V. Mô hình kinh doanh – Thực hiện trình tự chiến lược hợp lý
V.2.Bước 2: Định giá chiến lược
- Quy tắc về khách hàng chỉ ra rằng : chúng ta phải thu hút được số đông khách hàng mục tiêu.
- Bởi vì :
+ Khối lượng sản phẩm càng nhiều thì sẽ tăng doanh thu nhiều hơn
Ví dụ : Sản phẩm phần mềm diệt vi rút Bkav. Rõ ràng, việc hình thành Bkav tốn nhiều chi phí và công sức hơn so với việc hiện nay, Bkav chỉ việc nâng cấp, cập nhật những phiên bản cho phần mềm của mình. Do đó, khi cung cấp sản phẩm nhiều thì doanh thu nhiều hơn trong khi chi phí để tạo ra các phiên bản Bkav thì thấp.
+ Đối với người mua, giá trị sản phẩm thường gắn với số lượng người sử dụng yếu tố ngoại lai
6 THANG BẬC BẬC GIÁ TRỊ SỬ DỤNG
Ví dụ: Người nghe nhạc trên mạng, thường nghe ( chọn lựa tải) những bản nhạc có số lượng người nghe nhiều ( cùng 1 bài có nhiều ca sĩ khác nhau và thường chọn bài của ca sĩ có số người nghe cao nhất)
- Hai loại hàng hóa
+ Hàng hóa cạnh tranh : Bạn sử dụng và đối thủ không sử dụng được :
Ví dụ : Hà Nội T&T sử dụng Công Vinh thì các đối thủ của Hà Nội T&T không thể sử dụng Công Vinh ( khi Công Vinh còn hợp đồng với Hà Nội T&T).
+ Hàng hóa không cạnh tranh : Bạn và đối thủ đều có thể sử dụng
Ví dụ : Các nhà máy chế biến của các công ty chế biến và xuất khẩu thủy sản có thể sử dụng chung một loại dây chuyền thiết bị.
- Công cụ hành lang giá số đông giúp chúng ta tìm được mức giá thích hợp cho sản phẩm không cần phải hạ giá sản phẩm
+ Bước 1 : Xác định hành lang giá của số đông
Phân chia sản phẩm theo 3 cấp : Sản phẩm cùng hình thái , Sản phẩm thay thế nghĩa hẹp ( khác hình thái, cùng chức năng) , Sản phẩm thay thế nghĩa rộng ( khác hình thái, khác chức năng , chung mục đích sử dụng)
Chọn lựa theo số lượng người mua thu hút được
+ Bước 2 : Xác định mức giá ( định rõ mức độ) trong hành lang giá phụ thuộc 2 yếu tố sau :
Yếu tố 1 : mức độ bảo hộ về mặt pháp lý của sản phẩm
Yếu tố 2 : Tài sản, năng lực đặc biệt mà công ty sở hữu
- Ba mức độ trong hành lang giá :
+ Mức độ cao : sản phẩm được bảo hộ về mặt pháp lý cao và khó bắt chước
+ Mức độ trung bình : Sản phẩm được bảo hộ ở mức độ trung bình
+ Mức độ thấp : sản phẩm không được bảo hộ. Thường là các sản phẩm ở mức độ phổ thông, phổ biến.
Công ty không nên định giá mức độ cao nếu :
+ Sản phẩm có chi phí cố định và tỷ lệ tăng chi phí khả biến cao +Sức thu hút sản phẩm phụ thuộc nhiều vào yếu tố ngoại lai
+ Có cơ cấu chi phí thấp nhờ tính kinh tế của quy mô và phạm vi hoạt động.