II. Chính sách phân phối của VINATEX trên thị trường nộI địa
5. Chiến lược kênh và quản lý kênh phân phối
5.1. Sự quan hệ chặt chẽ của quan hệ kênh
Bởi mô hình kênh phân phối của Tổng công ty là kênh VMS tập đoàn do đó đòi hỏi sự kiểm soát chặt chẽ của Tổng công ty đối với các thành viên trong kênh, do vậy có thể thấy rằng quan hệ giữa Tổng công ty và các cấp trung gian trong kênh là rất chặt chẽ.
Mặt khác việc thiết lập các thành viên kênh do Tổng công ty phải đầu tư vốn, các phương tịên vật chất kỹ thuật, đào tạo nhân lực cho đại lý ... Do đó việc quan hệ giữa Tổng công ty và các thành viên là rất quan trọng không thể lỏng lẻo và đứt gãy được.
Tuy nhiên các thành viên cũng độc lập trong hoạt động kinh doanh của mình trong một giới hạn cụ thể nhưng phải đảm bảo đủ năng lực trong hoạt động kinh doanh của mình, cũng do nguyên nhân là hệ thống Kênh phân phối của VINATEX rất rộng lớn đòi hỏi tính chủ động cao của các thành viên.
* Quan hệ giữa VINATEX với các Đại lý là các công ty thành viên quan hệ thông qua hợp đồng rằng buộc về một số khoản sau :
• Các Đại lý phải báo cáo về hoạt động kinh doanh của mình cho Tổng công ty hàng năm và khi Tổng công ty thấy cần thiết.
• Tổng công ty sẽ quyết định các phương án phân chia lợi nhuận sau thuế cho các quỹ có liên quan của các thành viên (mức trích nộp cụ thể cho các quỹ và sử dụng các quỹ nói trên sẽ căn cứ vào kết quả kinh doanh của Công ty mẹ và theo nghị quyết của Hội đồng quản trị được đại diện chủ sỏ hữu phê nộp và theo quy chế tài chính của công ty mẹ.
• Sử dụng thương hiệu của VINATEX trên cơ sơ đảm bảo về uy tín thương hiệu đồng thời có thể sử dụng một số thượng hiệu khác của riêng các thành viên.
• Phải hoạt động trong khuôn khổ không làm vi phạm đến Điều lệ của Tổng công ty cũng như làm tổn hại đến nguồn vốn của Tổng công ty. * Quan hệ giữa VINATEX với các đại lý mà Tổng công ty giám tiếp góp vốn đầu tư, được thể hiện như sau:
• Thông qua hợp đồng răng buộc về sử dụng uy tín, thương hiệu của Tổng công ty. Các đại lý không được làm tổn hại đến uy tín thương hiệu cũng như sản phẩm của Tổng công ty.
• Tổng công ty sẽ thực hiện những ưu đãi riêng của mình đối với các đại lý này ( về bày bán, các Cataloge giới thiệu sản phẩm cho các đại lý, các Pano – apphic quảng các cho các đại lý…).
• Các đại lý phải đảm bảo về vị trí bày hàng của Tổng công ty, các nhân viên bán hàng, sản phẩm của Tổng công ty ( Tổng công ty có thể hỗ trợ đàp tạo về kỹ năng bán hàng dệt may)
• Đảm bảo một số lượng hàng nhập định kỳ nhất định đối với mỗi đại lý, sẽ có hình thức thưởng nếu đại lý bán hàng hiệu quả (triết khấu với các đợt hàng sau, tặng các sản phẩm dệt may khác,…).
5.2. Khuyến khích các thành viên kênh
Các Thành viên kênh là những người bán hàng trực tiếp cho Người tiêu dùng do vậy sức bán của các Thành viên kênh ảnh hưởng rất lớn đến doanh số và thị phần của VINATEX . Do đó VINATEX cần có những khuyến khích các thành viên kênh để gia tăng sự hợp tác và nâng cao hoạt động kinh doanh của họ.
Tổng công ty thực hiện một số biện pháp khuyến khích sau :
1. Cung cấp các phương tiện quảng cáo cho các Thành viên kênh và hỗ trợ xúc tiến cho các Thành viên kênh : Phát hánh các tạp chí,
các báo thời trang, Cataloge mốt ... nhằm hỗ trợ cho bàn hàng của các Đại lý, và hỗ trợ cho việc đưa thông tin về sản phẩm giới thiệu sản phẩm cùng địa điểm các Đại lý để khách hàng có thể tiếp cận. Tổng công ty còn thiết lập các trang wed cho Tổng công ty và cho các đại lý do đó khách hàng có thể liên hệ và tiếp cận các thành viên trong kênh.
2. Tổ chức 3 lần hội trợ triển lãm lớn vào các năm trong nước tạo điều kiện cho các Đại lý có thể đăng ký tham gia giới thiệu về sản phẩm và thông tin về Đại lý với người tiêu dùng.
3. Hỗ trợ ngân sách và phương tiện để các Thành viên trưng bày hàng hoá sản phẩm của mình.
4. Tổ chức các trung tâm đào tạo lực lượng bán về kỹ năng, thiết kế, trưng bày và bán các mặt hàng thuộc lĩnh vực dệt may.
5. Quản lý chu kỳ sông của Sản phẩm : Đặc biệt đối với các Sản phẩm thời trang – là các sản phẩm theo mùa - nhằm thúc đẩy Thành viên bán hàng yên tâm và kinh doanh hiệu quả hơn.
6. Hỗ trợ vốn cho việc bày bán Sản phẩm của các Thành viên.
7. Cung cấp các thông tin về thị trường, Sự biến động về cung - cầu của thị trường cho các thành viên.
8. có những biện pháp khen thưởng, bằng khen khuyến khích cho các đơn vị hoạt động tốt.
5.3. Sử dụng Marketing – Mix trong quản lý kênh
Các biến số Marketing – Mix có mối liên hệ chặt chễ với nhau và cần có sự phối hợp chặt chễ giữa các biến số này. VINATEX Nhận thức rất rõ dệt mối liên hệ này nên đã có cố gắng tối đa trong phối hợp các yếu tố.
Tổng công ty đang hướng vào nhóm sản phẩm có đẳng cấp cao do đó Tổng công ty tập trung nhiều nguồn lực trong đào tạo, thiết kế và sản xuất Sản phẩm với giá trị cao hơn, tuy nhiên cố gắng hạn chế giá cả ở mức phải
chăng, tuy nhiên do định vị thị trường sản phẩm ở đẳng cấp cao hơn nên làm cho chi phí sản xuất cao hơn, làm giá cũng tăng lên một lượng đáng kể.
Để hạn chế mức ảnh hưởng của giá và cũng nhằm giới thiệu nhóm Sản phẩm có đẳng cấp cao này Tổng công ty đã tổ chức các hoạt động triển lãm ( triển lãm giảng võ – Hàng Việt Nam Chất lượng cao, triển lãm hàng Dệt may tại Tây Hồ,... )
đưacác quyết định về giá cả từng mặt hàng tới các Thành viên kênh và để các thành viên quảng cáo mình thích nghi với sự thay đổi về giá Sản phẩm. Hỗ trợ nhiều thông tin quảng cáo giới thiệu về Sản phẩm nhiều hơn cho các Đại lý. Đặc biệt Tổng công ty Đặc biệt ưu tiên hỗ trợ cho các Đại lý tại các khu vực phạm vi phát triển là nơi khách hàng mục tiêu cho sản phẩm đẳng cấp cao của Tổng công ty đã định vị.