Để có được đội ngũ trình dược viên chuyên nghiệp thì công ty cần phải có sự huấn luyện bài bản ngay sau khi tuyển dụng. Các chương trình huấn luyện nhắm tới một số mục tiêu như: giới thiệu về công ty cho khách hàng, giới thiệu các sản phẩm của công ty, nắm rõ thông tin khách hàng và đối thủ cạnh tranh, huấn luyện nhân viên nghệ thuật bán hàng. Đồng thời cũng cần huấn luyện các kỹ năng phân tích và đánh giá thị trường, điều này giúp ích trong việc cung cấp thông tin hay tham mưu cho quản lý cấp trên để đưa ra các chiến lược bán hàng phù hợp.
Công ty cần phải cơ cấu lại bộ phận kinh doanh, phân chia nhóm kinh doanh kênh điều trị, kênh thương mại thành những nhóm nhỏ mang tính chuyên biệt như nhóm bệnh viện chủ lực, nhóm bệnh viên doanh số thấp, nhóm chuỗi nhà thuốc, nhóm nhà thuốc tư nhân, nhóm các công ty dược địa phương riêng biệt. Như vậy, công ty mới có thể tập trung nhân lực trình độ cao và các chính sách ưu đãi riêng cho từng
67
nhóm, để có thể nâng cao công tác bán hàng và đẩy mạnh doanh số ở nhóm khách hàng chủ lực.
Cần phân biệt rõ hai nhóm đối tượng khách hàng kênh thương mại trên thị trường là nhóm khách hàng nhà nước (các công ty dược nhà nước tại địa phương) và nhóm khách hàng tư nhân (các công ty, nhà thuốc tư nhân) vì cách xâm nhập bán hàng vào hai nhóm khách hàng này khác nhau. Nhóm khách hàng nhà nước ngoài chương trình bán hàng còn phải có hoa hồng, còn nhóm khách hàng tư nhân thì quan tâm đến giá cuối cùng họ được hưởng. Bên cạnh các chính sách cho nhóm khách hàng thương mại, phải đẩy mạnh các hoạt động cho khách hàng kênh điều trị như đấu thầu cung cấp thuốc cho các cơ sở y tế, các chương trình quốc gia.
Ưu điểm giải pháp
Thực hiện tốt giải pháp này sẽ giúp công ty mở rộng hoạt động tiêu thụ sản phẩm trên cả nước, tăng trưởng doanh thu, phát triển thị phần và nâng cao vị thế của công ty trên thị trường.
Nhược điểm giải pháp
Cần chuyên môn hóa và bố trí lại công việc phù hợp với từng nhân viên bán hàng. Không để tình trạng một người kiêm quá nhiều việc. Tiến hành bổ sung những vị trí thiếu nhân viên đủ trình độ để thực hiện giải pháp hay đào tạo lại cho những nhân viên thay đổi vị trí công tác.