4. Hồn thiện mạng lưới tiêu thụ.
5.2. Tác động đến người tiêu dùng cuối cùng:
Đây là đối tượng trực tiếp sử dụng sản phẩm của cơng ty nên những biện pháp tác động đến đối tượng này là rất quan trọng và sẽđem lại hiệu quả lớn cho cơng ty cho việc thực hiện mục tiêu duy trì và mở rộng thị trường tiêu thụ sản phẩm. Với đối tượng này cơng ty nên sử dụng một số biện pháp hỗ trợ sau:
KIL
OB
OO
KS
.CO
-Tham gia các hội chợ triển lãm hàng tiêu dùng: Các hội chợ triển lãm này thường khơng được tổ chức thường xuyên hàng tuần, hàng tháng mà là vào các dịp nhất định. Người tiêu dùng và những nhà kinh doanh đi hội chợ triển lãm là để tìm hiểu, tìm kiếm sản phẩm để nhằm thoả mãn nhu cầu cá nhân hoặc nhu cầu của cơng ty, doanh nghiệp nơi họ làm việc. Đây là dịp để cơng ty cĩ thể tiếp xúc trực tiếp với khách hàng. Tại đĩ các hội chợ triển lãm cơng ty nên:
+ Cử người nắm vững những đặc tính của sản phẩm để giới thiệu với người tiêu dùng và chú ý tới những tính năng tác dụng đặc biệt, nổi bật của cơng ty.
+ Thực hiên khuyến mãi vật chất đối với người tiêu dùng như bốc thăm trúng thưởng, tặng những sản phẩm cĩ hình ảnh biểu tượng của cơng ty.
+ Trưng bày bảng hiệu, tên thương mại, tên giao dịch của cơng ty theo hướng dễ thu hút sự chú ý của người tiêu dùng. Nên bố trí các sản phẩm cĩ màu sắc tương phản nhau.
+ Lựa chọn vị trí bố trí gian hàng của cơng ty sao cho dễ thu hút sự chú ý của khách hàng.
Tuy nhiên do tính chất của việc tổ chức khơng thường xuyên các hội chợ triển lãm và khơng phải tất cả các hội chợ triển lãm cơng ty đều cĩ thể tham gia do bị giới hạn về kinh phí và nhân lực nên hình ảnh về các sản phẩm của cơng ty cĩ thể khơng tồn tại lâu trong tâm trí người tiêu dùng. Để khắc phục nhược điểm này cơng ty nên sử dụng các biện pháp quảng cáo.
- Quảng cáo: Đây là hình thức truyền thơng khơng trực tiếp được thực hiện thơng qua các phương tiện thơng tin đại chúng và phải mất chi phí. Biện pháp này cĩ tác dụng truyền tin về đặc điểm sản phẩm của cơng ty đến số đơng dân chúng thơng qua các phương tiện báo chí, truyền hình, panơ áp phích, các mẫu Catalo của doanh nghiệp… và các hình ảnh trên các phương
KIL
OB
OO
KS
.CO
tiện vận tải (ơ tơ, tàu hoả…). Khi sử dụng các biện pháp này cơng ty cần phải chú ý tới những vấn đề sau:
+ Cơng ty phải xác định rõ quan điểm tác động đến người tiêu dùng, làm cho họ cảm thấy cĩ lợi khi sử dụng sản phẩm của cơng ty. Ví dụ như sản phẩm trạm trộn bê tơng tự động, cơng ty cĩ thể nên bật các ưu điểm về chất lượng của nĩ như: Tỷ lệ giữa các thành phần của bê tơng được trộn rất chính xác, cĩ phịng điều khiển tựđộng bằng máy, khơng phải sử dụng lao động thủ cơng.
+ Nội dung quảng cáo phải trung thực, đúng với tính chất thực tế của sản phẩm. Nếu khơng sẽ gây thất vọng ở khách hàng và làm cho họ từ bỏ sản phẩm của cơng ty.
+ Lời lẽ quảng cáo phải thật ngắn gọn và gây ấn tượng, ngơn ngữ phải thơng dụng dễ hiểu phù hợp với mọi đối tượng nhận tin.
+ Về phương tiện quảng cáo: xuất phát từ phương tiện và mức độ quảng cáo của các đối thủ cạnh tranh mà cơng ty cĩ phương tiên, cường độ sử dụng quảng cáo thích hợp. Ví dụ Cơng ty cơ khí Trần Hưng Đạo – Hà Nội chỉ quảng cáo trên pano áp phích và trên báo chí với cường độ thấp mà khơng quảng cáo trên truyền hình thì Cơng ty cĩ thể tiến hành quảng cáo với cường độ lớn hơn (3- 4 lần/ tuần) trên truyền hình và cho dựng các pano, áp phích quảng cáo về sản phẩm của cơng ty với hình ảnh thật ấn tượng trên các đường phố lớn. Phương thức này cĩ tác dụng truyền tin đến người tiêu dùng một cách liên tục về sản phẩm của cơng ty, tạo ấn tượng sâu sắc trong người tiêu dùng để chuẩn bị cạnh tranh trong tương lai.
Tuy nhiên, chi phí cho hoạt động quảng cáo thường rất lớn nên cơng ty cần phải cĩ sự so sánh giữa chi phí bỏ ra với lợi ích thu được từ hoạt động quảng cáo, tức là đánh giá hiệu quả của hoạt động quảng cáo. Để định lượng hiệu quả truyền thơng và thương mại của quảng cáo, các nhà nghiên cứu thường sử dụng các biện pháp khác nhau:
KIL
OB
OO
KS
.CO
Định lượng hiệu quả truyền thơng: kết quả định lượng hiệu quả truyền thơng nĩi lên rằng quảng cáo đảm bảo truyền thơng hiệu quảđến mức độ nào.
Định lượng hiệu quả thương mại: nếu quảng cáo làm tăng mức độ hiểu biết về sản phẩm hàng hố của cơng ty lên 20% và mức độưa thích nhãn hiệu lên 10% đã tạo ra được khối lượng bán hàng bằng bao nhiêu? cĩ thể trả lời cơ câu hỏi này bằng kết quả định lượng hiệu quả thương mại. Nhưng vấn đề khơng dễ dàng vì mức tiêu thụ cịn chịu ảnh hưởng của các yếu tố khác, trong đĩ cĩ tính chất của hàng hố.
Đối với chi phí cho các hoạt động hỗ trợ tiêu thụ này cơng ty nên xác định một tỷ lệ phần trăm nhất định trên doanh thu, đặt ra giới hạn khống chế và theo dõi sự biến động của tỷ lệ này theo thời gian. Nếu trong một thời kỳ nào đĩ tỷ lệ này vượt ra khỏi thời gian. Nếu trong một thời kỳ nào đĩ tỷ lệ này vượt ra khỏi giới hạn thì cần cĩ sựđiều chỉnh cho hợp lý.
Cơng ty nên tăng cường thiết lập các mối quan hệ cơng chúng: hiện nay hình thức này được coi nhẹ nhưng cơng ty cĩ thể xem xét thực hiện trong thời gian tới
+ Tham gia các hoạt động cộng đồng (gĩp phần xây dựng hình ảnh của cơng ty): tham gia các hoạt động gây quỹ từ thiện, giúp đỡ, tài trợ cho các hoạt động, phong trào mang tính cộng đồng.
+ Cơng ty nên tranh thủ các sự kiện đặc biệt để thu hút quần chúng.