3.1.4.1. Điểm mạnh
Công ty TNHH MTV Dược phẩm Trung ương 1 là công ty dược phẩm nhà nước, trực thuộc Bộ Y tế nên phần nào được sự hỗ trợ, quan tâm của nhà nước về vốn, các thông tin kinh tế… Hàng năm công ty đều được nhà nước hỗ trợ một khoản vốn nhất định cho hoạt động kinh doanh của công ty; công ty còn được nhà nước cấp phép cho việc nhập khẩu hàng hóa trực tiếp, do đó có thêm nhiều lợi thế trong kinh doanh.
62
Là doanh nghiệp được thành lập từ khá sớm, công ty có khá nhiều kinh nghiệm kinh doanh trong lĩnh vực dược phẩm; ngoài ra, công ty có được một mạng lưới phân phối rộng trên toàn quốc, thêm vào đó là hệ thống các cửa hàng phân phối đến tận tay người tiêu dùng.
Công ty có mối quan hệ rộng rãi với các khách hàng và đối tác trong và ngoài nước; đây cũng là lợi thế giúp cho công ty có thể mở rộng quan hệ làm ăn và phát triển thị trường tiêu thụ sản phẩm của mình.
Với sự xuất hiện sớm trên thị trường dược phẩm và có mối quan hệ với nhiều khách hàng nên công ty có được cho riêng mình một uy tín nhất định trong lòng khách hàng.
Công ty đã đầu tư trang thiết bị, công nghệ hiện đại nhằm đáp ứng cho hoạt động kinh doanh hiệu quả.
Danh mục sản phẩm đa dạng, chất lượng sản phẩm ổn định, giá cả hợp lý. Đội ngũ lãnh đạo, nhân viên có trình độ chuyên môn cao và có kinh nghiệm kinh doanh trong ngành dược.
3.1.4.2. Điểm yếu
Công ty TNHH MTV Dược phẩm Trung ương 1 hoạt động thuần túy về lĩnh vực kinh doanh thương mại; chủng loại mặt hàng kinh doanh của công ty đa dạng và phong phú; điều này ảnh hưởng đến việc tập trung vốn và các nguồn lực cho những lĩnh vực kinh doanh và chủng loại mặt hàng mà công ty có thế mạnh; khiến cho sự đầu tư bị dàn trải, hiệu quả sử dụng vốn và nguồn lực bị hạn chế.
Cách thức huy động vốn của công ty còn chưa đa dạng và linh hoạt; phụ thuộc nhiều vào nguồn vốn đi vay khiến cho chi phí kinh doanh tăng lên do trả lãi; nợ là nguồn vốn chủ yếu tài trợ cho các hoạt động của công ty TNHH MTV Dược phẩm Trung ương 1; tỷ trọng nợ trong tổng nguồn vốn của công ty luôn chiếm tỷ trọng khá cao, khoảng trên 80%.
Đội ngũ nhân viên bán hàng chưa được đào tạo một phong cách phục vụ chuyên nghiệp đặc biệt là trong công tác bán hàng cho các nhà thuốc bán lẻ.
63
Dịch vụ chăm sóc khách hàng được chú trọng chưa đúng mức như công ty chưa chú trọng tổ chức các buổi tri ân khách hàng, các chuyến tham quan… cho các khách hàng thường xuyên của công ty.
3.2.ĐỀ XUẤT CÁC GIẢI PHÁP
Căn cứ vào định hướng và kết quả phân tích điểm mạnh, điểm yếu, cơ hội và thách thức của Công ty TNHH MTV Dược phẩm Trung ương 1. Tác giả đề xuất các giải pháp như sau:
Giải pháp nâng cao chất lượng sản phẩm và phát triển sản phẩm mới Giải pháp nâng cao khả năng cạnh tranh giá
Giải pháp hoàn thiện công tác bán hàng
Giải pháp nâng cao khả năng huy động vốn và sử dụng vốn Giải pháp nâng cao dịch vụ chăm sóc khách hàng
3.3.PHÂN TÍCH CÁC GIẢI PHÁP
3.3.1.Giải pháp nâng cao chất lượng sản phẩm và phát triển sản phẩm mới
Chất lượng sản phẩm là mục tiêu hàng đầu của Công ty TNHH MTV Dược phẩm Trung ương 1, đặc biệt dược phẩm là một loại hàng hóa liên quan trực tiếp đến sức khỏe người tiêu dùng và mức sống người dân ngày càng nâng cao nên đòi hỏi về chất lượng phục vụ y tế cũng tốt hơn. Bên cạnh đó, lộ trình giảm thuế sẽ thu hút thêm nhiều doanh nghiệp dược phẩm nước ngoài có tiềm lực tài chính và công nghệ gia nhập thị trường. Thực tế này đòi hỏi công ty phải nâng cao hơn nữa chất lượng sản phẩm và phát triển sản phẩm mới để có thể tồn tại và cạnh tranh trên thị trường.
Công ty cần đặt ra những tiêu chuẩn hợp lý về chất lượng sản phẩm ngay từ khâu đầu vào đó là lựa chọn nhà cung cấp. Với năng lực hợp tác trong nước và quốc tế tốt, công ty có nhiều sự lựa chọn nhà cung cấp với chất lượng sản phẩm tốt và phù hợp với những tiêu chuẩn về chất lượng sản phẩm mà công ty đặt ra mới có thể trở thành nhà cung cấp của công ty. Công ty cần xây dựng một quy trình lựa chọn nhà cung cấp được chuẩn hóa, quy trình này sẽ giúp công ty hợp tác với những nhà cung cấp uy tín và đưa ra thị trường những sản phẩm đạt chất lượng tốt. Việc cung ứng những sản phẩm đạt chất lượng cao sẽ làm tăng thêm uy tín và tạo lợi thế cạnh tranh cho công ty, từ đó nâng cao năng lực cạnh tranh của mình trên thị trường.
64
Công ty đang duy trì và phát triển hệ thống quản lý chất lượng ISO 9001:2008 và các tiêu chuẩn xây dựng hệ thống chất lượng hoàn chỉnh cho công ty như phòng kiểm tra chất lượng đạt GLP, kho đạt thực hành bảo quản thuốc GSP, hệ thống phân phối đạt chuẩn GDP, nhà thuốc đạt tiêu chuẩn GPP. Thực hiện các GP’s nhằm đảm bảo chất lượng, số lượng hàng hóa trong quá trình phân phối lưu thông và đáp ứng yêu cầu ngày càng cao của khách hàng, đồng thời kiểm soát tốt việc xuất nhập, quản lý theo dõi chất lượng hàng hóa cũng như theo dõi chi phí vận chuyển.
Ngoài ra, bộ phận quản lý chất lượng của công ty với nhiệm vụ quản lý chất lượng hàng hóa, quản lý hệ thống chất lượng, đào tạo nâng cao nghiệp vụ chuyên môn, xây dựng, ban hành, kiểm soát và hướng dẫn thực hiện các quy trình nghiệp vụ đưa hệ thống chất lượng của công ty đáp ứng các quy định của ngành Dược, các đối tác trong và ngoài nước.
Bên cạnh việc duy trì chất lượng ổn định của sản phẩm, công ty cần tìm tòi các sản phẩm mới có chất lượng tốt, giá cả hợp lý và đáp ứng được nhu cầu của người tiêu dùng. Công ty cần tăng cường theo dõi tình hình bán hàng, phân tích cập nhật thông tin về sản phẩm, tìm hiểu thị trường tỉ mỉ. Từ đó tận dụng lợi thế về năng lực hợp tác trong nước và quốc tế, công ty có thể phát triển các sản phẩm mới để phân phối ra thị trường. Như vậy công ty có thể thu được lợi nhuận cao khi sản phẩm mới chưa bị áp lực cạnh tranh.
Công ty chưa có một bộ phận nhân sự phù hợp để có thể nghiên cứu kỹ các sản phẩm mới ngay từ nguồn gốc nguyên liệu, tiêu chuẩn sản xuất…Do đó, công ty cần quy hoạch và tạo điều kiện cho nhân viên nghiên cứu, quản lý tiếp cận, hợp tác làm việc với đối tác để tăng cường đội ngũ chuyên gia có trình độ chuyên môn cao để nắm bắt được các sản phẩm mới cũng như chất lượng sản phẩm hiện hành trên thị trường. Từ đó, giúp công ty đưa ra một chiến lược về sản phẩm một cách hợp lý.
Ưu điểm giải pháp
Thực hiện tốt giải pháp nêu trên, công ty sẽ nâng cao hình ảnh, uy tín thương hiệu, đáp ứng tốt nhu cầu của người tiêu dùng, tạo nên sự trung thành của khách hàng đối với thương hiệu của công ty, gia tăng lợi nhuận, tạo ra lợi thế cạnh tranh lâu dài
65
cho công ty trước các đối thủ cạnh tranh, góp phần thực hiện theo định hướng phát triển doanh nghiệp đến năm 2020.
Nhược điểm giải pháp
Đối với sản phẩm mới, nguồn hàng đầu vào không ổn định, phụ thuộc hoàn toàn vào đối tác nước ngoài, thiếu tính chủ động và ổn định. Khi công ty đầu tư triển khai marketing và cố gắng đưa được hàng vào thị trường, khi có thị phần rồi có thể bị các hãng tăng giá hoặc ép mua tăng số lượng ảnh hưởng đến chiến lược và kết quả kinh doanh của công ty.
3.3.2.Giải pháp nâng cao khả năng cạnh tranh giá
Để định giá sản phẩm phù hợp với thị trường thì công ty cần tiến hành thu thập thông tin, thống kê giá trên thị trường như giá bán của đối thủ cạnh tranh, các chi phí, chính sách giá bán với từng phân khúc thị trường để làm cơ sở cho việc đưa ra mức giá cho sản phẩm của công ty.
Một yếu tố có thể khiến khách hàng ủng hộ và hợp tác lâu dài với công ty đó là cam kết về giá. Một công ty có nguồn lực vững mạnh và uy tín lâu dài sẽ không chạy theo sự thay đổi giá của thị trường. Cho dù có những yếu tố khách quan khiến cho giá của sản phẩm phải thay đổi như giá nguyên vật liệu tăng, giá xăng tăng, chi phí vận chuyển tăng… nhưng công ty luôn cam kết với khách hàng đảm bảo một mức giá cung ứng trong một thời gian nhất định. Sau thời gian này nếu có thay đổi về giá công ty phải thông báo cho khách hàng trước 1 tháng. Có như vậy khách hàng mới yên tâm sử dụng sản phẩm của doanh nghiệp.
Giá bán của công ty phải được thống nhất trên toàn quốc, đối với các mặt hàng generic chỉ điều chỉnh chính sách bán hàng cho từng đối tượng khách hàng chứ không giảm giá trực tiếp trên bảng báo giá, còn các mặt hàng biệt dược cần có những chiến lược giá riêng nhưng phải tính đến chi phí làm thị trường và quảng bá cho những mặt hàng này.
Thường xuyên cập nhật giá thị trường thông qua báo cáo thị trường của các chi nhánh và các trình dược viên hàng tháng để có thể điều chỉnh giá bán cho phù hợp. Tránh tình trạng chênh lệch giá bán quá cao hoặc quá thấp so với các đối thủ cạnh tranh. Đặc biệt, nghiên cứu kỹ giá bán của các đối thủ cạnh tranh để có thể đưa ra mức
66
giá hợp lý để nâng cao khả năng thắng thầu ở kênh ETC mà mức giá không chênh lệch quá nhiều làm giảm doanh thu của công ty.
Ngoài ra, công ty có chức năng nhập khẩu trực tiếp nguyên dược liệu và có các mối quan hệ với nhiều công ty dược phẩm nước ngoài. Như vậy, công ty có thể tìm nguồn cung cấp nguyên vật liệu giá rẻ và thuê nhà sản xuất trong nước gia công. Do đó sẽ hạ giá thành sản phẩm và tạo lợi thế cạnh tranh về giá cho công ty.
Ưu điểm giải pháp
Với chính sách giá như trên giúp công ty giữ chân được khách hàng cũ và thu hút khách hàng mới. Đặc biệt, với giải pháp về giá như trên giúp công ty nâng cao khả năng thắng thầu, tăng doanh thu cho công ty. Giải pháp này giải quyết được khó khăn trong tham gia đầu thầu của công ty theo quy định lựa chọn thuốc trúng thầu theo Thông tư 36/2013/TTLT-BYT-BTC theo tiêu chí ưu tiên “giá thấp”.
Nhược điểm giải pháp
Công ty phụ thuộc vào giá bán của các nhà cung cấp nên ảnh hưởng đến chính sách giá cũng như kết quả kinh doanh của công ty. Cam kết về giá có thể làm giảm lợi nhuận của công ty.
3.3.3.Giải pháp hoàn thiện công tác bán hàng
Để có được đội ngũ trình dược viên chuyên nghiệp thì công ty cần phải có sự huấn luyện bài bản ngay sau khi tuyển dụng. Các chương trình huấn luyện nhắm tới một số mục tiêu như: giới thiệu về công ty cho khách hàng, giới thiệu các sản phẩm của công ty, nắm rõ thông tin khách hàng và đối thủ cạnh tranh, huấn luyện nhân viên nghệ thuật bán hàng. Đồng thời cũng cần huấn luyện các kỹ năng phân tích và đánh giá thị trường, điều này giúp ích trong việc cung cấp thông tin hay tham mưu cho quản lý cấp trên để đưa ra các chiến lược bán hàng phù hợp.
Công ty cần phải cơ cấu lại bộ phận kinh doanh, phân chia nhóm kinh doanh kênh điều trị, kênh thương mại thành những nhóm nhỏ mang tính chuyên biệt như nhóm bệnh viện chủ lực, nhóm bệnh viên doanh số thấp, nhóm chuỗi nhà thuốc, nhóm nhà thuốc tư nhân, nhóm các công ty dược địa phương riêng biệt. Như vậy, công ty mới có thể tập trung nhân lực trình độ cao và các chính sách ưu đãi riêng cho từng
67
nhóm, để có thể nâng cao công tác bán hàng và đẩy mạnh doanh số ở nhóm khách hàng chủ lực.
Cần phân biệt rõ hai nhóm đối tượng khách hàng kênh thương mại trên thị trường là nhóm khách hàng nhà nước (các công ty dược nhà nước tại địa phương) và nhóm khách hàng tư nhân (các công ty, nhà thuốc tư nhân) vì cách xâm nhập bán hàng vào hai nhóm khách hàng này khác nhau. Nhóm khách hàng nhà nước ngoài chương trình bán hàng còn phải có hoa hồng, còn nhóm khách hàng tư nhân thì quan tâm đến giá cuối cùng họ được hưởng. Bên cạnh các chính sách cho nhóm khách hàng thương mại, phải đẩy mạnh các hoạt động cho khách hàng kênh điều trị như đấu thầu cung cấp thuốc cho các cơ sở y tế, các chương trình quốc gia.
Ưu điểm giải pháp
Thực hiện tốt giải pháp này sẽ giúp công ty mở rộng hoạt động tiêu thụ sản phẩm trên cả nước, tăng trưởng doanh thu, phát triển thị phần và nâng cao vị thế của công ty trên thị trường.
Nhược điểm giải pháp
Cần chuyên môn hóa và bố trí lại công việc phù hợp với từng nhân viên bán hàng. Không để tình trạng một người kiêm quá nhiều việc. Tiến hành bổ sung những vị trí thiếu nhân viên đủ trình độ để thực hiện giải pháp hay đào tạo lại cho những nhân viên thay đổi vị trí công tác.
3.3.4.Giải pháp nâng cao khả năng huy động vốn và sử dụng vốn
Nguồn vốn đóng vai trò quan trọng đối với bất kỳ hoạt động đầu tư nào của doanh nghiệp. Nguồn vốn quyết định sự tồn tại và quy mô của doanh nghiệp, quyết định đến chất lượng của các hoạt động đầu tư, tạo nên sức mạnh cho doanh nghiệp và là một nhân tố nâng cao năng lực cạnh tranh của doanh nghiệp. Là một doanh nghiệp nhà nước nên hàng năm vẫn được sự hỗ trợ nhất định về nguồn vốn cho hoạt động kinh doanh của mình. Nhưng trong tình hình khó khăn như hiện nay thì công ty cũng cần có một chiến lược huy động vốn dài hạn.
Công ty TNHH MTV Dược phẩm Trung ương 1 cần phải xác định rõ nguồn vốn có thể huy động, đa dạng hóa các nguồn vốn khác nhau để có thể khắc phục tình trạng thiếu vốn trong đầu tư. Bên cạnh đó cũng cần nắm vững được tầm quan trọng của nguồn vốn chủ sở hữu, vì đây là nguồn vốn có tính chủ động cao, chi phí sử dụng
68
vốn thấp. Cần có những biện pháp trong việc nâng cao hiệu quả hoạt động kinh doanh để làm tăng nguồn vốn này.
Công ty cần phải tiến hành cổ phần hóa để giảm sự phụ thuộc vào nguồn vốn ngân sách. Sau khi cổ phần hóa, Công ty sẽ có điều kiện để huy động tối đa mọi nguồn lực, vật chất, trí tuệ của các cổ đông, linh hoạt và tự chủ trong kinh doanh. Có thêm nhiều cơ hội huy động vốn của các cổ đông bằng việc phát hành cổ phiếu thông qua thị trường chứng khoán. Thuận lợi là công ty nhận được sự quan tâm, tạo điều kiện và ý kiến chỉ đạo từ lãnh đạo của Tổng công ty Dược Việt Nam.
Tăng cường hơn nữa các hoạt động liên doanh, liên kết với các doanh nghiệp trong và ngoài nước để vận dụng linh hoạt các hình thức đầu tư, tăng khả năng thu hút vốn đầu tư cho công ty.
Một nguồn vốn mà công ty có thể huy động nữa đó là nguồn vốn vay. Với nguồn vốn này thì công ty phải đã và đang cố gắng giữ vững, củng cố uy tín của mình để có thể tạo sự tin tưởng cho các đơn vị cho vay vốn.
Huy động vốn cho hoạt động kinh doanh đã khó, việc sử dụng nguồn vốn sao cho hiệu quả tránh gây ra lãng phí lại càng khó. Là một doanh nghiệp nhà nước nhưng