công ty chứng khoán.
1.4.1. Quan niệm về khách hàng VIP:
Trong TTCK, khách hàng (nhà đầu tư) là những người thực sự mua và bán chứng khoán. Bao gồm: Các khách hàng cá nhân là những người có vốn nhàn rỗi tạm thời, tham gia mua bán trên TTCK với mục đích kiếm lợi nhuận và các khách hàng có tổ chức thường xuyên mua và bán chứng khoán với số lượng lớn trên thị
trường. Khách hàng của các CTCK có thể là nhà đầu tư cá nhân hay tổ chức trong nước hoặc nước ngoài. Các tổ chức này thường có các bộ phận gồm nhiều chuyên gia có kinh nghiệm để nghiên cứu thị trường và đưa ra các quyết định đầu tư.
VIP là từ viết tắt trong Tiếng Anh của cụm từ “Very Important Person” có nghĩa là người quan trọng hay là người đặc biệt. Mỗi CTCK dựa trên tiêu chí của mình để đưa ra quan niệm về khách hàng VIP. Vì vậy, tại các công ty khác nhau sẽ hình thành những tiêu chí nhất định để phân loại khác hàng VIP.
Theo quan niệm hiện nay, khách hàng VIP là những khách hàng giao dịch tại CTCK với số lượng giao dịch lớn và tạo ra thu nhập cho công ty lớn trong một khoảng thời gian dài. Để trở thành khách hàng VIP tại một CTCK yếu tố then chốt
ởđây là vấn đề tài chính cá nhân và tất nhiên có một tài khoản đủ lớn, sự trong sáng và minh bạch của hoạt động kinh doanh, cũng như tính hợp pháp của nguồn tài chính, danh tiếng cá nhân và của công ty được đánh giá cao… Ngưỡng tối thiểu để
một khách hàng chuyển sang nhóm VIP là tổng số tiền giao dịch phải đạt đến con số
nhất định. Tùy thuộc vào quy định của mỗi CTCK để đưa ra con số cụ thể cho từng thời điểm. Nhóm khách hàng này chủ yếu bao gồm những doanh nhân thành đạt: chủ doanh nghiệp, các nhà quản lý cao cấp, thành viên trong hội đồng quản trị, nhà
đầu tư lớn, hay các tổ chức đầu tư chuyên nghiệp trong nước cũng như từ nước ngoài bỏ vốn đầu tư lâu dài tại Việt Nam…
Hiện nay, để bảo vệ quyền lợi khách hàng tham gia thị trường, luật chứng khoán quy định mọi khách hàng có quyền lợi và nghĩa vụ như nhau, hay nói cách khách không cho phép sự phân biệt khách hàng là các cá nhân với tổ chức, giữa các khách
hàng có mức độ đầu tư lớn nhỏ khác nhau. Tuy nhiên, việc định các mức phí giao dịch lại hoàn toàn do các CTCK tự quyết định miễn là nằm trong giới hạn được cho phép nên đây chính là cơ sở quan trọng nhất để các công ty tự phân loại thành các tập khách hàng khác nhau và hình thành nên đối tượng khách hàng VIP.
1.4.2. Vai trò của khách hàng VIP:
Đối với TTCK
Khách hàng là chủ thể quan trọng nhất trên TTCK, là đối tác của các CTCK và là đối tượng mà các CTCK hướng tới trong “bán hàng tư vấn”. Vì vậy, sự phát triển của mạng lưới khách hàng cả về chất và lượng là một tiêu chí quan trọng để đánh giá mức độ phát triển của TTCK.
Với lợi thế trên nhiều mặt, khách hàng VIP góp phần tác động không nhỏ đến TTCK. Sự lớn mạnh mà thị trường tạo lập được chính là nhờ phát triển hoạt động môi giới của CTCK với khách hàng, trong đó có khách hàng VIP. Bên cạnh đó, chính đối tượng khách hàng VIP này cũng đóng vai trò quan trọng quyết định diễn biến của thị trường. Khi thị trường tốt, số nhà đầu tư lớn với lợi thế về vồn và nguồn thông tin sẽ gia tăng lượng mua và kéo theo các nhà đâu tư nhỏ lẻ khác, đến một mức độ nào đó thị trường sẽ vào trạng thái bong bóng, nếu không có sự can thiệp của Nhà nước sẽ gây ra sự mất ổn định cho TTCK. Tương tựđối với trường hợp thị
trường đang gặp phải những khó khăn, với tâm lý đầu tư bầy đàn kể cảở nhà đầu tư
lớn đua nhau bán tháo chứng khoán dẫn đến tính ổn định của thị trường thịđe dọa. Đối với CTCK:
Hoạt động môi giới chứng khoán góp phần quan trọng vào sự phát triển của công ty, đặc biệt với việc thiết kế các gói sản phẩm đa dạng nhằm phục vụ tốt cho từng đối tượng khách hàng đã và đang mang lại những hiệu quả to lớn cho công ty.
Tăng doanh thu: Nguồn thu chủ yếu của CTCK là hoạt động môi giới chứng khoán và tự doanh nhưng tại nhiều công ty, phần lớn doanh thu do hoạt động môi giới mang lại thông qua việc làm trung gian mua/bán cho khách hàng để hưởng phí hoa hồng. Khách hàng VIP là đối tượng mang lại phí giao dịch lớn cho CTCK bởi họ là những người có khối lượng giao dịch lớn và giao dịch thường xuyên. Do
đó, doanh thu từ phí môi giới khách hàng VIP góp phần quan trọng trong cơ cấu hình thành doanh thu toàn công ty.
Giảm chi phí vô hình: Hiệu quả của việc môi giới khách hàng VIP không chỉ thể hiện qua việc công ty thu được lượng phí giao dịch lớn và thường xuyên mà còn thể hiện ở việc sẽ giảm được chi phí của quá trình quản lý, đầu tư cơ sở vật chất. Dễ dàng nhận thấy với cùng một mức phí thu được nhưng với khách hàng VIP quy trình đặt lệnh chỉ cần 1 lần trong khi phải thực hiện liên tiếp và lặp lại gần nhiều lần đối với các lệnh nhỏ lẻ và như vậy chi phí sẽ lớn hơn nhiều lần. Qua đó ta có thể thấy rằng việc tìm kiếm những hợp đồng môi giới giao dịch lớn sẽ giúp các công ty chứng khán sẽ giúp công ty giảm bớt chi phí trong khi phí môi giới thu về
lại lớn.
Lôi kéo khách hàng lớn: Với các nhà đầu tư dù nhỏ hay lớn, cơ sở quan trọng đầu tiên để họ đánh giá hoạt động hiệu quả và mức độ tin cậy đối với các CTCK chính là số lượng khách hàng đến giao dịch tại công ty. Giải thích cho điều này chính là quan điểm cho rằng sản phẩm của TTCK là những sản phẩm đặc biệt, khó thẩm định chất lượng bằng các giác quan. Hơn nữa sản phẩm mà CTCK cung cấp mang đặc thù của loại hình sản phẩm dịch vụ, cảm nhận chất lượng do khách hàng của công ty đánh giá. Vì vậy, khi đến với những sàn giao dịch có lượng khách hàng giao dịch đông, bản thân những khách hàng mới sẽ tự cảm nhận và đánh giá chất lượng dịch vụ môi giới của công ty đó đồng thời với những khách hàng cũ sẽ đánh giá rằng dịch vụ của công ty tốt thì mới có khả năng lôi kéo những khách hàng mới. Do đặc thù tâm lý đầu tư bầy đàn nên việc thu hút được khách hàng lớn giao dịch sẽ có tác dụng lôi kéo được các đối tượng khách hàng mới, trong số đó tồn tại những khách hàng lớn mới cho công ty.
Góp phần nâng cao chất lượng dịch vụ chung và nâng cao tính chuyên nghiệp cho tất cả các hoạt động khác của công ty chứng khoán: Để giảm bớt sức ép cạnh tranh ngày càng lớn trong việc dành thị phần môi giới, các CTCK phải không ngừng làm nâng cao chất lượng dịch vụ môi giới của mình để làm hài lòng khách hàng. Với yêu cầu đó đòi hỏi chất lượng dịch vụ của công ty ngày càng đổi mới, hoàn thiện hơn nữa. Chất lượng dịch vụ chứng khoán không chỉ dừng lại ở
việc đào tạo nguồn nhân lực mà còn phải đổi mới công nghệ hiện đại phù hợp với xu hướng thị trường ngày càng phát triển mới có thể thu hút được khách hàng. Như
vậy, thông qua việc đáp ứng ngày càng cao yêu cầu của đối tượng khách hàng VIP sẽ góp phần nâng cao chất lượng dịch vụ chung ở tất cả các bộ phận hợp thành.
Bên cạnh đó, với chất lượng dịch vụ của các hoạt động trong công ty tốt, nhân viên môi giới của CTCK và khách hàng VIP tạo nên một môi trường làm việc chuyên nghiệp hơn. Công ty tạo ra tính chuyên nghiệp ngay trong các nghiệp vụ của mình, khách hàng tạo ra tính chuyên nghiệp trong việc đầu tư có định hướng, có sự
tư vấn của nhân viên môi giới và có kiến thức về TTCK.
Nâng cao hình ảnh công ty: Khách hàng VIP ngoài việc mang lại lợi nhuận lớn cho công ty cùng với sự chuyên nghiệp và chất lượng dịch vụ tốt sẽ là những yếu tố tạo nên vị thế của công ty trên thị trường được nâng lên. Với những công ty có nhiều khách hàng VIP, điều đó có nghĩa là chất lượng phục vụ tốt, tính chuyên nghiệp cao và nó sẽ mang lại một khoản doanh thu lớn và hơn cả là để lại hình ảnh
đẹp trong con mắt nhà đầu tư. Thông qua đó xã hội biết đến công ty nhiều hơn và khả năng thu hút khách hàng tiềm năng sẽ lớn hơn nhiều. Hay nói cách khách thì khách hàng VIP chính là những người quảng cáo mà công ty không phải trả tiền. Như vậy hình ảnh của công ty sẽ được nâng lên nhờ uy tín trong quá trình hoạt (adsbygoogle = window.adsbygoogle || []).push({});
động của công ty cùng với quảng cáo từ các khách hàng, trong đó có khách hàng VIP mang lại. Thông thường, khách hàng VIP là những ông chủ trong kinh doanh, có uy tín nên họ sẽ tạo được niềm tin cho nhiều người khác khi đến với công ty và
ảnh hưởng tích cực lớn đến số lượng nhà đầu tưđến sau. Nhờđó CTCK sẽ mở rộng tập khách hàng VIP của mình.
1.4.3. Quyền lợi của khách hàng VIP
Khách hàng VIP là đối tượng quan trọng trong chiến lược khách hàng mà các CTCK hướng tới. Vì vậy, trở thành khách hàng VIP họ đương nhiên được thụ
hưởng tất cả các dịch vụ mà CTCK cung cấp với mức phí ưu đãi hơn nhiều so với các khách hàng thông thường.
Bên cạnh đó, khách hàng VIP tại các CTCK còn được hưởng những ưu đãi đặc biệt trong quá trình giao dịch như:
Có nhân viên tư vấn riêng Phòng giao dịch VIP
Tham gia các khóa đào tạo miễn phí
CHƯƠNG II
THỰC TRẠNG DỊCH VỤ CHỨNG KHOÁN DÀNH CHO KHÁCH HÀNG VIP TẠI CÔNG TY CHỨNG KHOÁN HÀ NỘI