Chiến lược giá:
Chính sách về giá hàng hóa, ở đây chính là phí dịch vụ. Phí phải phù hợp với từng đối tượng khách hàng, từng thời điểm cụ thể nhằm duy trì được mối quan hệ
lâu dài với khách hàng cũ, vừa thu hút khách hàng VIP mới. Một chính sách phí hợp lý, linh hoạt, có sự phân loại theo từng đối tượng trong nhóm khách hàng VIP, khách hàng thông thường sẽ là một công cụ đắc lực tạo cho Công ty chứng khoán Hà Nội một sơ sở vững mạnh về khách hàng tiềm năng và đây cũng là tiền đề để
dành thị phần lớn trên thị trường. Tuy nhiên, chính sách giá cũng phải đảm bảo sự
phù hợp giữa doanh thu và chi phí đểđảm bảo tăng trưởng cho cả Công ty bởi việc triển khai các dịch vụ dành cho khách hàng VIP một mặt đem lại một mức lợi nhuận lớn nhưng chi phí dịch vụ dành cho khách hàng VIP không nhỏ. Nếu CTCK Hà Nội hy sinh khoản lợi nhuận để thu hút khách hàng sẽảnh hưởng đến chất lượng dịch vụ của Công ty dành cho đối tượng khách hàng VIP mà không thể bù đắp
được. CTCK Hà Nội cần căn cứ nguồn lực của Công ty, mức co giãn của cầu với giá, tâm lý nhà đầu tưđể xây dựng một chính sách giá cả hợp lý.
Hiện nay, mức phí giao dịch chứng khoán của CTCK Hà Nội dành cho khách hàng VIP là 0.5% đối với cổ phiếu và chứng chỉ quỹ, riêng trái phiếu là 0.1%. Mức phí này được xem là rất ưu đãi dành cho khách hàng của mình. Tuy nhiên, trong quá
trình cạnh tranh, hàng loạt CTCK trên thị trường thường xuyên dùng những chiêu thức như miễn, giảm phí để thu hút khách hàng. Vì vậy, CTCK Hà Nội cần công khai các thông tin về giá cũng như dịch vụ ưu đãi dành cho khách hàng VIP và khách hàng là nhà đầu tư nhỏ lẻ. Như vậy, khách hàng có thể lựa chọn cho mình một chiến lược đầu tư phù hợp với năng lực tài chính cũng như nhu cầu sử dụng dịch vụ.
Chiến lược đa dạng hoá sản phẩm, dịch vụ:
CTCK Hà Nội cần cải tiến quy trình nghiệp vụ để thỏa mãn nhu cầu ngày càng cao của khách hàng VIP. Điều này đòi hỏi công tác nghiên cứu phát triển sản phẩm mới của Công ty phải được tổ chức khoa học, đồng bộ, cần tiếp thu, tìm hiểu nhu cầu của nhóm khách hàng VIP cũng như khách hàng thông thường để tiếp tục cải tiến chất lượng sản phẩm, hoàn thiện hệ thống quản lý chất lượng, nâng cao sức cạnh tranh sản phẩm dịch vụ, đảm bảo cung cấp cho khách hàng VIP những sản phẩm có chất lượng cao. Để thành công với nhóm khách hàng VIP thì trước hết với nhóm khách hàng thông thường Công ty cần phải có những chính sách đa dạng hóa sản phẩm nhằm đáp ứng nhu cầu của họ. Như vậy, các Công ty cần có chiến lược đa dạng hóa các sản phẩm vô hình cũng như hữu hình nhằm hỗ trỡ khách hàng.
Cung cấp thông tin cho khách hàng:
Đối với khách hàng VIP, họ rất cần thông tin, khi họđến với Công ty không chỉ
mong muốn được thực hiện lệnh một cách đầy đủ kịp thời mà còn được cung cấp thông tin cập nhật, chính xác giúp ích cho những quyết định đầu tư. Do đó, Công ty nào có bộ phận nghiên cứu thị trường chuyên nghiệp, cung cấp cho khách hàng VIP những bản tin thị trường nhanh chóng, Công ty đó sẽ thu hút được đông đảo khách hàng VIP đến với mình. Một số sản phẩm mà Công ty cần cập nhật cho khách hàng như:
• Tổng hợp thông tin báo cáo phân tích về các Công ty niêm yết hàng quý, hàng năm để khách hàng thuận tiện tra cứu.
• Báo cáo phân tích một số Công ty chưa niêm yết được nhiều khách hàng quan tâm.
một cách đầy đủ và trung thực làm căn cứđể khách hàng lựa chọn đầu tư.
• Công ty cũng cần làm tốt các bản tin, báo cáo phân tích bằng Tiếng Anh, Tiếng Trung và Tiếng Nhật bên cạnh bản chính Tiếng Việt nhằm cung cấp cho khách hàng VIP là các cá nhân và tổ chức trong nước và nước ngoài có thể thuận tiện trong lúc tra cứu.
Phát triển hoạt động tư vấn cổ phần hóa và tư vấn niêm yết:
Một hoạt động có ảnh hưởng gián tiếp nhưng không kém quan trọng tới nghiệp vụ môi giới chứng khoán đó lá phát triển hoạt động tư vấn cổ phần hóa và tư vấn niêm yết nhằm làm tăng hàng hóa trên thị trường. Hơn thế nữa khi tư vấn thành công cho các tổ chức cổ phần hóa và tổ chức niêm yết sẽ khẳng định tính chuyên nghiệp của Công ty, từđó nâng cao uy tín và thương hiệu, và đây là thế mạnh để thu hút khách hàng VIP.
Phát triển hoạt động tư vấn:
Là việc nhân viên tư vấn của Công ty sử dụng vốn kiến thức của mình bên cạnh các báo cáo phân tích để thực hiện tư vấn cho các khách hàng nhằm đem lại lợi nhuận cho khách hàng đó. Nhân viên tư vấn phải hết sức thận trọng trong việc đưa ra các khuyến cáo, bởi vì với khuyến cáo đó khách hàng có thể thu về khoản lợi nhuận lớn nhưng cũng có thể thua lỗ, thậm chí phá sản. Vì vậy, trong quá trình tư
vấn cho khách hàng VIP của mình, các nhân viên tư vấn của Công ty cần tuân thủ
một số quy tắc sau:
• Không được đảm bảo chắc chắn về giá trị chứng khoán vì giá trị chứng khoán luôn thay đổi theo các yếu tố kinh tế, tâm lý, diễn biến của thị trường, nhất là trong giai đoạn thị trường không ổn định như hiện nay.
• Phải luôn nhắc nhở khách hàng rằng những lời tư vấn của mình chỉ dựa trên cơ sở phân tích các diễn biến đã xảy ra trong quá khứ, nó có thể không hoàn toàn chính xác ở hiện tại. Khách hàng phải luôn là người ra các quyết định cuối cùng trong việc sử dụng các thông tin mà nhà tư vấn đưa ra. Người tư vấn sẽ không phải chịu bất cứ trách nhiệm nào về kết quả mà việc tư vấn đem lại.
• Không được dụ dỗ, mời chào khách hàng mua, bán một loại chứng khoán nào đó, mà những lời tư vấn phải được đưa ra dựa trên cơ sở là quá trình phân tích, xử lí và tổng hợp một cách khoa học, logic các thông tin thị trường.
Phát triển hoạt động quản lý danh mục đầu tư:
Trong thời gian tới, CTCK Hà Nội cũng cần phải phát triển hoạt động quản lý danh mục đầu tư của khách hàng vì rủi ro trong đầu tư chứng khoán là yếu tố mà tất cả các khách hàng đều quan tâm. Theo nguyên lý, rủi ro mỗi chứng khoán bao gồm rủi ro cá biệt và rủi ro hệ thống. Rủi ro cá biệt do các yếu tố nội tại gây ra, nó chỉ có tác động tới một hoặc một số chứng khoán. Rủi ro hệ thống do các yếu tố vĩ mô nằm ngoài Công ty tác động, do đó không thể kiểm soát được và có ảnh hưởng rộng rãi cả thị trường và tất cả mọi loại chứng khoán. Rủi ro hệ thống có thể triệt tiêu
được khi người đầu tư kết hợp các loại chứng khoán trong một danh mục hợp lý. Đó là danh mục bao gồm các chúng khoán mà chiều hướng và mức độ rủi ro hệ thống biến động ngược chiều nhau. Các chuyên gia tư vấn quản lý danh mục đầu tư cần lắng nghe và thảo luận với khách hàng VIP của mình nhằm thiết lập ra những tiêu chí đầu tư xứng đáng, những chỉ tiêu về khả năng chấp nhận rủi ro phù hợp để đảm bảo khả năng sinh lời cao nhất của đồng vốn đầu tư, giảm thiểu rủi ro và thực hiện thành công các mục tiêu dài hạn của khách hàng. Hiện nay, nghiệp vụ này chưa áp dụng phổ biến rỗng rãi tại Việt Nam nhưng để cạnh tranh vè thu hút khách hàng VIP thì CTCK Hà Nội sớm thành lập Công ty quản lý quỹ để gia tăng lợi ích cho nhà đầu tư, khi đó cần có một đội ngũ giỏi về chứng khoán, hiểu biết rộng và có khả
năng dự đoán xu hướng vận động của thị trường. Khi hài lòng về với danh mục đầu tưủy thác cho Công ty quản lý, khách hàng VIP sẽ tích cực quảng bá hình ảnh của Công ty. Đây cũng là một cách quảng cáo rất hiệu quả mà không mất chi phí đối với CTCK Hà Nội.
Phát triển các dịch vụ hỗ trợ khách hàng :
Công ty cần tăng cường liên kết với ngân hàng thực hiện các nghiệp vụ cầm cố
chứng khoán, repo cổ phiếu, cho vay ứng trước, trả chậm T+2…nhằm tạo điều kiện thuận lợi cho khách hàng VIP đang có nhu cầu mua chứng khoán nhưng thiếu tiền tạm thời. Biện pháp là Công ty có thể làm đại lý cho các ngân hàng thương mại trong nghiệp vụ cầm cố chứng khoán, repo cổ phiếu…Hoạt động này phát triển làm tăng doanh số giao dịch, góp phần phát triển hoạt động môi giới chứng khoán. Tuy nhiên đây là một hoạt động khá rủi ro, Công ty cần có các biện pháp quản lý chặt chẽ. Công ty cũng cần rút các công đoạn thủ tục hành chính, tạo điều kiện thuận lợi
và nhanh chóng nhất để khách hàng VIP có thể sử dụng các dịch vụ tín dụng. Với khách hàng VIP là những khách hàng thân thiết và có uy tín với Công ty, vì thế nên
ưu ái hơn trong khâu thẩm định, thời gian được rút ngắn lại và có thể bỏ qua một số
bước thủ tục không cần thiết.
CTCK Hà Nội cũng cần rút kinh nghiệm từ việc cung cấp sản phẩm mới để từ đó tiếp tục triển khai thí điểm các dịch vụ mới bằng cách gửi nhân viên đi thực tập nâng cao ở các Công ty quản lý quỹ của nước ngoài....
Chiến lược mở rộng mạng lưới kinh doanh:
Cũng như hoạt động của Ngân hàng thương mại, mạng lưới rộng là cần thiết và là một trong những chỉ tiêu đánh giá chất lượng của CTCK. Bên cạnh việc phát triển hoạt động tại Trụ sở chính, Công ty cũng cấn mở thêm chi nhánh và một số
phòng giao dịch, đại lý nhận lệnh nhằm phục vụ được nhiều đối tượng nhà đầu tư
trong cả nước. Khi lượng khách hàng đến với Công ty đông, số nhân viên có những lúc không đáp ứng nổi nhu cầu của khách hàng, như vậy sẽảnh hưởng trực tiếp đến chất lượng phục vụ khách hàng VIP. Khi đó, nếu Công ty không phục vụ tốt khách hàng sẽ gây mất hình ảnh cũng như quyền lợi của chính khách hàng VIP sẽ bị ảnh hưởng. Sự ra đời của các Chi nhánh, phòng giao dịch và đại lý nhận lệnh sẽđáp ứng tốt hơn nhu cầu mua bán của khách hàng VIP trong cả nước, đồng thời cũng đó cũng là cách thức quảng bá hình ảnh của Công ty đối với nhà đầu tư. Đặc biệt trong bối cảnh Việt Nam đã là thành viên của Tổ chức Thương mại Thế giới nên ngày càng nhiều các tổ chức và cá nhân đến Việt Nam tìm cơ hội đầu tư.
Chiến lược cạnh tranh:
Ngoài việc chuyên nghiệp hoá trong các hoạt động, nâng cao chất lượng phục vụ
khách hàng VIP, CTCK Hà Nội cũng cần phát triển các hình thức quảng cáo, marketing để quảng bá hình ảnh Công ty cho đông đảo nhà đầu tư, nâng cao thương hiệu của mình trên thị trường tài chính. Công ty kết hợp với kênh truyền hình, báo chí về kinh tế, tài chính, ngân hàng, chứng khoán… thực hiện các chương trình giới thiệu, tư vấn đầu tư; phối hợp với các trung tâm đào tạo chứng khoán để phổ cập kiến thức cho nhà đầu tư, mục đích nhằm giúp cho công chúng hiểu sâu hơn quy trình môi giới. Hiện nay Công ty mới chỉ thực hiện quảng cáo qua một số tờ báo
chuyên nghành như tạp chí “ Đầu tư chứng khoán”…Hình thức này mới chỉ chủ yếu thu hút được sự chú ý của các cá nhân và tổ chức trong ngành tài chính và những người đã biết và quan tâm tới TTCK. Trong khi đó, TTCK ngày càng phổ biến trong xã hội, người đầu tư bao gồm các thành phần và các lĩnh vực hoạt động khác nhau, muốn thu hút những nhà đầu tư lớn, Công ty cần có những chiến lược quảng cáo phù hợp.
Tổ chức các buổi gặp gỡ khách hàng VIP, hội nghị khách hàng thường niên… nhằm tăng cường hiểu biết giữa khách hàng về Công ty, từ đó họ có thể
quảng bárộng hơn đến các đối tượng khác. Đây là một cách quảng cáo hiệu quả
nhưng có chi phí không cao như các hình thức khác.
Tăng cường các dịch vụ hậu mãi như tặng quà sinh nhật, gửi thiếp và quà chúc mừng năm mới, lễ hội…tới tập khách hàng VIP mà Công ty đang quản lý cũng như một số khách hàng tiềm năng.