Nguồn lực là các điều kiện cần có về con người và các phương tiện cần
thiết khác dể đảm bảo duy trì phát triển ngân hàng theo các mục tiêu đã xác định. Các nguồn lực cụ thể bao gồm nhân lực và các nguồn lực tài chính, kỹ thuật, công nghệ và các nguồn lực phi vật chất khác.
Phân phối nguồn lực là quá trình lặp đi lặp lại việc cân đối và cân đối lại các nguồn lực trong suốt quá trình ngân hàng tồn tại và phát triển. Trong quản trị chiến lược, phân phối nguồn lực là hoạt động quản trị trung tâm, tạo điều kiện để thực hiện thắng lợi chiến lược đề ra. Phân phối nguồn lực một cách hợp lý là cơ sở dể thực hiện các mục tiêu chiến lược một cách có hiệu quả nhất.
Để thực hiện các mục tiêu chiến lược trong suốt quá trình triển khai
chiến lược, ngân hàng cần tính toán các chương trình, k ế hoạch ngắn hạn của mình đảm bảo phân bổ càn đối ít nhất bốn loại nguồn lực chủ yếu, đó là: Nguồn nhân lực, tài chính, kĩ thuật - công nghệ và vật chất. Trong các k ế
hoạch ngắn hạn, tác nghiệp, sự phân bổ được tính toán chi tiết và làm cơ sở cho hoạt động điều hành tác nghiệp. Trong phân bổ cũng cần chú ý, quản trị, đảm bảo phân bổ nguồn lực theo quá trình.
K h i phân bổ nguồn lực cần chú ý một số căn cứ sau: + Căn cứ vào các mục tiêu chiến lược của sản phồm tín dụng
+ Căn cứ vào các k ế hoạch ngắn hạn hơn đã được thiết lập nhằm đạt được mục tiêu đã đề ra
3õoàti thiên ehiêít liíọe ÍXÚI phẩm lút dụttụ Ịrditt/. tỉ dạt độiỉq yHuelteiỉnti của ^ỉ&Tyl)
K h i tiến hành phân bổ nguồn lực, cũng cần chú ý tới việc đánh giá đúng nguồn lực, đảm bảo nguồn lực và điều chỉnh nguồn lực. Đánh giá nguồn lực là việc di tìm câu trả lời cho câu hỏi ngân hàng có đủ các nguồn lực cần thiết để thực hiện các chiến lược đã đề ra một cách có hiệu quả không. Đả m bảo nguồn lực là làm sao có đủ các nguồn lực để phục vụ cho các mục tiêu chiến lược; sai lầm thường mắc phải là việc cung cẩp các nguồn lực không tương xứng với các chiến lược cụ thể nhẩt định. Điều chỉnh nguồn lực là việc đảm bảo cho ngân hàng luôn có đủ nguồn lực thực hiện chiến lược với hiệu quả cao nhẩt.
Trong việc phân bổ các nguồn lực cho chiến lược sản phẩm tín dụng, cũng cần phải cân nhắc trên cơ sở tương quan với các chiến lược khác trong hoạt động ngân hàng, nhằm vẫn duy trì việc phát triển đồng bộ, đồng thời không làm giảm tính khả thi của chiến lược sản phẩm tín dụng.
b) Triển khai cụ thề chiến lược
Việc triển khai chiến lược sản phẩm tín dụng đã chọn là việc các nhà lãnh đạo cẩp cao thông qua cơ cẩu tổ chức đã được thay đổi cho phù hợp, sử dụng các biện pháp, các công cụ kĩ thuật, dựa vào các nguồn lực đã được phân bổ để từng bước thực hiện chiến lược đã đề ra.
Các công cụ kĩ thuật thường được dùng cho chiến lược sản phẩm tín dụng trong hoạt động Marketing ngân hàng tập trung vào bốn chính sách lớn dó là:
+ Chính sách thông tin, nghiên cứu tìm hiểu điều tra + Chính sách sản phẩm giá cả
+ Chính sách phân phối (cung ứng sản phẩm ngán hàng) + Chính sách giao tiếp khuếch trương
• Chính sách thông t i n nghiên cứu tìm hiểu điều t r a
Thực thi chính sách này cần huy động huy động toàn bộ các phương tiện vật chẩt cần thiết để thực hiện việc quan sát phân tích và tổng hợp các lĩnh
VCữàn thiệu ehỉẾn ỉtiiic nin phẩm títt dụềỊự. í ta ti tị li oại động. ỉlỉmín ìÌIIÍỊ eua vi Jf7XĨ)
Vực Cơ bản có liên quan đến thị trường của ngân hàng, đặc biệt các thông tin trong phân mảng hoạt dộng tín dụng.
V ề thông tin: Bao gồm tất cả các tin tức chưa xử lý có thể thu thập đưọc trong nội bộ ngân hàng và ngoài thị trường, tập trung vào hoạt động dịch vụ tín dụng.
Về nghiên cứu: Trên cơ sở các thông t i n dã tổng họp đưọc, tiến hành phân tích có biện chứng, so sánh để đưa ra các quyết định chính xác, khoa học và thực tiễn.
Về tìm hiểu - điều tra: Đây là tổng thể những sự tìm tòi phân tích, những cóng việc liên quan đến từng loại hình của sản phẩm tín dụng. Công tác tìm hiểu điều tra thường xoay quanh một số trục chính sau:
+ Sự tiến triển của dịch vụ tín dụng ngân hàng với công nghệ mới + Những kênh mới trong khâu phân phối sản phẩm tín dụng
+ Sự phát triển của thông tin liên lạc, ảnh hưởng trực tiếp tới hoạt động kinh doanh dịch vụ tín dụng của ngân hàng...
• Chính sách giá cả - sản phẩm > Chính sách sản phẩm: > Chính sách sản phẩm:
Ngày nay trong điều kiện tiến bộ khoa học kỹ thuật, tốc độ phát triển sản phẩm của ngành ngân hàng cũng như các ngành khác không ngừng tăng lén cả về số lưọng lẫn chất lưọng. Sản phẩm tín dụng ngày nay có chất lưọng cao hem nhiều so với các sản phẩm cùng loại trước kia. Bên cạnh đó, cơ cấu nhu cầu và cơ cấu người tiêu dùng cũng có sự thay đổi dáng kể. Các ngân hàng đều muốn dựa vào kỹ thuật tiên tiến dể tạo ra các sản phẩm tín dụng mang tính độc đáo cao, thoa mãn nhu cầu của khách hàng, thu l ọ i nhuận t ố i đa. Vì vậy, chiến lưọc sản phẩm tín dụng ngân hàng là vũ khí sắc bén trong cạnh tranh trên thị truồng, đổng thời là phương pháp có hiệu quả để tạo ra nhu cầu mới.
Một điều cần chú ý với sản phẩm dịch vụ tín dụng ngân hàng là khách hàng không phân biệt đâu là dịch vụ cơ bản, đâu là dịch vụ ngoại vi, họ có
li nùi! thiên cliìí ti litoe um phạm tút đụn ạ troniỊ hoại tỈỊitit/ /lltitLíiìntỊ cảu yỉlf/yO
phản ứng tổng thể với các dịch vụ chung. Bởi vậy ngân hàng cần hết sức chú ý tới chất lượng của tổng thể dịch vụ trong cung ứng sản phẩm tín dụng, đồng thời tăng thêm tiộn ích bổ trợ bổ sung, giúp khác biột hóa các sản phẩm của ngân hàng với đối thủ cạnh tranh.
Chính sách sản phẩm tín dụng là bộ phận quan trọng trong chính sách sản phẩm của ngân hàng, là nền tảng của chiến lược Marketing hỗn hợp, đóng vai trò quan trọng hàng đầu. Chỉ khi xây dựng được chính sách sản phẩm đúng đắn, thì chính sách giá cả, chính sách phân phối, chính sách giao tiếp khuếch trương mới có điều kiộn thực hiộn hiộu quả. Chính sách sản phẩm tín dụng phải đáp ứng thực sự những mong đợi của khách hàng về những sản phẩm tín dụng của ngân hàng đồng thời phải đảm bảo khả năng sinh lợi của ngân hàng.
Chính sách sản phẩm có ý nghĩa sống còn đối với sự tồn tại và phát triển của ngân hàng trong thời gian dài. Muốn đạt được những mục tiêu đặt ra trong hoạt động kinh doanh cần thực hiộn đầy đủ, đổng bộ các vấn đề sau:
o Đánh giá sản phẩm hiộn có
Để có một chính sách sản phẩm tín dụng tốt đòi hỏi các ngân hàng phải tự đánh giá về toàn bộ sản phẩm tín dụng hiộn có của mình. sản phẩm của thị trường chấp nhận ỏ mức nào? Còn cải tiến hoặc thay t h ế được hay không?
o Phát triển sản phẩm mới
Đổ i mới sản phẩm tín dụng là cơ sở để ngân hàng củng cố, mở rộng thị trường, tăng doanh số, tăng thu nhập. Trong sản phẩm mới, tính độc đáo có ý nghĩa hết sức quan trọng, vì nó có khả năng tìm ra khoảng trống trên thị trưởng, để thoa m ã n nhu cầu khách hàng, do đó có thể thâm nhập dễ dàng vào thị trưởng.
o Đ a dạng hoa sản phẩm tín dụng
Một mặt nhằm khai thác tối đa tiềm năng của thị trường trong viộc sử dụng sản phẩm của ngân hàng, mặt khác nhằm hạn c h ế rủi ro.
Cụ thề hoa nội dung hoạt động của chính sách sản phẩm tín dụng:
o M ộ t là, phân đoạn thị trường.
VCữàn thiệu ehỉẾn ỉtiiic nin phẩm títt dụềỊự. í ta ti tị li oại động. ỉlỉmín ìÌIIÍỊ eua v i Jf7XĨ)
Các ngân hàng phải tiến hành phân chia thị trường thành những đơn vị - còn gọi là phân đoạn - theo cấc tiêu thức lựa chọn khác nhau. Phân đoạn thị trường để có khả năng hiểu rõ nhu cầu, cũng như đặc điểm của từng loại hình khách hàng về các loại hình sản phẩm túi dụng khác nhau, trên cơ số đó dưa ra những sản phẩm dịch vụ cụ thể, phù hợp với từng lớp đối tượng khách hàng.
o Hai là, nghiên cứu sản phẩm
Tức là thực hiện chiến lược sản phẩm, nghiên cứu xem sản phẩm tín dụng m à ngân hàng cung cấp ra thị trưống được khách hàng sử dụng bằng sự thoa mãn nhu cầu hay bằng sự gượng ép.
o Ba là, nghiên cứu chu kỳ sản phẩm.
Chu kỳ sống của sản phẩm hay còn gọi là chu kỳ sản phẩm là vòng đời biểu thị toàn bộ quá trình từ lúc đưa sản phẩm vào thị trường đến k h i sản phẩm đó rút ra khỏi thị trường. Một chu kỳ sống của sản phẩm tín dụng ngân hàng cũng phải trải qua bốn giai đoạn: Triển khai - tăng truồng - chín muồi - suy thoái. M ỗ i giai đoạn của chu kỳ sống của sản phẩm tín dụng ngân hàng đòi hỏi các ngân hàng phải có những phản ứng thích hợp.
Bảng Ì: Đặc điểm các yểu tố trong chu kỳ sán phẩm tín dụng
Giai đoạn T r i ể n k h a i Tăng trưống Chín m u ồ i Suy thoái
Khối lượng tiêu thụ Chậm Tăng manh Tăng chậm Giảm
Lợi nhuận Yếu Tối đa Giảm dẩn Giảm tối đa
Chi phí Cao Trung bình Cao Giảm
Khách hàng Tiên phong Quen biết Trung thành Truyền thống
Cạnh tranh Giới hạn Tăng lên Mạnh Giảm
N h ư vậy nghiên cứu chu kỳ sống sản phẩm giúp cho cóng tác k ế hoạch hoa sản phẩm và nghiên cứu sản phẩm mới thích hợp với từng giai đoạn, dể khai thác tốt nhất hiệu quả của sản phẩm tín dụng cung ứng. Bối vậy, cần chuẩn đoán chính xác chu kỳ sử dụng của sản phẩm tín dụng ngân hàng, để định hướng cho việc thiết k ế và đưa ra sản phẩm mới.
VCữàn thiệu ehỉẾn ỉtiiic nin phẩm títt dụềỊự. í ta ti tị li oại động. ỉlỉmín ìÌIIÍỊ eua vi Jf7XĨ)
Sự k ế t thúc một chu kỳ sản phẩm tín dụng của ngân hàng thường được thể hiển bởi sự giảm sút lòng tin của khách hàng đối với sản phẩm dịch vụ
o Bốn là, nghiên cứu chu kỳ khách hàng
Do đặc điểm mối quan hầ lâu dài giữa ngân hàng với khách hàng m à các ngân hàng thường nghiên cứu chu kỳ của khách hàng làm cơ sở cho những chính sách dài hạn. M u ố n tìm hiểu được chu kỳ khách hàng đối với sản phẩm tín dụng cần phân loại khách hàng theo đặc tính, loại hình sản phẩm tín dụng cung cấp. Đố i với các khách hàng là tầng lớp là tầng lớp dân cư, phải phân biầt khách hàng theo độ tuổi, để biết k h i nào khách hàng cần gửi tiền, cần vay tiền hay cần các dịch vụ cung ứng khác.
Bảng 2: Phản ứng của ngân hàng trong chu kỳ sản phẩm tín dụng
Phản ứng của ngân hàng
Giai đoạn Triển khai Tăng trưởng Chúi muồi Suy thoái Chiến lược thị trường Phát triển X â m nhập Bảo vầ thị
trường Sinh lời Mục tiêu quảng cáo Tạo danh
tiếng Tạo ưa thích Trung thành Giảm Chi phí % cho quảng cáo Cao Cao Hạ thấp Thấp Chiến lược phân phối Tạo kênh Phát triển
kênh
Hoàn thiần
kênh Có chọn lọc Chính sách giá cả Cao Bắt đầu hạ Tiếp tục hạ Hạ thấp Chính sách sản phẩm Sản phẩm gốc Cải tiến sản phẩm Đ a dạng chủng loại Hạn c h ế chọn lọc
o N ă m là, nghiên cứu nội dung, chất lượng sản phẩm dịch vụ ngân hàng.
Dưới con mắt của khách hàng, chất lượng là y ế u tố hàng dầu, ngân hàng phải thường xuyên thu thập và phân tích các thông tin cung ứng, để có sự cải tiến sản phẩm, đưa ra sản phẩm tốt nhất, phù hợp nhất đối với khách hàng.
VCữàn thiệu ehỉẾn ỉtiiic nin phẩm títt dụềỊự. í ta ti tị li oại động. ỉlỉmín ìÌIIÍỊ eua vi Jf7XĨ)