- Ngân hàng lập kế hoạch chăm sóc khách hàng có số dư tiền gửi lớn, thực hiện phân đoạn khách hàng theo khách hàng VIP, khách hàng quan trọng, khách hàng thân thiện, khách hàng phổ thông,... đặc biệt là các khách hàng có lượng tiền gửi dài hạn, để có chính sách cụ thể phù hợp với từng phân đoạn khách hàng. Cụ
thể:
+ Đối với các khách hàng truyền thống lâu năm, có quan hệ tốt với ngân hàng, ngân hàng có thể cho họ hưởng một số chính sách ưu đãi như cung cấp các dịch vụ với giá rẻ hơn bình thường, tặng quà cho khách, có chính sách giảm phí đối với các khách hàng tổ chức, cá nhân có lượng tiền giao dịch lớn và thường xuyên,... nhằm giữ khách quan hệ gắn bó lâu dài với các khách hàng quan trọng.
+ Đối với các khách hàng mới quan hệ và khách hàng tiềm năng mà ngân hàng đang ngắm đến trong tương lai thì ngân hàng cần thực nhiện tốt việc cung cấp các dịch vụ nhanh chóng, thuận tiện và có chất lượng cao, đồng thời thường xuyên tuyên truyền cho mọi người thấy được lợi ích khi quan hệ với ngân hàng và sự tiện lợi khi sử dụng các sản phẩm mà ngân hàng cung cấp, nhằm nâng cao khả năng thu hút vốn tới mức tối đa.
- Mở hội nghị khách hàng thường niên, khách hàng thân thiết để đẩy mạnh việc quảng bá sản phẩm; tiếp xúc, mở rộng quan hệ với các cá nhân, tổ chức kinh tế,
74
định chế tài chính có tiềm năng tiền gửi lớn. Cử cán bộđi thăm hỏi, tặng quà,… cho các khách hàng lớn, khách hàng truyền thống nhân các ngày lễ Tết, ngày đặc biệt.
- Đối với các doanh nghiệp, ngân hàng phải tiếp xúc thường xuyên, tìm hiểu nhu cầu của họ, khuyến khích họ mở tài khoản tiền gửi, thực hiện thanh toán và sử
dụng các dịch vụ của ngân hàng.
- Ngoài ra, cần thực hiện quy trình nghiệp vụđảm bảo nhanh gọn và an toàn, giảm bớt các thủ tục hồ sơ và khối lượng giấy tờ không cần thiết nhằm tạo sự thoải mái cho khách hàng khi sử dụng các sản phẩm, dịch vụ của ngân hàng, thu hút thêm khách hàng sử dụng các dịch vụđó.
3.2.3 Xây dựng chính sách Marketing hợp lý, mở rộng và phát triển thương hiệu
- Ngoài hình thức quảng bá bằng các loại tờ rơi tại quầy giao dịch, tăng cường dịch vụ quảng cáo thông qua các phương tiện thông tin đại chúng, trên mạng, qua truyền hình,… đặc biệt là tham gia tài trợ cho các chương trình văn hóa, thể
thao để tạo hình ảnh tốt đối với khách hàng, để ngân hàng được nhiều khách hàng biết đến.
- Gắn hoạt động huy động vốn với hoạt động tín dụng, dịch vụđể thu hút tiền gửi của khách hàng. Chú trọng hơn vào hình thức bán chéo sản phẩm, kết hợp với giới thiệu các sản phẩm khác đi kèm tới khách hàng đến giao dịch như: khi khách hàng mở tài khoản thanh toán tại chi nhánh, có thể giới thiệu họ phát hành thẻ
ATM, hay sử dụng thêm dịch vụ BSMS, chuyển tiền online,... Đây là phương thức
đơn giản để tìm hiểu thêm các nhu cầu của khách hàng đồng thời giới thiệu được các sản phẩm mới của ngân hàng, một hình thức quảng cáo nhanh và có hiệu quả.
- Thường xuyên tổ chức các buổi tuyên truyền thông tin, quảng bá hình ảnh và sản phẩm tại địa bàn hoạt động nhằm giới thiệu đến người dân hiểu hơn về ngân hàng, về các tiền ích của sản phẩm dịch vụ ngân hàng mang lại. Chú trọng công tác tiếp thị sản phẩm, nêu bật được lợi ích thiết thực của khách hàng khi gửi tiền tại chi nhánh.
75
- Bên cạnh đó, hoạt động khuyến mãi cũng có tác động trực tiếp cho việc lựa chọn ngân hàng của khách hàng, nó có tác dụng khuyến khích khách hàng hiện tại sử dụng nhiều sản phẩm dịch vụ hơn và thu hút thêm khách hàng mới. Hoạt động khuyến mại thường tiến hành song song với các chiến dịch quảng cáo để phát huy hiệu quả tổng hợp của chúng. Các hoạt động khuyến mại này được áp dụng nhiều
ưu đãi tín dụng, quà tặng, giảm hoặc miễn phí lần đầu sử dụng sản phẩm, dịch vụ
hoặc lâu dài. Đây là công cụ cạnh tranh mạnh mẽ nhằm mở rộng thị phần.
- Để chuyển đổi sang mô hình ngân hàng bán lẻ, chi nhánh cần cơ cấu lại bộ
máy tổ chức tại các phòng ban tham gia trực tiếp vào hoạt động huy động vốn, tập trung hơn vào triển khai các dòng sản phẩm dịch vụ dành cho khách hàng cá nhân và hộ gia đình.
- Yêu cầu các cán bộ tham gia công tác huy động vốn cần có kỹ năng bán chéo sản phẩm cũng như biết cách hướng khách hàng đến sử dụng các sản phẩm dịch vụ mang lại nguồn thu cao nhất trong số các sản phẩm đồng dạng.
- Ngoài ra, chi nhánh cần áp dụng thực hiện các hình thức huy động do HSC triển khai để tạo sự khác biệt, cạnh tranh về lãi suất và ưu thế hơn so với các ngân hàng khác trên địa bàn để thu hút nguồn vốn từ dân cư như: tích luỹ bảo an, lớn lên cùng yêu thương, tiết kiệm “ổ trứng vàng”, tiết kiệm hưu trí,... Có thể sử dụng thêm các loại hình khác như phát hành chứng chỉ tiền gửi, kỳ phiếu, trái phiếu,... những hình thức này đem lại lợi ích tối đa cho khách hàng.
- Đặc biệt, đối với nguồn vốn trung dài hạn: Đa dạng hóa lãi suất nhằm thu hút tiền gửi trung, dài hạn. Ngân hàng cần xác định mức lãi suất trung, dài hạn hợp lý, tăng lãi suất tiền gửi các kỳ hạn từ 6 tháng đến 12 tháng để hấp dẫn khách hàng gửi dài hạn. Lãi suất huy động này phải lớn hơn tỷ lệ lạm phát, tạo khoảng cách với lãi suất huy động ngắn hạn.
- Chi nhánh cần mở rộng hơn các sản phẩm như: dịch vụ thanh toán lương tự động đối với các tổ chức kinh tế trên địa bàn tỉnh Hà Nam, thu lãi tự động, triển khai thêm hình thức gửi tiết kiệm tổ chức nhằm tận dụng nguồn vốn nhàn rỗi từ các tổ chức kinh tế đang sử dụng dịch vụ của ngân hàng, thu hút thêm các khách hàng
76
sử dụng dịch vụ thẻ, BSMS, chuyển tiền online,... nhằm gia tăng thêm nguồn thu phí dịch vụ cho chi nhánh.
3.2.4 Mở rộng mạng lưới huy động vốn, nâng cấp cơ sở vật chất kỹ thuật
- Tiến hành thu hút vốn nhàn rỗi từ dân cư thông qua việc mở rộng hệ thống các phòng giao dịch và bàn tiết kiệm đến các khu dân cư. Hiện nay BIDV Hà Nam
đã tiến hành nâng cấp và thành lập thêm 01 phòng giao dịch tại thành phố Phủ Lý từ
việc sáp nhập hai bàn tiết kiệm số 3 và số 5, thành lập phòng giao dịch Lý Nhân từ
quý 4 năm 2012, nghiên cứu mở thêm 02 phòng giao dịch tại 2 huyện Kim Bảng và Bình Lục nhằm tiếp cận và huy động triệt để nguồn vốn trong dân cư.
- Tìm kiếm các nguồn tài trợ, ủy thác của các chính phủ, các tổ chức phi chính phủ, các tổ chức kinh tế, khi họ muốn chuyển vốn để thực hiện các hoạt động phát triển kinh tế, xã hội, văn hoá,... trong địa bàn tỉnh.
- Cơ sở vật chất là một trong những điều kiện quan trọng phục vụ cho các hoạt động của ngân hàng tốt hơn, thuận lợi hơn. Ngân hàng cần phải xây dựng được trụ sở với quy mô rộng lớn, vị trí thuận tiện, khang trang, hiện đại, thời gian phục vụ nhanh chóng kịp thời đáp ứng và thỏa mãn nhu cầu của người gửi tiền, tăng khả
năng cạnh tranh, tăng hiệu quả huy động vốn của ngân hàng.
- Ngoài ra, để mở rộng thị trường huy động vốn, ngân hàng cần mở thêm và nâng cấp các phòng giao dịch, các quỹ tiết kiệm, lắp đặt thêm các máy ATM, các máy POS trên các khu vực xa quầy, phòng giao dịch, tạo sự thuận lợi cho khách hàng, thu hút thêm khách hàng sử dụng dịch vụ của ngân hàng.
Khi mạng lưới hoạt động được mở rộng và cơ sở vật chất được nâng cao sẽ
tạo lên hình ảnh đẹp và ấn tượng hơn, tạo thêm niềm tin trong mắt khách hàng và củng cố uy tín cho ngân hàng.
3.3 Một số kiến nghị
Nguồn vốn huy động đặc biệt quan trọng không chỉ đối với bản thân mỗi Ngân hàng mà còn cần thiết đối với toàn hệ thống Ngân hàng cũng như toàn bộ
nền kinh tế. Việc mở rộng và phát triển nguồn vốn huy động không phải chỉ là nhiệm vụ riêng ngành Ngân hàng mà còn cần sự phối hợp của Chính phủ và các
77
bộ ngành có liên quan.
3.3.1 Kiến nghị đối với Chính phủ
Có thể thấy rằng môi trường kinh tế - xã hội ổn định phát triển là cơ sở cho các hoạt động kinh doanh. Hệ thống luật, chính sách, quy định của nhà nước rất quan trọng tác động tới mọi mặt của nền kinh tế xã hội… Ngân hàng là một doanh nghiệp đặc biệt kinh doanh trong lĩnh vực tiền tệ, hoạt động của ngành ngân hàng nói chung khá nhạy cảm, phản ứng nhanh nhạy với những thay đổi dù nhỏ nhất của nền kinh tế vĩ mô. Một hạn chế phổ biến hiện nay là môi trường vĩ mô còn thiếu tính ổn định và nghiêm minh về luật pháp và chính sách.
Hoạt động huy động vốn còn gặp nhiều khó khăn về mặt pháp lý do hệ thống pháp luật Việt Nam khi chuyển sang cơ chế thị trường đang trong quá trình hình thành chưa đồng bộ, có lĩnh vực chưa có hoặc quy định chưa thống nhất, chưa chặt chẽ và thường xuyên thay đổi. Do vậy, nhà nước cần nhanh chóng hoàn thiện môi trường pháp lý, đảm bảo tính đầy đủ thống nhất cũng như nâng cao hiệu quả hiệu lực trong sựđiều chỉnh của pháp luật. Sựđồng bộ, phù hợp của hệ thống pháp luật sẽ tạo ra hành lang pháp lý cho các ngân hàng hoạt động ổn định, mặt khác đảm bảo hiệu quả cho hoạt động huy động vốn.
Nhà nước cần ổn định môi trường vĩ mô của nền kinh tế. Các quy hoạch ngành, định hướng phát triển ngành, vùng cần được xây dựng cụ thể, đảm bảo tính khoa học, hiệu quả và ổn định. Các chính sách về ổn định thị trường, ổn định giá cả, duy trì tỷ lệ lạm phát ở mức hợp lý phải được coi là nhiệm vụ thường xuyên. Việc
điều chỉnh lãi suất cho phù hợp với tình hình kinh tế – xã hội là cần thiết nhưng không nên quá nhiều lần trong năm ảnh hưởng đến tâm lý người gửi tiền, khó huy
động được vốn dài hạn. Đây là điều kiện đểổn định giá trị tiền tệ, từđó khuyến khích tiết kiệm, gia tăng nguồn vốn.
Một vấn đề Nhà nước không thể không quan tâm là tạo môi trường pháp lý thông thoáng cho hoạt động của ngân hàng nhằm phát huy tối đa nội lực trong hoạt
động kinh doanh.
78
dịch vụ ngân hàng.
Giải quyết được những vấn đề trên chính là một trong những nhân tố tiên quyết tạo nên năng lực cạnh tranh, tăng sức mạnh của nền kinh tế, là nền tảng vững chắc cho hoạt động huy động vốn nói riêng, hoạt động ngân hàng nói chung.
3.3.2 Kiến nghị đối với Ngân hàng nhà nước
NHNN cần có quy định cụ thể, biện pháp quản lý, thanh tra, kiểm tra để đảm bảo môi trường cạnh tranh lành mạnh trong hoạt động kinh doanh tiền tệ. Các NHTM Việt Nam cũng như các chi nhánh NHTM nước ngoài đều phải tuân thủ theo một cơ chế hoạt động thống nhất của NHNN, không được hạ lãi suất để
cạnh tranh, giành giật khách hàng, gây tình trạng thiết hụt vốn.
Hệ thống văn bản pháp quy về hoạt động Ngân hàng hiện nay còn chưa hoàn chỉnh, thiếu đồng bộ, chồng chéo, gây khó khăn cho các NHTM. NHNN cần phối hợp với các bộ ngành có liên quan chỉnh sửa, bổ sung các văn bản cần thiết để các NHTM hoạt động hiệu quả hơn.
Ngân hàng Nhà nước cần tăng thêm quyền tự chủ cho các ngân hàng thương mại, chi nhánh ngân hàng thương mại. NHNN chỉ nên quản lý những vấn đề chung nhất mang tính định hướng chứ không nên đưa ra những quy định quá cụ thể, chi tiết liên quan đến những vấn đề mang tính đặc thù riêng của mỗi ngân hàng, bởi lẽ điều kiện hoạt động của các NHTM không giống nhau nếu đưa ra những quy định cụ thể áp dụng chung cho mọi ngân hàng thì sẽ gây khó khăn cho các ngân hàng trong việc thích ứng với môi trường kinh doanh cụ thể của mình.
Ngân hàng nhà nước cần phối hợp các ngành quản lý, quỹđầu tư nước ngoài, quỹ viện trợ từ các tổ chức chính phủ và phi chính phủ nước ngoài nhằm thu hót mọi nguồn vốn nước ngoài chảy qua kênh ngân hàng thương mại.
NHNN cần có một chính sách lãi suất hợp lý, bám sát điều kiện môi trường kinh tế, có các khoản cho vay ưu đãi, hỗ trợ về mặt tài chính cho các ngân hàng thương mại trong việc đổi mới công nghệ ngân hàng, nâng cấp cơ sở hạ tầng.
79
Cho phép các ngân hàng thương mại được phép thực hiện việc mua bán các loại giấy tờ có giá như trái phiếu, cổ phiếu, tín phiếu kho bạc… nhất là giấy tờ có giá dài hạn.
NHNN còn phải nắm vững để cung cấp cho các NHTM những thông tin về
phương hướng nhiệm vụ, mục tiêu quy hoạch tổng thể phát triển kinh tế của đất nước, của từng vùng, từng khu vực trong từng thời kỳ; tư vấn cho các ngân hàng thương mại về những lĩnh vực, những nhóm ngành mũi nhọn cần tập trung đầu tư
vốn nhằm góp phần thực hiện những chủ trương đường lối phát triển chung, đồng thời phát huy hiệu quảđồng vốn. Đây sẽ là những thông tin có tính chất định hướng cho hoạt động của các NHTM.
3.3.3 Kiến nghị đối với Ngân hàng TMCP Đầu tư và Phát triển Việt Nam
Kịp thời ban hành, hướng dẫn chi tiết thực hiện các quyết định chính sách của Ngân hàng Nhà nước cho toàn bộ chi nhánh.
Đưa ra chính sách lãi suất phù hợp và hấp dẫn với khách hàng để đảm bảo
ổn định nguồn vốn, từđó nâng cao hiệu quả kinh doanh. Trên cơ sởđó, Hội sở cần xem xét, xây dựng mức giá “mua vốn” ưu tiên hơn cho chi nhánh Hà Nam nhằm tăng tính cạnh tranh và linh động của chi nhánh, đề ra khung giá “mua/bán” vốn phân chia theo từng khu vực, theo từng đối tượng khách hàng khác nhau. Cụ thể:
Ứng với các mức giá “mua vốn” hiện tại, giá “mua vốn” đề xuất có thể tăng lên 2- 3% đồng thời giá “bán vốn” cũng sẽ có phần tăng theo nhằm kích thích khả năng cạnh tranh phát triển của chi nhánh.
Ngân hàng cần kiểm tra một cách thường xuyên để sớm phát hiện và điều tiết cơ cấu nguồn vốn cũng như hiệu quả của hoạt động huy động vốn. Khi mà cơ cấu nguồn vốn trung, dài hạn đang chiếm tỉ trọng thấp như hiện nay, trong khi nhu cầu sử dụng lại cao, Hội sở nên xây dựng nhiều mức lãi suất với nhiều kỳ hạn khác nhau (1 tháng, 2 tháng, 3-5 tháng, 6-11 tháng,...). Với các kỳ hạn dài cần tăng lãi suất 0,5 - 1%, kỳ hạn từ 1 năm trở lên thì lãi suất cao hơn hẳn từ 1,5 - 2% nhằm tăng nguồn vốn huy động dài hạn.
80
Tăng thêm chỉ tiêu tuyển dụng nhân sự hàng năm, bổ sung cán bộ có chuyên môn, nghiệp vụ cho chi nhánh trong thời gian tới, tháo gỡ tình trạng thiếu hụt nhân lực trong hoạt động giao dịch và huy động vốn nhằm tăng hiệu quả hoạt động kinh doanh.
Chú trọng công tác hiện đại hóa công nghệ ngân hàng. Đây là một trong những chìa khóa để nâng cao chất lượng phục vụ khách hàng, góp phần mở rộng quy mô nguồn vốn huy động, từ đó nâng cao hiệu quả kinh doanh. Để giảm thời