Là phƣơng pháp xem xét một chỉ têu dựa trên việc so sánh với một chỉ tiêu cơ sở. Qua đó xác định xu hƣớng biến động của chỉ tiêu cần phân tích. Tùy theo mục đích phân tích, tính chất và nội dung của chỉ tiêu kinh tế mà có thể sử dụng các kỹ thuật so sánh thích hợp nhƣ tuyệt đối, tƣơng đối, bình quân.
2.3 Quy trình nghiên cứu
Trong quá trình nghiên cứu và hoàn thành luận văn, tác giả xây dựng
Quy trình nghiên cứu với 7 bƣớc nhƣ sau:
- Bƣớc 1: Nghiên cứu các nhân tố tác động đến phát triển hệ thống kênh phân phối sản phẩm của một doanh nghiệp.
-23- - Bƣớc 3: Xác định mẫu nghiên cứu.
- Bƣớc 4: Xây dựng thang đo và thiết kế bảng hỏi. - Bƣớc 5: Thu thập số liệu.
- Bƣớc 6: Phân tích số liệu.
- Bƣớc 7: Kết luận về kết quả nghiên cứu đƣợc.
Ở bƣớc 1, dựa trên cơ sở lý thuyết các học thuyết về hệ thống phân phối và phát triển hệ thống phân phối ở Chƣơng 1, tác giả tổng hợp danh sách các nhân tố ảnh hƣởng đến phát triển hệ thống kênh phân phối của công ty Gia Nguyên, và lựa chọn các yếu tố tác động, thu thập các kết quả có đƣợc làm căn cứ cho việc định nghĩa biến nghiên cứu ở các phần sau của luận văn.
Ở bƣớc 2, quy trình phát triển hệ thống phân phối sản phẩm của công ty Gia Nguyên đƣợc tác giả tổng hợp dựa trên cơ sở lý thuyết của các tài liệu về phát triển hệ thống phân phối, đã đƣợc trình bày trong phần Nội dung nghiên cứu về vấn đề phát triển kênh phân phối (Sơ đồ 1.2, trang 13).
Trong các bƣớc tiếp theo, trên cơ sở mẫu là 20 khách hàng ngẫu nhiên, tác giả xây dựng bảng hỏi và điều tra khảo sát (Phụ lục 01 – Phiếu điều tra phỏng vấn các trung gian phân phối), thống kê, tổng hợp bằng Excel, phân tích và đánh giá kết quả thông qua giá trị trung bình và độ lệch chuẩn.
-24-
Chƣơng 3: THỰC TRẠNG HỆ THỐNG PHÂN PHỐI TẠI CÔNG TY CỔ PHẦN THƢƠNG MẠI QUỐC TẾ GIA NGUYÊN
3.1 Tổng quan về công ty Cổ phần Thƣơng mại Quốc tế Gia Nguyên
3.1.1 Quá trình hình thành và phát triển
Tên công ty: Công ty cổ phần Thƣơng mại Quốc tế Gia Nguyên Địa chỉ: Số 20/58, phố Tạ Quang Bửu, phƣờng Bạch Mai, quận Hai
Bà Trƣng, Hà Nội
Công ty cổ phần Thƣơng mại Quốc tế Gia Nguyên với tiền thân là công ty TNHH Gia Nguyên thành lập vào ngày 17/6/2005. Mặt hàng kinh doanh chính của công ty là phân phối độc quyên ắc quy ô tô kín khí ROCKET có xuất xứ từ Hàn quốc tại Việt Nam. Lúc này, doanh nghiệp mới chỉ là một công ty gia đình với số lƣợng thành viên ít, giai đoạn đầu làm ăn vẫn nhỏ hẹp và doanh thu đem lại còn hạn chế.
Sau một thời gian kinh doanh, nhận thấy doanh thu còn hạn chế và hiệu quả nguồn vốn chƣa thích đáng nên đến tháng 1 năm 2012 doanh nghiệp đã chuyển đổi sang thành công ty cổ phần với tên gọi đầy đủ là Công ty Cổ phần Thƣơng Mại Quốc Tế Gia Nguyên, cùng giấy chứng nhận đăng kí kinh doanh số 0101687702 do Sở Kế hoạch và Đầu tƣ thành phố Hà Nội cấp. Khi đó công ty đặt trụ sở chính tại Số 20/58, phố Tạ Quang Bửu, phƣờng Bạch Mai, quận Hai Bà Trƣng, Hà Nội. Công ty đã chuyển đổi hình thức công ty từ TNHH sang công ty cổ phần kinh doanh thƣơng mại sản phẩm nhập khẩu.
Công ty CP TMQT Gia Nguyên là công ty phân phối độc quyền sản phẩm ắc quy ô tô ROCKET thƣơng hiệu Hàn quốc tại miền Bắc, Việt Nam. Thị trƣờng tiêu thụ chủ yếu của công ty bao gồm các tỉnh, thành phố trực thuộc miền Bắc và trong nội thành Hà Nội.
-25-
Từ ngày thành lập đến này, hiện tại bộ phận cán bộ công nhân viên của công ty là 21 ngƣời với mức tăng trƣởng về doanh số bán cũng nhƣ mức lợi nhuận đem lại nên tình hình tài chính và lƣơng của CBCNV ngày càng đƣợc cải thiện, cơ sở vật chất tại nơi làm việc đƣợc trang bị đầy đủ và hiện đại (tất cả các máy tính đều đƣợc nối mạng internet).
Công ty Cổ phần Thƣơng mại Quốc tế Gia Nguyên là công ty thƣơng mại, tuy mới thành lập đƣợc gần mƣời năm nhƣng nhờ sự cố gắng, nỗ lực của toàn công ty và những chính sách khuyến khích phát triển các thành phần kinh tế ngoài quốc doanh của Nhà nƣớc nên trong thời gian tƣơng đối ngắn công ty đã hoàn thành khá tốt những kế hoạch và nhiệm vụ mình đặt ra.
Thực hiện việc tiêu thụ hàng hóa thông qua các đại lý phân phối khắp các tỉnh miền Bắc để sản phẩm đến tay ngƣời tiêu dung.
Trong lĩnh vực nhập khẩu và phân phối ắc quy, công ty chủ động tìm kiếm nguồn hàng có chất lƣợng cao, giá cả hợp lý duy trì thị trƣờng đã có và có kế hoạch mở rộng thêm các thị trƣờng mới.
Sử dụng nguồn vốn có hiệu quả, đầu tƣ có mục đích. Thực hiện đầy đủ các nghĩa vụ nộp thuế với Nhà nƣớc, chịu trách nhiệm thực hiện và chấp hành nghiêm chỉnh chế độ pháp luật hiện hành.
Ngày càng nâng cao mức sống của cán bộ, công nhân viên trong công ty đi đôi với đó là nâng cao trình độ chuyên môn nghiệp vụ cho họ.
3.1.2 Cơ cấu tổ chức, chức năng nhiệm vụ của từng bộ phận trong Công ty
Công ty Gia Nguyên là một doanh nghiệp với cơ cấu bộ máy tổ chức nhỏ, gọn nhẹ và hoạt động khá hiệu quả. Cơ cấu tổ chức của công ty đƣợc thể hiện tóm tắt qua sơ đồ sau:
-26-
Sơ đồ 3.1: Cơ cấu tổ chức công ty
(nguồn: phòng Kinh doanh)
3.1.2.1. Cơ cấu tổ chức của công ty:
Chủ tịch hội đồng quản trị:
Hội đồng quản trị do Đại hội Cổ đông bầu ra đứng đầu là chủ tịch hội đồng quản trị, đây là cơ quan quản lý cao nhất của công ty. Nhiệm kỳ của HĐQT là 5 năm, hiện HĐQT Công ty có 3 thành viên chịu trách nhiệm điều hành tất cả hoạt động của công ty nói chung.
Chủ tịch HĐQT có quyền thực hiện các công việc sau: bổ nhiệm, bãi chức, miễn nhiệm các chức danh quản lý của công ty. Thực hiện kí kết các hợp đồng kinh tế trong và ngoài nƣớc.
Giám đốc:
Là ngƣời đại diện theo pháp luật và chịu trách nhiệm trƣớc pháp luật về hoạt động sản xuất kinh doanh của công ty. Khi có sự việc tranh chấp hay liên quan đến công ty thì giám đốc sẽ là ngƣời đại diện cho công ty thực hiện việc giải quyết các vấn đề đó.
CHỦ TÍCH HỘI ĐỒNG QUẢN TRỊ
GIÁM ĐỐC
PHÒNG HÀNH CHÍNH -
KẾ TOÁN PHÒNG KINH DOANH
BỘ PHẬN NHẬP KHẨU BỘ PHẬN DỊCH VỤ KHÁCH HÀNG BỘ PHẬN KHO BỘ PHẬN VẬN CHUYỂN
-27- Phòng kinh doanh:
Chịu trách nhiệm trƣớc chủ tịch HĐQT về các công việc chính nhƣ : nghiên cƣ́u và phát triển thi ̣ trƣờng ; đề xuất và thực hiện các chiến lƣợc kinh doanh cho công ty ; xúc tiế n bán hàng , các hoạt động Marketing cho sản phẩm, các hoạt động quảng bá thƣơng hiệu….
Hiê ̣n ta ̣i ở công ty Gia Nguyên, phòng kinh doanh còn chịu trách nhiệm quản lý thêm một số bộ phận sau:
Bộ phận nhập khẩu: Nhiệm vụ chung là phải mua đƣợc hàng Đủ - Tốt -Rẻ, phát triển mạng lƣới kinh doanh qua internet. Bộ phâ ̣n này có trách nhiê ̣m lên kế hoa ̣ch đă ̣t hàng ; đàm phán, giao di ̣ch với đối tác nƣớc ngoài về hàng hóa cũng nhƣ tìm kiếm những sản phẩm mới thay thế có chất lƣợng tốt hơn với giá cả ca ̣nh tranh hơn, hoă ̣c nhƣ̃ng nhà cung ƣ́ng hợp lý hơn….
Bộ phận dịch vụ khách hàng: Nhiê ̣m vu ̣ chính là xây dƣ̣ng mối quan hê ̣ với khách hàng, tạo lập sự hợp tác lâu dài, bền vƣ̃ng với ho ̣.
Bộ phận bán hàng: Nhiê ̣m chính là thúc đẩy doanh số bán, thu hồi công nợ cũng nhƣ tìm kiếm lƣợng khách hàng mới cho công ty ; thu thâ ̣p thông tin thị trƣờng về giá cả, đối thủ ca ̣nh tranh, các sản phẩm thay thế….
Bộ phận kho hàng: Nhiê ̣m vu ̣ tiếp nhâ ̣n , quản lý hàng hóa tại kho bãi ; nhâ ̣n đơn hàng tƣ̀ bô ̣ phâ ̣n bán hàng , sắp xếp hàng hóa đúng chủng loa ̣i , số lƣợng theo đơn hàng để giao cho bô ̣ phâ ̣n vân chuyển hàng.
Bộ phận vận chuyển hàng: Nhiê ̣m vụ tiếp nhận hàng hóa đúng theo đơn hàng để giao cho khách , có trách nhiệm vận chuyển hàng đúng , đủ số lƣợng, đúng đi ̣a điểm cũng nhƣ thời gian khách hàng yêu cầu.
Phòng tài chính – kế toán
Chức năng: Tham mƣu cho lãnh đạo về việc thực hiện các công tác tài chính kế toán tại công ty,thực hiện pháp lệnh kế toán thống kê, các quy định điều lệ, quy chế quản lý tài chính, hạch toán kinh doanh và các quy định hiện hành khác.
-28-
Tƣ vấn hỗ trợ các phòng ban, kiểm tra thanh tra quá trình đối với các phòng ban trong công tác tài chính kế toán
Nhiệm vụ: Thực hiện quá trình quản lý tài chính tại công ty, đảm bảo theo dõi đầy đủ mọi quá trình sử dụng vốn và tài sản của công ty
Tham mƣu cùng ban giám đốc xét duyệt các kế hoạch chi phí cho các phòng ban, thực hiện các báo cáo định kì, các báo cáo tài chính của công ty
3.1.3 Kết quả kinh doanh của Công ty trong những năm gần đây (2011 – 2014)
Để biết đƣợc tình hình kinh doanh của công ty trong vài năm trở lại đây ta có thể nhìn vào bản báo cáo tài chính của công ty đã đƣợc nêu ra dƣới đây:
Bảng 3.1: Kết quả kinh doanh của công ty Gia Nguyên 2011-2014 STT Chỉ tiêu Năm 2011 Năm 2012 Năm 2013 Năm 2014
1 Doanh thu bán hàng và cung cấp dịch vụ 18.080.018 25.182.624 30.007.529 35.505.703 2 Các khoản giảm trừ doanh
thu - - - -
3 Doanh thu thuần về bán hàng và cung cấp dịch vụ 18.080.018 25.182.624 30.007.529 35.505.703 4 Giá vốn hàng bán 12.841.347 18.340.451 25.160.381 29.107.129
5 Lợi nhuận gộp về bán hàng và cung cấp dịch vụ 5.238.671 6.842.173 4.847.148 6.398.574 6 Chi phí tài chính 1.026.783 1.367.890 352.563 321.639 7 Chi phí bán hàng 2.892.950 2.902.710 3.438.629 3.864.214 8
Chi phí quản lý kinh doanh
956.223 1.589.038 437.582 1.054.621
9 Lợi nhuận thuần từ HĐ kinh doanh 362.715 982.535 618.374 1.158.100 10 Thu nhập khác - - 328.002 - 11 Chi phí khác 40.551 293.344 104.938 95.290
12 Lợi nhuận kế toán trƣớc thuế 322.164 689.191 841.438 1.062.810
-29- 14 Chi phí thuế TNDN 70.876 151.622 185.116 233.818
15 Lợi nhuận sau thuế TNDN 251.288 537.569 656.322 828.992 Đơn vị:1000 đồng (nguồn: phòng Kế toán)
Doanh thu của công ty tăng rất nhanh trong 4 năm từ 2011 đến 2014, từ mức doanh thu năm 2011 là 18.080.018 nghìn đồng đến năm 2014 là 35.505.703 nghìn đồng, tăng 96.38%.
Doanh thu của năm 2013 so với năm 2012 là 19,16%, năm 2014 so với năm 2013 là 18,32%. Qua đó, phản ánh tình hình kinh doanh của công ty là có hiệu quả,doanh thu tăng đều theo từng năm. Sức mua của thị trƣờng tăng, phạm vi tiêu thụ sản phẩm của công ty ngày càng đƣợc mở rộng, chiến lƣợc của công ty là hợp lý, tạo đƣợc niềm tin ở ngƣời tiêu dùng. Theo đó, lợi nhuận mà công ty thu đƣợc cũng tăng đều qua các năm. Năm 2011 chỉ đạt 251.288 nghìn đồng đến năm 2014 là 828.992 nghìn đồng, tăng 229,90%.
Qua số liệu trên ta thấy sản phẩm của công ty đã và đang đƣợc ngƣời tiêu dùng tín nhiệm, do đó doanh số bán hàng tăng và lợi nhuận của công ty cũng tăng lên. Có đƣợc kết quả đó là do công ty biết cân đối, tính toán các khoản chi phí hợp lý. Tuy nhiên, chi phí bán hàng cũng tăng nhanh, năm 2014 so với năm 2011 tăng 33,57%. Điều này có thể giải thích là do công ty đang đẩy mạnh việc mở rộng hoạt động kinh doanh.
Mặc dù mấy năm gần đây, doanh số và lợi nhuận của công ty ngày càng tăng lên nhƣng lãnh đạo công ty vẫn không ngừng phấn đấu để đạt đƣợc kết quả cao hơn, mỗi năm thƣờng đặt ra chỉ tiêu doanh thu năm sau cao hơn năm trƣớc để toàn bộ cán bộ nhân viên phấn đấu, ƣớc tính năm nay mục tiêu đề ra là doanh thu tăng khoảng 30% so với năm 2014.
-30-
3.2.5.1 Phân tích kết cấu hàng hóa bán ra của công ty Gia Nguyên qua các năm
Bảng 3.2: Lƣợng hàng hóa bán ra của công ty Gia Nguyên trong các năm 2011-2014
Đơn vị:1000 đồng
Tên hàng Năm 2011 Năm 2012 Năm 2013 Năm 2014
SL DT SL DT SL DT SL DT N50Z/L 522 3.002.500 463 2.503.612 539 3.119.072 513 2.859.098 NX100-S6/L 206 1.114.460 192 918.037 165 716.034 89 489.034 55D23R/L 1.067 3.497.400 3.018 8.912.063 3.208 9.018.367 3.303 9.856.687 NX110-5/L 194 1.417.920 587 4.315.854 478 3.913.065 539 4.684.779 44B19L 92 845.480 98 924.113 79 712.325 85 894.994 NS40Z/L 126 2.007.900 141 3.024.916 165 3.596.092 206 4.492.618 NX120-7/L 81 985.770 64 506.712 76 868.912 82 989.834 N150 224 1.616.580 197 1.426.769 108 2.526.464 243 3.518.612 N200 12 417.732 26 816.352 27 878.349 37 1.316.035 1000RA 308 2.532.063 298 2.385.114 412 3.482.084 467 3.813.016 Loại khác 46 642.213 51 875.851 103 1.176.756 204 2.590.996 Tổng cộng 2.878 18.080.018 5.135 25.182.624 5.360 30.007.529 5.768 35.535.703
(nguồn: phòng Kinh doanh)
Việc phân tích kết cấu hàng hóa bán ra theo chỉ tiêu doanh thu cho ta thấy ảnh hƣởng của từng loại hàng hóa đối với doanh thu của công ty. Từ kết quả phân tích đó ta có thể đƣa ra những quyết định trong hoạt động kinh doanh và phát triển thêm thị trƣờng của doanh nghiệp.
Năm 2014, tổng doanh thu là 35.505.703 nghìn đồng, trong đó mặt hàng ắc quy loại 55D23R/L lắp cho các loại xe ô tô thông dựng trên thị trƣờng vẫn chiếm tỷ trọng cao nhất với 9.856.687 nghìn đồng, chiếm 27,74%. Điều này chứng tỏ mặt hàng ắc quy này vẫn đƣợc ngƣời tiêu dùng tín nhiệm và tin dùng nhất. Loại ắc quy này chủ yếu dùng cho các loại xe nhƣ Camry,
-31-
Zace, Mazda,…ngoài ra với giá cả phù hợp, chất lƣợng ổn định, bảo hành dài hạn nên đƣợc nguời tiêu dùng tin tƣởng.
Doanh thu của loại ắc quy NX 110-5/L chiếm một tỷ trọng đáng kể trong tổng doanh thu, năm 2011 là 1.417.920 ngh́n đ ồng chiếm 7,8%, năm 2012 là 4.315.854 nghìn đồng chiếm 17,14%, năm 2013 là 3.913.065 nghìn đồng chiếm 13,04%, năm 2014 là 4.684.779 nghìn đồng chiếm 13,10%. Qua bảng số liệu trên ta cũng thấy cơ cấu sản phẩm tiêu thụ của công ty cũng thay đổi theo sự biến động của các loại xe trên thị trƣờng. Doanh thu năm 2011 của các loại ắc quy 120-7/L, N150, N120, là 8.022.258 nghìn đồng đến năm 2014 là 16.721.111 nghìn đồng, tăng 108,43%. Trong đó loại ắc quy 1000RA là tiêu thụ đều nhất với doanh số bán tăng dần qua các năm, năm 2011 là 2.532.063 nghìn đồng đến năm 2014 là 3.813.016 nghìn đồng, tăng 50,58%.
Sở dĩ 2 loại ắc quy 55D23R/L và 1000RA là 2 loại ắc quy tiêu thụ mạnh nhất là do 2 loại này có giá cả phải chăng, phù hợp với các loại xe thông dụng nhất trên thị trƣờng hiện nay. Công ty xác định đây là 2 trong những mặt hàng kinh doanh cần tập trung khai thác nên chất lƣợng của 2 loại này cần đƣợc kiểm soát chặt chẽ trong nhập khẩu.
3.2.5.2 Phân tích tình hình tiêu thụ ắc quy của công ty theo khu vực thị trường
Bảng 3.3: Tình hình tiêu thụ ắc quy ô tô theo khu vực thị trƣờng Tỉnh, thành
phố
Dân số Doanh thu (1000 đồng)
Năm 2011 Năm 2012 Năm 2013 Năm 2014
Hà Nội 3.080 7.665.403 8.017.108 8.943.063 8.655.257 Quảng Ninh 1.067 1.766.715 1.963.954 1.946.573 2.016.577 Hải Phòng 1.771 3.096.842 5.613.094 5.819.525 6.007.517 Nam Định 1.947 1.849.015 3.015.725 2.940.716 4.794.954 Ninh Bình 912 85.965 167.098 206.914 506.773