II. Các giải pháp để hoàn thiện hệ thống kênh phân phối của công ty bánh kẹo
1. Đề xuất hoàn thiện kênh phân phối
1.1.4. Lựa chọn thành viên tham gia kênh
Công ty cần tìm hiểu kỹ các thành viên trong tương lai để lựa chọn vào cấu trúc kênh phân phối cuả mình. Việc xem xét mức độ quan trọng của các
tiêu chuẩn lựa chọn có thể tuỳ thuộc vào những mục tiêu phân phối hay những điều kiện cụ thể của công ty. Dưới đây là một số tiêu chuẩn mà công ty có thể
áp dụng trong việc lựa chọn thành viên :
-Điều kiện tài chính: Đây là tiêu chuẩn quan trọng nhất để đảm bảo quan
hệ kinh doanh chắc chắn, an toàn. Trong tình trạng kinh doanh của nước ta hiện
41 khó đòi sẽ càng đẩy công ty vào tình thế khó khăn trong hiện trạng thiếu vốn
kinh doanh trầm trọng như hiện nay của công ty.
-Dòng sản phẩm và phương thức kinh doanh của các trung gian: Công ty nên tránh bán hàng cho các trung gian đang bán các sản phẩm cạnh tranh mà nên sử dụng cac trung gian đang bán các sản phẩm tương hợp với sản phẩm của
công ty.
-Uy tín và sự tín nhiệm của trung gian: Danh tiếng của người trung gian
phân phối luôn là điều kiện thuận lợi để thu hút khách hàng, đồng thời các sản
phẩm phân phối qua những trung gian này cũng được đánh giá cao tạo nên danh tiếng cho bản thân công ty uỷ nhiệm phân phối.
-Khả năng kinh doanh và chiếm lĩnh thị trường: công ty cần chú ý tới các
yếu tố này khi lựa chọn thành viên kênh. Một trung gian có khả năng kinh
doanh cao, phạm vi chiếm lĩnh thị trường lớn sẽ có khả năng phân phối lớn các
sản phẩm của công ty. Nhưng ngược lại, những trung gian này thường có các
yêu sách do họ nhận thấy vị thế của mình với công ty. ngoài ra công ty cũng
cần xem xét đến sự tác động của các trung gian này tới lực lượng bán của công
ty và tới các thành viên khác trong kênh.
-Lực lượng bán hàng, khả năng, trình độ của họ có phù hợp với đặc tính
công nghệ cao của sản phẩm hay không.
-Khả năng quản lý của thành viên tham gia kênh.
-Thành công về quản trị của những trung gian trong quá khứ.
-Đồng thời phải xem xét đến hoạt động bán của các trung gian để có thể
tiên liệu về khả năng phát triển thị trường của các trung gian có phù hợp vi mong đợi của công ty hay không.