II. Thực hiện các biện pháp marketing hỗn hợp: 1 Sản phẩm:
4. Hoàn thiện xúc tiến bán:
Khi tiến hành đầu tư vào sản xuất sản phẩm mở rộng thị trường tiêu thụ, công ty phải xây dựng chiến lược sản xuất - kinh doanh cho mình. Song, chiến lược kinh doanh dù có nghiên cứu thị trường đến đâu, sản phẩm có thích ứng thế nào đi nữa, các chiến lược khác có đúng đắn đến mức hoàn hảo thì cũng không có nghĩa là sản phẩm của công ty sản xuất ra đến đâu thì sẽ tiêu thụ được đến đó. Muốn hoạt động tiêu thụ diễn ra được liên tục thì công ty phải thực hiện tốt các biện pháp hỗ trợ tiêu thụ và hoạt động xúc tiến bán.
Hoạt động quảng cáo là việc tất yếu đối với các doanh nghiệp trên thị trường tiêu thụ. ở Việt Nam hoạt động này của các doanh nghiệp còn rất hạn chế do chi phí quảng cáo lớn, tuy nhiên để mở rộng thị trường tiêu thụ, đặc biệt là thị trường thế giới cần phải có hoạt động quảng cáo để giới thiệu sản phẩm của công ty. Đối với công ty may Đức Giang, quảng cáo có vai trò ngày càng to lớn với công ty và với cả người tiêu dùng. Hoạt động quảng cáo đã được công ty chú trọng, càng ngày càng dành nhiều chi phí hơn cho quảng cáo. Quảng cáo giúp cho công ty phân phối và bán hàng thuận lợi hơn, tạo lập mối quan hệ gắn bó với bạn hàng và với công chúng... Đối với khách hàng, quảng cáo cung cấp tin tức về sản phẩm, trang bị kiến thức cho người tiêu dùng, giúp họ tiết kiệm thời gian, công sức, tiền bạc...
Quảng cáo là công việc không thể thiếu được trong cơ chế thị trường của doanh nghiệp. Do đó, công ty nên dành cho công tác này một khoản chi phí thích hợp và phải thường xuyên không ngừng cải tiến nâng cao các chương trình quảng cáo để phù hợp hơn và tiếp cận sát hơn đối với người tiêu dùng. Các quảng cáo phải có tác động trực tiếp đến hoạt động tiêu thụ sản phẩm của công ty ở các chương trình trình diễn thời trang tại hội chợ, triển lãm trong nước và quốc tế.
Trong những hội chợ gần đây, công ty được đăng cai tham gia rất nhiều cuộc triển lãm và hội chợ hàng chất lượng cao mang tính khu vực và quốc tế. Công ty đã tham gia nhưng cũng cần có một sự quảng cáo rộng rãi hơn không chỉ bằng giới thiệu sản phẩm mà qua hội chợ để đưa được đến người tiêu dùng Việt Nam một sản phẩm nội địa có chất lượng cao và phù hợp với người Việt mình.
Lựa chọn phương thức tiến hành quảng cáo hợp lý có ý nghĩa rất lớn trong việc nâng cao hiệu quả của quảng cáo và tiết kiệm chi phí quảng cáo. Với tình hình thị trường hiện tại, công ty có thể áp dụng phương thức quảng cáo định kỳ, là phương pháp quảng cáo sau một thời hạn nhất định thường thì theo tuần, tháng lại nhắc lại theo định kỳ ở từng phương tiện thông tin đại chúng đã quảng cáo. Quảng cáo định kỳ nhằm củng cố lại, nhắc lại chương trình quảng cáo cũ mà do thời hạn có thể đã bị các loại hình quảng cáo khác lấn át. Tăng cường hình thức quảng cáo bằng biển báo, panô, áp phích quảng cáo, bằng đèn điện tử... có thể đặt ở gần công ty, hoặc đặt ở các nơi đông dân cư đi lại, hoặc trên các phương tiện giao thông. Công ty nên mạnh dạn đầu tư vào các phương thức quảng cáo khác ngoài các tạp chí, báo chuyên ngành như thực
hiện quảng cáo trên trang Website của Vinatex (Tổng công ty Dệt – May Việt Nam) trên mạng Internet, các tạp chí thời trang…
Ngoài ra, công ty cũng nên xuất bản các cuốn Caltalog để giới thiệu về chức năng nhiệm vụ của công ty, các mẫu hàng được in màu, trình bày đẹp, có chú thích cụ thể cho từng mẫu hàng: chất liệu vải, giá…đặc biệt là phải gợi mở được trí tưởng tượng, sự tò mò hiểu biết và sở thích mua sắm của người mua hàng.
4.2 Biện pháp kích thích tiêu thụ:
Tham gia hội chợ triển lãm vừa là một hình thức quảng cáo cho công ty vừa là hoạt động thúc đẩy kích thích tiêu thụ sản phẩm của công ty. Khi quyết định tham gia hội chợ, công ty phải tính đến vấn đề về kinh phí, thiết kế, xây dựng gian hàng trưng bày sản phẩm cho phù hợp và cần chú ý các vấn đề sau:
+ Lựa chọn những sản phẩm tham gia hội chợ: Là những sản phẩm chủ lực của công ty và phải phản ánh được đây là một sản phẩm có chất lượng tốt, hàng đầu trong số các sản phẩm may mặc cùng tham gia hội chợ. Ngoài ra, các sản phẩm đó còn phải nói lên được tiềm lực của công ty lĩnh vực may mặc hiện nay để có thể gây ấn tượng cho các khách hàng lớn ký hợp đồng với công ty.
+ Nhân viên tham gia hội chợ: công ty cần thiết phải đưa những người bán hàng giỏi vào tham gia hội chợ. Đó là những người không những có khả năng bán được nhiều sản phẩm mà còn đưa được cả uy tín và danh tiếng của công ty tới người tiêu dùng. Đặc biệt cần huấn luyện nghiệp vụ tiếp thị cho các nhân viên tham gia hội chợ đó, phải đưa ra được những biện pháp tiếp thị có tính sáng tạo riêng, đặc trưng của công ty mình. Có như vậy, việc tham gia hội chợ mới đạt được kết quả như mong muốn.
+ Chuẩn bị in ấn tài liệu, ấn phẩm cho việc giới thiệu về công ty và sản phẩm của công ty. Đối với sản phẩm may mặc nhất thiết các tờ rơi, catalogue về sản phảm phải được in màu bóng đẹp, hấp dẫn khách hàng.
+ Nắm bắt chính xác nhu cầu tìm hiểu kỹ lưỡng các bạn hàng và tăng cường giao tiếp, tạo dựng xây dựng các mối quan hệ có thể dẫn tới việc ký kết hợp đồng trong tương lai.
+ Công ty cần có sự quan tâm thích đáng về mọi mặt nhân lực, chi phí thù lao đãi ngộ tốt và ổn định cho các cán bộ ở bộ phận này.
Các hình thức dịch vụ khác:
Dịch vụ có vị trí quan trọng trong hoạt động sản xuất kinh doanh nhất là đối với tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp. Mục đích của các hoạt động dịch vụ là phục vụ khách hàng tốt hơn, tạo ra sự tín nhiệm, sự gắn bó và gợi mở lòng trung thành của khách hàng đối với công ty. Từ đó bán được nhiều sản phẩm nâng cao doanh lợi cho công ty. Đối với công ty thì hiện tại có thể thực hiện các hoạt động dịch vụ trong quá trình tiêu thụ sản phẩm như:
+ Dịch vụ trước khi mua bán: giới thiệu quảng cáo chào hàng, chuẩn bị hàng hoá…
+ Dịch vụ trong khi mua bán: ký kết hợp đồng, làm thủ tục hải quan, giao nhận hàng, thanh toán…
+ Dịch vụ sau khi mua bán: chăm sóc khách hàng nếu có thể để tăng cường khả năng mua lặp lại…
4.3 Xây dựng mối quan hệ công chúng - tuyên truyền:
Công chúng của công ty là khách hàng, các bạn hàng, người quảng cáo hàng hoá, những người có trách nhiệm hoặc có liên quan tới công tác kinh doanh của doanh nghiệp ở cấp quản lý. Xây dựng mối quan hệ này nhằm tạo lòng tin của khách hàng vào chủ hàng hoá. Thông qua việc xây dựng mối quan hệ công chúng-tuyên truyền để tao dựng hình ảnh uy tín của công ty với xã hội, với khách hàng rồi với bạn hàng, tìm cách xoá bỏ đi những ảnh hưởng không tốt tới hình ảnh và uy tín của công ty, hạn chế những rủi ro mà công ty có thể gặp phải. Một số biện pháp công ty có thể sử dụng là:
+ Hội nghị khách hàng: có thể mời những khách hàng lớn, những người đã sử dụng sản phẩm hoặc những người trung gian tiêu thụ sản phẩm (người đại lí, người bán lẻ, bạn hàng) phản ánh về ưu, nhược điểm của sản phẩm, yêu cầu của người sử dụng...để doanh nghiệp nắm được thực chất của hàng hoá, có biện pháp cải tiến hoàn thiện. Thời gian, địa điểm tổ chức hội nghị khách hàng của công ty nên được thông báo trên phương tiện thông tin đại chúng, trước ngày tổ chức khoảng 10 ngày. Biện pháp này tuy có phần tốn kém nhưng đó là một cách gián tiếp quảng cáo cho công ty
của mình về thiện cảm của khách hàng, của người tiêu dùng đối với công ty... Nhờ hình thức truyền tin đại chúng mà công ty có thể thu hút được những khách hàng lớn, người tiêu dùng quan tâm đến công ty tới dự hội nghị. Từ đó, công ty có thể thu thập được những thông tin cần thiết, quan trọng chính xác từ các khách hàng, bạn hàng về chất lượng, mẫu mốt, những ưu nhược điểm của sản phẩm của công ty, cách thức phục vụ khách hàng của công ty... Đó là những thông tin vô cùng quý giá mà bất kỳ doanh nghiệp nào cũng mong có được.
+ Hội thảo: đối với thị trường mới, mặt hàng có sự cải tiến mới có thể tổ chức các cuộc hội thảo để các nhà kinh doanh, các nhà quản lí, các nhà khoa học về lĩnh vực hàng hoá phát biểu về khả năng thâm nhập thị trường, giá cả hàng hoá, nhu cầu về hàng hoá và quảng cáo sản phẩm.
+ Tặng quà - khuyến mại: đây là biện pháp kinh tế, hữu hảo nhằm tác động vào khách hàng để khách hàng ghi nhớ đến doanh nghiệp và cũng là một trong những hoạt động kích thích tiêu thụ khuyến khích người tiêu dùng mua sản phẩm của công ty.
+ In ấn và phát hành các tài liệu: có thể in ấn và phát hành các tài liệu như nhãn, mác, hướng dẫn lắp ráp, sử dụng hàng hoá, các caltalog, hướng dẫn công dụng của sản phẩm, các bướm quảng cáo, các bản giới thiệu sản phẩm, các bao bì...
+ Bán thử sản phẩm: bán thử sản phẩm cho các khách hàng để khách hàng sử dụng là biện pháp tác động khá mạnh vào khách hàng, vừa để quần chúng thấy rõ mặt mạnh yếu của sản phẩm, vừa gây tiếng "ồn" của sản phẩm đến với khách hàng mới, có nhu cầu và lôi kéo khách hàng.
4.4 Bán hàng cá nhân:
Công ty nên tổ chức các hoạt động dịch vụ kèm theo khi bán hàng trực tiếp cho người tiêu dùng cuối cùng. Để phương thức này thực sự đạt hiệu quả cao, công ty cần phải hoàn thiện, tăng cường và bổ xung thêm hệ thống tiêu thụ cả về nhân lực và khả năng hoạt động. Với hình thức bán hàng cá nhân có thể có khả năng nắm bắt nhanh, chính xác mong muốn và nguyện vọng của người tiêu dùng, từ đó đáp ứng tốt hơn nhu cầu thị trường. Đây là bước cũng rất quan trọng đối với công ty khi bán sản phẩm cho khách hàng bởi lẽ thái độ và phong cách phục vụ của người nhân viên bán hàng chính là phương thức quảng cáo tốt nhất cho sản phẩm và dịch vụ sau khi bán của công ty.
Vì vậy, phương thức phục vụ của người nhân viên bán hàng nên phục vụ vì khách hàng tức là phục vụ vượt quá sự mong đợi của khách hàng chứ không phải phục vụ theo yêu cầu của khách hàng.
Ngày nay, khách hàng không thể chấp nhận những nhân viên bán hàng ngờ ngệch. Họ có những đòi hỏi khắt khe hơn và có nhiều người cung ứng hơn để lựa chọn. Khách hàng kỳ vọng nhân viên bán hàng có hiểu biết sâu sắc về sản phẩm hàng hoá, có thể góp ý để cải tiến hoạt động của khách hàng, làm viêc có hiệu suất và đáng tin cậy hơn. Điều này đòi hỏi công ty phải đầu tư lớn hơn để có được lực lượng bán hàng đáp ứng, thoả mãn nhu cầu và mong muốn của khách hàng. Công ty cần có chế độ đãi ngộ hợp lý để tạo động lực cho các nhân viên bán hàng của mình làm việc hết mình vì sự phát triển của công ty.
KếT LUậN
***
Trong công cuộc đổi mới nhằm hội nhập thì làm thế nào để hàng hóa của công ty thâm nhập và có chỗ đứng vững chắc trên thị trường thế giới cũng như trong nước là vấn đề sống còn của công ty may Đức Giang. Công ty may Đức Giang là một doanh nghiệp hoạt động trong lĩnh vực may mặc ra đời trong bối cảnh cạnh tranh gay gắt của nền kinh tế thị trường, tuy gặp không ít khó khăn nhưng công ty đã từng bước thành công và đang vững chắc đi lên. Công ty có một số mặt hàng thế mạnh chất lượng tốt, mẫu mã đa dạng đã thu hút được sự chú ý của người tiêu dùng. Thách thức ở chỗ công ty chưa có sự chuẩn bị thực sự kỹ càng cho quá trình hội nhập nên khả năng đáp ứng cho các đơn hàng lớn còn ít. Việc thiếu hiểu biết, thiếu thông tin về pháp luật trong hoạt động thương mại cũng đang là lực cản lớn, rủi ro cao đối với công ty. Công ty chưa có hệ thống quản lý chất lượng theo tiêu chuẩn ISO-9000, môi trường theo tiêu chuẩn ISO-14000, tiêu chuẩn trách nhiệm xã hội SA-8000 nên dù có khách hàng thì việc triển khai tiêu thụ cũng rất khó khăn. Khả năng cung cấp nguyên liệu trong nước chưa cao và chưa phong phú nên còn phụ thuộc chủ yếu vào nhập ngoại rất kém chủ động.
Để mở rộng thị trường tiêu thụ trong điều kiện cạnh tranh khốc liệt hiện nay và trong tương lai thì việc đầu tư mở rộng quy mô sản xuất, đầu tư chiều sâu nâng cao chất lượng sản phẩm, đầu tư cho lĩnh vực quản lý chất lượng, môi trường…là yêu cầu trước mắt. Đồng thời công tác nghiên cứu thị trường, xúc tiến thương mại và đặc biệt là hoạt động Marketing cần được quan tâm đúng mức. Chỉ có như vậy nhãn hiệu, thương hiệu đích thực của công ty mới tìm được chỗ đứng và đứng vững trên thị trường. Nếu làm được điều này thị trường tiêu thụ sản phẩm của công ty sẽ được đảm bảo và có tính ổn định cao.
TàI liệu tham khảo
1. Quản trị Marketing Philip Kotler ; NXB thống kê, 1997 (tài liệu dịch) 2. Tạp chí Dệt – May Việt Nam.
3. Tạp chí Dệt – May và Thời trang. 4. Thời báo Kinh tế Việt Nam.
5. Tài liệu do công ty May Đức Giang cung cấp.
Kết luận
Marketing là một trong những hoạt động quan trọng nhất thông suốt quá trình sản xuất kinh doanh và tiêu thụ sản phẩm. Đây là quá trình sử dụng các công cụ nghiên cứu, hỗ trợ giúp doanh nghiệp đạt được kết quả kinh doanh thuận lợi nhất. Nó có mặt trong mọi giai đoạn của hoạt động sản xuất kinh doanh, là một trong những yếu tố quyết định sự tồn tại, phát triển hay diệt vong của doanh nghiệp. Nhờ có hoạt động marketing, mục tiêu lợi nhuận, vị thế, vai trò của doanh nghiệp được bảo đảm và sản phẩm của doanh nghiệp đến tay người tiêu dùng một cách nhanh nhất.
Công ty May Đức Giang là một doanh nghiệp hoạt động trong lĩnh vực may mặc ra đời trong bối cảnh cạnh tranh gay gắt của nền kinh tế thị trường, tuy gặp không ít khó khăn nhưng công ty đã từng bước thành công và đang vững chắc đi lên. Các sản phẩm của công ty được người tiêu dùng tín nhiệm, công ty luôn đảm bảo mục tiêu kinh doanh và nâng cao đời sống của cán bộ công nhân viên. Có được kết quả như vậy là nhờ một phần thực hiện, tổ chức được các biện pháp sản xuất và hoạt động tiêu thụ cùng một số hoạt động marketing. Sau thời gian thực tập, tìm hiểu thực tế hoạt động sản xuất kinh doanh của công ty, em đã nghiên cứu đề tài:
“Thực trạng và giải pháp Marketing để đẩy mạnh tiêu thụ một số sản phẩm chủ yếu ở công ty May Đức Giang”