II- Phân tích(đánh giá) thực trạng hệ thống kênh phân phối của công ty bánh
2- Xác định cấu trúc kênh
Ngày nay, khi chuyển đổi cơ chế quản lý, Hải Hà đã từng bước xây dựng
cho mình một mạng lưới bán hàng phong phú. Ban đầu dựa vào các mạng lưới
thương nghiệp cũ ở các khu vực, các địa phương và dần dần mở rộng hình thức đại lý cho các đơn vị khác kể cả tư nhân. Việc mở rộng mạng lưới này rất có ý
nghĩa cho hoạt động tiêu thụ của công ty vì so với các cơ quan, các tổ chức tập
thể, các tư nhân vì lợi ích trực tiếp của mình nên họ làm ăn rất tích cực, năng động và gắn bó với hoạt động tiêu thụ hơn.
THỐNG KÊ TÌNH HÌNH PHÁT TRIỂN ĐẠI LÝ BÁN HÀNG : Khu vực thị trường Số đại lý bán hàng Năm 1997 1998 1999 2000 2001 Miền Bắc 120 155 175 180 196 Miền Trung 5 7 13 17 21 Miền Nam 5 6 8 13 15 Tổng số đại lý 130 168 196 210 232
Địa bàn tiêu thụ rộng và đối tượng tiêu thụ cũng rất đa dạng nên công ty
26
tiếp cho người tiêu dùng, vừa tiêu thụ gián tiếp thông qua hệ thống trung gian
rộng khắp cả nước, hình thành các kênh tiêu thụ gián tiếp dài và ngắn trên thị trường.
HỆ THỐNG KÊNH PHÂN PHỐI CỦA CÔNG TY :
Trong mô hình trên, hàng hoá của công ty để đến được tay người tiêu dùng có thể thông qua 3 loại kênh:
( 1 ) Kênh trực tiếp: Đây là loại hình kênh phân phối trực tiếp, từ công ty,
sản phẩm đến tay người tiêu dùng thông qua hệ thống cửa hàng giới thiêu sản
phẩm và các hội chợ triển lãm. Loại hình này chỉ áp dụng trên địa bàn là các thành phố lớn như: Hà Nội, Hải Phòng, Hải Dương...Loại hình phân phối này chỉ mang tính chất khuyếch trương, quảng bá sản phẩm của công ty, nhưng đổi
lại công ty lại nhận được những ý kiến đóng góp trực tiếp từ phía người tiêu dùng, từ đó có thể sản xuất ra những sản phẩm đáp ứng tốt nhất nhu cầu của người tiêu dùng.
( 2 ) Kênh trực tuyến ngắn: Với loại hình này sản phẩm sẽ được phân
phối bằng cách thông qua các siêu thị, đại lý ( hệ thống bán lẻ các doanh số lớn 0 đến người tiêu dùng . Loại hình này cũng chỉ áp dụng ở các thành phố lớn như Hà Nội, Hải Phòng, Hải Dương...Những đại lý trên là những đại lý bán lẻ nhưng có doanh số lớn, lượng hàng tiêu thụ nhiều, những đại lý này được chi nhánh ưu tiên. Chiết khấu với tỷ lệ cao. Nhìn chung loại hình kênh phân phối này không được sử dụng phổ biến.
Sản phẩm của công ty Siêu thịđại lý Đại lý Bán lẻ Người tiêu dùng
27
( 3 ) Kênh trực tuyến dài: Đây là loại hình phân phối chủ yếu của công
ty. Sản phẩm của công ty sẽ được đưa tới đại lý tại các tỉnh rồi được phân phối
tới các nhà bán lẻ rộng khắp trên toàn quốc. Ở mỗi tỉnh chi nhánh sẽ lựa chọn 5
- 6 đại lý ( tuỳ thuộc vào mức độ tiêu thụ ). Việc lựa chọn đại lý đại diện cho công ty được công ty lựa chọn rất kỹ càng. Chi nhánh đề ra các điều kiện để
một trung gian có thể làm đại diện phân phối sản phẩm cho chi nhánh tại các
tỉnh dưới hình thức đại lý. Một số điều kiện mà chi nhánh đặt ra là:
- Thiết lập được hệ thống phân phối tốt, đảm bảo phải hàng kín trong địa
bàn của mình, phủ hàng tới tất cả các cửa hàng bán lẻ, tới từng thị trấn, huyện.
- Đảm bảo thanh toán đúng quy định.
- Các đại lý là đại diện của công ty tại địa phương, vì vậy họ cũng phải
thực hiện tốt các chiến lược về Marketing của công ty như về giá cả, chiết
khấu, khuyến mại...