6. Kết cấu khóa luận
2.3.1.2. Nguyên nhân của những hạn chế
- Khả năng tài chính của công ty còn hạn chế, công ty cũng thành lập chưa lâu nên cũng chưa có nguồn vốn lớn để đầu tư cho trang thiết bị, công nghệ…các điểm bán hàng. Mặc dù hoạt động sản xuất kinh doanh của công ty vẫn hoạt động bình thường doanh thu hàng năm của công ty vẫn tăng nhưng lợi nhuận không cao.
- Công ty vẫn chưa xây dựng được phòng marketing riêng nên những thông tin cần thiết giữa khách hàng và công ty về sản phẩm, giá cả, dịch vụ cũng như nhu cầu của công ty không nắm bắt được kịp thời, do đó ảnh hưởng đến kế hoạch tiêu thụ sản phẩm, việc quản trị kênh phân phối cũng như các quyết định liên quan đến công tác tổ chức bán hàng của công ty.
- Công ty chưa có chiến lược cụ thể để đẩy mạnh công tác khuyếch trương sản phẩm của mình để người tiêu dùng biết đến. Vì vậy mà số lượng khách hàng tiềm năng cũng như khách hàng của đối thủ cạnh tranh công ty chưa khai thác được hết.
- Các hoạt động kích thích đại lý chưa thực sự hiệu quả, mặc dù đã xây dựng các kế hoạch tạo động lực cho lực lượng bán hàng cho từng đại lý nhưng chưa thực sự hiệu quả.
- Công tác tuyển chọn nhân viên cho mạng lưới thực hiện chưa tốt dẫn đến nhiều bất cập trong công tác tổ chức mạng lưới bán hàng.
- Ảnh hưởng của cuộc khủng hoảng kinh tế 2009 gây khó khăn cho công ty cũng như các doanh nghiệp khác. Hơn nữa ngày càng có nhiều đối thủ cạnh tranh trong và ngoài nước xuất hiện nên khó khăn lại càng khó khăn hơn.
Khoa Quản trị doanh nghiệp
CHƯƠNG III: ĐỀ XUẤT CÁC GIẢI PHÁP VÀ KIẾN NGHỊ NHẰM HOÀN THIỆN CÔNG TÁC TỔ CHỨC MẠNG LƯỚI BÁN HÀNG CỦA CÔNG TY
TNHH TM & SX LÊ VINH 3.1. Phương hướng hoạt động của Công ty trong thời gian tới
3.1.1. Mục tiêu của Công ty
- Tiếp tục, duy trì mạng lưới bán hàng hiện tại là những thị trường trọng điểm mang lại lợi nhuận cho công ty.
- Tăng thêm số lượng điểm bán ở các tỉnh thành trong cả nước để thực hiện mục tiêu phủ dầy, phủ đầy, khai thác tốt hơn quy mô và tiềm năng thị trường.
- Nâng cao khả năng cạnh tranh của công ty trên địa bàn trọng điểm - Ngày càng đáp ứng tốt nhu cầu khách hàng.
- Giữ vững mối quan hệ giữa công ty và các đại diện bán hàng và với khách hàng truyền thống của công ty.
- Làm tốt công tác tuyển dụng, nâng cao trình độ và chất lượng của đội ngũ nhân viên bán hàng.
3.1.2. Phương hướng hoạt động của Công ty
Để thực hiện được những mục tiêu đã đặt ra thì công ty đã có những định hướng hoạt động sau:
- Xây dựng kế hoạch phát triển trong ngắn hạn, trung hạn, dài hạn gắn với mỗi mục tiêu cụ thể.
- Công ty sẽ đa dạng hóa sản phẩm của mình với chất lượng cao hơn nữa để đáp ứng tốt nhất nhu cầu khách hàng, nâng cao khả năng cạnh tranh của công ty trên thị những trường trọng điểm.
- Hình thành bộ phận chuyên trách quản lý mạng lưới bán hàng tại công ty và đào tạo thêm nhân viên nghiên cứu thị trường, theo dõi mạng lưới bán hàng tại các khu vực thị trường.
- Chú trọng đầu tư trang thiết bị, cơ sở vật chất hiện đại nhằm nâng cao hiệu quả hoạt động kinh doanh, đồng thời nâng cao hiệu quả hoạt động logictics như kho bãi, vận tải để cung cấp hàng hóa cho các điểm bán cũng như phục vụ khách hàng một cách nhanh nhất có thể.
- Giảm chi phí sản xuất, chi phí quản lý nhằm giảm giá thành, tạo lợi thế cạnh tranh trong bối cảnh kinh tế khó khăn.
- Nâng cao năng lực, trình độ quản lý của cán bộ công nhân viên.
Khoa Quản trị doanh nghiệp
3.2. Quan điểm nhằm hoàn thiện công tác tổ chức mạng lưới bán hàng của Công ty
3.2.1. Quan điểm về hoàn thiện mô hình tổ chức mạng lưới bán hàng
- Mạng lưới bán hàng phải thích nghi tốt với sự biến động của tình hình thị trường, góp phần nâng cao năng lực cạnh tranh của công ty trên thị trường
- Mạng lưới bán hàng phải đảm bảo mối quan hệ tốt đẹp giữa công ty với đối tác và khách hàng
- Mạng lưới bán hàng phải dựa trên chiến lược kinh doanh, năng lực tài chính và các nguồn khác của công ty
- Mạng lưới bán hàng phải đảm bảo tăng doanh số, tiết kiệm chi phí cho công ty một cách tối ưu nhất, cắt giảm những chi phí không phù hợp
- Mạng lưới bán hàng phải phát huy được vai trò là một trung gian kết nối khách hàng với công ty, là nơi thu thập và truyền tải thông tin nhanh chóng và chính xác.
3.2.2. Quan điểm về hoàn thiện điểm và tuyến bán hàng
- Tìm kiếm và bổ sung những điểm bán mới phù hợp với chiến lược kinh doanh của công ty - Tìm kiếm những khách hàng mới cho công ty
- Cắt giảm những chi phí không cần thiết
- Nâng cao trình độ nhân viên trong mạng lưới bán hàng.
3.2.3. Một số quan điểm khác nhằm hoàn thiện công tác tổ chức mạng lưới bán hàng
Để tổ chức tốt công tác tổ chức mạng lưới bán hàng công ty còn căn cứ thêm vào các quan điểm sau:
- Quy mô, vị trí cũng như cách bày bán sản phẩm của các đại lý phải đảm bảo một số yêu cầu nhất định do công ty đặt ra. Như vậy mới đảm bảo cho khách hàng thuận tiện mua sắm và thu hút được khách hàng.
- Số lượng cũng như chất lượng của các nhân viên ở các đại lý cũng phải có các tiêu chuẩn cụ thế nhằm tạo nên một mạng lưới có chất lượng ổn định, đồng đều. Công ty sẽ tổ chức các khóa đào tạo cho họ những kỹ năng về bán hàng và quản trị bán hàng, đồng thời có các chính sách khen thưởng làm tăng động lực làm việc cho nhân viên tạo ra doanh thu nhiều hơn nữa cho công ty.
- Thiết lập hệ thống kho bãi, hệ thống logictics sao cho thuận tiện trong việc chuyên chở hàng hóa đến các đại lý và đến khách hàng. Công ty sẽ đâu tư phương tiện chuyên chở hoặc có thể ký hợp đồng thuê ngoài khi cần thiết.
Khoa Quản trị doanh nghiệp
- Mạng lưới bán hàng có phương thức và thời gian thanh toán để đảm bảo vòng quay vốn của công ty tránh tình trạng chiếm dụng vốn.
3.3. Các giải pháp và kiến nghị nhằm hoàn thiện công tác tổ chức mạng lưới bán hàng của Công ty của Công ty
3.3.1. Các giải pháp nhằm hoàn thiện mô hình mạng lưới bán hàng của Công ty
Qua nghiên cứu những tồn tại và hạn chế của công ty TNHH TM & SX Lê Vinh, em xin đề xuất một vài giải pháp khắc phục những hạn chế và tếu kém trong công tác tổ chức mạng lưới bán hàng của công ty:
Giải pháp 1: Điều chỉnh mô hình mạng lưới bán hàng
Mô hình mới này được kết hợp giữa mô hình tổ chức mạng lưới bán hàng theo sản phẩm với mô hình tổ chức mạng lưới bán hàng theo khu vực địa lý. Tuy rằng mô hình cũ vẫn được sử dụng khá hiệu quả nhưng với tình hình thị trường hiện nay công ty phải đổi mới mô hình hơn nữa để có thể khai thác thị trường theo cả chiều rộng và chiều sâu. Theo mô hình mới này công ty có thể thực hiện việc phân phối hàng hóa của mình theo từng khu vực thị trường với nhóm nhân viên phụ trách về tùng khu vực đó như khu vực địa bàn Hưng Yên, khu vực địa bàn Hà Nội…
Khoa Quản trị doanh nghiệp
Hình 3.1: Mô hình mạng lưới bán hàng mặt hàng sàn gỗ của công ty TNHH TM & SX Lê Vinh nên áp dụng
(Nguồn: Tác giả)
- Ưu điểm của mô hình:
+ Công việc của nhân viên bán hàng diễn ra thông suốt, ít chồng chéo.
+ Nhân viên xác định rõ trách nhiệm của mình, tính chuyên môn hóa cao, tạo ra môi trường làm việc thoải mái, đem lại hiệu quả cao.
+ Công ty có thể tập trung đáp ứng được nhu cầu khách hàng mục tiêu cũng như các khách hàng tiềm năng khác trên toàn khu vực mình phụ trách.
+ Tăng cường hiệu quả quản lý kênh trong mạng lưới bán hàng của công ty. - Nhược điểm của mô hình:
+ Mạng lưới cồng kềnh khó quản lý và tốn nhiều chi phí hơn.
+ Nhân viên chưa thích ứng với mô hình mới nên sẽ gây xáo trộn trong công việc. + Tuyển chọn và sử dụng nguồn nhân lực có chất lượng cao.
Đề xuất 2: Tăng cường mức độ đáp ứng yêu cầu của mô hình tổ chức mạng lưới bán hàng của công ty
- Đối với dòng vận động vật chất: Công ty cần đàu tư cho công tác vận chuyển, kho bãi của mình hơn nữa. Lên kế hoạch hàng tháng về các lịch trình vận chuyển cụ thể, có thể gộp các đơn hàng có cùng tuyến đường, cùng thời gian hoặc cùng đơn đặt hàng nhỏ và cũng một lần vận chuyển…Công ty cần đảm bảo số lượng phương tiện vận chuyển, các phương tiện có thể đáp ứng mọi lúc mọi nơi. Bên cạnh đó đối với các phương tiện thuê ngoài công ty đánh giá mức độ đpá ứng yêu cầu trong hợp đồng của các nhà vận chuyển để có các biện pháp phản hồi, điều chỉnh tới đối tác một cách kịp thời.
- Đối với dòng thanh toán và sở hữu: Công ty cần thường xuyên cập nhật những thay đổi từ phía các ngân hàng và các cơ quan hữu quan để thực hiện các công việc thanh toán an toàn, nhanh chóng, giảm bớt các thủ tục rờm rà gây khó khăn cho cả hai bên.
- Dòng thông tin xúc tiến và kiểm soát bán hàng: Không ngừng nâng cao chất lượng các chương trình xúc tiến nhưng phải đảm bảo hiêu quả và chi phí hợp lý. Quan tâm hơn tới các đại lý nhỏ và xa trung tâm, gửi các thông tin xúc tiến, các mục tiêu của kế hoạch cúc tiến và một số gợi ý về phương hướng truyền tải thông tin xúc tiến sớm nhất để họ nâng cao kết quả xúc tiến tới khách hàng.
Khoa Quản trị doanh nghiệp
Đề xuất 3: Tăng cường mức độ phối hợp giữa các thành viên trong mạng lưới bán hàng và kiểm soát tốt các thành viên
Cần liên kết các đại lý trong cùng một chi nhánh, các chi nhánh với nhau thành một khối thống nhất để dễ dàng trong việc quản lý cũng như hỗ trợ nhau trong hoạt động kinh doanh. Hơn thế nữa, tăng cường sự phối hợp giữa các thành viên còn giúp giải quyết tốt các mâu thuẫn phát sinh của các đại lý trong quá trình hoạt động, kịp thời giải quyết mâu thuẫn đó để không ảnh hưởng tới uy tín của công ty trên thị trường và đối với khách hàng. Để làm tốt công tác này thì công ty nên tổ chức các buổi họp hàng tuần, hàng tháng, hội nghị tổng kết cuối năm giữa đại diện các đơn vị kinh doanh trực tiếp trao đổi với nhau, thảo luận và đưa ra các phương án liên kết hỗ trợ cùng nhau phát triển.
Đề xuất 4: Nâng cao trình độ, chất lượng đội ngũ nhân viên quản lý mạng lưới bán hàng và lực lượng bán hàng
Con người là nguồn lực quan trọng nhất trong hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp, trong quản lý bán hàng cũng như tổ chức bán hàng. Công ty cần phỉa có một tập thể công nhân viên viên đoàn kết, có năng lực, trình độ. Để có đội ngũ như vậy đòi hỏi công ty phải làm tốt công tác liên quan đến vấn đề quản trị nhân lực. Khi tuyển dụng nhân sự vào mạng lưới bán hàng tại công ty cũng như tại các chi nhánh thì phải chọn những người có trình độ tốt nghiệp cao đẳng, đại học trở lên, có kinh nghiệm làm việc giám sát bán hàng, am hiểu thị trường mà mình làm việc.
Các nhân viên trong công ty phải được thường xuyên tập huấn nâng cao trình độ. Các lớp tập huấn đều do các cán bộ chuyên môn trong công ty hoặc thuê chuyên gia từ tổ chức hoặc các trường đại học về giảng dạy. Cuối mỗi khóa phải kiểm tra kết quả thu được của nhân viên.
3.3.2. Các giải pháp nhằm hoàn thiện các điểm và tuyến bán hàng của Công ty
Đề xuất 1: Thực hiện hơn nữa các giải pháp hỗ trợ các điểm bán hàng
Công ty có thể tăng nhiều chính sách ưu đãi cho các điểm bán hàng nhằm kích thích các điểm bán hàng trong việc nâng cao doanh số như tăng tỷ lệ chiết khấu, áp dụng nhiều chương trình marketing cho các điểm bán. Đồng thời tạo sự cạnh tranh thi đua giữa các điểm bán tránh ttinhf trạng ỷ lại ở các điểm bán thuộc quyền sở hữu của doanh nghiệp. Đối với các điểm bán ở xa, công ty có thể hỗ trợ chi phí vận chuyển. Bên cạnh mối quan hệ về lợi ích vật chất, công ty cũng tạo nên mối quan hệ với các điểm bán bằng các lợi ích phi vật chất khác như hỏi thăm khi các điểm bán gặp khó khăn, hay vào những ngày lễ, tết… Ngoài ra công ty cũng nên tổ chức hội nghị khách hàng nhằm tri ân khách hàng và tạo ra mối liên kết chặt chẽ hơn giữa các điểm bán với công ty, đồng thời củng cố mối quan hệ với các điểm bán truyền thống.
Khoa Quản trị doanh nghiệp
Đề xuất 2: Xây dựng các tiêu chí chọn đại lý và có các biện pháp hỗ trợ cho các đại lý hoạt động
Muốn mạng lưới hoạt động có hiệu quả thì cần phải lựa chọn các đại lý bán hàng tốt, đpá ứng các yêu cầu của công ty. Các tiêu chí lựa chọn phải có các thang điểm cụ thể để đánh giá một cách chính xác về đại lý. Các chỉ tiêu như:
- Vị trí, quy mô của cửa hàng - Thái độ phục vụ khách hàng
- Uy tín của đại lý đối với bạn hàng, khách hàng - Thái độ hợp tác và sự thực hiện cam kết - Khả năng tài chính của đại lý
Công ty lựa chọn dựa trên số điểm mà đại lý bán hàng tích lũy được và so sánh giữa các điểm bán đó với nhau để lấy căn cứ lựa chọn điểm bán cho mình. Sau khi lựa chọn được đại lý thì công ty phải có chính sách hỗ trợ các đại lý bán hàng và cùng họ chăm sóc khách hàng. Như vậy mới củng cố được lòng trung thành của các đại lý hiện tại, mặt khác thu hút thêm các đại lý khác tham gia vào mạng lưới của công ty.
Đề xuất 3: Đầu tư thêm cơ sở hạ tầng cho các điểm bán
Cơ sơ hạ tầng có vai trò rất lớn trong việc thúc đẩy tăng doanh số bán hàng. Hiện nay các điểm bán hàng của doanh nghiệp chủ yếu là các điểm bán nhỏ nên cơ sở vật chất còn nhiều hạn chế. Vì vậy doanh nghiệ cần hỗ trợ với các điểm bán đối tác để đầu tư thêm cơ sở hạ tầng, vật chất cho các điểm bán, cải tạo mặt bằng, chú trọng trong việc trưng bày sản phẩm. Tạo ấn tượng tốt với khách hàng về sản phẩm, doanh nghiệp.
3.3.3. Một số đề xuất với Nhà nước và các ban nghành có liên quan
- Hoàn thiện các bộ luật liên quan trực tiếp tới các doanh nghiệp như luật kinh tế, luật đầu tư, luật cạnh tranh…nhằm tạo ra môi trường cạnh tranh bình đẳng giữa tất cả các doanh nghiệp nhất là khi Việt Nam chính thức trở thành thành viên của WTO.
- Nhà nước phải hoàn thiện thủ tục hành chính cho thuận tiện, gọn nhẹ, giảm bớt các chi phí thủ tục giấy tờ, thời gian chờ đợi tránh gây ra tình trạng tham nhũng, hối lộ, cửa quyền, đồng