II. Một số giải pháp đẩy mạnh phân phối sản phẩm
5.Đào tạo và tái đào tạo nhân viên bán hàng
Cơng ty TNHH Quân Quân phân phối sản phẩm theo kênh phân phối trực tiếp dưới hình thức bán hàng cá nhân. Do đĩ, vai trị của nhân viên bán hàng là rất quan trọng. Hiệu quả bán hàng của họ ảnh hưởng trực tiếp đến hiệu quả kinh doanh và tính ổn định của cơng ty. Thực tế cho thấy doanh thu bán hàng của Cơng ty tập trung chủ yếu vào một vài nhân viên bán hàng cĩ kinh nghiệm lâu năm trong nghề, cịn các nhân viên khác do mới hoạt động ít kinh nghiệm và kiến thức bán hàng khơng nhiều nên doanh số khơng đáng kể.
Để cải thiện tình hình này, Cơng ty cần thiết phải đào tạo và tái đào tạo đội ngũ nhân viên bán hàng trẻ, năng động và đầy nhiệt tình . Cơng tác này cần phải thực hiện thường xuyên theo một chu kỳ nhất định, cĩ thể là 6 tháng/lần hoặc mỗi năm một lần. Các nội dung trong quá trình đào tạo cĩ thể là:
Kiến thức sản phẩm: kiến thức của sản phẩm đĩng gĩp một phần khơng nhỏ cho quá trình cơng tác bán hàng cao cấp. Một nhân viên bán hàng cĩ kiến thức sâu sắc về đặc điểm sản phẩm, khả năng ứng dụng và lợi ích của nĩ. Những ưu điểm và nhược điểm của nĩ mới cĩ thể tư vấn cho khách hàng sản phẩm phù hợp, đồng thời giải quyết được những vấn đề thắc mắc, tồn động về phía khách hàng.
- Trong lĩnh vực máy văn phịng, việc hiểu biết về khía cạnh kỹ thuật của sản phẩm giúp cho nhân viên bán hàng cĩ thể chủ động trong việc giám định sản phẩm của khách hàng trong nhiều trường hợp, để bán được hàng Cơng ty phải thu hồi lại sản phẩm cũ của họ.
- Trong thời gian qua, việc trang bị kiến thức sản phẩm cho nhân viên bán hàng của Cơng ty chưa được quan tâm đúng mức. Vì vậy để đạt được doanh số tăng, thời gian tới nhân viên cịn bổ sung những khiếm khuyết về sản phẩm cho nhân viên bán hàng trong những chương trình đào tạo. Một vấn đề cần lưu ý là kiến thức sản phẩm khơng cĩ nghĩa là kiến thức về sản phẩm của Cơng ty mà cịn là kiến thức về các sản phẩm cạnh tranh. Cĩ như thế nhân viên bán hàng mới cĩ đủ tự tin khi thực hiện cơng tác chào hàng.
Kiến thức bán hàng: kiến thức bán hàng là chìa khố để thực hiện tất cả những yếu tố của bán hàng. Những nội dung mà Cơng ty cần truyền đạt là:
- Cách thức tìm khách hàng tiềm năng.
- Nhữngkỹ thuật sát hạch để xác định ra khách hàng triển vọng. - Các kỹ năng trình bày sau cho chính xác và hiệu quả.
- Các kỹ thuật sử lý những kiến thức phản đối khách hàng một cách sáng tạo, hiệu quả và tế nhị.
- Các kiến thức để làm chủ kỹ thuật chào hàng.
- Vai trị của việc theo dõi cơng tác giao hàng, bảo hành … với cơng tác bán hàng.
Kiến thức về Cơng ty:
Hiểu biết về Cơng ty cũng là nhân tố cho sự thành cơng của bán hàng. Cơng ty cần phổ biến rộng rãi những mục tiêu, chính sách, các quy định của Cơng ty để nhân viên bán hàng chủ động hơn trong cơng việc.
Hiểu biết về Cơng ty cịn bao hàm khía cạnh thơng tin về khách hàng. Thật khơng dễ để cĩ được thơng tin về khách hàng, vì vậy cơng ty cần hướng dẫn cho nhân viên bán hàng tìm kiếm thơng tin theo các nội dung sau:
- Cơ cấu tổ chức các phịng ban. Phịng ban nào phụ trách cơng việc mua sắm máy văn phịng? Ai là người quyết định mua?
- Khách hàng sử dụng sản phẩm lâu chưa? Ai là người cung cấp? - Sản phẩm cĩ đáp ứng được nhu cầu khơng?
- Thĩi quen mua hàng ra sao? …
Xây dựng mối quan hệ với khách hàng:
- Việc xây dựng mối quan hệ với khách hàng là một điều rất quan trọng vì nhu cầu của đa số khách hàng là thường xuyên, do đĩ nếu cĩ mối quan hệ tốt với khách hàng thì nhân viên bán hàng cĩ thể tiếp tục bán cho khách hàng các sản phẩm khác.
- Mặc dù mối quan hệ với khách hàng là rất quan trọng nhưng khơng phải nhân viên bán hàng nào của Cơng ty cũng ý thức được điều đĩ. Vì vậy, trong cơng tác đào tạo nhân viên Cơng ty cần lưu ý tầm quan trọng của việc xây dựng mối quan hệ với khách hàng và những lợi ích cĩ được từ mối quan hệ đĩ.