khoán dành cho khách hàng VIP của Công ty.
Hạn chế:
Bên cạnh những kết quả đã đạt được về dịch vụ môi giới giao dịch, tư vấn tài chính… dành cho khách hàng VIP, dịch vụ chứng khoán của Công ty vẫn còn tồn tại một số hạn chế sau:
Tiêu chí để xác định khách hàng VIP chưa có sự linh hoạt với thị trường.
Hiện nay CTCK Hà Nội lấy tiêu chí giá trị giao dịch làm một phần căn cứ để
xác định đối tượng khách hàng VIP của mình để chăm sóc. Tuy nhiên, nếu thị
trường có những biến đổi liên tục thì tiêu chí này tỏ ra không hiệu quả và cứng nhắc. Chẳng hạn, khi thị trường phát triển nhanh, giá cổ phiếu tăng cao và khả năng kiếm lời lớn nên khách hàng giao dịch mạnh và những người có tổng giá trị giao dịch lớn sẽ trở thành khách hàng VIP và được Công ty chăm sóc cẩn thận. Ngược lại, khi thị trường suy giảm do nhiều nguyên nhân như khủng hoảng kinh tế, lạm phát, tâm lý nhà đầu tư….thì giá trị giao dịch giảm nhanh chóng hay có những khách hàng vốn đang là VIP nhưng sẽ rơi khỏi tiêu chí mà Công ty đã đề ra. Khi đó nếu Công ty không quan tâm như trước kia sẽ cho cảm giác bị bỏ rơi và chuyển đến
nơi khác, hay nếu tiếp tục các dịch vụ chất lượng cao cho họ thì sẽ tốn kém chi phí. Vì vậy, sự không ổn định của thị trường có tác động rất lớn đến quá trình dịch vụ
khách hàng VIP của Công ty.
Tính không đồng bộ về cơ sở vật chất - nhân lực - dịch vụ.
Để nâng cao chất lượng dịch vụ chứng khoán dành cho khách hàng VIP, CTCK Hà Nội đã tìm cách thu hút được đội ngũ nhân sự chất lượng cao và đầu tư công nghệ hiện đại. Tuy nhiên, hiệu quả mang lại chưa thực sự lớn. Có thể thấy hai hạn chế lớn nhất là những nhân viên dù được đào tạo bài bản trong môi trường tốt từ
nước ngoài trở về nhưng khi vào làm việc lại thiếu hiểu biết thực tế đối với thị
trường chứng khoán Việt Nam. Bên cạnh đó, công nghệ hiện đại nhưng nhân lực chưa đáp ứng được yêu cầu về trình độ chuyên môn dẫn đến lãng phí nguồn lực.
TTCK Việt Nam chưa chuyên nghiệp nên hầu hết dịch vụ tư vấn và phân tích đang ở dưới góc độ lý thuyết.
Phân tích thị trường là công việc rất quan trọng và là một trong những yếu tố
quyết định uy tín cũng như khả năng phát triển của một Công ty chứng khoán. Mà hoạt động môi giới chắc chắn phải dựa trên những căn cứ khoa học xác đáng mới có thể thuyết phục khách hàng, cho nên đòi hỏi các Công ty phải có đủ thông tin, tư
liệu cần thiết để có thể tư vấn cho khách hàng theo bất cứ yêu cầu nào. Tuy nhiên, thực tế trên thực tế công tác phân tích chưa thật sự hiệu quả, nhất là thị trường non trẻ như thị trường chứng khoán Việt Nam. Các nhà đầu tư chịu sự ảnh hưởng của yếu tố tâm lý rất nhiều, cụ thể là tâm lý đám đông. Vì vậy, việc ứng dụng kết quả
phân tích để tư vấn chủ yếu tập trung ở một nhóm khách hàng VIP và chất lượng chưa thật sự cao đểđáp ứng được yêu cầu của họ.
Trong điều kiện hiện nay, khi cả thị trường đi vào hoạt động chưa lâu, giữa các Công ty chứng khoán chưa có sự khác nhau rõ rệt về lợi thế cạnh tranh thì yếu tố
chủ yếu để thu hút khách hàng chính là dịch vụ tư vấn mà CTCK Hà Nội cung cấp cho khách hàng VIP khi ra quyết định đầu tư. Đây chính là bài toán khó mà Công ty
đang phải tìm cách để nâng cao chất lượng dịch vụ tư vấn đầu tư cho các khách hàng VIP của mình.
Nguyên nhân:
Những hạn chế trong hoạt động môi giới chứng khoán của CTCK Hà Nội dành cho khách hàng VIP do nhiều nguyên nhân bắt nguồn từ phía thị trường, cơ quan quản lý Nhà nước cũng như từ chính Công ty.
Những nguyên nhân khách quan:
• Khung pháp lý cho hoạt động dịch vụ chứng khoán chưa hoàn thiện: CTCK
Hà Nội cũng như hầu hết các CTCK khác đều chia các nhà đầu tư thành hai nhóm: khách VIP và khách hàng thông thường. Cốt lõi trong mối quan hệ giữa khách hàng VIP và CTCK đó là khách hàng VIP có thểđược ưu đãi đặc biệt trước các nhà đầu tư nhỏ. Do mối quan hệ hay cách thức nào đó nên Công ty chứng khoán có được thông tin nội bộ từ nhà phát hành sau đó cung cấp các thông tin này cho KH VIP và gây hậu quảảnh hưởng đến quyền lợi của nhà đầu tư khác.
Theo qui định về công bố thông tin trên TTCK, các thành viên hội đồng quản trị, ban kiểm soát, các thành viên ban giám đốc, kế toán trưởng của tổ chức niêm yết và người có liên quan phải công bố thông tin giao dịch, kể cả giao dịch không thông qua hệ thống giao dịch tại sàn cho UBCKNN, Sở Giao dịch CK, TTGDCK tối thiểu trước khi giao dịch một ngày. Trong thời hạn ba ngày sau khi hoàn tất giao dịch cũng phải báo cáo kết quả cho các cơ quan nêu trên. Nhưng hiện tượng âm thầm bán chứng khoán của các khách hàng VIP vẫn diễn ra. Về phía cơ quan có thẩm quyền xử lý lại lên tiếng chỉ những trường hợp có dấu hiệu giao dịch nội gián hoặc cố
tình không công bố thông tin mới bị phạt nặng. Các trường hợp còn lại có thể do không cố ý hoặc thiếu hiểu biết thì chỉ nhắc nhở. mỗi thông tin về sự bán ra của cổ đông VIP, trước hết sẽ ảnh hưởng đến quyền lợi của hàng trăm, hàng nghìn nhà đầu tư đã mua cổ phiếu của Công ty; sau nữa sẽ ảnh hưởng đến tâm lý các nhà đầu tư
khác và chiều hướng chung của thị trường chứng khoán. Vì vậy, chính khung pháp lý
điều chỉnh về TTCK chưa hoàn chỉnh đã dẫn đến tình trạng các CTCK chèn lệnh của khách hàng VIP cũng như thiếu tính minh bạch trong các giao dịch trên thị trường.
Kinh nghiệm thực tiễn từ các thị trường chứng khoán phát triển cho thấy để
cung cấp các dịch vụ môi giới chứng khoán hoàn hảo, nhất thiết phải sử dụng các công cụ phái sinh, khách hàng được phép mua ký quỹ và thực hiện bán khống. Tuy nhiên, tại thị trường Việt Nam luật pháp lại không cho phép diễn ra. Vì vậy, mặc dù
CTCK Hà Nội có đủ khả năng triển khai các dịch vụ gia tăng nhưng khung pháp lý
điều chỉnh chưa hoàn thiện nên chưa thể đưa dịch vụ này đến với khách hàng VIP của mình nhằm tối đa hóa lợi ích từ dịch vụ gia tăng cho khách hàng VIP của mình.
Môi trường cạnh tranh khốc liệt của các Công ty chứng khoán: Với dân số
hơn 85 triệu, thị trường chứng khoán Việt Nam hứa hẹn còn nhiều tiềm năng phát triển khi số tài khoản giao dịch mới chỉ xấp xỉ 320.000 trong đó nhà đầu tư cá nhân chiếm đến 70%, nước ngoài với hơn 7.500 tài khoản, mức vốn hóa so với GDP còn khiêm tốn... Mặc dù vậy, cạnh tranh khốc liệt trong tương lai là điều khó tránh khỏi. Theo Ủy ban Chứng khoán Nhà nước, trên cả nước hiện có hơn 80 Công ty chứng khoán đang hoạt động, con sốđã được cấp phép là gần 100. Ngoài ra còn hơn 80 hồ
sơ xin thành lập Công ty chứng khoán đang chờ xét duyệt. So với đầu năm 2006, số
lượng các Công ty chứng khoán hiện tại tăng gấp 5 lần. Trong năm 2007, hầu hết các Công ty chứng khoán đều đạt hoặc vượt kế hoạch kinh doanh. Mạng lưới hoạt
động và vốn điều lệ của các Công ty cũng tăng từ hai đến ba lần. Sự phân hóa giữa các Công ty đã rõ nét. Nhóm các Công ty có hỗ trợ từ ngân hàng mẹ như ACBS, SBSC, DAS, VCBS, Agriseco cũng khẳng định lợi thế khách hàng và vốn…Trước hết, do tài khoản của nhà đầu tư tập trung ở khoảng 10 Công ty lớn và ra đời sớm như SSI, BVSC, ACBS, Vietcombank, Sacombank… chiếm 85% thị phần môi giới nên các Công ty chứng khoản nhỏ không thể trông đợi nguồn thu từ phí môi giới mà nguồn thu chính nằm ở mảng tự doanh. Trong khi đó, với các Công ty chứng khoán mới thành lập, nhiệm vụ trước mắt là tập trung thu hút khách hàng. Chú trọng chất lượng dịch vụ, giảm chi phí, đẩy mạnh giao dịch trực tuyến, thực hiện đặt lệnh qua
điện thoại, hỗ trợ thông tin qua SMS, liên kết với các ngân hàng quản lý tài khoản chứng khoán và hỗ trợ vốn cho nhà đầu tư tái kinh doanh là những biện pháp được nhiều Công ty thực hiện. Đây thực sự là một thách thức lớn đối với CTCK Hà Nội trong tiến trình hội nhập và phát triển trong giai đoạn tới.
Những nguyên nhân chủ quan:
• Về công tác tuyển dụng và đào tạo nhân sự chất lượng cao: Có một điều dễ
nhận thấy đó là đội ngũ nhân viên môi giới chứng khoán của Công ty hiện nay đều là những người còn rất trẻ, được đào tạo bài bản nhưng chưa có nhiều kinh nghiệm thực tế. Do đó mặc dù năng động và nhiệt tình nhưng trước những tình huống cụ thể
còn lúng túng, khả năng đối phó chưa cao, dẫn đến chất lượng các hoạt động đi kèm với nghiệp vụ môi giới chưa cao. Chẳng hạn hoạt động tư vấn đầu tư hay phân tích
định giá doanh nghiệp sẽ là những tư liệu rất hữu ích cho hoạt động môi giới nhưng lại không được phát huy tốt bởi những nhân viên này chưa có khả năng phối hợp các nguồn thông tin. Điều này khiến cho hàm lượng tư vấn trong hoạt động môi giới vốn đã thấp lại càng thấp hơn.
Hơn nữa, chính sách đãi ngộ của CTCK Hà Nội hiện nay lại quá cứng nhắc, mọi người được trả lương theo trình độ và vị trí làm việc chứ không phải theo năng lực hay hiệu quả công việc, điều này khiến nhiều người không muốn phát huy hết năng lực của mình, nên hiện tượng chưa chủđộng tìm kiếm khách hàng là khá phổ biến, phần lớn khách hàng VIP của các Công ty hiện nay là do họ tự tìm đến qua những nguồn thông tin họ tự có được thông qua bạn bè là các nhà đầu tư khác đã tham gia chứ không phải do nhân viên chủđộng tiếp cận giới thiệu về Công ty và các dịch vụ
dành cho họ. Đây sẽ là cản trở lớn của Công ty trong thời gian tới, khi thị trường phát triển, nhà đầu tư bắt đầu chú ý hơn đến hình ảnh một Công ty chứng khoán và những dịch vụ mà Công ty đó mang lại, nếu Công ty không kịp thời đổi mới cách làm việc chắc chắn sẽ gặp khó khăn trong tình hình cạnh tranh ngày càng gay gắt.
Đặc biệt khi hiện nay đã có những tổ chức tài chính mạnh của nước ngoài như
Moorgan Stanley góp vốn thành lập Công ty chứng khoán và theo lộ trình cam kết mở của nhà đầu tư nước ngoài sẽđược phép thành lập Công ty chứng khoán 100% vốn vào năm 2012.
• Về cơ sở vật chất kỹ thuật và công nghệ: Vấn đề gây trở ngại nhất đối với phát triển thị trường chứng khoán Việt Nam hiện nay lại chính là bài toán kết nối và
ứng dụng công nghệ thông tin. Trong hoạt động chứng khoán, thông tin là yếu tố
cực kỳ quan trọng để nhà đầu tư ra quyết định giao dịch. Vì vậy, CTCK Hà Nội đã
đầu tư công nghệ để phục vụ nhà đầu tư tốt hơn khi chính thức chuyển tài khoản tiền của nhà đầu tư về ngân hàng quản lý. Việc cung cấp dịch vụ cho nhà đầu tư cần sự phối hợp tốt giữa CTCK và ngân hàng, trước tiên là hệ thống công nghệ của hai bên phải tương thích.
Để cạnh tranh và thu hút khách hàng VIP, CTCK Hà Nội không chỉ dừng lại ở
hiện đại. Chỉ khi Công ty có hạ tầng công nghệ hiện đại, an toàn, đem lại nhiều dịch vụ tiện ích cho nhà đầu tư thì mới có thể thành công. Mặc dù hiện nay CTCK Hà Nội đã và đang triển khai kế hoạch xây dựng phần mềm giao dịch qua mạng nhằm tạo điều kiện thuận lợi hơn cho nhà đầu tư nhưng tiến độ thực hiện công việc còn chậm. Cùng với đó là mức độ tin học hoá trong khâu nhập lệnh của khách hàng chưa cao. Mặc dù đối tượng khách hàng VIP của các Công ty không phải bắt đầu từ
việc viết tay trên phiếu lệnh rồi gửi cho nhân viên môi giới tại quầy, sau đó nhân viên này mới đưa lệnh vào hệ thống nếu đủ điều kiện thực hiện nhưng chính quy trình giao dịch này chịu sự chi phối của pháp luật quy định nên ẩn chứa nhiều rủi ro cho nhân viên và chính Công ty chứng khoán nếu bị kiểm tra và phát hiện ra dấu hiệu chèn lện giữa các đối tượng khách hàng. Hơn nữa, khi quy chế giao dịch không sàn có hiệu lực, việc nhân viên Công ty chứng khoán cũng không thể can thiệp chèn chuyển lệnh như khi còn đọc lệnh như hiện nay được mà Công ty cần phải tìm những giải pháp nâng cao chất lượng truyền dẫn thông tin cho khách hàng VIP của mình.
Về vấn đề tài chính: Khi Công ty đi vào hoạt động có mức đầu tư ban đầu lên tới gần 3 triệu USD, tổng chi phí cho hoạt động khoảng 500 triệu đồng/tháng; nguồn thu chính là từ phí môi giới, tư vấn tài chính, tự doanh và bảo lãnh phát hành chứng khoán. Tuy nhiên, khi mới đi vào hoạt động Công ty lấy lợi nhuận từ mảng
đầu tư chứng khoán bù vào chi phí để tồn tại. Phương thức kinh doanh này ngày càng trở nên khó khăn bởi thị trường không còn những đột biến đem lại nhiều lợi nhuận như cuối năm 2006 và đầu năm 2007. Do đó, thu nhập mang tính dài hạn của Công ty chứng khoán sẽ là mảng dịch vụ. . Trong thời gian sắp tới, việc mua, bán chứng khoán sẽ hướng đến giao dịch không sàn. Nghĩa là nhiều nhà đầu tư sẽ mua, bán chứng khoán qua mạng. Do đó, Công ty chứng khoán nào lại phải đầu tư thêm một khoản chi phí để nâng cấp cơ sở vật chất và công nghệ nhằm đáp ứng được những yêu cầu về giao dịch điện tửđể tránh khỏi nguy cơ bịđào thải .
Bên cạnh đó, do cạnh tranh khốc liệt nên sẽ có nhiều Công ty chứng khoán thua lỗ. Vì vậy, trong tương lai nhiều khả năng hình thành xu hướng giải thể và sáp nhập. Những Công ty chứng khoán mạnh về vốn, công nghệ, nhân lực, uy tín hiện nay ngày càng mở rộng hoạt động, chiếm lĩnh phần lớn mảng dịch vụ, trong khi đó, mảng tự doanh chứng khoán không đem lại lợi nhận cao như trước đây. Vì thế
những Công ty chứng khoán mới thành lập như CTCK Hà Nội sẽ gặp phải rất nhiều khó khăn trong trong việc mở rộng và nâng cao chất lượng dịch vụ chứng khoán khi cạnh tranh.
Trong thời gian sắp tới, việc mua, bán chứng khoán sẽ hướng đến giao dịch không sàn. Nghĩa là nhiều nhà đầu tư sẽ mua, bán chứng khoán qua mạng. Do đó, CTCK Hà Nội sẽ phải đáp ứng được những yêu cầu về giao dịch điện tử nhằm tránh khỏi nguy cơ bịđào thải. Do đó, Công ty đã phải bỏ ra khoản đầu tư cho công nghệ
gần 3 triệu USD bên cạnh tổng chi phí cho hoạt động khoảng 500 triệu đồng/tháng trong khi nguồn thu chính là từ phí môi giới, tư vấn tài chính, tự doanh và bảo lãnh phát hành chứng khoán. Tuy nhiên, phần lớn các Công ty chứng khoán mới thành lập như CTCK Hà Nội lấy lợi nhuận từ mảng đầu tư chứng khoán bù vào chi phí để
tồn tại nhưng phương thức kinh doanh này ngày càng trở nên khó khăn bởi thị
trường không còn những đột biến đem lại nhiều lợi nhuận như cuối năm 2006 và