d) Nhà cung cấp
5.1.2 Mục tiêu marketing
- Tăng sốlượng thuê bao Vinaphone 3G lên 6.000 sim so với năm 2013.
- Tăng số lượng thuê bao người dùng dịch vụ Mobile Internet chiếm 30% số lượng thuê bao 3G của Vinaphone trong năm 2014 là 5.400 thuê bao tăng 3.000 thuê bao mới so với năm 2013 (kế hoạch 2.400 thuê bao).
- Tăng mức sử dụng dịch vụMobile internet cho các thuê bao đã sử dụng, và duy trì mức sử dụng của các thuê bao mới (3.000 thuê bao) về mức sử dụng 1-3 tháng
cho người dùng tại Đồng Tháp.
5.2 KẾ HOẠCH MARKETING
5.2.1 Xây dựng kế hoạch Sản phẩm dịch vụ
Tập trung cho khách hàng biết và nhận thức rõ hơn về các sản phẩm dịch vụ
Vinaphone là rất nhiều và đa dạng, tuy nhiên trong tình hình kinh doanh cho thấy cần tập trung 3 nhóm dịch vụ đáp ứng nhu cầu đại đa số cho người dùng đó là Ringtunes,
MCA, Mobile Internet, data. Thiết kế các biểu tượng dịch vụ cũng như điểm cốt lỗi sản phẩm một cách ngắn gọn và dễ hiểu thông qua các giao dịch viên và các chương trình quảng cáo nhằm tạo sự khác biệt về dịch vụ đi sâu vào nhận thức của khách hàng. Đặc biệt là đánh mạnh vào việc giới thiệu về dịch vụMobile Internet cho người dùng.
Về sản phẩm dịch vụ truy cập internet tốc độ cao trên mạng di động của Vinaphone có tên là Mobile internet, lợi ích điểm cốt lỗi sản phẩm là hỗ trợ khách hàng trong công việc và giải trí thỏa sức truy cập tìm kiếm thông tin trên mạng di động của mình, phần phụ thêm sản phẩm là bảng cam kết chất lượng về tốc độ Dowload/Upload. Tiềm năng về dịch vụ này có thểđược nâng cấp tốc độ truy cập 3.5G đến 4G.
Đối với dịch vụ Mobile internet thì chất lượng liên kết và mức phủ sóng của mạng Vinaphone là điểm quan trọng làm tăng khảnăng cạnh trạnh cho dịch vụ này với các đối thủ. Với ước lượng số thuê bao dùng dịch vụ Mobile internet của Vinaphone 3G Viễn Thông Đồng Tháp năm 2014 khoảng trên 73 ngàn thuê bao, vì vậy cần chú trọng bảo trì các trụ sóng- đảm bảo về chất lượng tránh trường hợp nghẽn mạng và
tăng các thuê bao Vinaphone 3G cho nhóm khách hàng thích “trải nghiệm thỏa sức truy cập internet”. Bổsung gói cước phù hợp cho từng đối tượng khách hàng mục tiêu:
- Khách hàng không thường xuyên truy cập internet, có thể sử dụng gói mặc
định 1.500đ/MB, tốc độ truy cập 7,2 Mbps/1,5 Mbps
- Khách hàng thường xuyên truy cập internet, có thể sử dụng hai gói dịch vụ
giới hạn dung lượng từ50Mb đến 3.000Mb tốc độ 7,2 Mbps/1,5Mbps, không giới hạn
dung lượng dành cho khách hàng nghiện truy cập internet tốc độdung lượng miễn phí 7,2Mbps/1,5Mbps, khi hết dung lượng miễn phí tốc độ 32/32 Kbps.
5.2.2 Xây dựng kế hoạch Giá
Mức giá được áp dụng chung cho sản phẩm Vinaphone mỗi vùng là giống nhau, tuy nhiên tùy theo khúc thị trường kinh doanh mà dịch vụ Mobile internet được
hưởng mức giá ưu đãi riêng thông qua các chương trình chiêu thị cho nhóm người
dùng. Đối với thị trường Đồng Tháp thì gói cước Mobile internet được chú trọng đánh
mạnh vào gói dịch vụ không giới hạn dung lượng dành cho khách hàng thường xuyên truy cập internet.
Cơ cấu gói cước được áp dụng tại thị trường Đồng Tháp đối với khách hàng sẽ thay đổi so với mặt bằng chung, gói mặc định vẫn là 1,5đ/Kb, xu hướng các giá
cước dịch vụ của đối thủ cạnh tranh sẽthay đổi tăng lên, vì vậy để tạo sự khác biệt về các gói cước ưu đãi cho khách hàng tại Đồng Tháp trong năm 2014 chỉ còn 4 gói cước có tính hạbăng thông và 3 gói cước không hạbăng thông ưu đãi cho khách hàng.
Bảng 5.3: Bảng giá cước áp dụng năm 2014
ĐVT: đồng/MB
Gói cước
Dung lượng (Mb)
Giá thực trả với mức giá M0 khi không đăng ký
Giá ưu đãi khi đăng ký Giá vượt gói 1 (2)=(1)*1.500 3 4 GHDL M10 50 75.000 10.000 500 M25 150 225.000 25.000 M50 500 750.000 50.000 M120 1.500 2.250.000 120.000 không GHDL MAXS 600 900.000 50.000 0 MAX70 600 900.000 70.000 MAX100 1.200 1.800.000 100.000 MAX200 3000 4.500.000 200.000 Nguồn: www.Vinaphone.com
Với chính sách giá như thế, thì việc lên kế hoạch để cho khách hàng sử dụng dịch vụ phù hợp với nhu cầu của mình là đều rất cần thiết, vì vậy trong khi làm marketing cần phải nhấn mạnh rõ từng nhu cầu khách hàng với từng gói cước thích hợp:
Bảng 5.4: Tư vấn gói cước dịch vụcho đối tượng khách hàng
Gói cước Phù hợp với nhu cầu sử dụng Đối tượng khách hàng M0
- Không thường xuyên truy cập internet trên di động, dung lượng internet sử dụng thấp (dưới 5MB/ tháng)
Hầu hết tất cả các thuê bao
M10
- Truy cập internet trên di động với các nhu cầu cơ bản như: lướt web, Facebook, đọc báo bằng trình duyệt Operamini hoặc UC Browser; không có nhu cầu xem clip, xem phim online, nghe hoặc tải nhạc online, chơi game online.
- Dung lượng internet sử dụng thấp , từ 10MB – 80MB/ tháng.
- Sử dụng máy điện thoại hỗ trợ 3G đời cũ. Ví dụ: máy Nokia sử dụng hệđiều hành Symbian.
- Người nội trợ, người lao động tự do.
- Người ít có nhu cầu dùng 3G trên di động do thường truy cập internet qua wifi.
M25
Thói quen truy cập internet trên di động:
+ Ít online Facebook (dưới 10 phút/ ngày), ít lướt web, ít đọc báo (dưới 15 phút/ ngày); không có nhu cầu xem clip, xem phim online, nghe hoặc tải nhạc online, chơi game online. Dung lượng internet sử dụng thấp, từ 100MB – 250MB/tháng.
- Người nội trợ, người lao động tự do, người già sử dụng smartphone màn hình nhỏ.
- Người ít có nhu cầu dùng 3G trên di động do
- Sử dụng máy di động hỗ trợ 3G đời thấp, hoặc máy smartphone đời thấp, màn hình nhỏ (dưới 3,5 inches); điện thoại có cài đặt các ứng dụng hoạt động dựa vào internet như ứng dụng Push email; Google Maps.
thường truy cập internet qua wifi.
M50
Có thói quen truy cập internet qua di động như sau: - Thường xuyên online Facebook (30 phút/ ngày), lướt web, đọc báo (30 phút/ ngày);
- Thỉnh thoảng nghe hoặc tải nhạc online (dưới 10 bài/ tháng).
Ít hoặc không chơi game online, xem clip hoặc xem phim online. Dung lượng internet sử dụng ở mức trung bình, từ 300MB – 500MB/ tháng;
- Sử dụng máy Smartphone hệ điều hành Android, iOS, Window Phone, điện thoại có cài đặt các ứng dụng hoạt động dựa vào internet như ứng dụng Push email (ít nhận/gửi file đính kèm); Google Maps,…
- Nhân viên văn phòng có nhu cầu thấp hoặc ở nhà, cơ quan đã có wifi
M120
- Thường xuyên online Facebook (50 phút/ ngày), lướt web, đọc báo (60 phút/ ngày); thỉnh thoảng nghe hoặc tải nhạc online (dưới 30 bài/ tháng). Chơi game online, xem clip hoặc xem phim online; - Dung lượng internet sử dụng ở mức trung bình, từ 1.000MB – 1.500MB/ tháng;
- Sử dụng máy Smartphone hệ điều hành Android, iOS, Window Phone, điện thoại có cài đặt các ứng dụng hoạt động dựa vào internet như ứng dụng Push email (nhận/gửi file đính kèm); Google Maps,…
- Nhân viên văn phòng có nhu cầu đáp ứng nhanh về công việc thường xuyên đi công tác.
- Nhân viên kinh doanh chạy thịtrường.
MAX70 MAXS
- Thường xuyên online Facebook (1h/ngày), thường xuyên lướt web, đọc báo, vào các diễn đàn (1h/ ngày); thường xuyên nghe, tải nhạc online (10- 20 bài/tháng), chơi game online, upload ảnh. Ít xem Clip, xem phim online (dưới 10 Clip/tháng); dung lượng internet sử dụng nhiều, từ 500MB- 1GB/tháng
- Sử dụng máy Smartphone màn hình lớn (từ 3,5 inch trở lên). Ví dụ: iPhone, Samsung Galaxy, Sony Xperia,…điện thoại có cài đặt các ứng dụng hoạt
- Học sinh, sinh viên (được giảm giá còn 50.000VNĐ/ tháng) - Nhân viên văn phòng. - Nhân viên tiếp thị thường xuyên phải di chuyển 70.000đ/tháng
động dựa vào internet như ứng dụng Push email (thường nhận/gửi nhiều file đính kèm); Google Maps,…
MAX100
Có thói quen truy cập internet qua di động nhiều và thường xuyên:
- Thường xuyên online Facebook trong thời gian dài (2h/ngày) và upload nhiều ảnh; đọc báo, lướt web, vào các diễn đàn nhiều (2h/ngày); thường xuyên nghe, tải nhạc online (30 bài-50 bài/tháng), chơi game online; xem clip, xem phim online (20 clip-40 clip/tháng). Dung lượng internet sử dụng từ 1GB– 1,2GB/tháng.
- Sử dụng Smartphone màn hình lớn(trên 3,5 inch), cấu hình cao. Ví dụ: iPhone, Samsung Galaxy, Sony Xperia, HTC,…điện thoại có cài đặt các ứng dụng hoạt động dựa vào internet như ứng dụng Push email (thường nhận/gửi nhiều file đính kèm có dung lượng lớn); Google Maps,…
- Người dành nhiều thời gian để online và giải trí trên di động.
- Người kinh doanh trực tuyến, thường phải vào mạng internet qua điện thoại smartphone, máy tính bảng để tiếp thị, chăm sóc khách hàng.
MAX200
Có thói quen truy cập internet qua di động nhiều, liên tục, thường xuyên:
- Online Facebook cả ngày; đọc báo, lướt web, vào các diễn đàn rất nhiều; thường xuyên nghe, tải nhạc online (30-50 bài/tháng); xem clip, xem phim online (20 clip-50 clip/tháng); chơi game online. Dung lượng internet sử dụng từ 2,5GB–3GB/ tháng.
- Sử dụng Smartphone màn hình lớn (từ 3.5 inch trở lên), cấu hình cao; điện thoại có cài đặt các ứng dụng hoạt động dựa vào internet như ứng dụng Push email (thường nhận/gửi nhiều file đính kèm có dung lượng lớn); Google Maps,…
- Người dành nhiều thời gian để online và giải trí trên di động.
- Người kinh doanh trực tuyến, thường phải vào mạng internet qua diện thoại smartphone, máy tính bảng để tiếp thị, chăm sóc khách hàng.
Nguồn: tự phân tích
Những khách hàng lao động tự do, các bà nội trợ là những khách hàng tiềm ẩn cho dịch vụ Mobile internet của Vinaphone, với nhóm khách hàng mục tiêu là khách hàng trẻ là HS-SV nhóm khách hàng có nghề nghiệp như: giáo viên, các nhân viên văn
phòng, nhân viên kinh doanh. Nguyên tắc tính cước
+ Phần dung lượng miễn phí không áp dụng khi khách hàng đi roaming quốc tế.
+ Đơn vị tính cước dịch vụ Mobile internet tối thiểu là 50Kbyte, phần lẻ chưa đến 50Kbyte được tính tròn thành 50 Kbyte. Khách hàng của VinaPhone khi sử dụng các thiết bị có hỗ trợ truy cập Internet đều được VinaPhone mở mặc định gói M0 (gói
cước không mất phí thuê bao, tính cước theo mức sử dụng thực tế). Ba tháng cuối của
năm 2013 Viễn thông Đồng Tháp cần có chính sách và quảng cáo về mức giá ưu đãi áp dụng mới cho khách hàng đang dùng dịch vụ Mobile internet, vì mức giá có thay
đổi khoảng 20.000 đồng đến 30.000 đồng là để nhằm tăng tốc độ truy cập ổn định 32Kb/s khi không còn dung lượng miễn phí. Đối với khách hàng là sinh viên-học sinh thì vẫn được ưu đãi gói cước thấp 50.000đ/tháng/600MB.
5.2.3 Xây dựng kế hoạch phân phối
Vẫn giữ nguyên hai kênh phân phối sản phẩm, dịch vụ chính của Viễn thông
Đồng Tháp là trực tiếp thông qua các Trung tâm Viễn thông huyện và kênh gián tiếp qua các đại lý, cửa hàng để giới thiệu sản phẩm cũng như cung cấp đến tay khách hàng về sản phẩm di động Vinaphone 3G và thông tin về dịch vụ GTGT cũng như dịch vụ
Mobile internet qua các kênh phân phối.
Hình 5.1: Kênh phân phối dịch vụ của VNPT năm 2014
VNPT Đồng Tháp cần chú ý và kiểm tra hiệu quả hoạt động đối với kênh trực tiếp, vì phần lớn các sản phẩm dịch vụ được tiêu thụ qua các kênh này. Với phân tích những ưu khuyết điểm của kênh (trang 26), thì VNPT Đồng Tháp nên có kế hoạch hỗ
trợ cho từng Trung tâm để thực hiện mục tiêu chung của công ty tốt hơn. Nếu xét về
cấp độ sản phẩm dịch vụVinaphone 3G và người dùng dịch vụ Mobile internet thì chủ
yếu ở địa bàn Thành Phố và chợ trung tâm các huyện của Tỉnh ở kênh trực tiếp chiếm phần lớn, cho nên cần đặc biệt chú ý đẩy mạnh chương trình quảng cáo ở các địa điểm này. Nên giao khoán các sản phẩm dịch vụ cho các Trung tâm tự quyết và sẽ được
hưởng lợi nhuận phân chia nhiều, sẽthúc đẩy kênh phân phối hiệu quảhơn. VNPT Đồng Tháp
Trung tâm viễn thông huyện
Đại lý, cửa hàng
5.2.4 Xây dựng kế hoạch chiêu thị
Vẫn áp dụng hai kênh chiêu thị chính của công ty, để kích thích nhu cầu của khách hàng về sản phẩm, dịch vụ. Từ các nhân viên tuyến đầu tại các điểm giao dịch là kênh truyền thông hữu hiệu ít tốn kém, từcác điểm giao dịch qua những lần giao dịch cùng khách hàng với bất kỳ dịch vụ nào nên tận dụng thời cơ tiếp xúc với khách hàng
để giới thiệu các sản phẩm giá trị gia tăng của công ty đang có cho khách hàng biết và rõ hơn về dịch vụ.
Chương trình quảng cáo: nhằm tăng mức nhận biết của khách hàng về dịch vụ, hình thức quảng cáo được áp dụng là: quảng cáo trên tivi, treo băng roll, các tờ
brochure, phát hành sách mỏng, đặc biệt trong năm 2014 là bán hàng cá nhân bằng cách mở gian hàng lưu động riêng giới thiệu về dịch vụ GTGT của Vinaphone 3G như
sau:
Chương trình quảng cáo: trên truyền hình Đồng Tháp chuyên mục “Nhịp sóng VNPT” mỗi tuần phát 2 ngày, ngày thứ hai, thứ sáu, vào lúc 8h30 và 18h45 vào các tháng 1, tháng 2, tháng 4, tháng 8, tháng 10 trong năm 2014. Với chi phí là
1.500.000 đ/lần/30giây, một ngày 2 lần tổng cộng là 3 triệu đồng. Kế hoạch quảng cáo
năm 2014 với chi phí là 120 triệu đồng. Mục tiêu quảng cáo: Sau quảng cáo thì có 90% khách hàng tỉnh Đồng Tháp biết đến sản phẩm dịch vụ Mobile internet, chương trình khuyến mãi và tăng doanh số thuê bao của sản phẩm lên trong năm 2014 là 3.000 thuê
bao. Thời lượng quảng cáo là 30 giây.
Các Poter/Banner: treo nơi công cộng tập trung các chợ, trung tâm thành phố và huyện, trước cửa đại lý bưu điện. Nội dung trên nền hilex, loại 50.000đồng/m2, khổ 0,5mx1,5m, số lượng tổng cộng 200 poter/banner (tập trung tại 7 đại lý ở thành phố Cao Lãnh, Thành phố Sa Đéc, Huyện Tháp Mười, Huyện Lấp Vò, Huyện lai Vung) vì đây là các khu vực tập trung nhóm khách hàng mục tiêu nhiều nhất. Nội dung
trên băng roll cần đầy đủ các thông tin: logo, chữ“chương trình khuyến mãi….” rỏ và dể thấy, các thông tin về sản phẩm khuyến mãi, nội dung và thời gian của chương trình diễn ra khuyến mãi.
Các tờbrochore nhỏ: in màu trên giấy khổ 10cmx20cm loại 100 đồng/tờ, tổng số 100.000 tờ giao đến 11 điểm giao dịch và 5.000 tờ dành dự trù cho chương
trình bán hàng lưu động, làm thông tin gửi đến khách hàng về sản phẩm dịch vụ, trong thời gian khuyến mãi kinh phí là 10,5 triệu đồng.
Phát hành các sách mỏng thông tin về dịch vụ của doanh nghiệp, dự kiến phát hành sách mỏng kèm theo cho chương trình bán hàng lưu động cá nhân, phát hành loại 2.000đ/quyển, khổ 8,5cmx12cm, 6 trang, số lượng 1.000 quyển, chi phí cho việc phát hành sách mỏng là 2 triệu đồng.
Bán hàng cá nhân: Mởcác gian hàng lưu động giới thiệu dịch vụ tiện ích truy cập vào internet trên điện thoại di động cho khách hàng kèm theo bán các sản phẩm dịch vụ điện thoại di động, sim Vinaphone 3G, đặc biệt là dành riêng cho nhóm học sinh các bà nội trợ, những người buôn bán nhỏở tại các trung tâm chợ lớn của các huyện. Mục đích tăng lượng người dùng dịch vụ cũng như nhận biết về dịch vụ của
nhóm khách hàng đang được xem là tiềm năng. Tổ chức một năm 2lần, vào tháng 4, và tháng 10. Chi phí cốđịnh thuê mướn mặt bằng 10,3 triệu với 8 gian hàng.
Ngoài ra VNPT Đồng Tháp cần có biện pháp kích thích tiêu thụ, kéo dài thời gian sử dụng dịch vụ của khách hàng sử dụng dịch vụ vào các lần sau bằng cách khuyến mãi/hậu mãi cho khách hàng, thực hiện chương trình trong các tháng có quảng cáo, mục