Cũng như các ngành nghề kinh doanh khác, kinh doanh mạng di động cũng
phải tuân theo các quy phạm pháp luật của luật thương mại, luật cạnh tranh, luật an ninh mạng, luật viễn thông… nhằm tạo ra sân chơi công bằng cho các nhà mạng. Dự
án của Chính Phủ về chiến lược phát triển ngành Viễn Thông–CNTT trong giai đoạn 2015-2020 đã tạo ra điều kiện thuận lợi hơn cho các nhà mạng được đầu tư, trang bị
các thiết bị cung cấp dịch vụ tốt hơn cho khách hàng. Ở tỉnh Đồng Tháp thì kế hoạch
ứng dụng công nghệ thông tin vào các cơ quan, doanh nghiệp của tỉnh đã được triển khai (Xem phần phụ lục 2 trích các thông tư, nghị định liên quan đến ngành, trang 81).
Việc ban hành Thông tư số 14/2012/TT-BTTTT quy định giá cước dịch vụ di động mặtđất của Bộ TT&TT, trong đó các thuê bao di động mới muốn hoạt động phải đăng ký với các nhà mạng và đóng cước phí hòa mạng. Nhà nước cũng có những chính sách ưu đãi cho các doanh nghiệp Viễn thông có thị phần nhỏ, đồng thời kiểm tra, quản
lý chặt chẽ về mức chi phí marketing ở các doanh nghiệp Viễn thông có thị phần lớn.
Với luật thương mại về khuyến mãi, các doanh nghiệp mạng di động không được khuyến mãi quá 50% giá trị thẻ nạp, điều này cũng ảnh hưởng đến các chính sách marketing, khuyến mãi của các nhà mạng. Việc quy định mỗi số CMND chỉđược đăng
kí 3 thuê bao của một mạng di động cũng ảnh hưởng đến việc gia tăng doanh số thuê bao của các nhà mạng. Chúng ta có thể lấy ví dụ dễ nhìn thấy nhà cung cấp mạng như Beeline, VNmobile đã có những gói ưu đãi cực lớn cho khách hàng như gói ưu đãi 1 tỷ đồng của Gmobile (Beeline), đây là chính sách ưu đãi cho các nhà mạng có thị phần
Thông tin từ Bộ TT&TT, từ ngày 16/10/2013, tất cả nhà mạng Viettel, Vinaphone, Mobiphone đều điều chỉnh tăng giá cước 3G. Thông tin điều chỉnh giá cho
dịch vụ 3G ảnh hưởng đến tâm lý người dùng của các nhà mạng. Vì vậy các nhà mạng
cần có biện pháp thích ứng kịp thời để trấn an người dùng. e.) Môi trường quốc tế
Việc kí kết thỏa thuận với các nhà cung cấp mạng di động trên thế giới để
cung cấp dịch vụ chuyển vùng quốc tế (ROAMING) giúp cho các thuê bao mạng di
động của Việt nam vẫn sử dụng được số thuê bao của mình khi đang ở nước ngoài.
Điều này giúp cho các nhà mạng vẫn giữđược khách hàng của mình ngay cả khi khách
hàng đang ởnước ngoài.
Toàn cầu hóa đã mang lại cơ hội cho các doanh nghiệp trên thế giới thực hiện kinh doanh đa quốc gia. Điều này cũng không là ngoại lệ với các nhà cung cấp dịch vụ mạng di động, Việt nam là một thị trường trẻvà đầy tiềm năng trong thịtrường viễn thông di động, nên có nhiều nhà cung cấp dịch vụ mạng di động lớn trên thế giới nhắm tới, và muốn thâm nhập vào, minh chứng cho sự xâm nhập của các mạng di động
nước ngoài vào Việt Nam đó là Beeline là một doanh nghiệp nước ngoài đầu tiên đã tiến công vào. Điều này ảnh hưởng đến thị phần của các nhà mạng trong nước, đến nay thì có các nhà cung cấp dịch vụ tiện ích hàng đầu thế giới như: Skype, Facebook Messenger hay Yahoo Messenger, Opera cũng đang dần thâm nhập sâu vào thị trường Việt Nam.
4.2.2. Phân tích môi trường vi mô
a.) Khách hàng
Hầu hết các đối tượng khách hàng thường sử dụng dịch vụ GTGT là nhóm
người có nghề nghiệp và nhóm khách hàng trẻ. Khách hàng không mất thời gian nhiều khi lựa chọn dịch vụ của các nhà mạng. Ta có thể thấy hàng chục các chi nhánh, đại lý cửa hàngcủa các nhà mạng hầu như phủ khắp thị trường, vì vậy việc thông tin cũng như tìm kiếm dịch vụđáp ứng nhu cầu cho khách hàng là rất cao. Xét riêng về dịch vụ
truy cập internet của hai dịch vụ ezCom và Mobile internet trong thời gian qua của đơn
vị tại Đồng Tháp là đánh vào khách hàng cá nhân, có nhu cầu tìm kiếm thông tin, giải trí, phục vụ công việc và học tập.
Bảng 4.11: Khách hàng mục tiêu của dịch vụ internet của Vinaphone
Nguồn: Tự phân tích theo thông tin khách hàng sử dụng dịch vụ của phòng kinh doanh
Ngoài ra để biết nhu cầu thị trường người dùng dịch vụ GTGT (đại diện 6
nhóm dịch vụ được sử dụng nhiều vụ Ringtune, MCA, Mobile internet, data) trên mạng di động thì nhân viên bán hàng của phòng kinh doanh đã khảo sát và thống kê
được 500 người đang sử dụng mạng di động thu được 475 mẫu trả lời về khảo sát dịch
vụ (Xem phụ lục 1A bảng 5, trang 72). Đại diện cho các nhóm dịch vụ GTGT là Ring Kết quả là có 56,42% là có nhu cầu sử dụng dịch vụ này. Trong đó tỷ lệ các thuê bao có nhu cầu sử dụng dịch vụ Ringtune, MCA, Mobile internet, data lần lượt là 45,15%; 32,84%; 34,70%; 8,58%, có những thuê bao sử dụng cả ba dịch vụ trên.
Mức độ
sử dụng
ezCom Mobile internet
Gói dịch vụ Khách hàng mục tiêu Gói dịch vụ Khách hàng mục tiêu Mức sử dụng không thường xuyên EZ50 EZ120 - Tiếp cận khách hàng sử
dụng máy tính sách tay, máy
tính bảng, hay máy tính bàn
với mục đích sử dụng cập
internet việc phục vụ học
tập, nghiên cứu, giải trí: đối
tượng sinh viên, học sinh.
- Tiếp cận khách hàng có
nghề nghiệp: đòi hỏi mức độ
truy cập thông tin cao, linh
động di chuyển: nhân viên
kinh doanh chạy thị trường,
giáo viên hỗ trợ trong việc
giảng dạy, phóng viên, báo
chí nhân viên văn phòng
thường xuyên đi công tác,…
M10/25 M50 M100 M135 M200 - Tiếp cận khách hàng sử dụng điện thoại có cài đặt các ứng dụng hoạt động dựa vào internet như ứng dụng Push
email; Google Maps, để lướt
web, Facebook, đọc báo bằng
trình duyệt Operamini hoặc
UC Browser; hay xem phim,
tải game nghe nhạc online,
chat,..Đối tượng khách hàng
trẻ học sinh, sinh viên, người lao động tự do, nhân viên văn
phòng.
- Tiếp cận nhân viên tiếp thị,
thường xuyên phải di chuyển. Người kinh doanh trực tuyến, thường phải vào mạng internet
qua smartphone đời mới, máy
tính bảng, để tiếp thị, chăm sóc
khách hàng. Người dành nhiều
thời gian để online và giải trí trên di động. Sử dụng thường xuyên và nhiều MAX MAX100 MAX200 MAX MAXS* MAX70
Nếu như ta lấy tỷ lệ nhu cầu người dùng dịch vụ GTGT (56,42%) vào nhóm tuổi 15-59 của dân số Tỉnh, ta sẽ ước tính được sốlượng nhu cầu người dùng dịch vụ cho năm 2013-2014 như sau:
Bảng 4.12: Ước lượng người dùng dịch vụ thịtrường Đồng Tháp
ĐVT: Người
Chỉ tiêu
Năm
2013 2014 Tỷ lệ người từ 15-59 tuổi (bảng 4.10) (1) 1.026.508 1.033.693 Số lượng cầu thị trường dịch vụ GTGT (2)=(1)*56,42% 579.156 583.210 Số lượng cầu thị trường dịch vụ Ringtunes(3)=(2)*45,15% 261.489 263.319 Số lượng cầu thị trường dịch vụ MCA (4)=(2)*32,84% 190.195 191.526 Số lượng cầu thị trường dịch vụ Mobile internet (5)=(2)*34,70% 200.967 202.374 Số lượng cầu thị trường dịch vụ data (6)=(2)*8,58% 49.692 50.039
Nguồn: Tự phân tích theo kết quả khảo sát phòng kinh doanh,2013
Như đã biết nhu cầu và xu hướng về truy cập mạng trên di động của khách hàng ngày một tăng cùng với xu hướng của những dòng điện thoại có tính năng hỗ trợ cao mà mức giá là ngày càng rẻhơn, đây cũng là cơ hội cho việc phát triển dịch vụ này.
b.) Đối thủ cạnh tranh
Đối thủ cạnh tranh về các dịch vụ di động cũng như các dịch vụ GTGT của mạng di động Vinaphone của VNPT thì có thể kểđến đối thủ mạnh nhất và đáng lưu ý nhất là nhà mạng di động Vitettel, tuy nhiên bắt đầu từnăm 2010, việc cổ phần hóa hai nhà mạng Vinaphone và Mobiphone của Công ty Thông tin di động Việt Nam chính thức trở thành đối thủ cạnh tranh thực sự với công ty, do đó đây cũng là nguyên nhân
làm cho đối thủViettel vượt mặt và giành thị phần. Để nhằm thu hút khách hàng nhiều
hơn thì các công ty trong giai đoạn qua cũng tăng cường chiến lược để giành lấy thị
phần về phía bên mình. Có thể nói cụ thể là hiện nay trên thị trường cung cấp dịch vụ
GTGT xét riêng riêng về truy cập internet tốc độ cao giữa ba nhà mạng tại Đồng Tháp
đã có nhiều chương trình định giá, khuyến mãi, tăng cường chất lượng dịch vụ ngày càng tốt hơn để giành lấy khách hàng. Có thểso sánh như sau:
Bảng 4.13: So sánh các gói cước dịch vụ truy cập internet
Khách hàng sử dụng data thiết bị truy cập internet qua máy tính:
Viettel Mobiphone Vinaphone Thiết bị kết nối D-Com 3G Fast connect Vinaphone 3G Gói dịch vụ:
Giới hạn dung lượng
Laptop
Easy FC0 EZ0
Mi200 FC10/50 EZ50/120
Không giới hạn dung lượng Dmax50 FCU70/120/200/300 Max/100/200 Khách hàng truy cập internet qua mạng điện thoại:
Viettel Mobiphone Vinaphone
Gói dịch vụ:
Giới hạn dung lượng MI10/30/50 M10/25/50/120 M10/25/50/120 Không giới hạn dung lượng MiMax 70 D1/MIU70 MAX70/100/200
Dmax120/200 Big MIU200
Nguồn: Tự phân tích theo trang web của các nhà mạng
Do đặc tính của mỗi khách hàng của các nhà mạng mà các nhà mạng đã đưa ra các gói cước cho người dùng khác nhau với nhu cầu khác nhau nhằm đa dạng hóa các sản phẩm dịch vụ của mình. Các gói cước dịch vụ mặc dịch của ba nhà mạng gần
như là tương đồng nhau, không có sự khác biệt nhiều. Tuy nhiên về các mức giá ưu đãi cho các khách hàng mục tiêu thì khác biệt. Đối với Viettel thì đa phần các thuê bao di
động là các khách hàng bình dân, nông dân thu nhập thấp đây là nhóm khách hàng mà Viettel định vị mạnh nhất từ khi chính thức tham gia thị trường (2004), luôn sử dụng
giá như một vũ khí để cạnh tranh, vì vậy cơ cấu gói cước dịch vụ khách hàng của cả
hai dịch vụ truy cập internet của Viettel ít đa dạng hơn hai nhà mạng còn lại với 3 gói dịch vụ D-com 3G hầu hết là đánh mạnh vào nhóm sinh viên có thu nhập thấp như
Laptop Easy 10.00đ/30 ngày sử dụng/50Mb. Mặc dù trên thuê bao di động Viettel đang
dẫn đầu, nhưng so với thuê bao điện thoại di động 3G thì Mobiphone đang dẫn đầu về
số lượng thuê bao 3G, đây là nhà mạng chăm sóc khách hàng tốt nhất, và có thể nói là một nhà mạng của nhóm khách hàng giới trẻ, đang đươc lợi thế dẫn đầu về di động 3G nên đã đưa ra các gói đa dạng hơn cho khách hàng trẻ (sinh viên, giáo viên, các gói doanh nghiệp), đánh mạnh vào gói không giới hạn dung lượng cho người dùng với 4
gói dành cho khách hàng sử dụng fast connect, và gói D1/8.000đ/ngày/150Mb dành
Vinaphone tạo lợi thế của mình trong việc tiên phong trong sáng tạo và cung cấp nhiều
tiện ích cho khách hàng và là nhà mạng có tuổi thọ lâu năm nhất, mà khách hàng có thu nhập trung bình và những khách hàng có nghề nghiệp chính vì vậy các gói cước dành
cho đối tượng khách hàng nằm trong trung bình giữa hai gói cước của hai nhà mạng
Mobiphone và Viettel. Cả ba nhà mạng trên đều định vị được khách hàng cá nhân là sinh viên của hai dịch vụ này.
Chương trình chiêu thị
Chương trình chiêu thị gần đây nhất của ba nhà mạng nhằm thu hút khách
hàng về dịch vụ, điển hình là các chương trình: Chương khuyến mại cho thuê bao Dcom 3G trảtrước hòa mạng mới từ trong tháng, khi kích hoạt tặng ngay 1GB vào tài khoản lưulượng chương trình khuyến mại dành cho các thuê bao D-com 3G trảtrước hòa mạng mới không mua USB của Viettel (hòa mạng bộ KIT D-com 3G bán lẻ)(Chương trình không áp dụng cho các thuê bao Dcom HSSV hòa mạng mới không kèm thiết bị USB 3G), Vinaphone triển khai chương trình khuyến mại “Miễn phí trải nghiệm-Dùng ngay, trúng lớn” cho 6 dịch vụ giá trị gia tăng với tổng giá trị giải
thưởng lên đến 300 triệu đồng; chương trình tặng fast connect và tặng dung lượng ngay 600Mb dành cho khách hàng cá nhân của doanh nghiệp khi sử dụng gói thuê bao trả
sau của Mobiphone. Có thể nói chương trình của Vinaphone được đánh mạnh cho chiến lược phát triển các dịch vụGTGT làm đà cho năm kế hoạch.
Các mạng lưới bán hàng tại Đồng Tháp
Mạng lưới kênh phân phối của ba nhà mạng tại Đồng Tháp cũng đang là ưu
thế tạo ra cho nhà mạng cung cấp dịch vụ. Hiện tại cửa hàng đại diện tại khu vực tỉnh
Đồng Tháp của ba nhà mạng là VNPT Đồng Tháp, chi nhánh Viettel Đồng Tháp, chi
nhánh công ty Thông tin di động Mobiphone đều đặt tại trung tâm TP. Cao Lãnh, hiện tại Vinaphone đang có các đại lý điểm bán hàng và các trạm 2G và 3G nhiều hơn các đối thủ, đây là một điểm mạnh mà VNPT cần phát huy để triển khai các chương trình bán hàng cho kế hoạch.
Bảng 4.14: Mạng lưới phân phối của ba nhà mạng tại Đồng Tháp Nhà mạng
Chỉ tiêu Chi nhánh Đại lý Điểm bán
hàng Điểm đăng ký Trạm 2G và 3G Vinaphone 13 50 1.500 800 1.000 Mobiphone 13 4 148 13 - Viettel 10 20 1.000 500 8.000
c.) Sản phẩm thay thế
Hiện tại sản phẩm thay thế cho dịch vụ giá trị gia tăng trên mạng di động là các dịch vụ OTT (Over the Top) như Viber, WhatsApp, Line, Kakao Talk, của các nhà
cung câp hàng đầu trên thị trường như Skype, Facebook Messenger hay Yahoo Messenger, Opera… Đây là dịch vụ lên mạng Internet người dùng chỉ cần trả phí truy
cập Internet mà họ có thể gọi và nhắn tin miễn phí trên nền Internet thay vì phải trả
tiền cước phí cho các nhà mạng hiện này. Có thể nói dịch vụ OTT là một dịch vụ đe
dọa không chỉ là về sản phẩm viễn thông của các nhà mạng mà còn ảnh hưởng rất lớn đến doanh thu của dịch vụ đem về cho các nhà mạng như theo đánh giá của Tập đoàn
VNPT thì các dịch vụ OTT đã gây thiệt hại rất lớn đến doanh thu của VNPT (từ 9-10% tổng doanh thu); thống kê của Mobiphone dịch vụ thoại truyền thống của Mobiphone
trong dịp tết đã giảm gần 30% so với cùng kỳnăm trước. Còn Viettel bị tác động giảm
doanh thu hàng nghìn tỷ đồng/năm. Sau 20 năm phát triển viễn thông, Việt Nam đang
có 71.534 trạm phát sóng di động, với mạng 2G phủ sóng 100% dân số và mạng 3G đã phủ sóng đến 70% dân số. Phục vụ cho 30,2 triệu người sử dụng với 37% thuê bao ở
khu vực thành thị, 63% ở nông thôn.Như vậy, có thế thấy, dịch vụ OTT đang có mảnh đất mầu mỡ và rất tiềm năng để phát triển tại Việt Nam.
Và để có thể sử dụng dịch vụ này thì người dùng phải có một chiếc máy điện
thoại thông minh có tính năng truy cập ứng dụng hay còn gọi là “Martphone”. Ngày nay những khách hàng trẻ nhất là nhóm HS-SV hầu hết đều dùng các loại điện thoại
thông minh này, mà chi phí giá rất rẻ, chỉ cần có khoảng 1 triệu đồng là đã có chiếc máy điện thoại có nhiều tính năng để sử dụng. Vì vậy đây cũng là thách thức và cũng là cơ hội để cho các nhà mạng liên kết nâng cấp, phát triển các dịch vụ GTGT trên mạng di động cho người dùng tại Đồng Tháp.
d.) Nhà cung cấp
Xét chung trên mặt bằng về dịch vụ di động thì có các nhà cung cấp dịch vụ
và hỗ trợ cho việc phát triển các sản phẩm mạng di động có thể kể đến là các dịch vụ
trang mạng xã hội, các nhà cung cấp game Oline, truyền hình trực tuyến, các dịch vụ
quảng cáo, các tổng đài dịch vụ, kể cả các nhà cung cấp các loại sản phẩm điện thoại di động,… những nhà cung cấp này hỗ trợ cho việc tạo hình ảnh hữu hình cho các dịch