIDV.
4.2.5 Xây dựng chiến lược marketing hướng tới DNNVV
Hầu hết các giám đốc DNNVV nghĩ rằng DN khó có khả năng tiếp cận đƣợc các nguồn tài trợ chính thức- vốn vay NH do điều kiện ràng buộc trong cho vay của NH cùng những thủ tục hành chính có thể gây mất thời gian và tiền bạc công sức của DN. Các NH thì cảm thấy khó khăn để tìm đƣợc ngƣời vay hợp lệ. Tại Việt Nam, thông tin về các DNNVV còn rất khan hiếm, thiếu và ít. Số liệu về DNNVV không đáng tin cậy. Hơn nữa hầu hết các DNNVV có vẻ không sẵn lòng đến với NH vì họ cho rằng việc vay vốn từ NH là không thể thực hiện. Do đó để tìm kiếm và tiếp thị đƣợc các DNNVV là khách hàng tiềm năng đòi hỏi NH phải có các biện pháp dài lâu và kiên trì với từng đối tƣợng khách hàng nhƣ cách phân loại: khách hàng tiềm năng hiện tại, khách hàng mới.
Hiện nay BIDV mới bƣớc đầu triển khai công tác marketing quảng cáo thƣơng hiệu trên các phƣơng tiện thông tin đại chúng nhƣ : đài phát thanh, truyền hình, báo chí, marketing trực tiếp qua thƣ, điện thoại…nhằm giúp DN cập nhật thông tin và sự hiểu biết về các sản phẩm ƣu việt của mình. BIDV đã đạt đƣợc thành công khi củng cố tên tuổi trong ngành NH. Nhƣng các hoạt động này chỉ là bề nổi của Marketing. NH cần đi sâu hoạt động R&D- nghiên cứu và thấu hiểu khách hàng của mình cùng những khách hàng tiềm năng trong tƣơng lai. Cụ thể :
82
+ BIDV cần tăng cƣờng kết hợp với các tổ chức hỗ trợ DNNVV nhằm tạo thêm cơ hội mở rộng khách hàng cũng nhƣ tạo cho DNNVV dễ dàng tiếp cận đƣợc vốn tín dụng của BIDV nhƣ tổ chức VCCI, tổ chức hỗ trợ DN vùng, tỉnh thành…, các Chƣơng trình phát triển DN của NH thế giới World Bank, chƣơng trình phát triển dự án Mekong…
+ Thiết lập mối quan hệ với tổ chức quản lý các khu chế xuất, khu công nghiệp để tiếp cận thông tin về DN đang hoạt động trong khu vực và các DN đang có kế hoạch đầu tƣ vào khu vực.
+Trên cơ sở hiểu rõ những hạn chế khó khăn cho việc tiếp cận vốn vay NH để có sự ƣu tiên hơn đối với đối tƣợng này những ƣu đãi đặc biệt hoặc thành lập một quỹ cho vay riêng đối với DNNVV nhằm tạo điều kiện thuận lợi tăng khả năng vay vốn cho DNNVV.
+ NH cần thƣờng xuyên tổ chức các hội thảo hội nghị khách hàng dành cho DNNVV. Đây là cơ hội tốt để các DN biết đến NH và cũng là cơ hội để NH hiểu rõ hơn nhu cầu của DN, tìm đƣợc khách hàng tốt. NH cần cung cấp các thông tin, chính sách về lãi suất, phí dịch vụ…áp dụng đối với DNNVV, đồng thời lắng nghe các ý kiến và thắc mắc của họ về hoạt động cho vay. Từ đó NH có thể đƣa ra những biện pháp tích cực khắc phục những hạn chế, đồng thời đƣa ra những chính sách, dịch vụ hợp lý để đáp ứng tốt hơn nhu cầu của KH.
+BIDV cần mở rộng các hoạt động tƣ vấn cho DNNVV. Tƣ vấn không chỉ dừng lại ở mức độ giải thích các quy định và thể lệ cho khách hàng mà phải cùng với họ xem xét tính hiệu quả của dự án trên cơ sở đó giúp DN lập phƣơng án SXKD. Những khách hàng đƣợc nghiên cứu là tiềm năng của NH không phải lúc nào cũng có nhu cầu về đầu tƣ. Trong trƣờng hợp này, các cán bộ tiếp thị đòi hỏi phải có khả năng đề xuất những dự án mới tạo ra nhu cầu cho đầu tƣ. Nếu một cán bộ dự đoán nhu cầu sản phẩm này sẽ tăng mạnh, cán bộ đó có thể đề xuất với nhà sản xuất về sản phẩm đó để mua máy móc mới, tăng công suất để tạo ra những dự án khả thi và ngƣợc lại khi một khách hàng đang lập kế hoạch cho một dự án không khả thi, cán bộ khách hàng có thể tìm cách cải thiện tính khả thi của dự án đó.
83
4.2.6 Tăng cường cho vay thông qua các tổ chức hiệp hội, ngành nghề của DNNVV
Bên cạnh sự ra đời ngày càng nhiều của các DNNVV thì xu hƣớng “ liên doanh liên kết và hợp tác vững mạnh” giữa các DN này cũng nảy sinh nhƣ một nhu cầu tất yếu. Những bất lợi của DNNVV trong quá trình cạnh tranh và trƣớc quy luật đào thải khắc nghiệt của nền kinh tế thị trƣờng đòi hỏi phải liên kết, hợp tác trƣớc hết vì lợi ích của chính mình. Vì vậy các tổ chức, hiệp hội của DNNVV ra đời ngày càng nhiều, không chỉ ở Việt Nam mà còn ở các quốc gia khác trên thế giới, kể cả các nƣớc phát triển. Các hiệp hội là nơi tập hợp, liên kết hỗ trợ và làm nhiệm vụ của ngƣời phát ngôn, đại diện cho quyền lợi và mong muốn chung của các DNNVV. Đây cũng chính là cầu nối liên kết các DNNVV với thị trƣờng, với các định chế tài chính trong nền kinh tế.
Một điều rõ ràng là NH phải có cách tiếp cận với các DNNVV khác với cách tiếp cận với DN lớn. Cũng chính vì đặc thù của các DNNVV nên luôn xuất hiện nhu cầu “ chỗ dựa” hay “tạo lòng tin” trong quan hệ với NH. Thực tế cho thấy, các DNNVV đƣợc thành lập và rút khỏi thị trƣờng hay chấm dứt hoạt động là khá thƣờng xuyên nên các NH luôn cần hợp tác với những tổ chức đại diện hay tập hợp các DNNVV (theo địa bàn, ngành nghề…) để nắm thêm thông tin về các khách