II. Chính sách phân phối của VINATEX trên thị trường nộI địa
3. Chiến lược và thiết kế Kênh phân phối
3.1. Lựa chọn cấu trúc Kênh phân phối
Như đã trình bày ở trên cấu trúc Kênh phân phối của VINATEX là kênh liên kết dọc – VMS tập đoàn, với 2 cấp trung gian, Do Tổng công ty lựa chọn và kiểm soát toàn bộ hệ thống kênh dựa trên một số căn cứ sau:
Việc Tổng công ty quyết định chọn kênh liên kết dọc – VMS tập đoàn để phân phối sản phẩm, không chỉ do các kênh liên kết dọc là một xu thế phát triển tất yếu của việc sắp xếp và đổi mới doanh nghiệp Nhà nước mà còn do đặc điểm của Sản phẩm của sự biến đổi trong cạnh tranh, và phụ thuộc vào thị trường mục tiêu…
- Tổng công ty Dệt may Việt Nam là Tổng công ty dẫn đầu ngành dệt may, với phạm vi cung cấp sản phẩm rộng lớn nên đòi hỏi phải phát triển hệ thống phân phối rộng khắp trên toàn khu vực nội địa, Giữ vai trò quan trọng trong điều hòa cung - cầu trên thị trường Dệt may cả nước cũng như phát triển ra thế giới. Do vậy việc kiểm soát hoạt động Phân phối Sản phẩm hàng hoá cho có hiệu quả, đáp ứng đầy đủ nhu cầu tiêu thụ là rất khó khăn đòi hỏi hoạt động vận chuyển, lưu kho phải được tổ chức tập trung, Từ đó có thể điều hành chủ động và hiệu quả.
- Mặt khác do Kênh rộng đòi hỏi sự đầu tư về vốn, phương tiện, dụng cụ phục vụ,… phục vụ cho quá trình phân phối là rất lớn, Thêm vào để đáp ứng được đầy đủ, kịp thời, đúng chỗ nhu cầu trên thị trường, và phối hợp hiệu quả các quá trình là rất cần thiết, giữa khâu sản xuất và khâu tiêu thụ (lưu thông) phải gắn bó chặt chẽ với nhau. Do vậy khi tổ chức kênh tập đoàn sẽ lợi dụng được ưu thế kinh tế về quy mô sản xuất lớn.
- Có rất nhiều thành viên thuộc Tổng công ty hay Tổng công ty góp vốn đầu tư phục vụ cho phân phối do đó hoạt động của các thành viên trong kênh là rất đa dạng có thể dẫn đến cạnh tranh, hoặc mâu thuẫn trong các thành viên của kênh làm tổn hại trực tiếp đến lợi ích của Tổng công ty cũng như làm ách tắc quá trình Phân phối. Do đó việc quản lý các thành viên kênh nay cần có những áp lực cũng như khuýên khích trong khuôn khổ để kiểm soát được hệ thống kênh của mình, do đó tổ chức kênh tập đoàn là hoàn toàn hợp lý.
Việc quyết định chọn kênh phân phối tập đoàn như vậy sẽ đem lại cho Tổng công ty những lợi thế sau:
- Tận dụng được những nỗ lực từ hoạt động kinh doanh của các Đại lý về nhân lực, tài chính, khả năng kinh doanh … Làm gia tăng khả năng thành công của Tổng công ty.
- Điều khiển có hiệu quả được quá trình tiêu thụ sản phẩm trên thị trường.
- Để đảm bảo được việc lựa chọn quản lý kênh có hiệu quả Tổng công ty đã tiến hành các hoạt động đào tạo đội ngũ cán bộ quản trị Phân phối và quản trị kênh đủ trình độ và năng lực có khả năng tổ chức và quản lý hệ thông kênh liên kết dọc, vì vậy việc xác định chiến lược cũng như hình thức Phân phối do ban lãnh đạo Tổng công ty quyết định.
• Quyết định lựa chọn kênh 2 cấp trung gian
Đây là quyết định hợp lí của Tổng công ty và Tổng công ty cũng đang có xu hướng kéo dài thêm cấp trung gian bán lẻ do Tổng công ty quản lý nhưng ở trước thời điểm 2005 chúng ta chỉ xét đến 2 cấp trung gian truyền thống của kênh.
Việc lựa chọn 2 cấp trung gian của kênh là đòi hỏi tất yếu của yêu cầu Phân phối do :
- Mục tiêu của Tổng công ty là phân phối rộng khắp toàn khu vực nội địa do đó đòi hỏi hệ thống Kênh phân phối phải dài đủ để có thể thâm nhập thị trường cả nước.
- Nhu cầu của thị trường là rất lớn và việc cận Sản phẩm dễ dàng cũng là một lợi thế để kích thích tiêu thụ Sản phẩm của công ty. - May mặc là loại hàng hoá thiết yếu do đó khi kéo dài hệ thống
Kênh phân phối có thể lợi dụng được vai trò của người bán trong kích thích tiêu thị sản phẩm của công ty.
- Khi lựa chọn kênh phân phối 2 cấp trung gian Tổng công ty có thể tăng độ nhận biết và tiêu dùng thương hiệu của công ty, do đó sẽ thực hiện được mục tiêu định vị thương hiệu của Tổng công ty. Đó là do việc đa dạng trong hệ thống kênh có thể tiếp cận vói các đoạn thị trường khác nhau do đó sẽ giới thiệu được sản phẩm và thương hiệu của Tổng công ty, tận dụng được vai trò của người bán làm cho hoạt động tiêu thụ sản phẩm có hiệu quả cao hơn.