3.3.1. Về sản phẩm ( product )
Sản phẩm của trung tâm là một sản phẩm đặc biệt đó là các khóa đào tạo, Trung tâm luôn nổ lực tập trung vào nâng cao chất lượng giáo dục bằng cách tuyển dụng những giảng viên có trình độ chuyên môn và kinh nghiệm cao, đội ngũ tư vấn viên giúp học viên có thể lựa chọn được chương trình phù hợp, bộ phận chuyên trách cập nhật thông tin làm mới giáo án nhằm đảm bảo chất lượng tốt nhất cho học viên. Để thực hiện được việc này Trung tâm đã đưa ra những chiến lược sản phẩm như sau:
- Chiến lược tập hợp sản phẩm: Athena tập trung vào chiến lược mở rộng tập hợp sản phẩm, tăng thêm các dòng sản phẩm theo sự phát triển của nền kinh tế, của xã hội và tri thức.
- Chiến lược dòng sản phẩm: Nhằm phân bổ rủi ro và nâng cao mức lợi nhuận cho doanh nghiệp. Athena tập trung vào phát triển các sản phẩm chủ lực để tối đa hóa lợi nhuận bên cạnh đó trung tâm còn mở rộng thêm các dòng sản phẩm chuyên đề nhằm hỗ trợ tạo sự đa dạng cho các dòng sản phẩm chính, đáp ứng nhu cầu của xã hội, cố gắng dẫn đầu thị trường và lắp kín các lỗ hổng để ngăn ngừa đối thủ cạnh tranh. Sản phẩm chủ lực của trung tâm gồm có các khóa học:
• Chuyên gia An Ninh Mạng – AN2S
• Quản Trị Viên An Ninh Mạng – ANTS
• Chuyên Viên Quản Trị Mạng Nâng Cao – ANMA
• Quản Trị Mạng Microsoft Cơ Bản – ACBN
• MCSA + MCST 2008
• Quản Trị Mạng Cisco CCNA
• Hacker Mũ Trắng (AEH)
- Chiến lược đa dạng hóa sản phẩm: Phải kể đến các khóa học như chuyên đề thực hành sao lưu khôi phục dữ liệu, chuyên đề xây dựng và quản trị diễn đàn, chuyên đề bảo mật dữ liệu phòng chống nội gián… Đây là những khóa học sáng tạo của trung tâm luôn đảm bảo tính thống nhất với các khóa học khác và đem lại sự khác biệt so với các trung tâm khác.Trung tâm luôn cố gắng đảm bảo những khóa học mới ra đời không tạo nên sự lẫn lộn và dẫn đến các khóa học trong cùng
một dòng sản phẩm tự tiêu diệt lần nhau. Thời gian gần đây Trung tâm còn khai giảng thêm các lớp học về quản trị mạng cấp tốc hoặc học online để đáp ứng nhu cầu của khách hàng không có nhiều thời gian để tham gia lớp học hay khách hàng ở xa, mở rộng được chương trình đào tạo ra toàn quốc.
Bảng 2.3: Thống kê đành giá của học viên đối với phương pháp giảng dạy của giáo viên tại Trung tâm Athena
Mức độ hài lòng Số lượng Tỷ lệ (%) Rất hài lòng 12 30 Hài lòng 27 67,5 Bình thường 1 2,5 Không hài lòng 0 0 Rất không hài lòng 0 0 Tổng 40 100
(Nguồn: Điều tra sơ cấp)
Qua bảng 2.3 cho thấy mức đánh giá thấp nhất là “bình thường” chiếm tỷ lệ nhỏ nhất hơn 2,5%, 67,5% học viên đánh giá “hài lòng”, 30% học viên đánh giá “rất hài lòng” với phương pháp giảng dạy của giáo viên Athena. Điều này hoàn toàn phù hợp bởi đội ngũ giảng viên tại Athena có trình độ chuyên môn cao, có nhiều kinh nghiệm giảng dạy.
Về cơ sở vật chất, từ lúc thành lập đến nay Trung tâm luôn cố gắng đầu tư vào cơ sở vật chất và trang thiết bị để đáp ứng nhu cầu giảng dạy và nghiên cứu cho học viên. Trung tâm ở 92 Nguyễn Đình Chiểu có 11 phòng học với sức chứa từ 40- 50 học viên, các phòng được trang bị máy tính, máy chiếu, máy lạnh phục vụ cho công tác giảng dạy, các trang thiết bị đều hoạt động tốt.
Nhìn chung chiến lược sản phẩm tại Athena khá đa dạng bởi dòng sản phẩm tạo điều kiện thuận lợi cho nhiều đối tượng khác nhau nhưng cũng gây khó khăn vì chưa có tính chuyên môn hóa.
3.3.2. Về giá ( price )
Với phương châm “giữ vị thế dẫn đầu về chất lượng và cạnh tranh mạnh mẽ trên thị trường” Athena xác định một mức giá cạnh tranh và chấp nhận một mức giá
thấp hơn so với đối thủ, ngoài cách định giá này Trung tâm còn định giá theo thời giá. Athena tập trung nghiên cứu giá của các đối thủ cạnh tranh, định một mức giá cao hơn tuy nhiên sau đó sẽ có chiến lược điều chỉnh và chiết khấu giá nhằm đảm bảo mức giá cuối cùng thấp hơn của đối thủ cạnh tranh. Không chỉ thế, Athena còn áp dụng chiến lược điều chỉnh và chiết khấu giá theo đối tượng khách hàng, đối với khách hàng mục tiêu của doanh nghiệp là học sinh và sinh viên thì nhận được một mức chiết khấu tương đối lớn nhằm thu hút khách hàng cho doanh nghiệp, một mức giá khá cao cho đối tượng khách hàng là doanh nghiệp.
Cơ sở định giá của Athena dựa vào các yếu tố sau:
- Định giá dựa theo đối thủ cạnh tranh: Hiện tại quyết định về giá của doanh nghiệp ảnh hưởng một cách mạnh mẽ tới hoạt động kinh doanh và doanh số của doanh nghiệp, nó chịu ảnh hưởng của nhiều yếu tố bên trong lẫn bên ngoài. Cụ thể như:
- Tính chất cạnh tranh của thị trường: Hiện tại trong môi trường cạnh tranh gay gắt và mang tính chất toàn cầu như hiện nay, doanh nghiệp phải đứng trước quyết định về mức giá sao cho vừa có thể tồn tại trên thị trường, chi cho các khoản chi phí và đạt được lợi nhuận, đồng thời phải là mức giá cạnh tranh so với các mức giá của đối thủ cạnh tranh.
- Nhu cầu của thị trường: Với một thị trường đang “khát” về nguồn lực chuyên gia công nghệ thông tin, Athena đang có nhiều cơ hội mở rộng thị trường và phát triển. Tuy nhiên, trên thị trường cũng đang mọc lên hàng loạt các trung tâm đào tạo công nghệ thông tin đang là một thách thức lớn đối với doanh nghiệp. Chính vì vậy,để cạnh tranh hiệu quả và đáp ứng tốt nhất nhu cầu của thị trường, Athena đảm bảo một mức giá phù hợp với lực lượng khách hàng mục tiêu của doanh nghiệp là các học sinh, sinh viên và đảm bảo tính chất cạnh tranh trên thị trường. Thông qua những yếu tố bên trong và bên ngoài tác động đến doanh nghiệp, Athena định giá theo phương pháp định giá dựa vào cạnh tranh, định giá theo thời giá. Athena tập trung vào nghiên cứu giá của các đối thủ cạnh tranh, định một mức giá cao hơn tuy nhiên sau đó sẽ có chiến lược điều chỉnh và chiết khấu giá nhằm đảm bảo mức giá cuối cùng thấp hơn của đối thủ cạnh tranh.
Các đối thủ hữu hình hiện nay của trung tâm Athena có thể kể đến như trung tâm Nhất Nghệ, trung tâm VnPro, trường cao đẳng nghề công nghệ thông tin ISPACE, Học viện Quốc tế Công nghệ Thông tin NIIT (Ấn Độ), Học viện TalentEdge, Học viện NetPro, Học viện Jetking….Các trung tâm và học viện ở trên có đào tạo những môn học mà Athena đã và đang đào tạo nên họ sẽ là những đối thủ cạnh tranh cần quan tâm của Athena.
Hiện nay, học phí các khoá học ở trung tâm Athena đang ở mức trung bình so với các trung tâm khác. Lấy ví dụ :
Bảng 2.5: Bảng giá so sánh của trung tâm Athena với đối thủ cạnh tranh Môn học Athena Nhất Nghệ
Thiết kế web với Joomla 3.0 1,500,000 3,500,000
Thiết kế web doanh nghiệp 1,200,000 3,000,000
Quản Trị Mạng Microsoft Cơ
Bản – ACBN 1,000,000 1,000,000
MCSA + MCST 2008 2,400,000 4,000,000 Quản Trị Mạng Cisco CCNA 2,500,000 3,500,000 Hacker Mũ Trắng(AEH) 2,950,000 3,000,000 Linux 1 & 2 4,000,000 3,000,000 Đồ họa quảng cáo 2,000,000 3,500,000
(Nguồn: lịch khai giảng tháng 3/ 2014 , Phòng Tài chính trung tâm Athena)
Sự chênh lệch giá như trên không phải do chất lượng giảng dạy thấp, mà việc Athena có chiến lược là tập trung vào các phân khúc giới trẻ như học sinh, sinh viên yêu thích công nghệ thông tin và những người đã đi làm với mức thời gian ít ỏi, không có đủ thời gian để học các khóa học dài hạn.
Ngoài ra, Athena luôn luôn đưa ra các chính sách hấp dẫn về khuyến mãi (giảm 5%, 10% trên khóa học ) để thu hút học viên. Bên cạnh đó, Athena luôn áp
dụng chiến lược định giá theo hình thức sản phẩm: giảm 20% học phí đối với tất cả các khóa học online. Với sự phát triển của công nghệ thông tin, ngày nay việc học online không còn xa lạ với nhiều người, đặc biệt là những người bận rộn với những khoảng thời gian rảnh eo hẹp. Chính vì thế nhu cầu học online ngày càng tăng cao. Nắm được xu hướng đó, Athena đã tổ chức các khóa học online với học phí hấp dẫn để thu hút các học viên trong và ngoài nước.
3.3.3. Về địa điểm phân phối ( place )
Với dân số đông cộng thêm nhu cầu về kiến thức trong lĩnh vực công nghệ thông tin tăng cao.Athena đã chọn cho mình một vị trí địa lý phù hợp tập trung vào nguồn tài nguyên này.Cả trụ sở chính và chi nhánh đều tập trung trong quận 1 thành phố Hồ Chí Minh.Với vị trí này, các học viên trong thành phố dễ dàng tìm đến trung tâm để đăng kí và học.
Athena thực hiện việc phân phối qua các kênh sau:
• Học viên trực tiếp đến ghi danh tại quầy tư vấn ở các cơ sở của Athena.
• Học viên được bạn bè hay người thân giới thiệu.
• Liên kết đào tạo với các trung tâm đào tạo kĩ thuật viên máy tính như trung tâm
máy tính trường đại học khoa học tự nhiên, đại học Bách khoa,….để tạo nguồn học viên đầu vào cho các lớp chuyên sâu cao hơn như Cissco, Microsoft, Security.
• Athena cũng liên kết với thegioitinhoc.vn để tìm kiếm những học viên tiềm năng
từ diễn đàn này.
• Liên kết với các doanh nghiệp để tổ chức các khóa học đào tạo cho cán bộ và
doanh nghiệp.
• Liên kết với các công ty vouncher như:cùng mua, mua chung, hot deal… để phân
phối cho số lượng khách hàng lớn.
3.3.4. Về xúc tiến (promotion)
3.3.4.1. Truyền thông:
Truyền thông là một công cụ mạnh mẽ, tạo niềm tin cao, vượt qua sự cảnh giác và cảm nhận của công chúng. Chính vì thế các hoạt động truyền thông được
đầu tư một cách toàn diện để đem lại được hiệu quả cao nhất. Một số hình thức truyền thông được Athena áp dụng:
• Tham gia các hội chợ, triển lãm: Athena tham gia nhiều hội chợ triển lãm chuyên
ngành như hội chợ “Công nghệ thông tin” , hội chợ “Ngày hội việc làm” được tổ chức tại các trường đại học, cao đẳng trên địa bàn TP. Hồ Chí Minh nhằm vào khách hàng mục tiêu của doanh nghiệp là học sinh, sinh viên.
• Tham gia tài trợ cho các hội thi công nghệ thông tin: tham gia với tư cách là nhà
tài trợ chính thức của nhiều hội thi công nghệ thông tin như hội thi “Học thuật Cisco” được tổ chức tại trường đại học công nghệ thông tin TP. Hồ Chí Minh năm 2011, hội thi “Tìm hiểu về máy tính” trên báo, “ Làm bạn với máy tính”, … và nhiều cuộc thi với vai trò là nhà tài trợ phụ như hội thi “ Bảo mật mạng và phòng chống nội gián” do Bách Khoa Computer tổ chức.
• Tham gia hội thảo: Athena tổ chức nhiều buổi hội thảo chuyên đề dành cho học
sinh, sinh viên tại cơ sở của Athena như: hội thảo “ an ninh mạng – chia sẻ hacking và xâm nhập hệ thống (11/ 2013). “Chuyên đề bảo mật mạng máy tính”, “Chuyên đề phục hội dữ liệu”, … nhằm giúp cho các bạn học viên nắm vững kiến thức đã học, đồng thời tạo được hình ảnh tốt đẹp về doanh nghiệp đến các bạn học viên, đưa hình ảnh trung tâm đến gần hơn với khách hàng tiềm năng.
• Liên kết với các công ty công nghệ để tổ chức giao lưu hoặc tham quan công ty.
Công viên phần mềm Quang Trung là một trong những nơi thường xuyên được trung tâm tổ chức cho sinh viên thực tập tham quan.
• Liên kết với các công ty giới thiệu việc làm như HRVietNam, Kiem Viec, VietNamwork, … để tạo đầu ra cho học viên.
Quảng cáo là công cụ xúc tiến mang tính đại chúng cao, phạm vi rộng và có tác động mạnh hơn nữa với trình độ phát triển của khoa học kỹ thuật ngày nay các phương tiện truyền thông đã có mức độ phủ sóng cao. Athena đang thực hiện quảng cáo qua các Brochure giới thiệu về các chương trình đào tạo của trung tâm. Đẩy mạnh quảng cáo trên Website của trung tâm và nhiều Website khác, thông qua hình thức truyền miệng. Mạng lưới Internet phát triển mạnh mẽ và có mức độ phủ sóng rộng nên Trung tâm đã không ngừng thực hiện các chương trình online Marketing bằng việc gửi mail quảng cáo, đăng bài trên các diễn đàn, trên các trang rao vặt miễn phí, đây là nơi có số lượng truy cập cao, và thông qua sự phát triển của mạng xã hội đặc biệt là Youtube và Facebook. Ngoài ra việc nhận sinh viên thực tập
trong các chuyên ngành như: Quản trị kinh doanh, Marketing, nhân sự từ khắp các trường đại học, cao đẳng trên TP.HCM đã giúp cho Trung tâm thực hiện chiến lược quảng cáo phong phú hơn, mới mẻ hơn nhờ đó có nhiều sinh viên biết đến trung tâm hơn thu hút được nhiều khách hàng tiềm năng hơn. Ngoài ra Trung tâm cũng tận dụng các phương thức quảng cáo qua các kênh truyền thống như đăng báo như báo Tuổi Trẻ, Doanh Nhân Sài Gòn… Giúp tiết kiệm chi phí cho Trung tâm. Trung tâm còn ứng dụng kỹ thuật của công nghệ thông tin sử dụng công tìm kiếm – SEM (Search Engine Marketing) là phương pháp quảng cáo bằng cách đưa trang web của doanh nghiệp hiển thị ở những vị trí đầu tiên trên trang kết quả của các công cụ tìm kiếm như Google, Yahoo…Quảng cáo qua các kênh Trung gian,đây là những hình thức quảng cáo có chi phí thấp nhưng đem lại hiệu quả cao cho Trung tâm góp phần nâng cao lợi nhuận.
3.3.4.2. Khuyến mãi:
Nhằm khích lệ khách hàng tiềm năng tham gia vào các khóa học, đồng thời hỗ trợ học viên trong quá trình học, Athena đưa ra nhiều chương trình khuyến mãi hấp dẫn như:
• Phiếu tặng học phí: tất cả các học viên đến ghi danh đều được tặng một phiếu tặng
học phí trị giá từ 250.000đ đến 1.000.000đ dành cho các khóa học sau.
• Giảm học phí: để chia sẻ gánh nặng tài chính cho học viên là các bạn học sinh,
sinh viên, Athena sẽ áp dụng mức học phí ưu đãi là giảm từ 15 – 30% học phí cho các bạn học sinh, sinh viên.
• Tặng học bổng : nhằm hỗ trợ các bạn học viên có hoàn cảnh khó khăn, cầu tiến
trong học tập, trung tâm Athena tổ chức trao nhiều suất học bổng toàn phần và bán phần dành cho các bạn nếu có kết quả tốt trong học tập. Đồng thời tài trợ nhiều suất học bổng cho các bạn tham gia các cuộc thi về mạng trên các hội thi hay các chương trình tìm hiều về máy tính và mạng máy tính.
• Tổ chức các lớp học miễn phí: bắt đầu từ tháng 12 năm 2013, trung tâm sẽ thường
xuyên tổ chức các lớp học miễn phí với các khóa học thay đổi theo từng tháng cho tất cả các đối tượng học viên. Với mục tiêu nhằm thu hút các khách hàng tiềm năng, cho họ thấy được chất lượng đào tạo của trung tâm qua các lớp học miễn phí. Hiện tại trung tâm đang có tổng cộng 5 khóa học miễn phí dành cho những ai yêu thích công nghệ thông tin hoặc muốn tích lũy thêm vốn kiến thức.
• Phiếu giảm giá: chương trình bán các phiếu giảm giá hấp dẫn của các khóa học
trên các website bán phiếu giảm giá nổi tiếng hiện nay như: hotdeal.vn, cungmua.com, nhommua.com, moxdeals.vn, ….
3.4. THỰC TRẠNG ỨNG DỤNG MARKETING ONLINE TẠI TRUNG TÂM ATHENA TÂM ATHENA
Hình 2.4: Sơ đồ các hình thức marketing xếp theo mức độ nhận biết của khách hàng
Theo sơ đồ 2.3, ta thấy mức độ nhận biết của khách hàng về trung tâm bằng hình thức marketing qua các diễn đàn, mạng xã hội, email và kênh Youtube là cao nhất bởi vì những hình thức đó là nền tảng dữ liệu ban đầu, khi những thông tin của trung tâm đã được đăng trên diễn đàn, mạng xã hội, email và Youtube thì khi khách hàng tìm kiếm bằng công cụ tìm kiếm Google thì họ sẽ thấy toàn bộ các