1.4.5.1. Kiểm tra, đánh giá và kiểm soát hoạt động kênh
Trong quá trình thực hiện các hoạt động phân phối sẽ phát sinh nhiều vấn đề đột xuất nên cần có sự đánh giá thƣờng xuyên tiến trình thực hiện đồng thời công ty cũng cần đánh giá xem hoạt động của kênh phân phối có hiệu quả không và mức độ nhƣ thế nào?
Việc kiểm tra, kiểm soát hoạt động của kênh phân phối hàng năm là việc đối chiếu các chỉ tiêu hiện thời với các số kế hoạch trong năm. Các tiêu chuẩn để đánh giá nhƣ: Đánh giá mức độ doanh số đạt đƣợc, mức dự trữ bình quân, thời gian giao hàng, những dịch vụ họ phải làm cho khách hàng, các chƣơng trình quảng cáo…
1.4.5.2. Giải quyết các xung đột trong kênh phân phối
Các xung đột trong kênh thƣờng phát sinh là sự cố làm gián đoạn, gây thiệt hại cục bộ. Nguyên nhân là do các thành viên độc lập luôn muốn tối đa hóa lợi nhuận của mình. Tuy nhiên cũng có những xung đột mang lại lợi ích cho toàn bộ hệ thống và những xung đột này tạo ra những cân đối về nguồn phân phối và trình độ nghiệp vụ.
Công ty cần phải nhận diện đƣợc các xung đột trong kênh và tìm ra nguyên nhân của các xung đột đó để có các cách giải quyết phù hợp.
1.4.5.3. Điều chỉnh kênh phân phối
Trên cơ sở kiểm tra kết quả hoạt động của kênh cần phải có những điều chỉnh thích hợp với những thay đổi thƣờng kỳ để đáp ứng điều kiện mới trong thị trƣờng mục tiêu. Sự thay đổi là cần thiết khi thái độ mua hàng và quá trình mua hàng của khách có nhiều thay đổi, khi sự tăng trƣởng thị
-20-
trƣờng, sản phẩm chuyển sang giai đoạn mới, khi xuất hiện những kiểu kênh mới.
Các dạng điều chỉnh có thể đƣợc thực hiện: - Thêm hoặc bớt các thành viên kênh
- Bổ sung hoặc loại bỏ kênh. - Triển khai loại kênh mới.
-21-
CHƢƠNG 2: PHƢƠNG PHÁP VÀ THIẾT KẾ NGHIÊN CỨU 2.1 Phƣơng pháp thu thập số liệu
2.1.1. Thu thập thông tin số liệu thứ cấp
Thu thập thông tin số liệu thứ cấp đƣợc thu thập qua các báo cáo hàng năm của Công ty, và các báo cáo về tình hình kinh doanh ắc quy thông qua số lƣợng ôtô lƣu hành trên toàn lãnh thổ Việt Nam. Các tài liệu, công trình nghiên cứu đã công bố, các văn bản luật, nghị định, chính sách của Chính phủ và Nhà nƣớc về kinh doanh nhập khẩu ắc quy kín khí. Thu thập số liệu từ sách, báo, internet, ...
2.1.2. Điều tra khảo sát
Việc thu thập tài liệu mới, không có sẵn là một khâu quan trọng khi thực hiện đề tài, số liệu mới thu thập đƣợc làm nên sự thành công và tính khoa học riêng có của đề tài nghiên cứu. Việc thu thập tài liệu mới cho đề tài này đƣợc tiến hành bằng phƣơng pháp điều tra khách hàng đang kinh doanh và tiêu thụ sản phẩm của công ty bằng câu hỏi đƣợc chuẩn hóa. Nội dung của phƣơng pháp này nhƣ sau:
* Chọn mẫu điều tra
Để thực hiện phƣơng pháp này tác giả căn cứ vào thị trƣờng khách hàng mục tiêu của Công ty. Khách hàng thƣờng xuyên của Công ty hiện tại là các đại lý bán buôn lớn, các garage sửa ôtô, nên tác giả chọn 20 khách hàng đang hợp tác lâu dài với công ty.
* Xây dựng phiếu điều tra
Phiếu điều tra đƣợc xây dựng trên nguyên tắc: thu thập thông tin một cách chính xác, đầy đủ, các câu hỏi phù hợp với khách hàng...Nội dung của phiếu bao gồm: i) Thông tin cơ bản của khách nhƣ tên tuổi, địa chỉ, giới tính, email, thông tin liên lạc .ii) Đánh giá của khách hàng về hệ thống phân phối
-22-
hiện tại của Công ty. Nội dung đánh giá về sản phẩm, giá cả, phong cách phục vụ, hậu mãi. Chi tiết nội dung bảng câu hỏi nằm ở Phu ̣ lu ̣c mô ̣t cuối bài Luâ ̣n văn.
* Phƣơng pháp điều tra
Phiếu điều tra đƣợc lập hoàn toàn dựa trên ý chủ quan của tác giả nên có thể sẽ có chỗ chƣa phù hợp với đối tƣợng điều tra và ngƣời trả lời phỏng vấn, vì vậy tác giả đã tiến hành điều tra phỏng vấn thử ở một số khách hàng, sau đó tác giả đã chỉnh sửa cho phù hợp hơn với thực tế, cuối cùng mới điều tra trực tiếp các khách hàng đang kinh doanh và tiêu thụ trực tiếp sản phẩm nhập khẩu của Công ty. Số liệu thu đƣợc, đƣợc lƣu trữ và đƣa vào xử lý trên máy tính bằng phần mềm excel.
2.2 Phƣơng pháp phân tích
2.2.1 Phương pháp thống kê mô tả
Phƣơng pháp phân tích, thống kê trên cơ sở nghiên cứu các số liệu, dữ liệu, các yếu tố thuộc môi trƣờng vĩ mô, vi mô tác động vào hệ thống phân phối sản phẩm của Công ty. Từ đó đánh giá đƣợc thực trạng hiệu quả hoạt động của hệ thống phân phối tại Công ty.
2.2.2. Phương pháp so sánh, tổng hợp
Là phƣơng pháp xem xét một chỉ têu dựa trên việc so sánh với một chỉ tiêu cơ sở. Qua đó xác định xu hƣớng biến động của chỉ tiêu cần phân tích. Tùy theo mục đích phân tích, tính chất và nội dung của chỉ tiêu kinh tế mà có thể sử dụng các kỹ thuật so sánh thích hợp nhƣ tuyệt đối, tƣơng đối, bình quân.
2.3 Quy trình nghiên cứu
Trong quá trình nghiên cứu và hoàn thành luận văn, tác giả xây dựng
Quy trình nghiên cứu với 7 bƣớc nhƣ sau:
- Bƣớc 1: Nghiên cứu các nhân tố tác động đến phát triển hệ thống kênh phân phối sản phẩm của một doanh nghiệp.
-23- - Bƣớc 3: Xác định mẫu nghiên cứu.
- Bƣớc 4: Xây dựng thang đo và thiết kế bảng hỏi. - Bƣớc 5: Thu thập số liệu.
- Bƣớc 6: Phân tích số liệu.
- Bƣớc 7: Kết luận về kết quả nghiên cứu đƣợc.
Ở bƣớc 1, dựa trên cơ sở lý thuyết các học thuyết về hệ thống phân phối và phát triển hệ thống phân phối ở Chƣơng 1, tác giả tổng hợp danh sách các nhân tố ảnh hƣởng đến phát triển hệ thống kênh phân phối của công ty Gia Nguyên, và lựa chọn các yếu tố tác động, thu thập các kết quả có đƣợc làm căn cứ cho việc định nghĩa biến nghiên cứu ở các phần sau của luận văn.
Ở bƣớc 2, quy trình phát triển hệ thống phân phối sản phẩm của công ty Gia Nguyên đƣợc tác giả tổng hợp dựa trên cơ sở lý thuyết của các tài liệu về phát triển hệ thống phân phối, đã đƣợc trình bày trong phần Nội dung nghiên cứu về vấn đề phát triển kênh phân phối (Sơ đồ 1.2, trang 13).
Trong các bƣớc tiếp theo, trên cơ sở mẫu là 20 khách hàng ngẫu nhiên, tác giả xây dựng bảng hỏi và điều tra khảo sát (Phụ lục 01 – Phiếu điều tra phỏng vấn các trung gian phân phối), thống kê, tổng hợp bằng Excel, phân tích và đánh giá kết quả thông qua giá trị trung bình và độ lệch chuẩn.
-24-
Chƣơng 3: THỰC TRẠNG HỆ THỐNG PHÂN PHỐI TẠI CÔNG TY CỔ PHẦN THƢƠNG MẠI QUỐC TẾ GIA NGUYÊN
3.1 Tổng quan về công ty Cổ phần Thƣơng mại Quốc tế Gia Nguyên
3.1.1 Quá trình hình thành và phát triển
Tên công ty: Công ty cổ phần Thƣơng mại Quốc tế Gia Nguyên Địa chỉ: Số 20/58, phố Tạ Quang Bửu, phƣờng Bạch Mai, quận Hai
Bà Trƣng, Hà Nội
Công ty cổ phần Thƣơng mại Quốc tế Gia Nguyên với tiền thân là công ty TNHH Gia Nguyên thành lập vào ngày 17/6/2005. Mặt hàng kinh doanh chính của công ty là phân phối độc quyên ắc quy ô tô kín khí ROCKET có xuất xứ từ Hàn quốc tại Việt Nam. Lúc này, doanh nghiệp mới chỉ là một công ty gia đình với số lƣợng thành viên ít, giai đoạn đầu làm ăn vẫn nhỏ hẹp và doanh thu đem lại còn hạn chế.
Sau một thời gian kinh doanh, nhận thấy doanh thu còn hạn chế và hiệu quả nguồn vốn chƣa thích đáng nên đến tháng 1 năm 2012 doanh nghiệp đã chuyển đổi sang thành công ty cổ phần với tên gọi đầy đủ là Công ty Cổ phần Thƣơng Mại Quốc Tế Gia Nguyên, cùng giấy chứng nhận đăng kí kinh doanh số 0101687702 do Sở Kế hoạch và Đầu tƣ thành phố Hà Nội cấp. Khi đó công ty đặt trụ sở chính tại Số 20/58, phố Tạ Quang Bửu, phƣờng Bạch Mai, quận Hai Bà Trƣng, Hà Nội. Công ty đã chuyển đổi hình thức công ty từ TNHH sang công ty cổ phần kinh doanh thƣơng mại sản phẩm nhập khẩu.
Công ty CP TMQT Gia Nguyên là công ty phân phối độc quyền sản phẩm ắc quy ô tô ROCKET thƣơng hiệu Hàn quốc tại miền Bắc, Việt Nam. Thị trƣờng tiêu thụ chủ yếu của công ty bao gồm các tỉnh, thành phố trực thuộc miền Bắc và trong nội thành Hà Nội.
-25-
Từ ngày thành lập đến này, hiện tại bộ phận cán bộ công nhân viên của công ty là 21 ngƣời với mức tăng trƣởng về doanh số bán cũng nhƣ mức lợi nhuận đem lại nên tình hình tài chính và lƣơng của CBCNV ngày càng đƣợc cải thiện, cơ sở vật chất tại nơi làm việc đƣợc trang bị đầy đủ và hiện đại (tất cả các máy tính đều đƣợc nối mạng internet).
Công ty Cổ phần Thƣơng mại Quốc tế Gia Nguyên là công ty thƣơng mại, tuy mới thành lập đƣợc gần mƣời năm nhƣng nhờ sự cố gắng, nỗ lực của toàn công ty và những chính sách khuyến khích phát triển các thành phần kinh tế ngoài quốc doanh của Nhà nƣớc nên trong thời gian tƣơng đối ngắn công ty đã hoàn thành khá tốt những kế hoạch và nhiệm vụ mình đặt ra.
Thực hiện việc tiêu thụ hàng hóa thông qua các đại lý phân phối khắp các tỉnh miền Bắc để sản phẩm đến tay ngƣời tiêu dung.
Trong lĩnh vực nhập khẩu và phân phối ắc quy, công ty chủ động tìm kiếm nguồn hàng có chất lƣợng cao, giá cả hợp lý duy trì thị trƣờng đã có và có kế hoạch mở rộng thêm các thị trƣờng mới.
Sử dụng nguồn vốn có hiệu quả, đầu tƣ có mục đích. Thực hiện đầy đủ các nghĩa vụ nộp thuế với Nhà nƣớc, chịu trách nhiệm thực hiện và chấp hành nghiêm chỉnh chế độ pháp luật hiện hành.
Ngày càng nâng cao mức sống của cán bộ, công nhân viên trong công ty đi đôi với đó là nâng cao trình độ chuyên môn nghiệp vụ cho họ.
3.1.2 Cơ cấu tổ chức, chức năng nhiệm vụ của từng bộ phận trong Công ty
Công ty Gia Nguyên là một doanh nghiệp với cơ cấu bộ máy tổ chức nhỏ, gọn nhẹ và hoạt động khá hiệu quả. Cơ cấu tổ chức của công ty đƣợc thể hiện tóm tắt qua sơ đồ sau:
-26-
Sơ đồ 3.1: Cơ cấu tổ chức công ty
(nguồn: phòng Kinh doanh)
3.1.2.1. Cơ cấu tổ chức của công ty:
Chủ tịch hội đồng quản trị:
Hội đồng quản trị do Đại hội Cổ đông bầu ra đứng đầu là chủ tịch hội đồng quản trị, đây là cơ quan quản lý cao nhất của công ty. Nhiệm kỳ của HĐQT là 5 năm, hiện HĐQT Công ty có 3 thành viên chịu trách nhiệm điều hành tất cả hoạt động của công ty nói chung.
Chủ tịch HĐQT có quyền thực hiện các công việc sau: bổ nhiệm, bãi chức, miễn nhiệm các chức danh quản lý của công ty. Thực hiện kí kết các hợp đồng kinh tế trong và ngoài nƣớc.
Giám đốc:
Là ngƣời đại diện theo pháp luật và chịu trách nhiệm trƣớc pháp luật về hoạt động sản xuất kinh doanh của công ty. Khi có sự việc tranh chấp hay liên quan đến công ty thì giám đốc sẽ là ngƣời đại diện cho công ty thực hiện việc giải quyết các vấn đề đó.
CHỦ TÍCH HỘI ĐỒNG QUẢN TRỊ
GIÁM ĐỐC
PHÒNG HÀNH CHÍNH -
KẾ TOÁN PHÒNG KINH DOANH
BỘ PHẬN NHẬP KHẨU BỘ PHẬN DỊCH VỤ KHÁCH HÀNG BỘ PHẬN KHO BỘ PHẬN VẬN CHUYỂN
-27- Phòng kinh doanh:
Chịu trách nhiệm trƣớc chủ tịch HĐQT về các công việc chính nhƣ : nghiên cƣ́u và phát triển thi ̣ trƣờng ; đề xuất và thực hiện các chiến lƣợc kinh doanh cho công ty ; xúc tiế n bán hàng , các hoạt động Marketing cho sản phẩm, các hoạt động quảng bá thƣơng hiệu….
Hiê ̣n ta ̣i ở công ty Gia Nguyên, phòng kinh doanh còn chịu trách nhiệm quản lý thêm một số bộ phận sau:
Bộ phận nhập khẩu: Nhiệm vụ chung là phải mua đƣợc hàng Đủ - Tốt -Rẻ, phát triển mạng lƣới kinh doanh qua internet. Bộ phâ ̣n này có trách nhiê ̣m lên kế hoa ̣ch đă ̣t hàng ; đàm phán, giao di ̣ch với đối tác nƣớc ngoài về hàng hóa cũng nhƣ tìm kiếm những sản phẩm mới thay thế có chất lƣợng tốt hơn với giá cả ca ̣nh tranh hơn, hoă ̣c nhƣ̃ng nhà cung ƣ́ng hợp lý hơn….
Bộ phận dịch vụ khách hàng: Nhiê ̣m vu ̣ chính là xây dƣ̣ng mối quan hê ̣ với khách hàng, tạo lập sự hợp tác lâu dài, bền vƣ̃ng với ho ̣.
Bộ phận bán hàng: Nhiê ̣m chính là thúc đẩy doanh số bán, thu hồi công nợ cũng nhƣ tìm kiếm lƣợng khách hàng mới cho công ty ; thu thâ ̣p thông tin thị trƣờng về giá cả, đối thủ ca ̣nh tranh, các sản phẩm thay thế….
Bộ phận kho hàng: Nhiê ̣m vu ̣ tiếp nhâ ̣n , quản lý hàng hóa tại kho bãi ; nhâ ̣n đơn hàng tƣ̀ bô ̣ phâ ̣n bán hàng , sắp xếp hàng hóa đúng chủng loa ̣i , số lƣợng theo đơn hàng để giao cho bô ̣ phâ ̣n vân chuyển hàng.
Bộ phận vận chuyển hàng: Nhiê ̣m vụ tiếp nhận hàng hóa đúng theo đơn hàng để giao cho khách , có trách nhiệm vận chuyển hàng đúng , đủ số lƣợng, đúng đi ̣a điểm cũng nhƣ thời gian khách hàng yêu cầu.
Phòng tài chính – kế toán
Chức năng: Tham mƣu cho lãnh đạo về việc thực hiện các công tác tài chính kế toán tại công ty,thực hiện pháp lệnh kế toán thống kê, các quy định điều lệ, quy chế quản lý tài chính, hạch toán kinh doanh và các quy định hiện hành khác.
-28-
Tƣ vấn hỗ trợ các phòng ban, kiểm tra thanh tra quá trình đối với các phòng ban trong công tác tài chính kế toán
Nhiệm vụ: Thực hiện quá trình quản lý tài chính tại công ty, đảm bảo theo dõi đầy đủ mọi quá trình sử dụng vốn và tài sản của công ty
Tham mƣu cùng ban giám đốc xét duyệt các kế hoạch chi phí cho các phòng ban, thực hiện các báo cáo định kì, các báo cáo tài chính của công ty
3.1.3 Kết quả kinh doanh của Công ty trong những năm gần đây (2011 – 2014)
Để biết đƣợc tình hình kinh doanh của công ty trong vài năm trở lại đây ta có thể nhìn vào bản báo cáo tài chính của công ty đã đƣợc nêu ra dƣới đây:
Bảng 3.1: Kết quả kinh doanh của công ty Gia Nguyên 2011-2014 STT Chỉ tiêu Năm 2011 Năm 2012 Năm 2013 Năm 2014
1 Doanh thu bán hàng và cung cấp dịch vụ 18.080.018 25.182.624 30.007.529 35.505.703 2 Các khoản giảm trừ doanh
thu - - - -
3 Doanh thu thuần về bán hàng và cung cấp dịch vụ 18.080.018 25.182.624 30.007.529 35.505.703 4 Giá vốn hàng bán 12.841.347 18.340.451 25.160.381 29.107.129
5 Lợi nhuận gộp về bán hàng và cung cấp dịch vụ 5.238.671 6.842.173 4.847.148 6.398.574 6 Chi phí tài chính 1.026.783 1.367.890 352.563 321.639 7 Chi phí bán hàng 2.892.950 2.902.710 3.438.629 3.864.214 8
Chi phí quản lý kinh doanh
956.223 1.589.038 437.582 1.054.621
9 Lợi nhuận thuần từ HĐ kinh doanh 362.715 982.535 618.374 1.158.100 10 Thu nhập khác - - 328.002 - 11 Chi phí khác 40.551 293.344 104.938 95.290
12 Lợi nhuận kế toán trƣớc thuế 322.164 689.191 841.438 1.062.810
-29- 14 Chi phí thuế TNDN 70.876 151.622 185.116 233.818
15 Lợi nhuận sau thuế TNDN 251.288 537.569 656.322 828.992 Đơn vị:1000 đồng (nguồn: phòng Kế toán)
Doanh thu của công ty tăng rất nhanh trong 4 năm từ 2011 đến 2014, từ