I. KẾT QUẢ NGHIÊN cứu
2.Tổ chức hệ thống trình dược viên của các CTDPNN tại Việt Nam
Tùy thuộc vào quy mô và mục tiêu hoạt động mà mỗi công ty có số lượng trình dược viên khác nhau. Tuy nhiên, các công ty đều có yêu cầu về bằng cấp giống nhau trong quá trình tuyển dụng đó là: bác sỹ hoặc dược sỹ(trung học hoặc đại học).
Các công ty thường lựa chọn cách tổ chức nhóm trình dược viên kết hợp giữa theo sản phẩm và theo địa bàn tại các thành phố lớn như Hà Nội và TPHCM. Còn ở các tỉnh, các trình dược viên thường được tổ chức nhóm theo địa bàn hoạt động: Mỗi trình dược viên phụ trách tất cả các sản phẩm của công ty tại một vài tỉnh được phân công.
Việc tổ chức nhóm trình dược viên kết hợp theo sản phẩm và theo địa bàn sẽ giúp giảm bớt các nhược điểm riêng của từng cách. Việc tổ chức nhóm theo sản phẩm giúp cho các công ty có thể khai thác một cách triệt để tiềm năng của thị trường đối với từng nhóm sản phẩm, triển khai các chiến lược và kế hoạch Marketing cho từng nhóm sản phẩm được hiệu quả, tạo điều kiện cho trình dược viên có hiểu biết kỹ lưỡng về sản phẩm để có thể giói thiệu cho bác sỹ những thông tin của sản phẩm.
Tuy nhiên, cùng là cách tổ chức nhóm trình dược viên theo sản phẩm và địa bàn, mỗi công ty lại có cách áp dụng riêng phù hợp với công ty.
Theo cách tổ chức nhóm của Richter, trình dược viên thực hiện tốt công việc trên địa bàn được giao, gắn bó với các khách hàng và không di chuyển quá nhiều trong quá trình làm việc lại có kiến thức sâu về sản phẩm chuyên khoa được giao, mỗi bệnh viện sẽ chỉ có một trình dược viên của công ty vào
giới thiệu thuốc, tránh được việc chồng chéo giữa các trình dược viên. Tuy nhiên, cách chia nhóm trình dược viên này cũng có nhược điểm là việc thay đổi địa bàn của một trình dược viên sẽ gây xáo trộn cho các trình dược viên trong cùng nhóm đang làm việc ở địa bàn khác.
Sanoíi Synthelabo Việt Nam và Boehringer Ingelheim lại có kiểu áp dụng khác của cách tổ chức nhóm trình dược viên theo sản phẩm và theo địa bàn. Mỗi trình dược viên của công ty sẽ chỉ chịu trách nhiệm việc giới thiệu một số thuốc (5-7 sản phẩm) cùng nhóm điều trị trong một địa bàn nhất định. Trình dược viên có điều kiện để tìm hiểu và giói thiệu sâu về sản phẩm, giúp cho bác sỹ có ấn tượng về sản phẩm.
Hạn chế của cách tổ chức nhóm TDV trên là sẽ có nhiều trình dược viên của công ty vào một bệnh viện đa khoa hoặc một phòng khám đa khoa để giới thiệu các sản phẩm khác nhau, gây lãng phí về mặt thời gian, sức người và quà tặng của công ty. Cũng theo cách tổ chức này, trình dược viên trong nhóm thường phải phụ trách một địa bàn khá rộng và dàn trải bởi lẽ số lượng trình dược viên tuy nhiều nhưng lại chia theo các nhóm sản phẩm khác nhau, mỗi nhóm sản phẩm lại có địa bàn làm việc chung và riêng, vì vậy, số lượng trình dược viên của mỗi nhóm sản phẩm trên địa bàn mỏng, có những địa bàn không được quan tâm đúng mức. Cách tổ chức này cũng gây chồng chéo về mặt trách nhiệm giữa các trình dược viên của các nhóm sản phẩm khác nhau hoạt động trên cùng địa bàn.
Với các công ty phân phối như Hyphens do có những đặc thù riêng khác với hãng sản xuất: mục tiêu của các nhà phân phối quốc tế là bán được hàng của các nhà sản xuất, người tiêu dùng không biết đến tên nhà phân phối mà thường chỉ biết đến sản phẩm mà nhà phân phối bán ra. Các hãng sản xuất phân phối sản phẩm qua công ty thường không có văn phòng đại diện tại Việt Nam, mục tiêu của họ chỉ là bán được hàng ở Việt Nam chứ chưa chú trọng tới việc quảng bá tên tuổi của công ty.Vì vậy, chi phí Marketing cho một sản phẩm của công ty phân phối thường thấp hơn của các hãng sản
xuất, các trình dược viên thường được đào tạo về kiến thức sản phẩm không nhiều do phải phụ trách nhiều mặt hàng thuộc nhiều nhóm điều trị khác nhau. Việc tổ chức nhóm trình dược viên cũng theo địa bàn và sản phẩm nhưng địa bàn hoạt động của trình dược viên thường không rộng, chỉ tập trung vào những địa bàn có tiềm năng.