hoạn tại công ty bảo hiểm Hà Nội từ 1996 - 2000.
2.4.1.Tình hình khai thác.
Khai thác là các công việc mà công ty tiến hành để nhằm mục đích tiếp cận khách hàng, thuyết phục khách hàng tham gia bảo hiểm và nộp phí bảo hiểm.
Khai thác là khâu đầu tiên của quá trình hoạt động kinh doanh bảo hiểm. Nó có ý nghĩa rất lớn quyết định sự thành công hay thất bại của các công ty bảo hiểm cũng nh mỗi nghiệp vụ bảo hiểm. Có ngời tham gia bảo hiểm, nộp phí bảo hiểm thì doanh nghiệp mới có thể tồn tại và phát triển. Do đó các công ty bảo hiểm đều chú trọng, tập trung vào khâu này. Và công ty bảo hiểm Hà Nội cũng vậy, để thực hiện tốt khâu khai thác công ty đã áp dụng nhiều biện pháp khác nhau .
Đơng nhiên việc tuyên truyền quảng cáo trong khâu này là rất cần thiết và nó càng trở nên đặc biệt quan trọng đối với nghiệp vụ bảo hiểm hoả hoạn - một nghiệp vụ còn khá mới mẻ ở nớc ta.
Trong lĩnh vực bảo hiểm quảng cáo đợc coi là một trong những kỹ thuật truyền thông quan trọng nhất. Quảng cáo là một cách thức truyền tin nhằm
gửi các thông điệp của doanh nghiệp bảo hiểm đến với khách hàng nhằm định hớng, kích thích việc mua bán (từ gây chú ý, tạo hứng thú, gây ham muốn, đến thúc đẩy hoạt động mua).
Hàng năm Bảo Việt Hà Nội kết hợp với các cơ quan, ban ngành có liên quan nh: cảnh sát PCCC, đài truyền thanh, truyền hình, báo chí, các bộ, ngành ... để tuyên truyền về ý nghĩa, tác dụng của bảo hiểm hoả hoạn. Qua đó để thuyết phục khách hàng mua bảo hiểm.
Mặt khác, công ty còn cử cán bộ bảo hiểm xuống từng xí nghiệp, đơn vị kinh doanh để giải thích, vận động mua bảo hiểm chứ không thụ động ngồi chờ khách hàng, đồng thời cùng khách hàng đi thăm cơ sỏ sản xuất, nghiên cứu quy trình sản xuất của họ chỉ cho họ thấy những rủi ro cháy mà họ có…
thể sẽ gặp phải và những hậu quả của nó. Cán bộ bảo hiểm còn giải thích cho khách hàng rõ quyền lợi và nghĩa vụ của họ, số phí mà họ phải nộp, giải đáp những vấn đề mà họ còn thắc mắc, cha hiểu rõ nhằm tạo niềm tin và nhu cầu tham gia bảo hiểm của họ.
Không những tập trung khai thác vào những doanh nghiệp, đơn vị có khả năng tài chính lớn, làm ăn có lãi nh: Công ty may 10, 20; Nhà máy bánh kẹo Hải Hà; Đài truyền hình Việt Nam; Công ty may chiến thắng; Bảo Việt…
Hà Nội còn chú trọng đến kênh bán lẻ và khai thác trong dân c. Để làm đợc điều này, công ty đã có chiến lợc sử dụng đại lý, xây dựng hệ thống đại lý bảo hiểm phi nhân thọ chuyên nghiệp trên cơ sở tuyển dụng, đào tạo mới và sắp xếp sử dụng lại các đại lý đã có.
Hơn nữa, công ty còn có chính sách quản lý các đầu mối khách hàng lớn theo hớng quản lý tập trung nguồn lực và đầu t cao.
Do nghiệp vụ bảo hiểm hoả hoạn là một nghiệp vụ có hiệu quả cao nên rất đợc chú trọng phát triển. Sau đây là kết quả khai thác nghiệp vụ bảo hiểm hoả hoạn tại công ty từ năm 1996-2000.
Bảng 2: Tình hình khai thác nghiệp vụ bảo hiểm hoả hoạn.
Đơn vị: triệu đồng.
Năm Số đơn bảo hiểm cấp
Số tiền bảo hiểm Doanh thu phí Doanh thu trung bình/ đơn 1996 211 2.612.705 6.098 28,9 1997 282 2.804.773 7.183 25,47 1998 332 3.202.146 8.191 24,67 1999 380 5.821.500 11.643 30,64 2000 375 5.272.300 7.908 21,09
Nguồn cung cấp số liệu: Phòng bảo hiểm cháy và rủi ro kỹ thuật - Bảo Việt Hà Nội.
Bảng 2 đã chỉ rõ việc khai thác từ năm 96 đến năm 2000 đều tăng đều đặn theo từng năm. Nhng đến năm 2000 số doanh thu không những không tăng mà còn giảm so với năm 99.
Năm 96, Bảo Việt Hà Nội mới chỉ nhận bảo hiểm cho 211 đơn vị thì đến năm 99, số đơn vị đợc bảo hiểm đã lên tới 380 đơn vị. Bên cạnh đó số tiền bảo hiểm cũng tăng theo, từ 2.612.705 triệu đồng năm 1996 đến năm 2000 là 5.272.300 triệu đồng. Nguyên nhân của hiện tợng này là vì nền kinh tế Việt Nam trong những năm qua đang trên đà phát triển mạnh, tốc độ tăng tr ởng GDP rất cao nh năm 96 đạt 9,34%; năm 97 đạt 8,15%; đến năm 98 do ảnh h- ởng của cuộc khủng hoảng tài chính trong khu vực nên tốc độ tăng tr ởng chỉ còn 5,83% và đến năm 99, liên tiếp trong vòng một tháng (từ cuối tháng 10
đến đầu tháng 12/99) hai lần thiên nhiên trút tai hoạ xuống mảnh đất và con ngời miền Trung gây thiệt hại nặng nề lên đến 4000 tỷ đồng, tuy vậy tốc độ tăng trởng GDP vẫn đạt 4,8%. Một nguyên nhân nữa là do sự hiểu biết của các doanh nghiệp về sự cần thiết của bảo hiểm hoả hoạn tăng, khách hàng tin t ởng và mua bảo hiểm ở công ty nên số tiền bảo hiểm tăng là điều hợp lý.
Tuy nhiên, đến năm 2000, mặc dầu nền kinh tế có dấu hiệu tăng trởng trở lại, GDP đạt 6,75% nhng số đơn bảo hiểm mà Bảo Việt Hà Nội cấp ra lại giảm xuống năm đơn và doanh thu phí thì giảm mạnh xuống còn 67,92% so với năm 99. Sở dĩ số đơn bảo hiểm giảm không nhiều nhng doanh thu lại giảm nhiều là do tình hình cạnh tranh trong năm 2000 trên thị trờng bảo hiểm hoả hoạn là rất khốc liệt. Do nhiều doanh nghiệp bảo hiểm vì muốn lôi kéo khách hàng nên đã áp dụng chính sách giảm phí tối đa, điều này dẫn đến việc Bảo Việt Hà Nội cũng phải giảm phí để giữ khách hàng nên tình hình doanh thu năm 2000 mới có kết quả nh vậy. Hơn nữa, năm 2000 nhiều doanh nghiệp bảo hiểm đợc Nhà nớc mở rộng lĩnh vực kinh doanh, đã cạnh tranh mạnh mẽ với công ty nên số đơn bảo hiểm cấp ra không tăng mà còn giảm so với năm 99, doanh thu trung bình trên một đơn cũng giảm mạnh từ con số 30,64 triệu xuống còn 21,09 triệu.
Tuy nhiên cũng không thể phủ nhận những kết quả đáng khích lệ mà Bảo Việt Hà Nội mà cụ thể là Phòng bảo hiểm cháy và rủi ro kỹ thuật đã đạt đợc trong những năm qua. Sở dĩ, Bảo Việt Hà Nội đạt đợc kết quả nh vậy là do những nguyên nhân chủ yếu sau:
+Về khách quan: công ty nhận đợc sự chỉ đạo, quan tâm của ban lãnh đạo Tổng công ty, sự hớng dẫn hỗ trợ mạnh mẽ và có hiệu quả của các phòng ban trên Tổng công ty cùng với sự ủng hộ và giúp đỡ tận tình của các ngành,
các cấp nh Uỷ ban Nhà nớc về hợp tác và đầu t , Sở kinh tế đối ngoại ,Uỷ ban nhân dân thành phố Hà Nội và đặc biệt là sự u ái mến mộ của khách hàng bảo hiểm truyền thống nên mặc dù chịu sự cạnh tranh gay gắt của các đối thủ nh Bảo Minh, PJICO, Bảo Long ... nhng số đơn bảo hiểm cấp của nghiệp vụ bảo hiểm hoả hoạn vẫn tăng khá ổn định .
+Về chủ quan: với việc xác định phơng châm hoạt động kinh doanh "khách hàng là thợng đế" Bảo Việt Hà Nội đã từng bớc năng động trong việc thực hiện những biện pháp, đối sách linh hoạt, thích hợp để xúc tiến, đẩy mạnh quan hệ với khách hàng thông qua việc thờng xuyên trao đổi, thăm hỏi. Ngoài ra công ty còn thờng xuyên cử cán bộ tham gia các lớp hớng dẫn, tập huấn cho cán bộ, cộng tác viên để trau dồi thêm nghiệp vụ do Tổng công ty tổ chức. Bên cạnh đó, các cán bộ phòng bảo hiểm cháy cũng đã phấn đấu không biết mệt mỏi, chịu khó bám địa bàn, bám khách hàng, phục vụ khách hàng chu đáo, tận tình làm cho khách hàng gắn bó lâu dài với công ty.
Công ty đã mạnh dạn áp dụng mềm dẻo, linh hoạt chính sách khách hàng trên cơ sở chính sách và nguyên tắc của Bảo Việt. Bên cạnh đó, công ty còn chú trọng tạo động lực phát triển khai thác bảo hiểm, quan tâm đến chế độ và quyền lợi cho ngời trực tiếp khai thác.
Mặt khác, công ty đã có quan hệ tốt với Bộ tài chính, Cục thuế, Cục đầu t thành phố, các ban quản lý dự án các ngân hàng, phòng cảnh sát giao thông thành phố... Giờ đây, các công ty thuộc hệ thống Bảo Việt luôn đợc sự ủng hộ của các ngân hàng. Các ngân hàng chỉ cho các doanh nghiệp vay vốn khi họ đã tham gia bảo hiểm cho tài sản của mình. Công ty cũng đã chú ý phối hợp với văn phòng tổng công ty trong việc đấu thầu các dự án lớn có liên quan.
Nhiều trờng hợp đã phối hợp với tổng cục đầu t và phát triển thông qua Bộ tài chính đề nghị Nhà nớc cấp bổ sung vốn để tham gia bảo hiểm.
Thêm vào đó, việc quan hệ với nhiều công ty tái bảo hiểm, các công ty giám định, điều tra tổn thất có uy tín trên thế giới cũng đóng góp tích cực trong việc đem lại dịch vụ bảo hiểm cho công ty.
Bên cạnh những thành quả đã đạt đợc vẫn còn một số hạn chế cần khắc phục,
đó là:
- Việc sử dụng hệ thống đại lý, cộng tác viên cha đợc xây dựng thành chiến l- ợc trong hoạt động khai thác.
- Cha tổ chức đợc công tác khai thác tận thu và cha mở đợc nhiều khách hàng mới.
- Cha chú ý tình hình tổng hợp thị trờng, tổng hợp và phân tích biện pháp của đối thủ cạnh tranh để chủ động đề xuất với lãnh đạo công ty có ph ơng sách đối phó. Việc đôn đốc nợ phí cha đợc sát sao.
- Cha áp dụng đầy đủ các khâu của quá trình marketing, chỉ chú trọng tuyên truyền quảng cáo, thiếu tìm hiểu dự đoán thị trờng và các biến động của môi trờng xung quanh (môi trờng kinh doanh)
- Cuối cùng, do đây là nghiệp vụ mới , cán bộ làm công tác bảo hiểm hoả hoạn cha nhiều, cha có kinh nghiệm nên cha chủ động trong việc tìm kiếm khách hàng.
Nh vậy có thể thấy rằng tuy con có những điều phải khắc phục nh ng cho đến nay có thể nói Bảo việt Hà Nội đã tìm đợc đúng con đờng cho mình và đã thu đợc những kết quả đáng khích lệ.