2.3.2.1 – Khách hàng.
2.3.2.1.1 - Đối thủ cạnh tranh trong nước.
Trong quá trình hoạt động kinh doanh, doanh nghiệp được thuận lợi là: Trong giai đoạn từ năm 2000 trở về trước, cơ chế xuất khẩu gạo của Việt Nam được phân bổ trên cơ sở hạn ngạch dựa trên địa bàn từng tỉnh, thành phố nên tính cạnh tranh giữa các doanh nghiệp khơng cĩ, ai cĩ hạn ngạch nhiều sẽ lãi nhiều vì vậy tạo nên nhiều tiêu cực trong phân bổ hạn ngạch (Quota) do đĩ các doanh nghiệp xuất khẩu gạo khơng cĩ động cơ cạnh tranh với nhau vì vậy lợi thế cạnh tranh hạt gạo Việt Nam trên trường quốc tế khơng được quan tâm. Từ năm 2001 việc phân bổ hạn ngạch huỷ bỏ, doanh nghiệp Nhà nước và tư nhân đều được tham gia xuất khẩu gạo
đĩ là bước tiến trong việc lành mạnh hố mơi trường kinh doanh xuất khẩu gạo. Trong nước các đơn vị xuất khẩu gạo cạnh tranh lành mạnh với nhau trong việc phát triển thương hiệu bằng cạnh tranh về giá, chất lượng sản phẩm, chăm sĩc khách hàng… Số lượng thương nhân mua gạo Việt Nam năm 2007 là 303 cơng ty, các thương nhân mua số lượng nhiều là Cơng ty Ovlas Trading, Louis Dreyfus, Phoenix Commodities, NFA Philippine đều là khách hàng của Cơng ty. Qua nhiều năm tham gia xuất khẩu, Cơng ty đã trưởng thành nhiều về nghiệp vụ, chất lượng nâng cao dần nhất là gạo cao cấp và gạo đặc sản ngày càng tạo được uy tín khách hàng, được xếp là 1 trong 12 đơn vị mạnh, được Hiệp hội chỉ định tham gia đấu thầu.
- Một số đơn vị vẫn cịn cạnh tranh khơng lành mạnh như giảm giá bán thơng qua hình thức thay đổi đĩng gĩi, phương thức giao nhận, chất lượng … để dành hợp
đồng.
- Ngồi ra cĩ một số đơn vị chưa cĩ cơ sở, kho tàng hoặc cơ sở nhỏ khơng
chủ động chân hàng khi lên giá khơng giao hàng làm mất uy tín với thương nhân.
Cĩ thể lựa chọn hai đối thủ cạnh tranh là Gentraco và Angimex để đưa vào phân tích trong ma trận hình ảnh cạnh tranh vì lý do sau:
- Cơng ty Cổ Phần Thương Mại huyện Thốt Nốt (GENTRACO) là Cơng ty đi đầu trong hoạt động marketing, ứng dụng cơng nghệ tiến tiến nhất trong xay xát chế
biến gạo, với tích lượng kho tàng 60.000 tấn nhưng lượng xuất khẩu gần 300.000 tấn/năm, đứng vị trí thứ năm trong Hiệp Hội Lương Thực Việt Nam tính theo lượng xuất khẩu năm.
- Cơng ty Cổ Phần Xuất Nhập Khẩu An Giang (Angimex): Đơn vị hoạt động
đa ngành nghề, ngồi mặt hàng gạo cịn xuất khẩu những mặt hàng thủy sản … tích lượng kho chứa gạo trên 100.000 tấn, hằng năm xuất khẩu hơn 300.000 tấn/năm,
đứng vị trí thứ 4 trong Hiệp Hội Lương Thực Việt Nam (trong khi Cơng ty Lương
Thực Long An đứng vị trí thứ 7) Cơng ty này cĩ 7 Xí Nghiệp trực thuộc, bộ máy
hoạt động giống như Cơng ty Lương Thực Long An cĩ ưu thế ở giá chào cạnh tranh, năng lực sản xuất và hoạt động marketing.
Ma trận hình ảnh cạnh tranh được trình bày trong bảng 2.7.
Nhận xét: Qua phân tích ma trận hình ảnh cạnh tranh chúng ta cĩ thể xếp hạng các đối thủ cạnh tranh như sau: Cơng ty GENTRACO (Cơng ty cổ phần thương mại Thốt Nốt) đứng vị trí thứ nhất sau đĩ đến Cơng ty lương thực Long An. Tổng số điểm quan trọng của GENTRACO là 2,79 là một đối thủ cạnh tranh tương đối
mạnh, nếu xét theo khía cạnh chiến lược thì GENTRACO ứng phĩ rất hiệu quả với mơi trường bên trong và bên ngồi, đặc biệt am hiểu nhiều về thị trường và khách
hàng hoạt động marketing rất tốt. Việc xây dựng chiến lược của Long An Company hướng tới hồn thiện những mặt yếu của mình thực hiện chiến lược tăng trưởng tập trung.
Bảng 2.7: Ma trận hình ảnh cạnh tranh.
Long An Food co., Gentraco Angimex STT Các yếu tố thành cơng Mức quan trọng Điểm Điểm quan trọng Điểm Điểm quan trọng Điểm Điểm quan trọng
1 Thương hiệu ở thị trường
ngồi nước. 0,07 4 0,28 4 0,28 4 0,28 2 Am hiểu về thị trường và khách hàng. 0,08 2 0,16 3 0,24 3 0,24 3 Chất lượng sản phẩm. 0,10 3 0,30 3 0,30 3 0,30 4 Phương thức bán hàng. 0,06 2 0,12 3 0,18 2 0,12 5 Giá cả cạnh tranh. 0,05 2 0,10 3 0,15 3 0,15 6 Khả năng phát triển thị phần. 0,07 3 0,21 2 0,14 2 0,14 7 Lợi thế vị trí. 0,12 4 0,48 2 0,24 2 0,24 8 Năng lực sản xuất. 0,07 3 0,21 2 0,14 3 0,21 9 Nguồn nhân lực. 0,13 2 0,26 3 0,39 2 0,26 10 Cơng nghệ sản xuất. 0,05 2 0,10 3 0,15 2 0,10
11 Đầu tư vùng nguyên liệu. 0,06 2 0,12 2 0,12 2 0,12
12 Khả năng tài chính 0,04 3 0,12 4 0,16 3 0,12
13 Hoạt động marketing 0,10 2 0,20 3 0,30 2 0,20
Tổng cộng 1,00 2,66 2,79 2,48
2.3.2.1.2 - Đối thủ cạnh tranh nước ngoài.
- Thái Lan: Tập trung xuất khẩu gạo thơm, gạo cao cấp 0% tấm, 5% tấm, 10% tấm, gạo đồ (Parboiled rice) vào các thị trường ổn định của họ như Trung Quốc, Iran, Iraq, các nước Tiểu vương quốc Á Rập thống nhất và EU. Đặc biệt gạo
thơm hằng năm xuất khẩu trên 2 triệu tấn chiếm tỷ lệ gần 25% so với tổng số lượng
gạo xuất khẩu, trong khi Việt Nam chỉ chiếm 2,05%, nếp chiếm 5,29%. Vì vậy khả
năng mở rộng thị trường gạo đặc sản cĩ cơ sở vì giá gạo Việt Nam khá thấp chênh lệch 100USD/tấn so với gạo Thái Lan trong khi đĩ chất lượng gần như tương
đương.
- Ấn độ và Pakistan: Chủ yếu xuất khẩu gạo cấp thấp vào thị trường Banglades và Châu Phi. Riêng gạo thơm Basmati và gạo đồ xuất vào Trung Đơng
và Nam Mỹ.
- Đối với Việt Nam cĩ thị trường Philippine, Indonesia, Malaysia do vị trí địa
lý gần Việt Nam nên cước tàu vận chuyển tương đối thấp so với Ấn Độ và Pakistan vả lại thị trường này gạo cấp trung bình nên Thái Lan khơng thể là đối thủ của Việt Nam. Gạo đặc sản và gạo cao cấp thị trường Việt Nam là Châu Phi, EU. Vì vậy muốn mở rộng thị trường này phải cạnh tranh với Thái Lan, ưu thế của Việt Nam là giá thấp nên thâm nhập thị trường này rất cĩ triển vọng.
Thị trường xuất khẩu gạo của Cơng ty qua các năm 2006, 2007 được thể hiện trong bảng 2.8.
Bảng 2.8: Thị trường xuất khẩu gạo của Cơng ty qua các năm.
Năm 2006 Năm 2007 STT Thị trường Số lượng Tỷ lệ Số lượng Tỷ lệ 1 Châu Phi 98.647 60,31 37.150 36,86 2 Philippine 46.202 28,25 46.920 46,56 3 Singapore 10.716 6,55 2.250 2.23 4 Malaysia 8.000 4,89 7.461 7,40 5 Nhật Bản - - 7.000 6,95
(Nguồn: Báo cáo tổng kết năm của Cơng ty Lương Thực Long An)
2.3.2.2 – Khách hàng (người mua).
a) Thị trường xuất khẩu gạo của Cơng ty.
Tỷ trọng xuất khẩu gạo của Cơng ty chiếm trên 90% số lượng bán ra được phân khúc thành ba thị trường:
- Thị trường gạo cấp thấp 15%, 25% tấm là thị trường Indonesia, Philippine, Châu Phi.
- Thị trường gạo cao cấp 05% và 10% tấm là Malaysia, Trung Đơng và một nước Tây Phi.
- Thị trường gạo đặc sản, nếp là Singapore, Nam Phi, EU và Châu Phi.
Minh họa cơ cấu các loại gạo xuất khẩu năm 2005 – 2006 – 2007 trong hình 2.3, 2.4, 2.5 (Nguồn: Báo cáo tổng kết năm của Cơng ty Lương Thực Long An)
42,40
52,95
4,65
Gạo cao cấp
Gạo cấp thấp & trung bình
Nếp& gạo thơm
Hình 2.3: Cơ cấu gạo xuất khẩu năm 2005
40,45
52,91
6,64
Gạo cao cấp
Gạo cấp thấp & trung bình
Nếp& gạo thơm
29,70
61,66 8,64
Gạo cao cấp
Gạo cấp thấp & trung bình
Nếp& gạo thơm
Hình 2.5: Cơ cấu gạo xuất khẩu năm 2007
b) Thương nhân.
- Khách hàng chủ yếu là các doanh nhân nước ngồi, là người mua trung gian (intermediaries) kết nối giữa nhà sản xuất chế biến là Cơng ty với người mua cuối cùng (End Users).
- Bán hàng chủ yếu là trên cơ sở giá FOB Cảng Sài Gịn, thanh tốn bằng tín dụng thư khơng huỷ ngang. Chỉ cĩ xuất khẩu cho Philippine trên cơ sở giá C&F Malila, thanh tốn D/A 60 hoặc 90 ngày.
- Thương nhân nước ngồi thực hiện chức năng Marketing, vì vậy bao bì in mark, logo…do thương nhân quyết định, phía Cơng ty khơng chủđộng gắn sản xuất và thị trường theo định hướng Marketing (Marketing Company Orientation) chủ
yếu định hướng sản xuất (Production Orientation) nên khơng chủ động trong việc sản xuất chế biến loại gạo nào, bán thị trường nào, giá nào để nâng giá trị gạo xuất khẩu. Ở trạng thái bị động đợi người mua đến mua hàng và dễ bị ép giá, bị ép về
chất lượng, thời gian giao hàng, bị chiếm dụng vốn…
Danh sách khách hàng chủ yếu của Cơng ty Lương Thực Long An qua 3 năm
Bảng 2.9: Danh sách khách hàng chủ yếu của Cơng ty qua các năm.
Các năm
STT Khách hàng
2005 2006 2007
1 Tổng Cơng ty Lương Thực Miền Nam 58.472 96.232 140.087
2 NFA (Philippine) 72.102 31.892 46.920
3 Louis Dreyfus (Singapore) 49.572 59.126 27.900
4 Novel (Thụy Sĩ) 3.300 26.302 9.250
5 Phoenix (Thái Lan) 17.550 6.723 -
6 N.N.Bee (Singapore) 780 4.488 4.875
7 New Eastern (Singapore) 3.540 3.633 1.578
(Nguồn: Báo cáo tổng kết năm của Cơng ty Lương Thực Long An)
2.3.2.3 – Nhà cung cấp.
2.3.2.3.1 – Nhà cung cấp nguyên liệu lúa, gạo.
Đối với nguồn nguyên liệu phục vụ cho sản xuất chế biến, Cơng ty cĩ nhiều thuận lợi sau:
- Nguồn cung cấp lương thực cho xuất khẩu trên 90% từ vựa lúa gạo Đồng bằng sơng Cửu Long với diện tích canh tác từ 1,5 – 1,9 triệu ha trồng lúa cho sản lượng hàng năm khoảng 36 triệu tấn lúa. Tỉnh Long An cũng là tỉnh nơng nghiệp, diện tích canh tác lúa khoảng 230.000 ha sản lượng trên 1,9 triệu tấn/năm.
- Cơng ty cĩ nhiều xí nghiệp xay xát nằm trên vùng dồi dào nguyên liệu chất
lượng tốt như Xí nghiệp Vĩnh Hưng, Tân Thạnh, Chợ Trung Tâm Nơng Sản Hậu
Thạnh Đơng, Xí nghiệp Số 02 … thuận lợi trong việc mua hàng, bên cạnh đĩ xí
nghiệp cịn xây dựng được gần 32 nhà cung cấp dưới nhiều hình thức sau:
- Nơng dân cĩ phương tiện nhỏ khoảng 10 - 20 tấn vận chuyển hàng trực tiếp
đến bán cho Xí nghiệp.
- Thương lái mua lúa tại ruộng chuyển đi bĩc vỏ thành lứt hoặc xát nhẹ thành gạo sầy bán cho Xí nghiệp.
- Nhà máy nhỏ: Cơ sở xay xát gạo gia cơng cho nơng dân, thương lái đứng ra mua lại bán cho nhân viên xí nghiệp ở tại chỗ mua.
- Các doanh nghiệp tư nhân, cơng ty TNHH cĩ nhà máy, cĩ phương tiện xay xát thành gạo trắng bán cho Xí nghiệp.
Bên cạnh đĩ, Cơng ty cịn tăng cường lượng mua bằng cách đặt hàng các cơng ty lương thực hoặc các doanh nghiệp tư nhân để chế biến gạo giao thẳng tới mạn tàu tại cảng Sài Gịn.
Bên cạnh đĩ cịn tồn tại những khĩ khăn mà các doanh nghiệp xuất khẩu gạo gặp phải là phần lớn hơn 80% số lúa thu hoạch nơng dân bán tại ruộng do nhiều nguyên nhân: Khơng đủ sân bãi phơi, khơng cĩ thiết bị sấy, khơng cĩ đủ nhân cơng phơi, cần tiền để trang trãi ngay các chi phí lãi vay ngân hàng, trả nợ vật tư nơng nghiệp, thuốc trừ sâu … điều này gây khơng ít khĩ khăn cho Cơng ty trong việc mua hàng vì với năng lực máy mĩc thiết bị hiện cĩ xử lý lúa gạo cĩ ẩm độ cao được khoảng 1.000 tấn gạo/ngày, tiến độ mua phải trên 2.000 tấn/ngày mới tận dụng hết tích lượng kho và đảm bảo thực hiện được kế hoạch vì vậy nên cũng là điểm bất lợi trong khâu dự trữ.
2.3.2.3.2 - Cộng đồng tài chính.
Nguồn tài chính tương đối dồi dào, Cơng ty cĩ thể lựa chọn các nguồn vốn vay với nhiều ngân hàng cĩ lãi suất thấp như Ngân hàng Nơng Nghiệp và Phát Triển Nơng Thơn Long An, Ngân hàng Cơng Thương Long An, Ngân hàng Thương Mại Cổ Phần Á Châu (ACB) …ngồi ra cịn huy động nguồn vốn vay từ các hạn mức (Credit line) được các Ngân hàng nước ngồi cấp như Citibank (Mỹ), HSBC (Anh), ANZ (Úc), Nataxis (Pháp) … Số dư nợ bình quân tháng hằng năm khoảng 100 tỷđồng Việt Nam.
2.3.2.3.3 - Nguồn lao động.
Khả năng thu hút và giữ được các nhân viên cĩ năng lực tương đối cao bằng các giải pháp:
- Áp dụng phương án trả lương theo cơng việc đang làm.
- Lương tăng theo hằng năm và luơn được điều chỉnh bằng hệ số cho phù hợp với giá cả thị trường.
- Cơng ty luơn quan tâm đến việc đào tạo, bồi dưỡng, tạo mơi trường để nhân viên thăng tiến phát triển.
Tuy nhiên một số Xí nghiệp nằm ở vùng sâu và xa gần biên giới như Xí nghiệp Vĩnh Hưng, Trung tâm Nơng Sản Hậu Thạnh Đơng, vv… cần phải cĩ chính sách đãi ngộ riêng mới cĩ thể giữ nhân viên gắn bĩ lâu dài.
2.3.2.4 – Đối thủ tiểm ẩn mới.
Trong bối cảnh nhiều nước phải đối mặt với tình trạng khẩn cấp về lương
thực (lý do chính khiến giá lương thực leo thang) là xu hướng muốn thay thế năng
lượng truyền thống như xăng dầu bằng năng lượng sinh học. Nên chuyển diện tích cây trồng lương thực sang trồng các loại cây sản xuất nhiên liệu sinh học như nho, bắp ở một số quốc gia nơng nghiệp như Brazil, Trung Quốc, Indonesia, Senegal…Vào tháng 05/2008 giá ngũ cốc tăng 56% so với năm 2007. FAO cảnh báo cộng đồng quốc tế đang đứng trước cuộc khủng hoảng lương thực. Ở Việt Nam
năm 2008 do xuất khẩu được giá cao nên các cơng ty kinh doanh xuất khẩu gạo đạt lợi nhuận cao. Vì vậy lợi nhuận rịng trên vốn sở hữu (ROI) cĩ chiều hướng tăng. Nguồn vốn cĩ khả năng chuyển vào đầu tư kinh doanh lương thực mong muốn giành được thị phần vì nhiều ngành lợi nhuận cao như kinh doanh bất động sản bị đĩng băng, ngành thủy sản tỷ suất lợi nhuận cũng giảm. Việc bảo vệ vị trí trong
cạnh tranh bằng việc duy trì hàng rào là:
- Lợi thế do sản xuất trên quy mơ lớn cĩ nhiều xí nghiệp trực thuộc. - Nguồn tài chính lớn.
- Kinh nghiệm trong sản xuất chế biến và trong thị trường. - Đẩy mạnh marketing.
Từ những phân tích trên và dựa vào kết quả đánh giá của các chuyên gia kinh doanh ngành xuất khẩu gạo cĩ thể xây dựng ma trận đánh giá các yếu tố bên ngồi (IFE) bảng 2.10.
Dựa vào bảng 2.10 tổng hợp những cơ hội và nguy cơ như sau:
2.3.3.1 – Những cơ hội chủ yếu.
- Kinh tế Việt Nam tăng trưởng cao và ổn định.
- Do mất cân đối cung cầu lương thực trên thế giới đã đẩy giá lương thực tăng
cao.
- Việt Nam gia nhập WTO mở ra triển vọng trị trường EU và Trung Đơng.
- Chính trị ổn định, pháp luật và bộ máy hành chính luơn được cải cách. - Yếu tố thiên nhiên ưu đãi, thuận lợi cho việc canh tác lúa cao cấp và lúa đặc
sản.
- Cĩ khách hàng truyền thống luơn được duy trì.
2.3.3.2 – Những nguy cơ.
- Giá dầu tăng ảnh hưởng đến cước vận chuyển và chi phí đầu vào của nơng
dân như phân bĩn, xăng dầu, thuốc trừ sâu … - Các đối thủ cạnh tranh trong và ngồi nước.
- Mạng lưới nhà cung cấp đã hình thành nhưng chưa ổn định. - Chưa hình thành vùng nguyên liệu rộng lớn, ổn định.
- Tỷ lệ lạm phát cao, lãi suất cho vay của các ngân hàng cao.
- Đất sản xuất nơng nghiệp ngày càng thu hẹp do quá trình đơ thị hĩa và cơng nghiệp hĩa.
Bảng 2.10: Ma trận đánh giá các yếu tố bên ngồi (EFE).
STT Các yếu tố bên ngồi Mức độ
quan trọng Điểm Số điểm quan trọng 01 02 03 04 05 06 07 08 09 10 11 12 13 14
- Kinh tế Việt Nam tăng trưởng cao và
ổn định.
- Giá dầu tăng ảnh, vật tư nơng nghiệp
