I. KẾT QUẢ NGHIÊN cứu
3. Tổ chức hệ thống phânphối của các CTDPNN tại Việt Nam
Thuốc là hàng hoá đặc biệt, theo qui định của pháp luật Việt nam, các công ty nước ngoài không được nhập khẩu trực tiếp, việc nhập khẩu phải thông qua các doanh nghiệp Việt nam có chức năng xuất nhập khẩu dược phẩm, đổng thời các công ty dược phẩm nước ngoài không được trực tiếp phân phối thuốc.
Tuy nhiên, một số công ty chưa thực hiện nghiêm túc các quy định của nhà nước đưa ra, núp bóng các công ty Việt Nam để trực tiếp phân phối hàng của họ thông qua hình thức nhập uỷ thác. Các CTDPNN nhập thuốc qua các công ty Việt Nam có chức năng nhập khẩu, trả cho các công ty này phí nhập khẩu sau đó các CTDPNN toàn quyền quyết định với sản phẩm của họ như về giá thuốc, chiến lược Marketing và các hoạt động xúc tiến thương mại khác. Các trình dược viên tuy ký hợp đồng lao động với các công ty trong nước nhưng vẫn do CTDPNN trả lương, làm việc theo yêu cầu của CTDPNN, công việc của trình dược viên cũng không chỉ là cung cấp thông tin về thuốc cho bác sỹ mà còn bán thuốc cho bệnh nhân thông qua các bác sỹ và nhà thuốc. Các công ty trong nước trên thực tế chỉ là nơi cung cấp các dịch vụ kho bãi và làm nhiệm vụ vận chuyển thuốc tới những noi mà khách hàng của CTDPNN yêu cầu. Doanh số và lợi nhuận mà các công ty NK trong nước đạt được chỉ là trên giấy tờ. Trên thực tế họ chỉ nhận được phí nhập khẩu mà CTDPNN trả, còn doanh số và lợi nhuận thu được thuộc về chính các CTDPNN(1).
Hơn thế nữa, các quy định của nhà nước còn khiến cho quá trình phân phối thuốc kéo dài, thuốc phải qua các trung gian nhiều lần dẫn đến chi phí cho việc phân phối thuốc cao.
Mỗi công ty lựa chọn một cách tổ chức hệ thống phân phối khác nhau phù hợp với mục tiêu hoạt động và chi phí dành cho phân phối của công ty.
Cách tổ chức hệ thống phân phối theo kiểu độc quyền, phân phối thuốc qua công ty phân phối quốc tế được nhiều CTDPNN tại Việt Nam áp dụng trong đó có Boehringer Ingelheim. Cách tổ chức hệ thống phân phối theo kiểu này có ưu điểm là kiểm soát được mức giá trên thị trường, có được sự ủng hộ rất lớn của các nhà phân phối về tài chính, khách hàng, sự am hiểu thị trường Việt Nam.
Tuy nhiên, mặt hạn chế lớn nhất của cách tổ chức phân phối này là nhà phân phối độc quyền sẽ được quyền tăng giá thuốc theo ý mình bởi họ là người duy nhất có sản phẩm tại Việt Nam. Mặt khác cồng ty phân phối mở thị trường tới đâu thì thuốc của các công ty dược phẩm mới chính thức được mở tới đó. Trong khi đó đa số các công ty phân phối nước ngoài chỉ tập trung phân phối tại một số thành phố lớn và một số tỉnh có tiềm năng trên toàn quốc. Do đó việc cung ứng thuốc gặp rất nhiều khó khăn ở một số thị trường và nhu cầu không được đáp ứng tối đa. Ngoài ra, chiến lược phân phối độc quyền còn góp phần làm dài thêm các khâu trung gian trong phân phối bởi lẽ các công ty phân phối khi vào Việt Nam cũng không được phép nhập khẩu và phân phối trực tiếp các sản phẩm mà phải thông qua các công ty có chức năng nhập khẩu và phân phối Việt Nam.
Một số công ty lại lựa chọn cách tổ chức hệ thống phân phối với nhiều nhà phân phối trong nước thuộc nhiều cấp quản lý khác nhau. Gedeon Richter và Hyphens là hai công ty có cách tổ chức hệ thống phân phối theo kiểu này. Theo quy định của Bộ y tế thì các bệnh viện thuộc cấp quản lý nào sẽ ưu tiên mua thuốc qua công ty dược phẩm ở cấp tương đương. Các bệnh viện trực thuộc Sở y tế Hà nội như: Đống đa, Thanh nhàn, Phụ sản, Saint Paul... ưu tiên mua thuốc của các công ty dược phẩm trực thuộc thành phố Hà nội, đó là Hapharco. Các bệnh viện trực thuộc Bộ y tế sẽ ưu tiên mua thuốc của các công
ty dược phẩm trung ương I, trung ương II. Vì vậy, muốn đưa các thuốc của công ty vào danh mục thuốc của bệnh viện, cả hai công ty đã lựa chọn những công ty dược phẩm cùng cấp với các bệnh viện đó.
Tuy nhiên, nhược điểm của các phân phối này là các công ty sẽ khó quản lý giá sản phẩm, nhiều khi để đạt doanh số khoán mà các CTDPNN yêu cầu, các công ty phân phối đã đẩy hàng sang nhau hoặc di chuyển hàng giữa các vùng miền trong cả nước. Để khắc phục nhược điểm này, các công ty thường chỉ chọn một công ty phân phối cho một sản phẩm của họ nhưng do hệ thống phân phối của các công ty dược phẩm trong nước không mạnh và rộng khắp nên nếu chọn như vậy, sản phẩm của công ty sẽ không được phân phối tới mọi vùng miền trong cả nước.
Một số công ty như Sanoíi Synthelabo Việt Nam cũng lựa chọn cách tổ chức hệ thống phân phối với nhiều nhà phân phối trong nước. Tuy nhiên, số lượng các trung gian trong hệ thống phân phối của công ty lớn và có khả năng phân phối sản phẩm rộng khắp và tối đa sản phẩm của mình trên thị trường trong cả nước. Do huy động tối đa các thành phần trung gian nên chi phí phân phối lớn. Với chiến lược phân phối mạnh cùng kênh phân phối rộng khắp toàn quốc, công ty Sanoíi - Synthelabo đã có thế mạnh đặc biệt trong bán hàng ở các tỉnh, một điều mà các công ty dược phẩm nước ngoài và các công ty phân phối của họ khó có thể làm tốt được, đây cũng là một lý do quan trọng khiến công ty Sanoíi - Synthelabo trở thành một trong 5 công ty hàng đầu ở Việt Nam.