ty Sao Mai trong giai đoạn 2012 – 2014
3.1.1. Những thành tựu đạt đƣợc trong giai đoạn 2012 – 2014
Trong hoạt động sản xuất kinh doanh
Hoạt động kinh doanh của công ty vừa qua cũng đạt được một số thành quả đáng tự hào. Tuy nhiên không phải vì thế mà công ty có thể chủ quan, l là. Trong xu thế hội nhập sâu rộng với nền kinh tế thế giới, công ty cần tìm các biện pháp để nâng cao vị thế của mình trên thị trường như: nâng cao chất lượng sản phẩm, giảm giá thành dịch vụ cung cấp, mở rộng thị trường. Để có thể tiếp tục tồn tại và phát triển, công ty cần nhìn lại chặng đường hoạt động trong thời gian qua, tìm ra những thế mạnh của mình tiếp tục giữ vững và phát huy, đồng thời tìm ra những hạn chế để có các biện pháp khắc phục, giúp cho công ty ngày càng phát triển h n.
Trong giai đoạn 2012 – 2014, công ty đã gặt hái được một số thành tựu như sau:
Doanh số bán hàng không ngừng tăng cao qua các năm. Đến nay công ty đã cung cấp cho thị trường rất nhiều dịch vụ khác nhau nhưng luôn đảm bảo được chất lượng tốt nhất cho khách hàng. M i loại dịch vụ lại được chia làm nhiều lọai khác nhau đối với in ấn có: in trên giấy, in các loại văn phòng phẩm, in trên decal, in PP; đối với dịch vụ quảng cáo có: sản xuất bảng hiệu, hộp đèn quảng cáo; đối với dịch vụ thiết kế, tạo mẫu có: thiết kế logo, tạo bảng hiệu…Sự đa dạng về dịch vụ giúp công ty đáp ứng được nhiều nhu cầu của khách h n, tăng khả năng cạnh tranh trên thị trường.
Trong thời gian hoạt động vừa qua công ty cũng đã có được một thị trường tiêu thụ ổn định. Các khách hàng của công ty đa số là các công ty sản xuất kinh doanh như: Cty cổ phần Phú Mỹ, Cty Liên doanh Hoa Việt, Tập đoàn FPT, Cty cổ phần Kymdan, trường đại học Mở TP. HCM, Bệnh viện quận Tân Bình.Thị trường chính của công ty là khu vực TP. HCM đến nay đã ổn định, đây là một điểm tựa
Sinh viên thực hiện: Nguyễn Anh Sang Trang 54
vững chắc để trong thời gian sắp tới công ty có thể vư n xa h n, mở rộng địa bàn kinh doanh đến các tỉnh lân cận TP. HCM.
Trong công tác bán hàng
Các hình thức bán hàng cũng rất da dạng như bán hàng truyền thống, bán qua điện thoại, internet, bán theo đ n đặt hàng. Nhưng chủ yếu là 2 hình thức truyền thống và điện thoại.
Công ty đã bước đầu áp dụng marketing trong bán hàng. Nhờ công tác tổ chức bán hàng kết hợp với một chính sách giá cả hợp lý đáp ứng được mọi phân khúc trên thị trường, nên ngày càng có nhiều khách hàng tìm đến công ty. Với một chiến lược giá cả phù hợp, linh hoạt thay đổi theo từng giai đoạn giúp công ty có thể khai thác thị trường và cung cấp những mặt hàng chất lượng ngày càng tốt h n.
Với thế mạnh về nguyên vật liệu đầu vào được cung cấp từ những nhà sản xuất có thư ng hiệu nên giá cả và chất lượng sản phẩm rất dễ cạnh tranh với các đối thủ và tâm lý khách hàng luôn an tâm, tin tưởng vào chất lượng sản phẩm của công ty.
Chính sách chiết khấu hợp lý đảm bảo được lợi nhuận cho công ty mà các khách hàng cũng cảm thấy hài lòng. Tạo mối quan hệ tốt đẹp, hợp tác, gắn bó đôi bên cùng có lợi.
3.1.2. Những hạn chế tồn tại trong giai đoạn 2012 – 2014
Trong hoạt động sản xuất kinh doanh
Bên cạnh những thành tựu đã đạt được, công ty còn có một số hạn chế trong hoạt động kinh doanh mà công ty cần khắc phục trong thời gian tới như:
Chi phí sản xuất kinh doanh đặc biệt là chi phí quản lý doanh nghiệp có tốc độ tăng trưởng khá cao trong những năm 2012 – 2014, thể hiện các biện pháp kiểm soát chi phí của công ty vẫn chưa thật hiệu quả.
Các dịch vụ về thiết kế tạo mẫu và quảng cáo ngoài trời chưa được công ty chú trọng đẩy mạnh nên doanh thu của 2 loại hình dịch vụ này không cao
Công ty chủ yếu sử dụng phư ng thức bán hàng qua điện thoại nên còn phụ thuộc nhiều vào khách hàng và giá trị m i đ n hàng không cao.
Sinh viên thực hiện: Nguyễn Anh Sang Trang 55
Trong công tác bán hàng
Với tình hình kinh doanh ngày càng phát triển của công ty như hiện nay thì số lượng nhân sự trong bộ phận bán hàng thật sự chưa đủ để đáp ứng yêu cầu công việc đăc biệt vào khoảng thời gian nửa cuối năm với số lượng đ n đặt hàng tăng cao và các dịp lễ, tết.
Do đặc thù của ngành dịch vụ nên công ty gặp nhiều khó khăn trong việc tìm mạng lưới phân phối, các đại lý trung gian và cũng không được quảng cáo trên các phư ng tiện thông tin đại chúng nên các dịch vụ của công ty ít được biết đến.
Công tác kiểm tra, đôn đốc còn chưa tốt, một số lao động còn l là trong công việc.
Công ty chưa có nhiều hoạt động xúc tiến bán hàng cũng như ngân sách mà công ty đầu tư cho quảng cáo và xúc tiến bán hàng còn thấp.
Từ những kết quả trên cho thấy công ty đã rất n lực trong quá trình đẩy mạnh hoạt động bán hàng để gia tăng doanh số, lợi nhuận cho công ty. Công ty cần phải tìm kiếm, mở rộng mạng lưới khách hàng, ký thêm nhiều hợp đồng có giá trị để tăng doanh thu cho công ty. Bên cạnh đó công ty cần lưu ý đến sự gia tăng của tổng chi phí kinh doanh, qua quá trình phân tích trên ta nhận thấy tổng chi phí còn khá cao. Nếu công ty có thể tăng doanh thu, kiểm soát chặt chẽ chi phí thì kết quả hoạt động của công ty cũng sẽ ngày càng tốt h n.
Đầu tiên, để có thể nâng cao doanh số, cách thiết thực nhất chính là nâng cao hiệu quả của hoạt động bán hàng, thúc đẩy hoạt động bán hàng diễn ra nhanh và thuận lợi h n
3.2. Nhóm giải pháp nâng cao hiệu quả hoạt động bán hàng 3.2.1. Làm tốt công tác nghiên cứu thị trƣờng 3.2.1. Làm tốt công tác nghiên cứu thị trƣờng
Nghiên cứu thị trường là công tác vô cùng quan trọng, nếu nghiên cứu thị trường được làm tốt, công ty sẽ có thông tin đầy đủ chính xác. Từ đó, có thể đưa ra các chiến lược giúp hoạt động kinh doanh đạt hiệu quả cao.
Sau đây là một số cách thức tiến hành nghiên cứu thị trường phổ biến hiện nay mà công ty có thể áp dụng:
Sinh viên thực hiện: Nguyễn Anh Sang Trang 56
Để tiến hành phư ng pháp này công ty cần soạn sẵn bảng câu hỏi điều tra và tiến hành phỏng vấn các khách hàng đại diện nằm trong thị trường mục tiêu mà công ty muốn thâm nhập, cách làm này vừa có thể giúp công ty tiếp thị quảng cáo đến người tiêu dùng các mẫu sản phẩm, dịch vụ mới của công ty vừa có thể giúp công ty thu thập thông tin phản hồi nhanh chóng. Tuy nhiên phư ng pháp này lại có nhược điểm là khá tốn kém vì cần một số lượng lớn nhân lực để tiến hành khảo sát vì phải khảo sát trên một diện rộng thì kết quả thu được mới đáng tin cậy.
Khảo sát qua điện thoại hoặc trực tuyến (internet)
Cách thức thực hiện phư ng pháp này cũng tư ng tự như khảo sát trực tiếp nhưng khảo sát qua điện thoại hoặc qua internet sẽ giúp công ty tiết kiệm chi phí h n so với tiến hành khảo sát trực tiếp. Tuy nhiên phư ng pháp này lại thu hút người tiêu dùng tham gia và thông tin phản hồi cũng rất khó kiểm soát
Ngoài ra, công tác phân khúc thị trường đúng đắn cũng giúp cho công ty có chiến lược phù hợp với từng loại thị trường khác nhau. Đối với những n i mà khách hàng chưa biết đến sản phẩm, dịch vụ mà công ty cung cấp thì công ty nên tổ chức các buổi tham quan nhà xưởng, quy trình in ấn để tạo lòng tin n i khách hàng.
Việc phát triển thị trường mới, tìm kiếm thêm các khách hàng mới có ý nghĩa vô cùng quan trọng. Để phát triển thị trường mới, trước hết công ty cần phải tiến hành thăm dò khảo sát, khái quát được quy mô thị trường, những nhu cầu về sản phẩm…sau đó vạch ra các kế hoạch cần thiết để có thể tiến hành thâm nhập vào thị trường mới một cách hiệu quả nhất.
3.2.2. Đào tạo nhân viên bán hàng
Đội ngũ nhân viên bán hàng là lực lượng tiếp xúc trực tiếp với khách hàng nên nhân viên bán hàng nên nhân viên bán hàng đóng một vai trò vô cùng quan trọng trong quyết định mua hàng của khách hàng. Vì vậy chất lượng đội ngũ nhân viên bán hàng cần phải thường xuyên được nâng cao.
Một nhân viên bán hàng ít nhất cũng cần phải hiểu rõ, đầy đủ các thông tin về hàng hóa mà mình bán như:
Sinh viên thực hiện: Nguyễn Anh Sang Trang 57 - Giá cả của từng loại mặt hàng
- Chức năng, chủng loại, đặc điểm, ứng dụng của từng sản phẩm
- Tính chất lý hóa của sản phẩm, cách thức bảo quản sản phẩm để sản phẩm có tuổi thọ cao. Điều này sẽ giúp cho khách hàng càng thêm hài lòng và tin tưởng vào sản phẩm của công ty
Để đáp ứng các yêu cầu như trên công ty nên áp dụng theo phư ng thức đào tạo ngay tại ch làm. Phư ng thức đào tạo này giúp cho nhân viên bán hàng có thể hình dung cụ thể công việc đang làm và nắm bắt công việc nhanh chóng. H n nữa cách huấn luyện này còn giúp công ty giảm được chi phí và thời gian đào tạo.
Tuy nhiên cách đào tạo này chỉ có thể phục vụ tạm thời trong công việc tiếp xúc khách hàng, nếu xảy ra những tình huống bất ngờ lực lượng bán hàng sẽ không đủ năng lực để ứng phó. Vì vậy công ty cũng nên lần lượt cho các nhân viên bán hàng tham gia thêm các lớp học bồi dưỡng chuyên môn để nâng cao khả năng ứng biến trong kinh doanh, giúp cho hoạt động bán hàng có kết quả tốt h n.
Ngoài ra, m i nhân viên bán hàng cũng cần rèn luyện cho mình các phẩm chất như: tinh thần phục vụ cao, thái độ hòa nhã, niềm nở và đặc biệt là sự trung thực với khách hàng và các kỹ năng cần thiết cho hoạt động bán hàng như kỹ năng giao tiếp, kỹ năng đàm phán và thuyết phục khách hàng.
3.2.3. Các chính sách thúc đẩy công tác bán hàng
Hiện nay công ty trả lư ng cho nhân viên bán hàng định kỳ theo tháng. Công ty nên xem xét đến việc tăng mức lư ng định kỳ cho nhân viên và các chính sách thưởng theo quý, nửa năm, cuối năm. Mục đích của việc thực hiện các chính sách đãi ngộ là để thúc đẩy nhân viên bán hàng làm việc với năng suất cao mang lại doanh thu cao cho công ty, thành tích đạt được sẽ vượt qua chi phí tăng thêm và các chính sách này phải thỏa mãn các yêu cầu như: tính công bằng đối với nhân viên, mức thưởng phải phù hợp với thành tích đã đạt được…
Ngoài các chính sách thưởng cho những nhân viên đạt thành tích tốt, công ty nên xây dựng một c chế phạt hợp lý như dứt khoát cắt giảm số lượng nhân viên làm việc không đạt
Sinh viên thực hiện: Nguyễn Anh Sang Trang 58
hiệu quả và làm việc không co trách nhiệm, gây ảnh hưởng xấu đến quá trình hoạt động kinh doanh để hoàn thiện h n c cấu nhân sự và tạo ý thức kỷluật lao động cho nhân viên.
Ngoài việc thực hiện các biện pháp nâng cao hiệu quả hoạt động bán hàng, công ty còn phải kết hợp thêm các biện pháp tăng doanh thu và kiểm soát chi phí để giúp cho quá trình hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp đạt hiệu quả cao h n
3.3. Nhóm giải pháp cải thiện doanh thu, hạ thấp chi phí 3.3.1. Giải pháp giúp cải thiện doanh thu 3.3.1. Giải pháp giúp cải thiện doanh thu
Doanh thu là một yếu tố rất quan trọng ảnh hưởng đến kết quả quá trình sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp. Để tăng doanh thu, công ty có thể áp dụng các biện pháp như tăng lượng hàng hóa tiêu thụ hoặc tăng giá bán sản phẩm:
Để kích thích lượng tiêu thụ sản phẩm công ty có thể áp dụng các chính sách chiết khấu trong bán hàng, song mức chiết khấu càng lớn thì tổng mức lợi nhuận của doanh nghiệp càng giảm. Vì vậy, doanh nghiệp phải có những biện pháp kết hợp hài hòa vừa khuyến khích tiêu thụ nhưng vẫn đảm bảo được tổng mức lợi nhuận của doanh nghiệp không bị ảnh hưởng. Ngoài ra, công ty cũng nên tăng cường quảng cáo, quảng bá thư ng hiệu sản phẩm, giữ vững chất lượng sản phẩm để tạo niềm tin cho khách hàng từ đó cũng có thể làm tăng doanh số bán hàng.
Tăng giá hàng bán sẽ làm tăng doanh thu nếu lượng hàng hóa bán ra không đổi hoặc tăng lên. Nhưng trên thực tế, khi giá cả tăng lên thì nhu cầu về mặt hàng đó sẽ giảm xuống, dẫn đến khối lượng hàng hóa tiêu thụ sẽ giảm. Như vậy, để có thể tăng doanh thu từ việc tăng giá bán doanh nghiệp cần phải có biện pháp điều chỉnh giá cho phù hợp với tình hình chung của thị trường.
Ngoài ra, công ty cũng cần có các chính sách thu hồi các khoản phải thu đúng thời hạn, tránh để tình trạng bị khách hàng chiếm dụng vốn trong thời gian dài nhưng vẫn phải đảm bảo mối quan hệ tốt giữa doanh nghiệp và khách hàng để 2 bên có thể hợp tác kinh doanh lâu dài
3.3.2. Giải pháp giúp kiểm soát chi phí
Sinh viên thực hiện: Nguyễn Anh Sang Trang 59
Để giảm thiểu chi phí giá vốn hàng bán công ty cần thực hiện tiết kiệm chi phí trong việc mua các nguyên vật liệu như giấy, keo, mực in…không mua lẻ để tiết kiệm chi phí vận chuyển nhất là trong tình trạng giá xăng dầu liên tục biến động như hiện nay và được hưởng chính sách giá mua xỉ. Đồng thời công ty cần phải thường xuyên kiểm tra đảm bảo chất lượng và đẩy đủ số lượng nguồn hàng trước khi nhập kho để đảm bảo chất lượng của sản phẩm khi làm ra đúng với yêu cầu của khách hàng
Bên cạnh đó, công ty cũng cần thiết lập mối quan hệ gắn bó với các nhà cung cấp cũ, tìm thêm các nguồn ứng mới để thực hiện so sánh giá nhằm chọn được nguồn vật liệu có giá thấp nhất.
Kiểm soát chi phí bán hàng
Việc cắt giảm chi phí bán hàng cũng là một vấn đề mà công ty cần phải xem xét. Mặc dù quy mô sản xuất của công ty ngày càng gia tăng nhưng tốc độ tăng của chi phí bán hàng vẫn tư ng đối nhanh so với tốc độ tăng của doanh thu làm giảm rõ rệt hiệu quả kinh doanh
Để giảm chi phí bán hàng công ty cần lưu ý đến hai vấn đề quan trọng là vận chuyển hàng hóa tiêu thụ đến khách hàng và trong khâu bảo quản hàng hóa tại kho:
Trong công tác vận chuyển hàng hóa công ty cần đầu tư thêm thiết bị vận chuyển sản phẩm tiêu thụ, xây dựng kế hoạch vận chuyển hợp lý để giảm được chi phí.
Trong khâu bảo quản hàng hóa tại kho, công ty cần xây dựng kế hoạch sản xuất in ấn cụ thể để sản phẩm sau khi in ra có thể được nhanh chóng đưa đến cho khách hàng nhằm giảm thấp nhất việc bảo quản sản phẩm tại kho sau khi in ấn. Ngoài ra công ty cũng nên mạnh dạn đầu tư mở rộng kho bãi tránh tình trạng phải đi thuê ngoài làm cho chi phí tăng lên.
Kiểm soát chi phí quản lý doanh nghiệp