1. Các thành viên trong kênh
Thành viên kênh phân phối là thành viên có thực hiện chức năng thương lượng (mua, bán, chuyển quyền sở hữu)
Trung gian hỗ trợ:
- Công ty vận chuyển: Thực hiện dịch vụ vận chuyển. - Công ty lưu kho: Thực hiện dịch vụ kho bãi.
- Công ty quảng cáo: Thực hiện hoạt động cổ động.
- Trung gian tài chính: Cung cấp vốn, chuyển vốn, san sẻ kinh nghiệm QTTC. - Công ty bảo hiểm: Chia sẻ rủi ro với.
- Các hãng nghiên cứu marketing: Nghiên cứu thị trường.
Trung gian phân phối:
- Nhà sản xuất:
- Trung gian: Bán sỉ, Bán lẻ - Khách hàng:
2. Các tổ chức bán sỉ:
Định nghĩa:
Nhà bán sỉ truớc hết cung là một nhà phân phối, là nguời trung gian, mua hàng từ các nhà sản xuất và bán lại cho các nhà bán lẻ và các tổ chức.
- Chi nhánh và văn phòng đại diện nhà sản xuất: - Nhà bán buôn:
- Đại lý môi giới, Đại lý ủy thác:
Các hình thức bán sỉ:
- Bán sỉ dịch vụ trọn gói :
Là những nguời hoặc các doanh nghiệp bán hàng hóa cho các nhà bán lẻ, các nhà bán buôn khác hoặc là tổ chức và thực hiện hầu hết các chức nang marketing cho nhà sản xuất hoặc cho khách hàng của họ.
Ví dụ, nhà bán sỉ thực phẩm với dịch vụ trọn gói như Socomin- công ty thực phẩm tốt trên thế giới, có thể thực hiện các chức nang marketing nhu sau:
Mua hàng: Mua từ hàng tram nhà nhà sản xuất thực phẩm khác nhau.
Bán hàng: Thuê lực luợng bán hàng dể bán cho các cửa hàng bán lẻ.
Lưu kho: Hoạt dộng của kho hàng cho phép bảo quản thực phẩm và các hàng hóa liên
quan.
Vận chuyển: Ðội xe vận tải phân phối thực phẩm dến các cửa hàng tạp hóa bán lẻ hoặc thỉnh thoảng lấy hàng hóa từ các nhà chế biến và chuyên chở chúng dến các kho hàng của nhà bán sỉ.
Phân loại: phân chia những khối hàng lớn, dồng nhất thành những lô hàng nhỏ hon. Quá trình phân loại này diễn ra vì nhiều chủng loại hàng hóa khác nhau duợc tích luy với nhau để cho các cửa hàng tạp hóa cung nhu khách hàng t iêu dùng có thể mua từ một số tối thiểu các nguồn cung cấp.
Hỗ trợ: Tài trợ tiến trình marketing (bán chịu cho các nhà bán lẻ và phải dầu tu một phần vào luu trữ, nhà kho và xe tải)
Thông tin: Giám sát thông tin về nguồn lực cung cấp và sự biến dộng về giá, và xét mối tuong quan giữa thông tin này với sự biến dổi trong mô hình về nhu cầu của các hộ gia dình.
Rủi ro: Bởi vì nhà bán sỉ trọn gói thực hiện hầu hết các chức nang trên, nên họ bị đặt trong vị thế rủi ro cao. Những kho hàng có thể cháy, hoặc thực phẩm có thể bị hu hỏng.
- Bán sỉ dịch vụ hữu hạn
Nhà bán sỉ phục vụ hạn chế chỉ thực hiện một vài chức năng marketing dối với nhà sản xuất hoặc đối với khách hàng của họ, hoặc là thực hiện tất cả các chức năng nhưng một cách giới hạn hơn so với các nhà bán sỉ trọn gói. Những nhà bán sỉ dịch vụ hữu hạn có thể loại bỏ một vài chức năng bằng cách loại bỏ toàn bộ chúng hoặc chuyển sang các thành viên khác trong kênh marketing hoặc dể cho khách hàng thực hiện.
Một vài hình thức phổ biến của các nhà bán sỉ hữu hạn.:
+ Nhà bán sỉ cash and carry: Không bán chịu hoặc phân phối cho khách hàng. Khách hàng lấy hàng hóa từ các nhà bán sỉ và thanh toán bằng t iền mặt hoặc ngân phiếu. Xét về bản chất, nhà bán sỉ này không có lực luợng bán ở bên ngoài. Khách hàng thuờng là các nhà bán lẻ nhỏ hoặc là các nhà công nghiệp nhỏ. Ví dụ nhu nhà bán sỉ thực phẩm nhỏ nhu G&Q Wills, siêu thị bán sỉ Metro.
+ Nhà bán sỉ trung gian ( Rack jobber): Duy trì hàng hóa trên giá tại các dịa diểm của nhà bán lẻ. Ðối với hình thức bán sỉ trung gian, sản phẩm vẫn thuộc quyền sở hữu của nhà bán sỉ nhung nó duợc bán tại các cửa hàng bán lẻ. Ðiều này tang gánh nặng về rủi ro cho các nhà bán sỉ vì các nhà bán lẻ chị chịu trách nhiệm chi trả dối vớinhững sản phẩm mà họ bán duợc trên kệ hàng, số còn lại vẫn thuộc sở
hữu của nhà bán sỉ. Nhà bán lẻ chỉ dầu tu tại không gian duợc dịnh sẵn ở trên kệ. Ví dụ như công ty bánh mỳ Tip Top.
2. Các tổ chức bán lẻ:
Định nghĩa:
Là tất cả những hoạt dộng có liên quan dến việc bán hàng hóa hay dịch vụ trực tiếp cho nguời tiêu dùng cuối cùng dể họ sử dụng cho bản thân chứ không phải để kinh doanh.
Phân loại:
- Số lượng dịch vụ:
+ Phục vụ có giới hạn: Sử dụng NV để cung cấp thông tin sản SP, thực hiện các hoạt động như mua nợ, nhận hàng trả lại. Ví dụ: Bản lẻ tận nhà, Bán lẻ qua ĐT. + Phục vụ toàn phần: NV giúp đỡ KH tìm, so sánh, lựa chọn SP. Ví dụ: Cửa hàng bách hóa hạng nhất, Cửa hàng chuyên doanh.
- Mặt hàng bày bán:
+ Cửa hàng chuyên doanh: Quy mô nhỏ, danh mục SP hẹp, nhắm đến đoạn thị trường nhất định.
+ Cửa hàng bách hóa: Quy mô lớn hơn, danh mục SP rộng, phân chia thành những ngành hàng riêng biệt, có người giám sát từng ngành hàng.
+ Siêu thị: Các đặc điểm của siêu thị gồm: Tự phục vụ và trung bày tự chọn; Tập trung hoá các dịch vụ khách hàng, thuờng ở quầy thanh toán; Quy mô rộng, tiện nghi vật chất với chi phí thấp; Chú trọng vào mức giá;
+ Cửa hàng tiện dụng: Quy mô nhỏ (phục vụ khách hàng khu vực lân cân 0.5-1 km), danh mục SP hẹp (có tính quay vòng vốn cao), giá cả rẻ hơn so với các siêu thị lớn khoảng 10%.
+ Ðại siêu thị: Quy mô lớn (Trên 12.000 m2), danh mục SP rất rộng.
+ Ngành dịch vụ:Gồm khách sạn, ngân hàng, hãng hàng không, truờng học, bệnh viện, rạp chiếu phim, hội quán quần vợt, phòng choi bóng rổ, nhà hàng, dịch vụ sửa chữa, tiệm hớt tóc, mỹ viện, tiệm giặt ủi, co sở mai táng.
- Sự chú trọng về giá cả:
+ Cửa hàng giảm giá: Quy mô nhỏ (Trên 2.000 m2), danh mục SP tương đối lớn, giá rẻ quanh năm (không như hình thức chiết khấu vào dịp đặc biệt)
+ Cửa hàng kho: Không chú trọng vào trang trí, trưng bày, bán các mặt hàng thông thường; chủ yếu phục vụ các mặt hàng như nội thất.
- Bản chất nơi buôn bán:
+ Bán lẻ đặt hàng qua duờng bưu diện hay diện thoại: + Bán hàng tự dộng qua máy:
+ Bán trực tiếp:
- Dạng quy tụ cửa hàng:
+ Trung tâm mua sắm vùng: 40-100 cửa hàng phục, vụ 100.000 đến 1 triệu khách, diện tích trên 10.000 m2.
+ Trung tâm mua sắm cộng đồng: 15-50 cửa hàng, phục vụ 20.000 đến 100.000 khách, diện tích từ 9.000 đến 14.000 m2.
+ Trung tâm mua bán cận ven: 5-15 cửa hàng, phục vụ mang tính cá nhân, diện tích từ 3.000 đến 10.000 m2.
Nhiệm vụ của các trung gian phân phối bán lẻ:
- Hỗ trợ về nhân lực và vật lực dể nhà sản xuất và nguời bán buôn có điều kiện tiếp xúc khách hàng hơn.
- Phát hiện nhu cầu và cung cấp thông tin này cho nhà sản xuất .
- Phân chia những lô hàng lớn thành những lô nhỏ hon, một mặt tiết kiệm cho nhà cung cấp mặt khác phù hợp với nhu cầu tiêu dùng của khách hàng.
- Thay nhà cung cấp dự trữ một luợng tồn kho lớn với chi phí t hấp dồng thời tạo diều kiện cho nguời tiêu dùng tiếp cận sản phẩm dễ dàng.
- Chia sẻ rủi ro với nhà sản xuất bằng việc dặt hàng và chấp nhận mua hàng truớc mùa tiêu thụ.
Phân loại nhà bán lẻ:
- Lợi nhuận thu đuợc và tốc dộc vòng quay tồn kho: - Vị trí
Các nhân tố bên trong cửa hàng ảnh huởng đến khách hàng:
- Không gian cửa hàng
- Tính cách nhân viên, số luợng nhân viên, hàng hóa, dồ dạc, âm thanh, và tiếng tam của cửa hàng
- Âm thanh và mùi vị của cửa hàng