Với đặc thù ngành công nghiệp bánh kẹo cạnh tranh khá gay gắt, mặt khác, đây là 1 trong những mặt hàng khá nhạy cảm về giá nên đòi hỏi các doanh nghiệp phải xây dựng cho mình chính sách giá phù hợp để thích ứng 1 cách nhanh chóng với những biến động trên thị trờng.
Việc đa ra chính sách giá hợp lý là một đòi hỏi đặt ra đối với công ty Hải Hà - Kotobuki trong việc điều chỉnh giá thành sản xuất khi mà 1 số nguồn nguyên liệu còn phải nhập khẩu ở nớc ngoài và chịu thuế nhập khẩu rất cao.
Với mục tiêu bao phủ thị trờng, chính sách giá Hải Hà-Kotobuki áp dụng là chính sách giá trên toàn thị trờng. Các khu vực thị trờng khác nhau đều đợc hởng chung một mức giá, mọi chi phí phát sinh vì khoảng cách địa lý đều do công ty chịu.
Mục tiêu trong chính sách giá của công ty tối đa hoá lợi nhuận.
Phơng pháp định giá: Hải Hà-Kotobuki sử dụng phơng pháp định giá dựa trên chi phí cộng thêm đối với hầu hết các mặt hàng, căn cứ trên cơ sở chi phí sau đó thêm một mức lợi nhuận mục tiêu cộng vào giá vốn.
Mức giá của công ty đa ra nh sau :
Giá bán = Chi phí + Lợi nhuận mục tiêu
*Chi phí trong giá bán bao gồm:
- Chi phí cố định nh: Tiền mua thiết bị, trả lãi vay, lơng cho đội ngũ quản lý trực tiếp và gián tiếp.
- Chi phí nguyên vật liệu trực tiếp.
- Chi phí lao động trực tiếp: Lơng trả cho lao động trực tiếp sản xuất.
- Chi phí quản lý phân xởng: Là chi phí bảo dỡng, sửa chữa nhà xởng, máy móc thiết bị, chi phí vận hành nhà xởng.
- Các chi phí marketing, bán hàng và hành chính.
* Chiến lợc điều chỉnh giá của công ty: mặc dù giá của sản phẩm đã đợc công ty quyết định nhng do đặc tính của sản phẩm và để khuyến khích khách hàng công ty áp dụng chính sách điều chỉnh giá linh hoạt và nhạy bén nhằm phù hợp với đặc điểm của vùng trên thị trờng, từng thời điểm phân phối hàng, từng nhóm khách hàng.
Công ty cũng nhận định rằng sản phẩm của công ty đợc tiêu thụ theo mùa vụ, nó thờng đợc tiêu thụ mạnh vào mùa lạnh, đặc biệt là vào dịp tết nguyên đán. Do vậy vào những tháng 3 đến tháng 8 trong năm công ty chủ động hạ giá để thu hút khách hàng và dần tăng giá lên vào tháng 8,9,10 và ổn định trong tháng
11,12,1,2 và lại chuẩn bị hạ giá vào tháng 3 năm sau. Giá sản phẩm của công ty cao nhất vào các tháng 12,1,2 vì nó phục vụ cho nhu cầu lớn của têt nguyên đán.
2.4.5.2.Chính sách hỗ trợ tiêu thụ.
Các hình thức hỗ trợ tiêu thụ:
- Quảng cáo: Hình thức quảng cáo chính hiện nay công ty áp dụng là quảng cáo trên hệ thống của hàng bán lẻ , trên các xe ôtô chở hàng của công ty và các hội chợ. Trớc đây công ty có quảng cáo trên các phơng tiện thông tin đại chúng nh báo Hà Nội Mới, băng rôn, truyền hình đặc biệt là vào các dịp lễ tết song các quản cáo này chỉ tiến hành trong thời gian ngắn, đơn điệu nên không mang lại hiệu quả. Theo ý kiến của các nhân viên phòng thị trờng thì không cần quảng cáo vì quảng cáo rất tốn kém mà hiệu quả lại không thấy rõ ngay. Vì họ cho rằng chuyển ngân sách dành cho quảng cáo sang cho ngân sách khuyến mại có lợi hơn. hình thức quảng cáo mà công ty thích nhất là quảng cáo trong các chơng trình mời ăn thử và quảng cáo qua các trung gian.
- Marketing trực tiếp: Với hình thức này công ty chỉ áp dụng cho các khách hàng lớn là các nhà bán buôn, các cửa hàng bán lẻ lớn bằng cách gửi các thông tin về sản phẩm cho họ rồi yêu cầu họ gửi phản hồi lại. Một số công cụ marketing trực tiếp mà công ty Hải Hà - Kotobuki đã sử dụng là:
+ Điện thoại: Phòng kinh doanh sử dụng điện thoại với mục đích là để giao dịch với các bạn hàng hay s dụng để phân phối hàng hoá cho các cửa hàng, đại lý nhận tiêu thụ sản phẩm của công ty.
+ Marketing bằng th trực tiếp: Phòng kinh doanh của công ty gửi fax hay gửi điện cho khách hàng ttiềm năng của mình. Việc gửi th trực tiếp cho phép đảm bảo tính chọn lọc tiến hành trắc nghiệm và cho kết quả sớm.
- Xúc tiến bán hàng: Nhận biết đợc khả năng cạnh tranh của mình còn kém công ty đã thu hút các thành viên tham gia kênh phân phối sản phẩm bằng chính sách chiết khấu hấp dẫn từ 0-7%.
Bảng 17: Mức chiết khấu cho các đại lý
Mức chiết khấu Tên sản phẩm
2% Bimbim cam, cookies present, super, delexe,newyear, bets, tài lộc kẹo dừa, kẹo sôcôla, kẹo càphê…
3% Cookies, dừa, sơ khay, bơ khay, sôcôla 300g,star, kẹo cứng. Cam dâu, xoài me,sôcôla, tổng hap
4% Bim bim: tôm, cua, sữa dừa, bò nớng gà nấm, caramel ngọt, Cao su: bạc hà, quế, dâu, chanh, okibol.
5% Cookies: hộp sắt 400g, Lolipopcác loại; Sôcôla các loại 7% Isomalt các loại
(Nguồn: Phòng kinh doanh)
Để thiết lập mối quan hệ chặt chẽ hơn với các thành viên trong kênh hàng năm công ty tổ chức hội nghị khách hàng vào đầu năm nhằm gặp gỡ trao đổi về sản phẩm, chính sách của công ty và các thông tin thị trờng.
Công ty hàng năm cũng có kế hoạch tham gia hội chợ xuân, hội chợ hàng Việt Nam chất lợng cao nhằm giới thiệu sản phẩm mới, tìm khách hàng và tìm…
đối thủ cạnh tranh. Mặt khác tham gia hội chợ triển lãm còn nhằm giúp cho các thành viên kênh bán đợc nhiều hàng hoá của mình hơn.
Ngoài các hình thức xúc tiến trên công ty còn áp dụng các cách thức bán hàng để gây ấn tợng đối với khách hàng về công ty nh quà tặng nhân ngày lễ cho các đại lý Đối với các sản phẩm mới công ty có cử các nhân viên thị tr… ờng của mình xuống hỗ trợ bán hàng và tiếp thị.
Đối với đối tợng tiêu dùng cuối cùng công ty cũng chú trọng chính sách khuyến mại nh quà tặng, tem thởng, phiếu giảm giá trong dịp dặc biệt.
- Quan hệ với công chúng: Đối với quan hệ với công chúng công ty có những hoạt động nh sau:
+ Tài trợ cho những giải bóng đá thiếu niên nhi đồng của quận (Hai Bà Tr- ng) hay thành phố, với hình thức tài trợ là sản phẩm.
+ Trong các dịp Trung thu, Tết đích thân tổng giám đốc đi phát quà cho các em ở làng trẻ mồ côi.
+ Các phong trào nhân đạo nh ủng hộ bão lụt, ủng hộ ngời tàn tật cũng đợc các nhân viên trong công ty nhiệt tình tham gia.
Nhìn chung các hoạt động trên mới chỉ dừng lại ở quy mô nhỏ, mang tính chất địa phơng và đợc tiến hành với mục đích nhân đạo nhiều hơn là quảng bá rộng rãi cho hình ảnh của công ty.
- Bán hàng trực tiếp
Bán hàng trực tiếp là yếu tố chủ yếu hỗ trợ cho những mặt hàng của công ty. Lực lợng bán hàng trực tiếp này của công ty bao gồm:
+ Những nhân viên trực tiếp bán hàng: (tại các cửa hàng giới thiệu sản phẩmvà bán lẻ sản phẩm của công ty). Trong cơ cấu tổ chức của công ty bộ phận bán hàng đợc tách riêng khỏi phòng thị trờng và chịu trách nhiệm riêng với tổng giám đốc. Đây là nơi trực tiếp tiếp xúc với tất cả các khách hàng khách nhau, vì vậy khâu bán hàng này rất quan trọng .
Lực lợng bán hàng này thờng không nhiều, ở mỗi cửa hàng bán lẻ và giới thiệu sản phẩm, số lợng nhân viên thờng chỉ có từ 3 đến 5 ngời. Khi công ty sản xuất ra các sản phẩm mới thì các nhân viên này có nhiệm vụ giới thiệu tới khách hàng.
+ Các trung gian dại lý bán hàng : Hiện nay công ty có 80 đại lý trên 48 tỉnh, thành phố. Những đại lý này vừa là khách hàng trực tiếp của công ty, vừa là lực lợng bán hàng trực tiếp của công ty. Họ mua sản phẩm của công ty để bán lại cho ngời tiêu dùng với mục đích kiếm lời. Những đại lý này thờng ở những tỉnh xa so với trung tâm của công ty, vấn đề họ quan tâm là lợi nhuận, là hoa hồng nên đối với họ thái độ đối với khách hàng là thứ yếu.