3.3.1 Sản phẩm
Yếu tố sản phẩm có thể nói là một trong những yếu tố quan trọng nhất. Nó là yếu tố cốt lõi tạo ra giá trị cho sản phẩm, đồng nghĩa với việc
57
thỏa mãn được nhu cầu thực sự của khách hàng. Đây là yếu tố tạo ra uy tín cho thương hiệu sản phẩm, giữ chân khách hàng và tạo ra được những khách hàng trung thành.
Đảm bảo chất lượng ổn định cho sản phẩm là điều quan trọng nhất, là yếu tố quyết định tốc độ tăng trưởng cho sản phẩm, là vấn đề rất quan trọng bởi sự tác động của nó là rất lớn và người tiêu dùng cũng thực sự đề cao điều này. Vì vậy, việc chất lượng sản phẩm luôn ổn định, giữ được chất lượng đóng vai trò mấu chốt. Tuy nhiên, công ty vẫn cần đẩy mạnh hơn nữa khâu chất lượng sản phẩm. Có sự phối hợp chặt chẽ hơn nữa giữa ba bộ phận: sản xuất, chất lượng và marketing để kịp thời có những phản hồi hợp lí về sản phẩm, từ đó có những chỉnh sửa thích hợp. Đặc biệt với khâu chất lượng, cần phải có những biện pháp kiểm định chất lượng sản phẩm một cách đồng đều và chính xác hơn. Kiểm tra chất lượng sản phẩm đảm bảo từ những chi tiết nhỏ nhất như: vét dán giấy, lõi giấy, vết cắt… Những điều này tuy nhỏ nhưng lại ảnh hưởng trực tiếp tới việc thuận tiện khi sử dụng của khách hàng. Do đó, một sai sót nhỏ có thể làm ảnh hưởng tới cả uy tín thương hiệu.
Những sản phẩm khi đã xuất kho mà phát hiện không đảm bảo về chất lượng cần có kế hoạch thu hồi một cách kịp thời trước khi tới tay người tiêu dùng. Bên cạnh đó, bộ phận chất lượng có thể kết hợp với đội ngũ nhân viên thị trường và các thành viên trong kênh để phát hiện những sai sót này.
Công ty cũng cần có những đợt thu thập ý kiến phản hồi của khách hàng một cách chủ động bên cạnh việc chờ sự phản hồi của khách hàng về việc đánh giá chất lượng sản phẩm để có được những chỉnh sửa thích hợp. Công ty còn có thể thu thập thông tin để cho ra những sản phẩm mới phù hợp với mong muốn của khách hàng. Những đợt thu thập ý kiến này có thể thông qua bảng hỏi hoặc thông qua việc trao đổi trực tiếp với khách hàng của công ty tại các đợt trưng bày, giới thiệu sản phẩm. Những ý kiến phản hồi này là những
58
thông tin có giá trị thực sự. Do đó việc thu thập ý kiến khách hàng phải được xây dựng một cách bài bản từ bảng câu hỏi, lựa chọn cách thức phỏng vấn, lựa chọn đối tượng phỏng vấn và người đi phỏng vấn, … Ngoài ra cũng cần những giải pháp để kiểm tra tính chính xác của các thông tin thu thập được. Đây không phải là vấn đề đơn giản, việc nghiên cứu ý kiến khách hàng cần sự đầu tư. Công ty có thể nhờ đến sự tư vấn của các công ty chuyên về nghiên cứu thị trường bên ngoài. Tuy nhiên, giải pháp này dẫn đến chi phí rất cao. Đây là báo cáo nghiên cứu khách hàng một cách cụ thể để vừa nắm bắt được những nhận xét của khách hàng về các sản phẩm của công ty, việc khách hàng so sánh sản phẩm của công ty với các đối thủ cạnh tranh, vừa biết được mong muốn của khách hàng về sản phẩm. Từ đó có thể có những điều chỉnh cho ra đời những sản phẩm thực sự thích hợp. Nắm bắt được tâm lý khách hàng luôn là chìa khóa dẫn tới thành công cho mỗi thương hiệu.
Việc thu thập phản hồi của khách hàng thông qua việc quan sát, lắng nghe từ những lần tiếp xúc trực tiếp với khách hàng cũng là giải pháp có tính hiệu quả cao. Phương pháp này cũng cho thông tin khá chính xác, tuy nhiên đòi hỏi trình độ chuyên môn của các nhân viên bán hàng. Do đó công ty cần có những chương trình đào tạo nhất định cho đội ngũ bán hàng của mình trước khi họ tiếp xúc với khách hàng, giúp nhân viên có đủ kĩ năng để thu thập được các thông tin cần thiếp và phân biệt được giữa những thông tin thật và những thông tin thiếu chính xác. Phòng marketing có thể lên một danh sách các thông tin cần thu thập phát cho nhân viên và thu về bảng thông tin này vào mỗi quý. Đây là giải pháp có thể thực hiện thường xuyên và không quá phức tạp, cũng như không đòi hỏi chi phí cao.
3.3.2 Giá
Giá cả phải được cân đối với yếu tố sản phẩm, định vị và cạnh tranh trên thị trường. Để đảm bảo sản phẩm có thể được tiêu thụ và cho lợi nhuận tối đa.
59
Hiện nay, công ty vẫn định giá dựa trên yếu tố cạnh tranh với các sản phẩm khác của đối thủ trên thị trường.
Có thể nói giá luôn là yếu tố khó và nhạy cảm. Đưa ra một mức giá thích hợp đòi hỏi phải có sự nghiên cứu và cân đối một cách rất chính xác, cụ thể. Khi giá được định dựa trên yếu tố tâm lý và cảm nhận về hình ảnh thương hiệu thì công ty nên có những nghiên cứu thị trường cụ thể để cho ra một mức giá phù hợp nhất với mong muốn của khách hàng. Giá sẽ là yếu tố góp phần củng cố cho hình ảnh thương hiệu.
3.3.3 Hệ thống kênh phân phối
Đây có thể coi là vấn đề quan trọng mà công ty cần xem xét để có những giải pháp phù hợp nhằm nhanh chóng hoàn thiện hệ thống phân phối của mình, tạo được sức cạnh tranh thông qua phân phối so với các đối thủ. Công ty cần phải xem xét những điểm khác biệt trong thói quen tiêu dùng của khách hàng tại đây so với các địa phương khác để xây dựng kênh một cách hợp lý nhất.
Cần phải có những ưu tiên nhất định cho những trung gian được đánh giá là hoạt động có hiệu quả. Do đó cần phải tổ chức đánh giá hiệu quả hoạt động trong kênh để tìm ra những trung gian này.
Đối với thị trường các tỉnh miền Nam, cần đẩy mạnh hơn nữa việc phát triển kênh truyền thống theo bề ngang để sản phẩm có khả năng bao phủ thị trường lớn hơn. Điều này cần tập trung hơn nữa cho đội ngũ nhân viên thị trường để họ có thể giúp công ty nhanh chóng làm được điều này. Chính sách thị trường cũng phải được xem xét và cân nhắc một cách hợp lý để tránh tình trạng gian lận và không công bằng.
Tạo lực đẩy tốt hơn cho sản phẩm thông qua kênh phân phối bằng cách tạo ra nhiều ưu đãi hơn với các nhà phân phối, để họ thực hiện tốt hơn mở rộng thị trường. Bên cạnh đó công ty cần áp dụng các biện pháp hỗ trợ trong tiêu thụ như
60
tạo điều kiện ưu đãi trong thanh toán, tăng dư nợ cho các trung gian, …
Khuyến khích các thành viên trở thành đại lý độc quyền chỉ phân phối nguyên sản phẩm của công ty. Để được vậy, công ty cần phải có những đãi ngộ đặc biệt với các thành viên thông qua các chính sách chiết khấu, thời hạn thanh toán, vận chuyển, … Tuy nhiên cũng cần phải lưu ý tránh tình trạng sức mạnh kênh rơi vào các nhà phân phối này và gây ra các xung đột trong kênh giữa các nhà phân phối với nhau.
Cần tạo được mối liên hệ chặt chẽ cho các đại lý và nhà bán lẻ bằng cách làm cho các đại lý hiểu được tầm quan trọng của các nhà bán lẻ họ đang có. Từ đó cùng các đại lý lên chính sách về chiết khấu, hoa hồng, hỗ trợ hợp lý nhất cho các nhà bán lẻ sản phẩm.
Cần tổ chức lại việc lưu kho sản phẩm để tránh tình trạng sản phẩm sản xuất ra khi thừa khi thiếu. Tổ chức lại hoạt động lưu kho theo hướng đảm bảo dự trữ trong các trung gian thương mại là chủ yếu. Đảm bảo mức dự trữ hợp lý theo yêu cầu của thị trường, tránh để hàng hóa ứ đọng quá lớn. Tính toán phối hợp giữa vận tải và lưu kho sao cho có tổng chi phí phân phối vật chất tối ưu.
Bên cạnh việc tập trung xây dựng hệ thống kênh truyền thống ngày một hiệu quả hơn, công ty cũng cần chú trọng hơn nữa tới kênh siêu thị. Đặc biệt hiện nay, tại các thành phố lớn, các siêu thị có thế mạnh ngày một lớn trong việc bán lẻ, nhờ vào ưu thế về sự thuận tiện do tập chung nhiều hàng hóa, sự sạch sẽ, uy tín trong việc đảm bảo cho chất lượng các mặt hàng… Nhờ vậy hàng hóa khi phân phối qua kênh này không những có được mức tiêu thụ lớn mà còn tạo được hình ảnh về sản phẩm chất lượng tốt. Vì thế công ty cần phải xây dựng những chính sách phân phối hợp lí với các nhà phân phối này, đặc biệt phải có được một vị trí trưng bày đẹp tại các siêu thị này sao cho khả năng khách hàng nhìn thấy là cao nhất.
61
3.3.4 Xúc tiến bán hàng
Công ty nên tập trung quảng cáo các sản phẩm trên các tạp chí cho phụ nữ như Thời trang trẻ, Mua sắm, Tiêu dùng … Đây là những tạp chí mà các chị em nội trợ, đối tượng mục tiêu mua sắm sản phẩm hay quan tâm và đón đọc. Các quảng cáo này có thể dưới dạng poster, nhưng cũng có thể dưới dạng mẩu tin thông cáo báo chí, hoặc các bài tư vấn về tiêu dùng các sản phẩm giấy.
Các đợt khuyến mãi này có thể kết hợp vào các dịp giới thiệu sản phẩm tại các hội chợ để tạo được tác động vào quyết định mua của khách hàng, đặc biệt là với các khách hàng chưa sử dụng sản phẩm của công ty. Bởi lẽ các khách hàng đi hội chợ có tâm lý rất thích đồ khuyến mãi
Công ty có thể thực hiện các hoạt động PR thông qua việc tài trợ, trao học bổng, trợ giúp những hoàn cảnh khó khăn…
62
KẾT LUẬN
Ngành giấy nói chung đang đứng trước rất nhiều sự thay đổi lớn lao của đất nước và của thế giới nói chung. Những sự thay đổi này mang lại cho chúng ta thêm nhiều cơ hội nhưng cũng kéo theo nó không ít những thách thức. Để tồn tại buộc các doanh nghiệp phải có những sự chuyển mình. Tăng thị phần, sản lượng, tái đầu tư để tăng quy mô sản xuất là con đường duy nhất để các công ty giấy nước ta có thể tồn tại và tiếp tục phát triển.
Thị trường giấy đang có sự phát triển mạnh mẽ, với mức tăng trưởng trung bình trong những năm vừa qua khá cao. Những sự tác động từ phía môi trường như mức đầu tư trong và ngoài nước tăng, chỉ số tiêu dùng tăng mạnh. Tuy nhiên bên cạnh đó cũng sẽ có những thách thức không nhỏ.
Tại Việt Nam, hiện nay các doanh nghiệp sản xuất giấy không hề ít. Đây là một bất lợi lớn khi yếu tố cạnh tranh ngày càng tăng và các chỉ số bảo vệ môi trường ngày càng trở nên khắt khe hơn. Bài toán quy mô và mở rộng lại mang tính sống còn với các doanh nghiệp giấy.
Khi áp lực cạnh tranh càng lớn thì vai trò của marketing càng thể hiện được tầm quan trọng của mình. Thấu hiểu thị trường, vạch ra được chiến lược marketing hợp lý và đúng đắn là chìa khóa giúp các doanh nghiệp có thể tìm ra lối đi cho mình.
Với đề tài này, tôi mong muốn có thể hoàn thiện hơn các giải pháp marketing cho sản phẩm E’mos, góp phần giúp công ty có những giải pháp phù hợp tạo được đà phát triển và tăng trưởng vững mạnh. Bên cạnh đó đề tài này giúp tôi vận dụng được một cách tổng quát nhất kiến thức marketing đã học tại trường, giúp tôi có cơ hội để vận dụng lý thuyết vào thực tiễn cũng như tổng kết lại những gì đã học hỏi được trong thời gian vừa qua.
63
TÀI LIỆU THAM KHẢO Sách tham khảo
1. Trương Đình Chiến (2011), Quản trị Marketing, Nxb Đại học Kinh Tế Quốc Dân.
2. Trương Đình Chiến (2012), Quản trị kênh phân phối, Nxb Đại học Kinh Tế Quốc Dân.
3. Nguyễn Văn Dung (2010), Nghiên cứu tiếp thị, Nxb Lao Động.
4. Nguyễn Văn Dung, Nguyễn Văn Thi, Nguyễn Văn Trãi, Nguyễn Thiện Duy, Huỳnh Đinh Thái Linh (2012), Quản trị Marketing - Dành cho sinh
viên Đại học - Cao học - MBA - CEO - CMO, Nxb Lao Động.
5. Vũ Trí Dũng, Nguyễn Đức Hải (2011), Marketing lãnh thổ, Nxb Đại học Kinh Tế Quốc Dân.
6. Trần Minh Đạo (2012), Giáo trình Marketing căn bản, Nxb Đại học Kinh Tế Quốc Dân.
7. Lê Thế Giới, Nguyễn Xuân Lãn, Võ Quan Trí (2011), Quản trị Marketing
– Định hướng giá trị, Nxb Tài Chính
8. Nguyễn Quốc Khánh (2009), Ý tưởng, chiến lược và hiệu quả của quảng cáo, Nxb Công An Nhân Dân.
9. Đinh Thị Thúy Hằng (2008), PR Lý Luận Và Ứng Dụng, Nxb Lao Động – Xã Hội.
10. Hoàng Lê Minh (2006), Marketing trong Quản Trị Kinh Doanh, Nxb Hà Nội. 11. Lưu Văn Nghiêm (2009), Thực hiện Quản trị Quảng Cáo, Nxb Đại học
Kinh Tế Quốc Dân.
12. Lưu Văn Nghiêm (2011), Quản trị Quan Hệ Công Chúng, Nxb Đại học Kinh Tế Quốc Dân.
64
(bản dịch), Nxb Lao Động – Xã Hội.
14. Philip Kotler. Gary Armstrong (2012), Nguyên Lý Tiếp Thi ̣ (bản dịch), Nxb Lao động Xã hội.
15. Philip Kotler (2009), Quản Trị Marketing (bản dịch),Nxb Lao động Xã hội. 16. Philip Kotler (2007), Kotler Bàn Về Tiếp Thị - Làm Thế Nào Để Tạo Lập,
Giành Được Và Thống Lĩnh Thị Trường (bản dịch), Nxb Trẻ.
17. Philip Kotler (2006), Tiếp Thị Phá Cách (bản dịch), Nxb Trẻ.
18. Philip Kotler (2011), Thấu Hiểu Tiếp Thị Từ A Đến Z (80 Khái Niệm Nhà
Quản Lý Cần Biết) (bản dịch), Nxb Trẻ.
19. Philip Kotler (2006), Mười Sai Lầm Chết Người Trong Tiếp Thị Các Dấu
Hiệu Và Giải Pháp (bản dịch), Nxb Trẻ.
20. Philip Kotler (2007), Marketing Căn Bản (bản dịch), Nxb Lao động Xã hội. 21. Đào Thị Minh Thanh, Nguyễn Sơn Lam (2010), Nghiên cứu Marketing,
Nxb Tài Chính.
22.Trần Thị Thập (2012), Quản trị bán hàng, Nxb Thông Tin và Truyền Thông.
Website.
23.http://diana.com.vn 24.http://emos.com.vn 25.http://lantabrand.com
65