6. Kết cấu của đề tài
2.4.3 Nguyên nhân của hạn chế
2.4.3.1 Nguyên nhân khách quan
Sự cạnh tranh ngày càng gia tăng trong lĩnh vực cung cấp sản phẩm hóa chất cho ngành sơn. Như đã phân tích, thị trường sơn ở Việt Nam là một thị trường đang phát triển và được kỳ vọng mang lại nhiều doanh thu. Do đó các nhà phân phối hóa chất hàng đầu thế giới đều tiếp cận thị trường này, ngoài ra các doanh nghiệp mới thành lập trong nước ngày càng tăng, càng đi sâu vào cung ứng những
sản phẩm ở ngách thị trường. Điều này càng mang lại nhiều lựa chọn thay thế cho khách hàng cho một loại hóa chất, và khách hàng dễ dàng so sánh danh mục hóa chất của những công ty phân phối hóa chất với nhau.
Việc đứt hàng một phần cũng do nhà sản xuất hóa chất không chủ động trong việc dự đoán nhu cầu thị trường. Các nhà sản xuất hóa chất không lường trước được sự gia tăng đột ngột của đơn hàng dẫn đến đình trệ việc cung ứng sản phẩm đến các thị trường. Ngoài ra những lỗi trong khâu giấy tờ cũng thường xuyên làm chậm tiến độ vận chuyển hàng.
Hạn chế từ những quy định của Chính phủ đối với các công ty kinh doanh hóa chất có vốn nước ngoài. Hiện nay, để hỗ trợ cho các công ty kinh doanh hóa chất có vốn trong nước và vì một số lý do an ninh mà Chính phủ Việt Nam đã hạn chế cấp phép nhập khẩu một số mã HS đối với các doanh nghiệp có vốn nước ngoài. Việc này góp phần làm hạn chế danh mục hóa chất của các công ty phân phối hóa chất nước ngoài nói chung và Texchem VN nói riêng.
Các công ty sản xuất sơn có quy mô trung bình, nhỏ chưa đầu tư được trang thiết bị hiện đại, phù hợp với công nghệ của hóa chất. Do đó việc hỗ trợ kỹ thuật cho khách hàng sẽ gặp nhiều khó khăn do không đồng bộ về công nghệ.
Những năm qua khi nền kinh tế trong nước chịu nhiều ảnh hưởng bởi khủng hoảng kinh tế thế giới khiến tỉ giá thay đổi liên tục, hiện nay giá VNĐ ngày càng mất giá so với đồng USD gây khó khăn cho hoạt động nhập khẩu, đẩy giá thành sản phẩm lên cao và ảnh hưởng đến hàng tồn kho. Đây cũng là một yếu tố cản trở chiến lược dự trữ hàng của Texchem VN, ảnh hưởng đến tính ổn định của việc phân phối sản phẩm đến khách hàng.
2.4.3.2 Nguyên nhân chủ quan
Khả năng tìm kiếm nhà cung ứng mới của Texchem VN vẫn còn rất nhiều hạn chế. Công ty chưa có bộ phận riêng biệt chuyên tìm kiếm các nhà cung ứng mới. Việc tìm kiếm nhà cung ứng mới phần lớn phụ thuộc vào nhân viên kinh doanh, trong khi đó nhân viên kinh doanh lại bận rộn trong việc chạy theo doanh
thu đặt ra nên kết quả là trải qua thời gian dài nhưng Texchem VN chỉ mới hợp tác với 7 nhà cung ứng hóa chất ngành sơn.
Chiến lược dự trữ tồn kho thấp của Texchem VN nhiều lúc ảnh hưởng đến việc đảm bảo nguồn hàng cho khách hàng. Hiện tại các sản phẩm không phải là phụ gia cũng được tuân theo đúng quy trình đánh giá dự trữ tồn kho giống như phụ gia. Điều này là bất cập vì các sản phẩm thông thường có lượng sử dụng và tần suất sử dụng nhiều hơn.
Việc tách riêng người theo dõi hàng tồn kho và người theo dõi nhu cầu của khách hàng là một hạn chế và cần sửa đổi ngay. Rất nhiều tình huống thiếu hụt hàng xảy ra là do sự không thông tin kịp thời giữa người theo dõi hàng tồn kho và người theo dõi nhu cầu khách hàng.
Texchem VN vẫn chưa chủ động trong việc tham gia giới thiệu sản phẩm ở hội chợ, triễn lãm chuyên ngành. Việc tham gia triển lãm hiện nay chỉ dừng ở mức khách tham quan chứ chưa đăng ký gian hàng tại hội chợ. Ngoài ra, việc tham gia tích cực vào các hiệp hội, tổ chức chuyên ngành cũng không được chú trọng.
Texchem VN chưa đầu tư phát triển phòng thí nghiệm tại Việt Nam, chiến lược phát triển tại Việt Nam của Texchem chưa thể hiện sự quyết tâm cao độ thông qua xây dựng đội ngũ kỹ thuật am hiểu chuyên ngành, có khả năng làm các thí nghiệm để hỗ trợ khách hàng.
Texchem VN chưa chú trọng xây dựng trang web của công ty để tương tác với khách hàng thông qua mạng internet.
TÓM TẮT CHƯƠNG 2
Trong chương này tác giả đã điểm qua sơ lược về quá trình hình thành và phát triển của thị trường sơn, tình hình sản xuất sơn trên thị trường, phân tích tình hình kinh doanh, phân tích các yếu tố ảnh hưởng, phân tính thực trạng hoạt động Marketing Mix của công ty thông qua việc khảo sát ý kiến của khách hàng. Các kết quả phân tích cho thấy ngoài một số tiêu chí được đánh giá tốt, khách hàng vẫn còn chưa hài lòng với hoạt động Marketing của công ty ở một số điểm như sản phẩm ít chủng loại, hay bị đứt hàng, chưa tổ chức được các hoạt động Marketing thông qua các triển lãm chuyên ngành, quy trình hỗ trợ kỹ thuật chậm, trang web vẫn chưa được đầu tư đúng mức. Nguyên nhân của các hạn chế này xuất phát cả về phía chủ quan lẫn khách quan và cũng đã được tác giả phân tích và liệt kê rõ ràng.
Việc xác định được các hạn chế trong hoạt động Marketing Mix và nguyên nhân của những hạn chế này là tiền đề để tác giả đưa ra các giải pháp khắc phục, nhằm đạt mục đích hoàn thiện hoạt động Marketing Mix tại công ty.
CHƯƠNG 3:
GIẢI PHÁP NHẰM HOÀN THIỆN HOẠT ĐỘNG MARKETING MIX ĐỐI VỚI DỊCH VỤ PHÂN PHỐI
HÓA CHẤT NGÀNH SƠN TẠI CÔNG TY TNHH TEXCHEM MATERIALS VIỆT NAM
3.1 MỤC TIÊU - QUAN ĐIỂM - CƠ SỞ ĐỀ XUẤT GIẢI PHÁP 3.1.1 Mục tiêu các giải pháp 3.1.1 Mục tiêu các giải pháp
- Tăng doanh số và lợi nhuận từ mảng phân phối hóa chất cho ngành sơn. - Tăng khả năng cạnh tranh của Texchem VN so với các nhà phân phối khác. - Đảm bảo sự hài lòng và gắn kết lâu dài của khách hàng.
3.1.2 Quan điểm đề xuất giải pháp
Khi đề xuất các giải pháp, tác giả dựa trên các quan điểm sau đây:
o Xem thị trường sơn Việt Nam là một thị trường đang phát triển và dần dịch chuyển sang xu thế ưu tiên về chất lượng.
o Lãnh đạo tập đoàn Texchem Group xem thị trường hóa chất ngành sơn Việt Nam là một thị trường quan trọng và có cam kết đầu tư, phát triển lâu dài tại thị trường này.
3.1.3 Cơ sở đề xuất giải pháp
Dựa vào phân tích các yếu tố ảnh hưởng từ môi trường bên ngoài và bên trong tác giả đã thấy được những cơ hội và nguy cơ đối với hoạt động Marketing Mix của Texchem VN. Dựa vào thực trạng hoạt động Marketing Mix của Texchem VN thông qua khảo sát 66 khách hàng đã và đang sử dụng dịch vụ, tác giả đã tìm ra những điểm mạnh, những mặt hạn chế và nguyên nhân của những hạn chế này. Đây là cơ sở để tác giả đưa ra các giải pháp nhằm khắc phục những hạn chế từ đó thúc đẩy sự phát triển của công ty trên thị trường hóa chất ngành sơn.
Ma trận kết hợp SWOT
Cơ hội (O)
1. Thị trường sơn trang trí
có tiềm năng phát triển lớn.
2. Nhu cầu về loại sơn
bảo vệ cao do Việt Nam có bờ biển dài.
3. Có nhiều nhà máy sơn
gỗ sản xuất sơn phục vụ xuất khẩu.
4. Sơn bột tĩnh điện ngày
càng phát triển và được ưa chuộng.
Thách thức (T)
1. Cạnh tranh khốc liệt
từ các nhà phân phối đa quốc gia.
2. Chính phủ Việt Nam
hạn chế nhập khẩu một số mặt hàng hóa chất đối với doanh nghiệp nước ngoài.
3. Sự xuất hiện của
nhiều doanh nghiệp kinh doanh hóa chất mới thành lập.
Điểm mạnh (S)
1. Chất lượng sản phẩm tốt.
2. Sản phẩm có công nghệ cao.
3. Linh động trong giao hàng.
4. Hoạt động giới thiệu sản
phẩm mới chuyên nghiệp.
5. Đội ngũ kinh doanh am hiểu
sản phẩm.
6. Đội ngũ kinh doanh xây
dựng mối quan hệ tốt với khách hàng.
7. Quy trình đặt hàng, thanh
toán nhanh chóng.
Kết hợp SO S4,S5,S6 + O1,O2,O3,O4 => Chiến lược phát triển sản phẩm mới.
Kết hợp ST S1,S2,S4,S5,S6 + T1,T3 => Chiến lược dùng chất lượng sản phẩm tốt, và sự chuyên nghiệp của đội ngũ bán hàng để cạnh tranh với đối thủ.
Điểm yếu (W)
1. Sản phẩm ít chủng loại.
2. Hay bị đứt hàng, thiếu hàng.
3. Chưa tham dự hội chợ, triển
lãm.
4. Hoạt động hỗ trợ kỹ thuật
chưa chuyên nghiệp.
5. Trang web chưa đủ thông
tin.
Kết hợp WO W1,W2+O1,O2,O3,O4 => Chiến lược sử dụng nhu cầu của thị trường để phát triển danh mục sản phẩm và tồn kho.
W5+O1,O2,O3,O4
=> Chiến lược sử dụng nhu cầu của thị trường để phát triển nội dung trang web.
Kết hợp WT W4+T1,T3
=> Chiến lược đầu tư phòng thí nghiệm để cạnh với đối thủ.
Chiến lược SO, Sử dụng điểm mạnh của công ty là hoạt động giới thiệu sản phẩm mới được tổ chức bài bản kết hợp với sự chuyên nghiệp của đội ngũ bán hàng để phát triển sản phẩm mới đáp ứng nhu cầu ngày càng tăng cao của các ngành sơn.
Chiến lược ST, Sử dụng các thế mạnh của công ty là sản phẩm chất lượng cao, sản phẩm có công nghệ cao, đội ngũ bán hàng chuyên nghiệp để cạnh tranh với các đối thủ là công ty phân phối hóa chất đa quốc gia và các doanh nghiệp trong nước.
Chiến lược WO, Sử dụng nhu cầu thị trường của tất cả các lĩnh vực sơn trang trí, sơn bảo vệ, sơn gỗ, sơn bột tĩnh điện để tìm kiếm sản phẩm mới, nhà cung ứng mới từ đó phát triển danh mục sản phẩm của công ty, và sau đó sử dụng danh mục này để mở rộng lại thị trường. Những thông tin về nhu cầu của thị trường còn có thể được tổng hợp nhằm mục đích xây dựng nội dung trang web của công ty, và qua đó tương tác tốt hơn với khách hàng.
Chiến lược WT, Công ty cần nhanh chóng đầu tư phát triển phòng thí nghiệm tại Việt Nam để qua đó tăng khả năng hỗ trợ kỹ thuật cho khách hàng, nhằm cạnh tranh với các đối thủ.
3.2 GIẢI PHÁP NHẰM HOÀN THIỆN HOẠT ĐỘNG MARKETING MIX ĐỐI VỚI DỊCH VỤ PHÂN PHỐI HÓA CHẤT NGÀNH SƠN TẠI CÔNG TY TNHH TEXCHEM MATERIALS VIỆT NAM
3.2.1 Giải pháp về đa dạng hóa sản phẩm
Để đạt được hiệu quả kinh doanh và đáp ứng nhu cầu của khách hàng Texchem VN phải thực hiện đa dạng hóa sản phẩm. Việc đa dạng hóa sản phẩm phải đi cùng với xu hướng của thị trường sơn trong tương lai, đó là sử dụng các hệ sơn thân thiện môi trường (sơn không chứa APEO, sơn UV) từ đó có chiến lược tìm kiếm và phát triển sản phẩm hóa chất phục vụ cho loại sơn này. Sau đây là các loại hóa chất mà Texchem VN cần bổ sung:
Đối với hệ sơn nước - Nhựa Acrylic
- Nhựa EVA Emulsion Đối với hệ sơn bảo vệ
- Nhựa Epoxy, nhựa Alkyd - Phụ gia
- Dung môi
Đối với sơn bột tĩnh điện - Chất tạo màng TGIC - Nhựa Polyester - Phụ gia
Đối với sơn gỗ - Nhựa NC - Nhựa PU
Để phát triển được mục tiêu này cần tiến hành những giải pháp như sau:
Thành lập công ty có vốn 100% trong nước trực thuộc Texchem VN. Vì quy định của nhà nước hạn chế một số loại sản phẩm hóa chất đối với công ty thương mại có vốn nước ngoài nên để thực hiện mục đích đa dạng hóa sản phẩm Texchem VN có thể tiến hành lập công ty TNHH có vốn trong nước để đứng ra nhập khẩu và phân phối các loại hóa chất bị hạn chế.
Thành lập bộ phận chuyên tìm kiếm các nhà cung ứng mới. Việc tìm kiếm các nhà cung ứng mới hiện nay phụ thuộc vào nhân viên kinh doanh, tuy nhiên vì nhân viên kinh doanh luôn bận rộn chạy theo doanh số nên không tập trung vào phát triển nên tác giả đề nghị Ban lãnh đạo Texchem VN lập ra một bộ phận chuyên tìm kiếm các nhà cung ứng mới. Bộ phận này sẽ làm việc trực tiếp với nhân viên kinh doanh để nắm rõ về thông tin và nhu cầu của khách hàng.
Thực hiện các khảo sát để phát triển sản phẩm mới. Để phát triển sản phẩm mới rất cần phải có thông tin về thị trường nên nhân viên kinh doanh khi làm việc với khách hàng cần nắm rõ những loại nguyên liệu và hóa chất mà khách hàng hiện đang sử dụng, từ đó thống kê lập bảng khảo sát thị trường tìm kiếm cơ hội để phát triển sản phẩm mới.
Texchem VN cần củng cố vị trí trên thị trường để thu hút thêm nhiều nhà cung ứng. Các đối thủ của Texchem VN không chỉ cạnh tranh để có được khách hàng trên thị trường mà còn cạnh tranh để có được sự hợp tác với các nhà sản xuất hóa chất. Do đó để đảm bảo được nguồn cung các sản phẩm hiện tại và phát triển các nhà cung ứng mới, Texchem VN cần phải đảm bảo doanh thu cho các mặt hàng đang cung cấp và tìm kiếm khách hàng cho các nhà cung ứng mới.
Tuyển dụng và đào tạo thêm nhân lực phụ trách mảng sơn. Hiện nay mảng hóa chất ngành sơn chỉ mới có 2 nhân viên và 1 quản lý phụ trách. Vì thị trường rộng và nhiều chủng loại sản phẩm nên tác giả đề xuất cần phải có thêm nhân viên phụ trách mảng hóa chất ngành sơn.
3.2.2 Giải pháp nhằm giảm thiểu việc đứt hàng, thiếu hàng
Việc đứt hàng sẽ làm ảnh hưởng lớn đến kế hoạch sản xuất kinh doanh của khách hàng, làm giảm sự tin cậy của khách hàng vào công ty và quan trọng hơn là tạo cơ hội để đối thủ cạnh tranh dễ dàng tiếp cận khách hàng. Do đó, đảm bảo việc cung cấp hàng ổn định luôn là vấn đề ưu tiên cần phải khắc phục tại công ty. Để thực hiện việc này, tác giả đề xuất một số giải pháp sau:
Texchem VN gửi dự báo về số lượng đặt hàng cho nhà cung cấp định kỳ. Nhân viên kinh doanh cần nắm rõ nhu cầu của khách hàng về loại sản phẩm đang sử dụng để từ đó thực hiện bảng tổng hợp dự báo về khối lượng sản phẩm sử dụng hàng tháng và gửi cho nhà cung cấp để nhà cung cấp chủ động hơn trong kế hoạch sản xuất và vận chuyển hàng hóa.
Yêu cầu cam kết từ nhà cung cấp. Công ty cần yêu cầu nhà cung cấp cam kết giao hàng đúng tiến độ theo kế hoạch đã thống nhất giữa các bên. Sự trì hoãn do sai lỗi trong chứng từ là việc không đáng có, cần phải có những quy định nhằm hạn chế tối thiểu những sai sót này.
Điều chỉnh nâng mức lượng tồn kho tối thiểu. Về phía công ty, việc thiếu hụt hàng cũng một phần do lượng tồn kho tối thiểu ở mức thấp. Công ty cần điều chỉnh lại lượng tồn kho tối thiểu cho phù hợp với từng sản phẩm. Ví dụ, sản phẩm nhựa Epoxy cho sơn bột tĩnh điện là một loại sản phẩm thông thường, có khối
lượng sử dụng lớn và sự đột biến trong số lượng đặt hàng của khách hàng thường xảy ra do đó cần có lượng tồn kho tối thiểu cao hơn các sản phẩm khác.
Quy trách nhiệm giám sát hàng tồn kho cho nhân viên kinh doanh phụ trách sản phẩm. Hiện nay, các nhân viên kinh doanh tại công ty chưa thật sự quan tâm đến kế hoạch tồn kho của sản phẩm mà mình phụ trách. Lý do là công việc quản lý hàng tồn kho được giao cho bộ phận hỗ trợ (trong phòng nhân sự), nên nhiều trường hợp việc thông tin qua lại giữa người phụ trách và bộ phận hỗ trợ không được tốt dẫn đến thiếu hụt hàng tồn kho. Để giải quyết được hạn chế này, tác giả đề xuất công ty cần quy định rõ trách nhiệm quản lý hàng tồn kho của một loại sản phẩm thuộc về nhân viên kinh doanh phụ trách sản phẩm đó. Sau đó áp dụng các chính sách thưởng phạt về việc đảm bảo hàng tồn kho của nhân viên.