I. Định hướng chiến lược của công ty BVNT
2.Giải pháp marketing nhằm nâng cao hiệu quả chăm sóc khách hàng
hút sự tham gia của nhiều khách hàng, tuy nhiên chưa đạt hiệu quả cao. Công ty cần đưa ra các biện pháp cải tiến và phát triển với các chương trình được đánh giá tốt :
- Với các chương trình được khách hàng đánh giá cao như: tặng thiếp sinh nhật, tặng lịch và thư chúc mừng năm mới của Giám đốc cần phải tiến hành cho tất cả các khách hàng tham gia bảo hiểm của công ty và phải được thực hiện thường xuyên. Cần cập nhật thông tin khách hàng và tránh tình trạng bỏ sót khách hàng.
- Chương trình tặng thẻ BV Card đã không mang lại hiệu quả cao, Công ty cần chọn và phát hành những loại thẻ giúp ích thực sự cho khách hàng, có tính chuyên biệt, đặc biệt như có quyền tham gia bảo hiểm cứu trợ y tế toàn cầu, thẻ ưu tiên trong những trường hợp khẩn (mua vé tàu xe, khám chữa bệnh…), có khả năng thanh toán quốc tế hoặc nếu là thẻ giảm giá thì mức giá được giảm phải ở mức đáng quan tâm và thuận tiện. Như vậy thì doanh nghiệp mới tránh được tình trạng lãng phí chi phí phát hành thẻ và khách hàng đỡ lâm vào cảnh “bội thực” thẻ.
-Cần thực hiện các chương trình mang lại lợi ích gia tăng cho khách hàng như các chương trình rút thăm trúng thưởng, tuy nhiên cần thực hiện có tính thực tế; các phần thưởng cần được trưng bày ngay trong buổi bốc thăm và có thể trao thưởng cho người trúng giải có mặt trong chương trình.
Công tác chăm sóc khách hàng có hiệu quả cần có sự kết hợp và hỗ trợ của nhiều yếu tố như : chất lượng của sản phẩm, tính linh hoạt về khả năng tiếp cận sản phẩm hay linh hoạt trong phí bảo hiểm…Vì vậy để hoàn thiện công tác chăm sóc khách hàng, công ty cần chú ý hoàn thiện hệ thống các yếu tố đó :
Về Sản phẩm
Sản phẩm bảo hiểm là sự cam kết của doanh nghiệp bảo hiểm đối với bên mua bảo hiểm về việc bồi thường hay trả tiền Bảo hiểm khi sự kiện bảo hiểm xảy ra. Sản phẩm bảo hiểm có tính vô hình. Về phương diện tâm lý, tham gia một dịch vụ Bảo hiểm cũng như mua một loại hàng hoá nhưng người mua chỉ muốn đề phòng và hạn chế rủi ro chứ hoàn toàn không muốn rủi ro xảy ra để nhận tiền bảo hiểm. Một sản phẩm bảo hiểm được thừa nhận phải là sản phẩm
đáp ứng được nhu cầu của khách hàng đồng thời có khả năng cạnh tranh trên thị trường. Vì vậy cần quan tâm đến những vấn đề :
- Thiết kế sản phẩm: là khâu đầu tiên và rất quan trọng trong chu kỳ sống sản phẩm của doanh nghiệp bảo hiểm. Sản phẩm đưa ra phải có những đặc trưng cơ bản của sản phẩm như mức phí, các điều khoản đối với người tham gia, mẫu đơn bảo hiểm. Cần sáng tạo ra các sản phẩm có tính ưu việt cao và mang lại nhiều lợi ích cho khách hàng.
- Quản lý sản phẩm: sản phẩm được thiết kế ra đáp ứng nhu cầu của khách hàng, mang lại nhiều lợi ích cho khách hàng. Tuy nhiên cần có chiến lược quản lý sản phẩm, chỉnh sửa và sửa đổi những điều khoản cho phù hợp với nhu cầu và tình hình thị trường
Bancassurance mới được triển khai trên thị trường nhưng đã tạo được nhiều sự quan tâm của khách hàng (Qua điều tra có 9% khách hàng đã lựa chọn), vì vậy công ty cần đẩy mạnh khai thác sản phẩm Bancassurance, tạo ra nhiều sự lựa chọn cho khách hàng.
Trên thị trường đã có công ty BHNT Prudential triển khai sản phẩm Unit- link - sản phẩm liên kết với các công ty chứng khoán, đầu tư… đảm bảo độ rủi ro cho khách hàng khi tham gia đầu tư vào các công ty quỹ, chứng khoán, đầu tư … đó. Công ty BVNT cũng cần triển khai sớm sản phẩm này để góp phần làm phong phú thêm giỏ sản phẩm cho khách hàng lựa chọn.
Về Chính sách Giá (phí bảo hiểm).
Giá của sản phẩm là số phí bảo hiểm mà khách hàng phải trả cho doanh nghiệp bảo hiểm để bán rủi ro của họ và nhận lấy lời cam kết được trả tiền bảo hiểm nếu các ruir ro đó xảy ra trong tương lai. Phí bảo hiểm phụ thuộc vào nhiều yếu tố như: nghệp vụ bảo hiểm, mức độ rủi ro cao hay thấp, mức trách nhiệm bảo hiểm, phạm vi bảo hiểm rộng hay hẹp, thời hạn bảo hiểm. Mọi khách hàng đều muốn có phí bảo hiểm thấp và được bảo vệ tối đa. Phí bảo hiểm là một nhân tố quan trọng tác động đến việc tham gia của khách hàng nhưng không phải là nhân tố quyết định. Khách hàng có thể quyết định tham gia bảo hiểm tại doanh nghiệp bảo hiểm có mức phí cao hơn nhưng nếu xét các yếu tố khác của doanh nghiệp đó là vượt trội hơn, như là chất lượng dịch vụ chăm sóc
khách hàng, danh tiéng của công ty, uy tín trong giải quyết bồi thường…Vì vậy doanh nghiệp bảo hiểm cần đưa ra các chính sách phí bảo hiểm linh hoạt thông qua việc phí bảo hiểm có khả năng điều chỉnh thính ứng với tình hình cạnh tranh trên thị trường, tăng giảm phí theo mức độ rủi ro của đối tượng được bảo hiểm trong quá khứ và hiện tại hoặc theo phạm vi của đơn bảo hiểm, theo điều lệ về tài chính của khách hàng.
Kênh phân phối.
Kênh phân phối sản phẩm bảo hiểm qua ngân hàng (Bancassurance). Hiện nay trên thế giới Bancassurance được đánh giá là kênh phân phối có hiệu quả đối với các sản phẩm BHNT, nó đang được dần thay thế bổ trợ kênh phân phối truyền thống – đại lý.
Tại Châu Âu, cái nôi của Bancassurance, hoạt động Bancassuranca đã đạt được những kết quả đáng khâm phục. Việc quá nửa doanh thu phí BHNT được thực hiện qua ngân hàng không còn là điều hiếm ở nhiều nước. Tại Pháp, Bồ Đào Nha, Tây Ban Nha các ngân hàng thực hiện hơn 60% doanh thu phí BHNT.
Tại Châu Á – 2006 Bancassurance chiếm tới 13% phí BHNT. Ngân hàng không được phép tiết lộ thông tin cá nhân về các khách hàng của mình trừ những trường hợp đặc biệt. Do đó, các công ty bảo hiểm hầu như không thể tiếp cận được những thông tin đó. Điều này làm cho việc thiết kế các sản phẩm BHNT phù hợp với nhu cầu khách hàng của hệ thống ngân hàng gặp nhiều khó khăn. Vì vậy, cần có cơ chế thiết lập cơ sở dữ liệu chung về khách hàng của ngân hàng và công ty mà vẫn đảm bảo nguyên tắc vốn có.
Kênh phân phối sản phẩm qua bưu điện.
Thực tế tại Pháp cho thấy, bưu điện là nơi phân phối sản phẩm BHNT rất hiệu quả và BH qua bưu điện sẽ khiến nhiều người biết đến các sản phẩm BHNT hơn.
Tại Hà Nội, mạng lưới bưu điện đã phủ kín khắp các quận huyện nội & ngoại thành – đây sẽ là 1 thuận lợi rất lớn để công ty triển khai bán sản phẩm qua kênh phân phối này.
Công ty cần nghiên cứu và ký kết hợp tác với các công ty chứng khoán, đầu tư …để phân phối sản phẩm qua họ mang lại cho khách hàng cơ hội kinh doanh, sử dụng tiền của mình vào đầu tư mà vẫn được bảo hiểm.