1. Thực trạng kênh phân phối hiện tại:
Đặc điểm:
- Chia độc quyền nhà phân phối theo các khu vực các miền và tỉnh thành: Hiện tại công ty chia thành 10 công ty thương mại khu vực phân bố rộng rãi trên cả nước.
Nhà bán sỉ là những doanh nghiệp hoặc cá nhân được nhà sản xuất lựa chọn kí kết hợp đồng đại lý. Những nhà bán sỉ được nhà sản xuất khu vực cung cấp các sản phẩm và được quy định phân phối trong một địa bàn nhất định. Nhà bán sỉ có nhiệm vụ lưu trữ lượng sản phẩm theo thỏa thuân với nhà sản xuất, tham gia thực hiện chính sách giá và triển khai các hoạt động kích thích tiêu thụ.
Mỗi vùng có số lượng nhà bán sỉ khác nhau căn cứ vào: tình hình tiêu thụ thực tế, xu hướng phát triển nhu cầu bia trên địa bàn, chính sách phát triển thì trường của các công ty thương mại tại khu vực.
2. Mâu thuẫn trong kênh:
Kênh phân phối hiện tại đang gặp phải những vấn đề sau:
- Một số khu vực có quá nhiều đại lý. Dẫn đến sự cạnh tranh không lành mạnh giữa các đại lý, sự lấn át, chồng chéo trên cùng một địa bàn.
- Sự chênh lệch về các khoản hoa hồng và chiết khấu giữa các đại lý, khu vực.
- Thiếu liên kết giữa các thành viên trong kênh: cụ thể giữa đại lí cấp 1 và các cấp còn lại.
- Những nhà bán sỉ là khách hàng chứ không phải là thành viên trong kênh. Có ít mối quan hệ cũng như qua lại giữa họ với nhau.
Các mâu thuẫn:
• Mâu thuẫn giữa nhà bán sỉ ở các vùng lân cận nhau. Do sự phân chia địa bàn phân phối chưa chặt chẽ.
• Mâu thuẫn giữa nhà bán sỉ và các nhà bán lẻ. Do người tiêu dùng có thể không lấy hàng ở các nhà bán lẻ mà lấy trực tiếp từ các nhà bán buôn. 3. Giải quyết các vấn đề:
Thứ nhất, tái cấu trúc hệ thống phân phối theo hướng tăng cường kiểm soát (Quy hoạch NPP chiến lược); Thứ hai, phân vùng tiêu thụ (tránh chồng chéo) nhằm triển khai các chương trình đồng bộ theo vùng tiêu thụ; Thứ ba, đầu tư phát triển đội ngũ bán hàng, củng cố lại hình ảnh Bia Sài Gòn mới mẻ, gần gũi người tiêu dùng; Thứ tư, ưu tiên phát triển hệ thống quán hình ảnh, hệ thống điểm bán lẻ; phát triển sản phẩm mới xâm nhập phân khúc bia cao cấp…
Năm 2013, Sabeco sẽ nghiên một số chính sách tạo điều kiện hơn cho các nhà phân phối. Đặc biệt, Sabeco sẽ nghiên cứu chính sách để các nhà phân phối. “Chậm nhất trong 3 năm tới, các nhà phân phối, đại lý sẽ có tên trong danh sách cán bộ biên chế của tổng công ty đểđến một năm không xa chúng ta sẽ không còn hội nghị khách hàng, mà là hội nghị của cán bộ nhân viên tổng công ty” Theo Thứ trưởng, năm 2013, Sabeco cùng các đơn vị thành viên tập trung đi vào chất lượng, hiệu quả, lợi nhuận của các thành viên từ sản xuất đến phân phối. Tiếp tục có sự phối hợp chặt chẽ hoạt động kinh doanh của công ty với hoạt động của tổng công ty và các khách hàng thành viên. Đồng thời, tăng cường hoạt động phân phối bán hàng, xây dựng mạng lưới, chủ động phát triển hệ thống của mình, đẩy mạnh hệ thống quản lý để từng bước hệ thống quản lý của Sabeco
hoạt động tốt hơn, chuyển dịch sản phẩm đặc biệt là các sản phẩm cao cấp, chất lượng cao phù hợp với nhu cầu thị hiếu của người tiêu dùng.9
TẠI CÔNG TY CỔ PHẦN THƯƠNG MẠI SABECO NAM TRUNG BỘ
Ông Nguyễn Văn Thinh - Giám đốc Công ty Cổ phần Thương mại SABECO Nam Trung bộ cho biết, có được kết quả trên là nhờ Công ty đã áp dụng nhiều giải pháp như tập trung duy trì và phát triển mạnh mẽ mạng lưới kinh doanh, đảm bảo hệ thống phân phối và bán hàng; tăng cường kiểm tra việc áp dụng chính sách một giá và tuân thủ hệ thống phân phối sản phẩm trên địa bàn; tập trung thực hiện kịp thời các chương trình hỗ trợ bán hàng, duy trì hoạt động đội ngũ tiếp thị, quảng cáo thương hiệu rộng rãi; kiện toàn và phát huy, nắm sát thị trường, từng bước mở rộng mạng lưới tiêu thụ, giữ vững và phát triển mạnh mẽ thị phần thương hiệu bia Sài Gòn. Ngoài ra, Công ty còn thực hiện công tác giới thiệu, quảng bá tiêu thụ sản phẩm bằng nhiều hình thức như: Phát triển các nhà hàng Bia Sài Gòn ở vị trí trọng điểm, quảng cáo sản phẩm trên bạt xe vận tải chuyên chở Bia Sài Gòn, thực hiện các chính sách khuyến mãi…10
Công ty đặc biệt chú trọng đến công tác đào tạo, bồi dưỡng nhằm nâng cao trình độ cho cán bộ, công nhân viên (CBCNV); xây dựng, ban hành thực hiện hệ thống các quy định, nội quy, quy chế theo quy định của Nhà nước và hướng dẫn của cấp trên; luôn đảm bảo điều kiện tốt nhất cho CBCNV làm việc; thực hiện đầy đủ, kịp thời các chế độ liên quan cho người lao động; thường xuyên động viên CBCNV yên tâm công tác, đoàn kết và phấn đấu hoàn thành tốt nhiệm vụ được giao.
9 http://www.baocongthuong.com.vn/doanh-nghiep/30748/sabeco-nhieu-chinh-sach-ho-tro-nha-phan-phoi.htm#.UloZAlAXHkA phoi.htm#.UloZAlAXHkA
10 http://www.baokhanhhoa.com.vn/xa-hoi/201310/cong-ty-co-phan-thuong-mai-sabeco-nam-trung-bo-no-luc-sang-tao-de-phat-trien-ben-vung-2266495/ sang-tao-de-phat-trien-ben-vung-2266495/
CHƯƠNG 4: THIẾT KẾ KÊNH MARKETING TRUYỀN THỐNG