I. CÂU HỎI THẢO LUẬN
5. Phát triển cải tiến mối quan hệ trong kênh:
Quy trình xây dựng mối quan hệ trong kênh marketing bao gồm bốn giai đoạn cơ bản: nhận thức, khảo sát, bành trướng và cam kết.
Giai đoạn nhận thức, các đối tác tiềm năng trong kênh sẽ biết rõ hơn về thành
viên khác và phải đầu tư lợi ích cho việc thiết lập một mối quan hệ. Dưới góc độ của một nhà sản xuất tư nhân, việc nhận thức này dựa trên khả năng nhận định và đánh giá chất lượng của các nhà phân phối khác nhau.
Giai đoạn này bao gồm 5 quy trình nhỏ là: Tạo sức hút, Giao tiếp và thoả thuận, Phát triển và sử dụng thế mạnh, Phát triển chuẩn mực, Phát triển những mong muốn.
Giai đoạn bành trướng liên hệ đến sự leo thang của lợi nhuận tăng thêm nhận
được từ các thành viên. Từ đó tính liên phụ thuộc của họ cũng được mở rộng.
Giai đoạn thứ tư là giai đoạn cam kết. Ở đây, các thành viên trong kênh đã đạt
đến một mức độ hoàn thiện từ mối quan hệ của họ. Lòng trung thành cũng được thể hiện giữa các thành viên, và dường như sẽ được duy trì trừ phi những chuẩn tắc hay những mong đợi bị vi phạm. Một khi các thành viên trong kênh đã cam kết với một thành viên khác thì họ cũng đạt được tầm mở rộng và tính hợp tác cao hơn. Hành vi của mỗi thành viên hướng đến thành viên khác sẽ được định hướng bởi những mục tiêu và giá trị được chia sẻ, và từ đó niềm tin sẽ được nâng lên. Các quan hệ dài hạn cũng được xây dựng dựa vào niềm tin và tất cả những gì hiện hữu bên trong nó.
Các mối quan hệ trong kênh dường như không tiến triển nếu thiếu vắng những hành động hợp tác. Việc phát triển quan hệ kênh trong dài hạn thường đòi hỏi những hành động được xây dựng trên cơ sở đồng tâm hiệp lực- và việc sử dụng sức mạnh không cưỡng chế hay khả năng thuyết phục một cách hợp lý hơn sẽ biến thành những biện pháp cưỡng chế.