ty
3.1. Ảnh hưởng của cơng tác nghiên cứu thị trường đối với hoạt động tiêu thụ của Cơng ty
Nghiên cứu thị trường cĩ ảnh hưởng rất lớn đến vấn đề tiêu thụ sản phẩm. Mỗi thị trường khác nhau cĩ đặc điểm khác nhau do vậy mà thị hiếu người tiêu dùng ở các nơi khác nhau cũng khác nhau. Do đĩ cần nắm vững thị hiếu tiêu dùng ở từng vùng để cĩ các chiến lược sản phẩm khác nhau sao cho phù hợp Nhưđã nêu trong bảng 6 ta thấy:
Thị trường chính của cơng ty là miền Bắc. Gần 2/3 sản phẩm cơng ty được tiêu thụ ngay thị trường này. Tuy thị trường này cịn chưa ổn định, cịn nhiều đối thủ cạnh tranh như Cơng ty cơ khí Gia Lâm,cơng ty Trần Lực,cơng ty CP máy và dệt may Mai Động ...nhưng là thị trường Cơng ty cần phải duy trì và phát huy hơn nữa mối quan hệ này bởi đây là khách hàng truyền thống của Cơng ty
Thị trường miền Trung tiêu thụ ít, tiêu thụ chỉ 1/3 lượng tiêu thụ của thị trường miền Bắc. Đây là thị tương đối ổn định và cĩ xu hướng phát triển tốt. Thị trường miền Nam hầu như khơng quan tâm bởi mức độ tiêu thụ nhỏ và khơng ổn định. Cơng ty mới bắt đầu xâm nhập vào thị trường này.Bởi do chi phí vận chuyển cao, quy mơ sản xuất của Cơng ty cĩ hạn,Cơng ty khơng cĩ đại lý trên thị trường này.
Nhìn chung thị trường miền Bắc thuận lợi cho sự phát triển của cơng ty, là thị trường cơng ty đặt nền mĩng vững chắc ( thị trường truyền thống ). Cơng ty cần tìm hiểu nguyên nhân để khắc phục những nhược điểm và phát huy những ưu điểm,và giữ vững nĩ. Cịn thị trường miền Trung và miền Nam lượng tiêu thụ ít, nhiều đối thủ cạnh tranh,chi phí vận chuyển cao như vậy khơng cĩ nghĩa là cơng ty khơng thể nâng khối lượng tiêu thụ sản phẩm lên ở thị trường này.Cần cố gắng giảm chi phí,hạ giá thành sản phẩm ,xây dựng kế hoạch sản xuất chiến lược Marketing thích hợp để xâm nhập và chiếm lĩnh thị trường này.
KILOB OB OO KS .CO 42
3.2. Ảnh hưởng của nghiên cứu sản phẩm và chính sách giá cả đối với hoạt động tiêu thụ của cơng ty
3.2.1 Nghiên cứu sản phẩm:
Là doanh nghiệp vừa sản xuất, vừa kinh doanh do đĩ việc nghiên cứu sản phẩm và xác định chiến lược sản phẩm là một việc cực kỳ quan trọng và cĩ ý nghĩa. Nĩ giúp cơng ty đưa ra thị trường những sản phẩm thoả mãn cao nhất nhu cầu người tiêu dùng. Từ việc nghiên cứu sản phẩm cho ra đời sản phẩm mới phù hợp với nhu cầu thị hiếu nhằm đẩy mạnh tiêu thụ giúp cơng ty chiến thắng trong cạnh tranh. Cơng ty CP Cơ khí Dệt may Hưng Yên đặc biệt quan tâm đến việc đa dạng hố sản phẩm và đưa ra sản phẩm phù hợp với thị hiếu người tiêu dùng; bởi vì:
- Đa dạng hố sản phẩm bảo đảm cho xí nghiệp cĩ khả năng thích ứng kịp thời với sự biến đổi khơng ngừng của nhu cầu thị trường gĩp phần nâng cao uy tín sản phẩm của cơng ty trên thị trường, tăng khả năng cạnh tranh với các sản phẩm cùng loại và sản phẩm cĩ cùng khả năng thay thế.
- Đa dạng hố kinh doanh bảo đảm mục tiêu an tồn giảm bớt được rủi ro trong kinh doanh, tăng lợi nhuận. Cơng ty từ chỗ chuyên sản xuất máy mĩc thiết bịđã nhận đào tạo dạy nghề, làm đại lý nguyên vật liệu xây dựng ...
Như vậy mỗi năm cơng ty cho ra đời 4-8 sản phẩm mới. Các sản phẩm tăng thêm đã gĩp phần tăng hệ số điền đầy đủ khoảng trống của thị trường và tăng mức tiêu thụ sản phẩm của cơng ty. Việc đa dạng hố sản phẩm của cơng ty được tiến hành theo các hướng như :
- Cải tiến hồn thiện kéo dài tuổi thọ của sản phẩm như tiến hành với các dạng máy mĩc truyền thống như :máy dệt máy may, việc cải tiến bằng cách đổi hình thức mẫu mã.
-Thường xuyên mở các lớp đào tạo dạy nghề cho các cơng nhân trên mọi miền đất nước.
KIL
OB
OO
KS
.CO
-Hiện nay ,Cơng ty đang cho mở rộng quy mơ sang lĩnh vực may mặc xuất khẩu đây là lĩnh vực tương đối mới mẻ với Cơng ty địi hỏi sự nỗ lực hết mình của đội ngũ cán bộ Cơng ty
Cơng ty hết sức quan tâm tới chất lượng sản phẩm, coi đây là điểm mấu chốt, sống cịn của đơn vị. Tất cả cán bộ cơng nhân viên trong cơng ty đều thấy rõ tầm quan trọng của chất lượng sản phẩm nên trong quá trình sản xuất, nghiên cứu thiết kế, chế tạo sản xuất sản phẩm đều khơng ngừng cải tiến nâng cao năng suất chất lượng sản phẩm. Trong cơng ty đã xây dựng và hình thành nề nếp về quản lý chất lượng ở các cấp: người cơng nhân trực tiếp sản xuất, cán bộ quản lý tổ, xưởng, cán bộ kỹ thuật và lãnh đạo cơng ty đều tự giác nhận thức rõ trách nhiệm của mình đối với mỗi khâu trong quá trình sản xuất. Cơng ty kiên quyết phát hiện, loại trừ các sản phẩm hỏng, kém chất lượng ngay từ đầu, khơng để khách hàng phải nhận sản phẩm khơng đạt yêu cầu về kỹ thuật. Đến nay cơng tác chất lượng sản phẩm của cơng ty đã cĩ nề nếp. Vì vậy sản phẩm của cơng ty luơn đảm bảo chất lượng, đạt năng suất thiết kế và được khách hàng tin tưởng.
Bên cạnh đĩ để khơng ngừng nâng cao chất lượng sản phẩm, đổi mới và đa dạng hố sản phẩm, cơng ty thường xuyên chú ý đến cơng tác nghiên cứu áp dụng các đề tài khoa học kỹ thuật và tiến bộ kỹ thuật.
3.2. 2 Chính sách giá:
Khi định giá cho sản phẩm, cơng ty thường dựa trên sự phân tích chi phí sản xuất và phân tích thị trường trong năm cĩ nhiều giai đoạn tiêu thụ sản phẩm nhưng tĩm lại cĩ nhiều phương án định giá.
Hiện nay, Cơng ty cũng áp dụng được mức giá linh hoạt hơn, như những sản phẩm mà cơng ty nhận thấy chất lượng chỉ thuộc loại trung bình, những sản phẩm cung cấp cho thị trường nơng thơn và những sản phẩm tiêu thụ chậm thường cơng ty hạ giá để tăng khối lượng tiêu thụ giảm bớt tồn kho. Để thích ứng với sự vận động của thị trường, cơng ty đã áp dụng chính sách giá linh hoạt cho các sản phẩm, do đĩ với mỗi loại sản phẩm ở từng thời kỳ cơng ty đều cĩ sự điều chỉnh giá bán đểđảm bảo phù hợp với tình hình kinh tế chung mà vẫn đảm
KILOB OB OO KS .CO 44
bảo cĩ lãi cho cơng ty. Ngồi ra cơng ty cịn phân loại giá cho từng vùng thị trường khác nhau. Ví dụ, đối với những tỉnh thành phố lớn cơng ty đặt mức giá cĩ sự chênh lệch cao hơn đối với nơng thơn và miền núi. Cịn với những sản phẩm khơng phải là truyền thống của cơng ty (sản phẩm mới) thì cơng ty cĩ bộ phận tính tốn các khoản chi phí rất chi tiết, cụ thể sau đĩ định giá bán cho sản phẩm với tỷ lệ lợi nhuận phù hợp nên giá bán sản phẩm mới của cơng ty luơn cĩ sự tương xứng với chất lượng sản phẩm và tình hình phát triển kinh tế chung.Mặt khác:
- Giai đoạn cĩ tiêu thụ sản phẩm cơng ty thường định giá thấp nhất cĩ thể dựa trên cơ sở thu hồi chi phí NVL, bảo đảm thuế với nhà nước, khấu hao tài sản cốđịnh ở mức vừa phải.
- Giai đoạn sản phẩm khơng đủ đáp ứng nhu cầu thị trường thì giá bán sẽ nâng lên bù đắp phần thiếu hụt, tăng tích luỹ và tăng thu nhập bổ sung vốn lưu động để mở rộng sản xuất.
Ngồi ra cơng ty đã sử dụng chính sách trợ giá: như trợ giá vận chuyển, chiết khấu bán hàng, giảm giá theo mùa... chúng bảo đảm cho sản phẩm của cơng ty đến tay người tiêu dùng khơng phải mua với giá cao hơn.
3.3. Ảnh hưởng kênh phân phối đối với tiêu thụ sản phẩm
Cơ chế thị trường đã tạo bước ngoặt trong cơng tác phân phối sản phẩm của mỗi doanh nghiệp. Trong cơ chế bao cấp trước đây Cơng ty chủ yếu sản xuất theo chỉ tiêu cấp trên đề ra và phân phối theo chỉ định nhà nước. Từ khi chuyển sang cơ chế mới được giao quyền tự chủ độc lập trong kinh doanh, cơng ty đã đổi mới cơng tác tiêu thụ một cách tồn diện. Đĩ là thực hiện chính sách bán hàng tự do và khuyến khích cơ quan đến đặt hàng trong cơng ty.Hệ thống phân phối ở Cơng ty chưa cĩ do đĩ cần phải cĩ các đại lý để mở rộng mạng lưới tiêu thụ cho Cơng ty
KIL
OB
OO
KS
.CO
Do đặc điểm sản phẩm của cơng ty là những dây chuyền thiết bị đồng bộ cĩ giá trị lớn, khách hàng đã mua sản phẩm của cơng ty thì cĩ thể rất lâu mới lặp lại hành động mua đĩ (khi máy mĩc thiết bị của họ bị hỏng hoặc hết khấu hao), khơng giống như hàng hố tiêu dùng thơng thường, nên cơng ty chủ yếu sử dụng hình thức bán hàng trực tiếp đến tận tay khách hàng, chưa cĩ các đại lý trung gian hay cửa hàng giới thiệu sản phẩm.
Sản phẩm Tiền
Đây là một hạn chế trong cơng tác tiêu thụ. Để khắc phục hạn chế này Cơng ty CP Cơ khí Dệt may Hưng Yên trong những năm gần đây đã quan tâm và thực hiện rất tốt các hoạt động hỗ trợ tiêu thụ nhằm thoả mãn tối đa nhu cầu khách hàng, tạo uy tín cho khách hàng đã mua sản phẩm của cơng ty để giới thiệu, tuyên truyền cho các khách hàng khác cũng như xây dựng hình ảnh về chất lượng sản phẩm đối với những khách hàng mới nhằm tăng khối lượng sản phẩm bán ra:
- Xúc tiến bán hàng: Cơng ty đã tham gia hội chợ triểm lãm để giới thiệu, quảng cáo sản phẩm của mình như hội chợ hàng Việt Nam chất lượng cao tổ chức tại Giảng Võ Hà Nội tháng 2/2002 tại đĩ cơng ty đã cho in các mẫu sản phẩm, các tài liệu dạng Catalo để giới thiệu với khách hàng về sản phẩm và cơng ty, chủ động thiết lập các mối quan hệ làm ăn với các doanh nghiệp cùng tham gia hội chợ. Nhiệt tình tham gia và đã dành giải thưởng tại các phong trào thi đua do Bộ cơng nghiệp, Tổng cơng ty dệt may Việt Nam, hội Liên hiệp khoa học kỹ thuật tổ chức..., qua đĩ gây được tiếng vang trong ngành cơ khí được nhiều khách hàng biết đến.
Cơng ty đã đăng ký và thành lập cho mình một trang Web riêng trên mạng Internet, đã gửi các tài liệu giới thiệu về quá trình phát triển với những thành tích đạt được, giới thiệu về sản phẩm của Cơng ty với những đặc tính ưu việt nổi trội… như: Tên máy mĩc thiết bị, cơng suất, tác dụng, giá bán, địa điểm, điện thoại liên lạc khi cĩ nhu cầu mua…Các thơng tin này phải được thường xuyên