cho phép mở một văn phòng đại diện của trung tâm ở thị xã Bằng Tờng- Lạng Sơn để có thể thuận tiện cho việc liên hệ với các nhà cung cấp gửi khách Trung Quốc và tiện cho việc đón khách từ Trung Quốc sang.
Trung tâm đã có sự đầu t cho việc nghiên cứu, khảo sát để xây dựng các tuyến điểm du lịch mới, đầu t cho việc quảng cáo, giới thiệu sản phẩm của trung tâm tới các nhà cung cấp và khách du lịch.
Việc để mất dần thị trờng khách Mỹ và khách Châu Âu là một tổn thất rất lớn đối với trung tâm, trung tâm đang nghiên cứu các phơng pháp để khôi phục lại thị trờng này và đây thực sự là thị trờng mang lại nhiều lợi nhuận cho trung tâm.
3.3. Một số giải pháp nhằm tăng cờng khai thác giá trị văn hoá HàNội để kinh doanh chơng trình du lịch trọn gói của trung tâm lữ hành Nội để kinh doanh chơng trình du lịch trọn gói của trung tâm lữ hành Tây Hồ.
Trung tâm lữ hành Tây Hồ đóng trên địa bàn Hà nội-là thủ đô của cả nớc, trung tâm văn hoá-kinh tế-chính trị và có vị trí địa lý thuận lợi; một vùng đất có truyền thống văn hoá lịch sử lâu đời với những tài nguyên nhân văn có sức hấp dẫn rất lớn đối với du khách trong nớc và quốc tế, điều này là một lợi thế to lớn của trung tâm. Trung tâm cần có biện pháp khai thác nguồn tài nguyên này một cách hiệu quả.
3.3.1. Giải pháp đối với trung tâm lữ hành và Công ty du lịch-dịchvụ Tây Hồ vụ Tây Hồ
Việc xác định rõ thị trờng mục tiêu tạo điều kiện thuận lợi cho trung tâm trong việc hoạch định các chính sách chiến lợc hoạt động trong kinh doanh. Trung tâm sẽ tiến hành việc nghiên cứu nhu cầu, tâm lý, khả năng thanh toán của thị trờng khách mục tiêu để xây dựng những chơng trình phù hợp.
Ngoài việc nghiên cứu các đặc điểm trên của thị trờng khách thì chúng ta cũng cần phải nghiên cứu cụ thể, kỹ lỡng về khách nh độ tuổi, giới tính, nghề nghiệp, dân tộc, văn hoá, hành vi của khách du lịch (nh thời
gian dỗi, cách thức mua hàng, động cơ chuyến đi...) bởi tất cả những điều này đều liên quan tới lý do của chuyến đi.
Trung tâm chọn thị trờng Trung Quốc là thị trờng mục tiêu là một giải pháp đúng đắn vì đây là thị trờng có tiềm năng lứon, số lớng khách du lịch sang Việt Nam tăng nhanh vì nhiều lý do trong đó có lý do là Nhà nớc Việt Nam cho phép khách du lịch Trung Quốc vào bằng thẻ thông hành, việc di chuyển của khách tơng đối thuận tiện.
Thế nhng việc khai thác thị trớng này vân còn gặp nhiều khó khăn. Cụ thể là:
- Khả năng chi trả của khách Trung Quốc còn thấp
- Văn hoá du lịch của khách Trung Quốc không cao, họ thờng rất ồn ào, mất vệ sinh nơi du lịch, chỉ chú trọng nhiều đến ăn và ở.
Về phía các hãng lữ hành của Trung Quốc họ chỉ trả tiền đầy đủ khi về tới cửa khẩu nhng với điều kiện không có khách phàn nàn. Có nhiều tr- ờng hợp phía Trung Quốc từ chối không trả tiền khi kết thúc tour nên trung tâm lại phải cử ngời đi đòi nợ, điều này xuất phát từ việc các văn bản, hợp đồng ký kết không chặt chẽ.
Các nhà làm tour và Marketing của trung tâm du lịch Tây Hồ cho biết khách du lịch Trung Quốc thờng du lịch Việt Nam vào những kỳ nghỉ lễ, những ngày cuối năm thời gian nhiều nên họ đi du lịch nhiều hơn. Họ cũng thờng tham gia vào những tour du lịch nh thể thao cổ vũ bóng đá, võ thuật. Dựa trên những yêu cầu cụ thể mà trung tâm sẽ thiết kế tour cho phù hợp.
Ngoài thị trờng Trung Quốc, trung tâm cần phải mở rộng thị trờng sang thị trờng khách Châu Âu, khách Mỹ, Nhật, Thái Lan... vì đây là những thị trờng mà trung tâm đã từng có mối quan hệ tốt, là thị trờng có khả năng chi trả rất cao.
Việc đầu t vào hoạt động Marketing của trung tâm còn rất hạn chế, Công ty du lịch-dịch vụ Tây Hồ cần có sự hỗ trợ về tài chính cho trung tâm để trung tâm có thể thực hiện đợc tốt hoạt động Marketing. Trung tâm cần phải áp dụng 4 chính sách Marketing trong mối quan hệ qua lại lẫn nhau và trên cơ sở của việc nghiên cứu thị trờng:
Những chơng trình du lịch văn hoá ở trung tâm hiện có không phải là ít thế nhng các chơng trình này chủ yếu khai thác các di sản văn hoá là hiện vật chứ cha đi sâu vào mảng văn hoá phi vật thể.
Để cạnh tranh đợc với những doanh nghiệp du lịch nằm trên cùng địa bàn Hà Nội, trung tâm cần phải tìm kiếm sản phẩm đặc thù để đễ dàng phân biệt đợc hình ảnh của trung tâm trên thị trờng, dần dần củng cố và tạo uy tín, hình ảnh của trung tâm trên thị trờng.
Trung tâm cần khai thác những mảng chơng trình du lịch thăm các làng nghề truyền thống bởi vì loại chơng trình này các đối thủ cạnh tranh cha đa vào khai thác nhiều. Bộ phận Marketing của trung tâm nên khảo sát và nghiên cứu các tuyến điểm:
+ Nghề gốm (Bát tràng)
+ Làng chạm gỗ (Lỗ Khê, Đông Anh-Hà Nội) + Làng trồng hoa (Ngọc Hà)
+ Làng cây cảnh-cá cảnh (Nghi Tàm)
Các tuyến điểm này cho phép trung tâm có thể xây dựng chơng trình du lịch trở về cội nguồn xa, đến với những ngành nghề lao động thủ công truyền thống.
Để có thể thực hiện tốt các tuyến điểm này thì các hớng dẫn viên phải có sự đầu t về thời gian để nghiên cứu chi tiết các làng nghề, nắm bắt đợc những nét độc đáo, những nét tinh hoa kết tinh trong mỗi sản phẩm rồi từ đó giới thiệu lại cho khách du lịch để họ có thể cảm nhận đợc hết cái hay, cái đẹp, cái tài hoa ở mỗi làng nghề.
Hớng dẫn viên là ngời trực tiếp thc hiện tour, do đó trình độ hiểu biết và thái độ phục vụ của hớng dẫn viên quyết định trực tiếp đến chất lợng sản phẩm du lịch. Hớng dẫn viên là ngời “thổi linh hồn” vào các di tích, làm cho khách du lịch có cảm giác nh mình đang đợc tận mắt chứng kiến cảnh ra đời của các di sản văn hoá và cùng với nó đi qua các thời kỳ lịch sử.
Trung tâm lữ hành Tây Hồ có lợi thế đó là họ có đội ngũ hớng dẫn viên trẻ trung, nhiệt tình với công việc. Điều yếu nhất ở họ đó là kinh nghiệm và trình độ hiểu biết còn hạn chế. Vì thế trung tâm cần tạo điều kiện cho các hớng dẫn viên theo học các lớp chuyên ngành hớng dẫn, cung
cấp tài liệu để họ có thể tham khảo, học hỏi, nghiên cứu kỹ các giá trị lịch sử, văn hoá, nghệ thuật của từng điểm du lịch.
- Chính sách giá:
Giá cả là một nhân tố ảnh hởng lớn đến khối lợng sản phẩm bán ra, ảnh hởng mạnh mẽ đến doanh thu và lợi nhuận của trung tâm. Giá cũng là một tiêu chí quan trọng để khách hàng đánh giá và lựa chọn sản phẩm.
Một chơng trình dù có hấp dẫn và đặc sắc đến đâu nhng không phù hợp về giá thì cũng không thể bán đợc cho nhiều khách. Vì vậy ngoài việc xây dựng lên các chơng trình du lịch có nội dung hấp dẫn thì trung tâm cần phải thiết kế các mức giá cho phù hợp. (adsbygoogle = window.adsbygoogle || []).push({});
Hiện nay trung tâm áp dụng phơng pháp xác định giá thành của một chơng trình theo từng khoản mục nh sau:
STT Nội dung chi phí Phí biến đổi Phí cố định
1 Vận chuyển (ôtô) +
2 Khách sạn (ngủ) +
3 ăn, uống +
4 Phơng tiện thăm quan +
5 Vé thăm quan +
6 Phí hớng dẫn +
7 Visa-hộ chiếu +
8 Các chi phí khác (văn nghệ...) +
9 Tổng chi phí b A
Giá thành cho một khách du lịch đợc tính theo công thức:
Ζ= b + A/N
Trong đó: N: số thành viên trong đoàn A: Tổng chi phí cố định
b: Tổng chi phí biến đổi tính cho một khách Và việc xác định giá bán đợc nh sau:
G= Z+P+Cb+Ck+T
Trong đó: P: khoản lợi nhuận dành cho trung tâm
Cb: chi phí bán bao gồm hoa hồng cho các đại lý, chi phí khuyếh trơng...
Ck: Các chi phí khác nh chi phí quản lý, phí thiết kế chơng trình...
T: Các khỏn thuế
Trên đại bàn Hà Nội những năm gần đây xuất hiện rất nhiều công ty du lịch t nhân, họ kinh doanh các chơng trình du lịch tơng tự nh của trung tâm và đa ra mức giá bán thấp hơn để cạnh tranh, thu hút khách. Để có thể cạnh tranh trên thị trờng, trung tâm đã phải giảm giá bán sản phẩm, nhiều
khi lợi nhuận giành cho trung tâm là không còn nhng vẫn phải thực hiện để duy trì hoạt động.
Một giải pháp về chính sách giá đối với trung tâm là: trung tâm không nên chạy theo việc giảm giá vì nh thế sẽ làm cho khách có cảm giác là dịch vụ kém chất lợng mà trung tâm nên xây dựng nhiều chơng trình có các mức giá khác nhau để khách du lịch lựa chọn tuỳ khả năng thanh toán của họ. Trung tâm nên áp dụng chính sách khuyến mãi đối với những đoàn đông ngời (Ví dụ nh: đoàn có trên 15 ngời thì cho phép kèm thêm một ngời miến phí) để khuyến khích khách đi theo đoàn đông. áp dụng chế độ giá u đãi đối với đối tợng là sinh viên, học sinh (Ví dụ nh giảm giá 20% với đối tợng là sinh viên, học sinh).
Ưu đãi về giá với đối tợng mua tour trọn gói.
Tóm lại: trung tâm cần linh hoạt trong việc ấn định giá, sử dụng giá nh một công cụ hữu hiệu để kích thích và thu hút khách.
- Chính sách phân phối:
Chính sách phân phối có vai trò quan trọng trong hoạt động Marketing. Một chính sách phân phối hợp lý sẽ tạo hành lang an toàn trong kinh doanh: tăng khả năng liên kết, giảm đợc sự cạnh tranh và làm cho quá trình lu thông hàng hoá thuận lợi. Chính sách phân phối phụ thuộc rất nhiều vào chính sách giá và chính sách sản phẩm.
Thực hiện phân phối ra thị trờng, trung tâm đã thiết lập các kênh phân phối bằng chính các hãng, các công ty có quan hệ với mình và trực tiếp đến khách hàng. Để mở rộng kênh phân phối, trung tâm nên có các văn phòng đại diện đặt tại các nớc, các địa bàn quan trọng trong nớc (nh tại các cửa khẩu). Trung tâm cần củng cố mối quan hệ với các bạn hàng truyền thống, mở rộng thị trờng mới với các công ty lữ hành nớc ngoài. Tăng cờng ký kết hợp đồng, đặt mối quan hệ làm ăn lâu dài vì lợi ích kinh tế xã hội hai bên.
- Chính sách khuyếch trơng :
Đây là chính sách vô cùng quan trọng trong kinh doanh du lịch . các nớc trong khu vực nh Thái Lan , Malaxia hàng năm chi từ 155 – 20% thu nhập cho hoạt động này , các doanh nghiệp chi khoảng 10% - 15% . (adsbygoogle = window.adsbygoogle || []).push({});
Mức chi tiêu hiện nay của Trung tâm cho hoạt động này còn quá ít (1999laf 0,23% ; năm 2000 là 3,84% ) , trung tâm cần phải đầu t nhiều hơn nữa cho chính sách này để nó hoạt động có hiệu quả . Để khách hàng biết đến sản phẩn của trung tâm , trunh tâm nên phát hành các tập gấp có hình thức in đẹp , nội dung rõ ràng , hấp dẫn , đợc in ra nhiều thứ tiếng khác nhau và giới thiệu tới khách hàng tiềm năng của Trung tâm . Trong việc quảng cáo giới thiệu sản phẩm , trung tâm cần phải tiến hành phân đoạn thị trờng , lựa trọn đoạn thị trờng mục tiêu để từ đó tập trung mọi nỗ lực maketing vào đấy .
Trung tâm nên tích cực tham gia các hội chợ về du lịch để có điều kiện giới thiệu sản phẩm du lịch của mình tới các nhà cung cấp trong và ngoài nớc , thiết lập mối quan hệ với các tổ chức du lịch tham gia hội chợ
Trong chính sách khuyếch trơng của trung tâm đòi hỏi phải có sự hỗ trợ tích cực của công ty du lịch – dịch vụ Tây Hồ vì chi phí cho các hoạt động này là tơng đối lớn . Công ty nên tổ chức các buổi họp báo , mời các nhà báo , phóng viên cũng nh một số khách du lịch quen thuộc đến để giới thiệu sản phẩm của trung tâm .
Tóm lại , để thu khách đến với trung tâm tham gia vào thể loại du lịch văn hoá Hà Nội , Trung tâm cần kết hợp chặt chễ cả bốn chính sách trong chiến lợc marketing . Để nâng cao chất lợng sản phẩm , ngoài việc nghiên cứu khảo sát các tuyến du lịch mới có nội dung hấp dẫn , đặc sắc và nâng cao trình độ đội ngũ hớng dẫn viên ,Trung tâm nên cho in các phiếu thăm dò ý kiến khách hàng . Phiếu này sẽ đợc phát cho khách du lịch khi bắt đầu tour và đợc thu lại khi tour du lịch kết thúc . Trên cơ sở ý kiến khách hàng Trung tâm sẽ tiến hành nghiên cứu và đa ra những điều chỉnh cho chơng trình sau đợc hoàn thiện hơn .
Nội dung của bảng hỏi bao gồm những mục sau : + Quốc tịch
+ Độ tuổi + Giới tính + Nghề nghiệp
+ Điều gì làm cho bạn không hài lòng .
+ Theo bạn mức giá của chơng trình có phù hợp không ( cao ,thấp,vừa phải)
+ Theo bạn thái độ phục vụ của hớng dẫn viên thế nào ( tốt , bình th- ờng , không tốt )
+ ý kiến của riêng bạn đối với chơng trình du lịch này .
Việc nghiên cứu quốc tịch , độ tuổi , giới tính và nghề nghiệp của khách du lịch sẽ giúp cho Trung tâm xác định đợc rõ nét thị trờng khách mục tiêu của mình để từ đó xây dựng các chơng trình phù hợp với đối tợng khách của mình hơn.
Để việc khai thác các giá trị văn hoá Hà Nội gặp nhiều thuận lợi , Trung tâm nên thiết lập mói quan hệ với các cơ quan hữu quan quản lý các di sản văn hoá , với các địa phơng nơi có di sản văn hoá , làng nghề ´và tiến tơi việc ký kết hợp đồng với các điểm du lịch trên cơ sở thống nhất về quyền lợi và trách nhiệm mỗi bên .
3.3.2. Giải pháp đối với các cơ quan quản lý các giá trị văn hoá .
Văn hoá nói chung và di tích lịch sử văn hoá nói riêng đợc coi là tài nguyên của du lịch , nó điều tiết hoạt động du lịch giúp chúng ta hiểu về quá khứ , hiện tại , tơng lai của từng dân tộc , vì vậy nó là phơng tiện giao lu văn hoá tốt nhất giữa các nớc , là đối tơng khai thác chủ yếu của ngành du lịch.
Để ngành du lịch có thể phát triển bền vững thì các di sản văn hoá phải đợc thờng xuyên di tu bảo dỡng và trách nhiệm chủ yếu thuộc về các cơ quan quản lý các di sản văn hoá .
Các cơ quan quản lý này phải có sự phối hợp chặt chẽ với các tổ chức du lịch, phải có các hợp đồng , văn bản quy định rõ trách nhiệm và quyền lợi của từng bên . Các tổ chức du lịch bên ngoài việc khai thác các giá trị văn hoá để kinh doanh thì phải có trách nhiệm đóng góp một phần lợi nhuận để các cơ quan quản lý tiến hành di tu bảo dỡng các giá trị văn hoá đó .
Các nhà quản lý di tích cần phải đợc đào tạo chuyên sâu về chuyên ngành quản lý và có sự am hiểu về các giá trị văn hoá . Các hớng dẫn viên
tại các điểm du lịch văn hoá phải nắm vững đợc giá trị đích thực của di sản văn hoá để truyền đạt đến khách du lịch ( nh thời gian xây dựng , huyền thoại , di tích biểu trng cho nguyện vọng gì của nhân dân ´ )