6. Kết cấu khóa luận
2.2.1.3. Các căn cứ lựa chọn mô hình mạng lưới bán hàng của Công ty
Các nhân tố bên ngoài
- Đối thủ cạnh tranh: ông Vinh cho biết hiện nay các đối thủ cạnh tranh trực tiếp của công ty bao gồm: ông ty cổ phần Đông Thiên Phú, công ty TNHH Long Thành, công ty OHHI, công ty cổ phần nội thất Hòa Phát…là những doanh nghiệp cùng ngành nghề với doanh nghiệp và có trụ sở tại Hưng Yên hay đang tổ chức hoạt động kinh doanh trên địa bàn tỉnh. Ngoài ra, còn có rất nhiều đối thủ cạnh tranh trực tiếp cũng như gián tiếp với doanh nghiệp trên thị trường trọng điểm cũng như trên thi trường tiềm năng của doanh nghiệp. Với số lượng đối thủ cạnh tranh như vậy sẽ ảnh hưởng tới tình hình kinh doanh hiện tại cũng như trong tương lai, làm giảm thị phần của công ty.
- Khách hàng: ông Nguyễn Thành Long - Trưởng phòng kinh doanh của công ty cho biết: hiện nay khách hàng trong ngành hàng nội thất là rất lớn, từ khách hàng tổ chức tới khách hàng cá nhân. Quy mô, số lượng, sự phân bổ của khách hàng ảnh hưởng rất lớn đến công tác tổ chức bán hàng. Vì vậy công ty đã cố gắng bố trí những điểm bán hàng thuận tiện nhất để sản phẩm đến tay người tiêu dùng dễ dàng nhất.
- Đối tác: bao gồm cả nhà phân phối, các doanh nghiệp thương mại khác…Công ty đã tổ chức mạng lưới bán hàng của mình nhằm tận dụng tối đa lợi thế của đối tác về cơ sổ vật chất, mặt bằng, lực lượng bán hàng…
Nhân tố bên trong
- Mục tiêu kinh doanh, chiến lược và định hướng phát triển của doanh nghiệp: ông Vinh cho biết công ty có định hướng không chỉ phat triển hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp ở địa bàn tỉnh mà sẽ mở rộng quy mô mạng lưới của mình sang các tỉnh lân cận và các khu vực khác của cả nước. Vì vậy công ty phải có chính sách và kế hoạch cụ thể để phát triển và hoàn thiện công tác tổ chức mạng lưới bán hàng để phù hợp với chiến lược phát triển của công ty. - Khả năng tài chính của doanh nghiệp: nếu doanh nghiệp có khả năng tài chính tốt sẽ giúp doanh nghiệp tận dụng được nguồn lực này trong công tác tổ chức và triển hoàn thiện công tác tổ chức mạng lưới bán hàng của doanh nghiệp như mua, thuê cửa hàng ở những vị trí đẹp, khu trung tâm…vì thế công tác tổ chức mạng lưới bán hàng của doanh nghiệp sẽ tốt hơn. Ngược lại, nguồn tài chính và khả năng quản lý tài chính kém sẽ gây trở ngại, khó khăn cho
Khoa Quản trị doanh nghiệp
doanh nghiệp. Công ty Lê Vinh tuy mới thành lập nhưng tiềm lực tài chính khá vững nên cũng thuận lợi cho công tác tổ chức mạng lưới bán hàng.
- Trình độ lực lượng bán hàng: lực lượng bán hàng là nhân tố quan trọng nhất giúp cho tổ chức cho tổ chức mạng lưới bán hàng hiệu quả. Biết rõ điều này công ty Lê Vinh rất chú trọng công tác tuyển dụng và đào tạo nhân viên và cũng có nhiều chính sách để giữ chân nhân viên đặ biệt là lực lượng bán hàng.
- Đặc điểm sản phẩm: ông Long nhấn mạnh đặc điểm sản phẩm là yếu tố đầu tiên dùng làm căn cứ lựa mạng lưới bán hàng của công ty. Công ty kinh doanh nhiều mặt hàng đồ nội thất với những đặc điểm và công dụng khác nhau.Vì vậy công ty cần có những đội ngũ quản lý và bán hàng riêng biệt để phát triển sản phẩm và duy trì mối quan khách hàng của công ty.
Ngoài ra để đưa ra mô hình mạng lưới như vậy công ty còn căn cứ vào các yếu tố khác nữa. Sau khi đưa ra 30 phiếu điều tra trắc nghiệm tới 30 công nhân viên trong công ty tôi có bảng điều đánh giá về ảnh hưởng của môi trường tác động tới công tác tổ chức mạng lưới bán hàng như sau:
Bảng 2.2: Tổng hợp kết quả điều tra đánh giá về tác động của môi trường bên trong và bên ngoài tới công tác tổ chức mạng lưới bán hàng của công ty TNHH TM & SX Lê Vinh
Nhân tố Số phiếu thu về/Số
phiếu phát ra
Tỷ lệ (%)
A.Nhóm nhân tố bên trong
1. Mục tiêu kinh doanh, chiến lược và định hướng phát triển của công ty -Rất quan trọng -Khá quan trọng 20/30 10/30 66,67 33,33 2. Khả năng tài chính của công ty,quy
mô của công ty -Rất quan trọng -Khá quan trọng 17/3013/30 56,6743,33 3. Trình độ của lực lượng bán hàng -Rất quan trọng -Quan trọng 22/30 8/30 73,33 26,67 4. Trình độ của nhà quản lý -Rất quan trọng -Khá quan trọng 21/30 9/30 70 30
Khoa Quản trị doanh nghiệp
5.Đặc điểm sản phẩm
-Rất quan trọng 30/30 100
B.Nhóm nhân tố bên ngoài 1. Môi trường vĩ mô -Rất quan trọng -Khá quan trọng -Quan trọng 20/30 8/30 2/30 66,67 26,67 6,67 2. Khách hàng -Rất quan trọng -Khá quan trọng 25/305/30 83,3316,67 3. Đối thủ cạnh tranh -Khá quan trọng -Quan trọng 17/3013/30 56,6743,33
4. Đặc điểm của thị trường kinh doanh - Quan trọng -Ít quan trọng 23/30 7/30 76,67 23,33 (Nguồn: Tự tổng hợp)
Qua bảng tổng hợp kết quả điều trên cho thấy việc tổ chức mạng lưới bán hàng bị chi phối bởi cả các yếu tố bên trong và bên ngoài công ty. Cụ thể là:
- Đối với nhân tố bên trong công ty: ba nhân tố được đánh giá là rất quan trọng chiếm tỉ lệ cao nhất đó là trình độ lực lượng bán hàng (chiếm 73,33%), trình độ quản lý (chiếm 70%); và đặc điểm của sản phẩm (chiếm 100%). Sở dĩ những nhân tố đó được công ty coi trọng vì công ty luôn coi trọng chất lượng sản phẩm, dịch vụ của mình, định hướng của công ty là làm thỏa mãn mức cao nhất nhu cầu của khách hàng. Hiện nay có rất nhiều đối thủ cạnh tranh trong ngành nên công ty cho rằng chỉ có thể cạnh tranh bằng chất lượng mới thực sự đem lại hiệu quả cao và có được những khách hàng trung thành với công ty.
Nhưng để có thể đem đến sản phẩm chất lượng tới tay người tiêu dùng thì phải cần đến một lực lượng bán hàng chuyên nghiệp với những kiến thức và kỹ năng chuyên sâu về sản phẩm để giúp khách hàng có được những sản phẩm tốt nhất mà họ mong muốn đồng thời đem lại doanh thu cho công ty. Ngoài ra phải kể đến nhân tố về trình độ của các nhà quản lý. Đây là nhân tố chi phối lớn đến chính sách và các quyết định quản trị hoạt động kinh doanh, và ảnh hưởng đến các nhân tố khác. Trình độ quản lý càng cao thì mạng lưới bán hàng của công ty tổ chức càng hiệu quả, giảm được các cho phí không cần thiết cho doanh nghiệp. Bên canh đó nếu nhà quản lý giỏi sẽ kích thích tinh thần trách nhiệm, khai thác năng lực nhân viên hiệu quả, từ đó làm mạng lưới bán hàng của công ty đạt được nhiều thành công.
Khoa Quản trị doanh nghiệp
Ngoài ra các nhân tố mục tiêu kinh doanh, chiến lược và định hướng phát triển của công ty; khả năng tài chính của công ty cũng được đánh giá rất cao
- Đối với các nhân tố bên ngoài công ty: kết quả điều tra cho thấy có hai nhân tố được đánh giá cao về sự tác động của nó đến công tác tổ chức mạng lưới bán hàng của công ty, đó là: nhân tố khách hàng (chiếm 83,33%) và đặc điểm thị trường kinh doanh (chiếm 76,67%), còn các nhân tố khác như môi trường vĩ mô, đối thủ cạnh tranh cũng được đánh giá khá cao. Vì hàng hóa của công ty có tính chất lâu bền nên cần phải có đội ngũ chuyên phụ trách về những mặt hàng riêng để đảm bảo chất lượng phục vụ khách hàng. Nhân tố khách hàng cũng rất quan trọng, là người tiêu dùng sản phẩm, giúp công ty tồn tại và phát triển. Vì vậy công ty cần tìm hiểu rõ nhu cầu của khách hàng để có công tác tổ chức mạng lưới bán hàng tốt nhất.